生物质发电企业燃料采购的思考和建议备课讲稿Word文件下载.docx

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如何保量这就要求我们根据市场导向制定长期的生物质燃料经营战略，抑制短期行为，分析和研究市场，实行差异化采购策略，做好服务与管理，各种收购服务措施与管理，做到“人无我有，人有我优”，改变传统在家坐着等收购为走出去，抢回来，既要留住自己的经纪人，也要控制经纪人做大，做到当地资源利用最大化，就必须做到以变应变。

生物质燃料收购工作无论走那一条路，都不是笔直的，只有不断的进行开发服务与管理等方面的创新，直到找到最有利于双方共赢的方法，突出自己的收购风格才能焕发青春。

对于竞争对手要充分了解对手，同时也借鉴其好的工作方法，从服务上提高，避免打价格战，进一步改善工作方法提高管理和服务水平，全力以赴，把握市场竞争的主动权。

着重做到以下几点：

1．建立适应市场发展与挑战的生物质燃料收购机制。

充分利用现有政策，在能力范围之内，最大限度的使用公司生物质燃料收购机制与市场相适应。

敢于创新、敢于改革，以时不我待的紧迫感瞄准前景，制定确实可行的生物质燃料收购计划，使之更加适应市场发展的需要。

2．建立适应适合市场需求的人才机制。

人才是公司生存发展之本，尽管我们现有的一些人不是很完美，还需要提高，但是只要能做到人尽其才，就远比我们的人才变成我们的竞争对手要好得多。

建立阶梯式人才招聘、培训、储备、使用机制。

重视对现有人才的培训和提高，对人才要逐步做到使用一批、储备一批、培训一批，建立起阶梯式人才管理模式。

3．建立培训机制。

任何一个公司的员工都没有最好只有更好，为了迎接市场的挑战，为了更好的发展，员工素质已经到了必须在短期内强制提高的时候，这里不仅包括技术上的，而且包括对工作强烈的责任感、使命感等综合素质的提高。

要占有市场优势就必须比别人做得更好，就必须依靠优秀的员工团队。

4．做好经纪人组织服务与管理。

在收购、结算、付款环节，突出公司当前在经纪人心目中付款结算信誉，让每一个经纪人都成为直接的服务对象，及时的征求客户的建议和意见、及时传达收购政策和收购信息，尤其是要保住一些有影响、有潜力的客户。

优质的付款结算服务，在一定程度上可以弥补因地域的不足，最终赢得客户、赢得市场竞争主动权。

5．明确企业所奉行的生物质燃料经营理念，重视企业价值观的倡导和企业文化的构建，并以企业宗旨、口号等形式将其恰当地表达出来，使企业生物质燃料经营理念深入人心，并明显地为经纪人、加工户感知，为社会公认，在社会上形成良好的企业形象。

6．做到制度面前人人平等，执行制度以身作则。

企业需要规章制度来指导其运营，这些规章制度的制定和执行是管理者的责任，管理者希望被管理者遵守规章制度，俗话说：

“己所不欲，勿施于人”说得再多不如亲自做一遍，管理者要以自己的工作态度、工作方法和待人处事的原则去影响员工，在实际行动中教育员工。

（二）、提高质量的思路和工作重点：

当前生物质燃料收购技术路线正处于很不发达初级阶段，我们及我们的农合组织生物质燃料收、加、储、运，方法、设备原始，环节多，劳动力投入多，成本高，在各种利益的驱动下每一个环节都存在着这样那样，人为干预质量提高的问题。

在提高质量上要着重做好以下几点：

1、加强科学、现代的生物质燃料收、加、储、运理念宣传以及自动化、现代化先进收、加、储、运设备的推广工作，实现从技术路线上减少工艺流程，减少可人为干预质量的环节。

2、组织员工深入了解生物质燃料秸秆的基本物理、化学特性及熟悉生物质燃料的发热量、杂质、水份及等级划分等基本检验知识，搞好培训，提高本专业知识和技能。

3、组织生物质燃料部财务部、人事部、定期定量对生物质燃料收购的扣水、扣杂进行抽查，用抽查结果从微观上指导质检员当天的扣水扣杂。

4、组织成立质量监督管理小组。

本着准确、公平、公正的原则客观真实地反映生物质燃料质量，建立质量化验校对机制，由生物质燃料质量监督管理小组定期进行抽查，加大监督力度，严格质检人员的学习与培训，持证上岗。

5、生物质燃料质检时对有排在经纪人后面的第二个、第三个经纪人组织同时全程监督，以此类推。

形成由质检员、经纪人共同质检的局面，最大限度的实现质检工作的公平性。

6、提高人员素质。

包括质检人员和经纪人素质的提高，首先明确质量控制标准，签署质量标准确认书，加强质检人员的培训力度，严肃质检纪律，对经纪人素质的提高要采取管理端口前移，定期对经纪人加工流程巡检，并将存在的问题以建议整改通知书的方式传达。

对屡教不改的采取重点关注加大扣除力度的策略直至其改正为止。

7、要鼓舞经纪人积极性。

对热心支持我们生物质燃料工作的要态度和蔼，工作耐心细致，积极树立良好形象；

对于弄虚作假以牟取当期利润最大化为目的的，对交售的生物质燃料全部没收，并要求赔偿因此造成的损失，情节严重的移交司法机关处理。

8、加强对质检人员自身廉洁教育，坚决杜绝损害公司的现象发生。

健全长效机制，总结经验，推广已有做法，做到管理、教育、服务三结合，坚持齐抓共管，不断增强工作合力，千方百计抓好生物质燃料质量工作。

（三）、在价格控制方面的思路和工作重点

进一步提高对就近资源和主生物质燃料是生物质燃料保障的根本，这个问题的认识。

坚定不移的坚持“就近生物质燃料资源”这个经济性的价格路线。

高度重视并努力发展主导生物质燃料，下大力气培育和开发主生物质燃料市场，清醒的认识到，我们能够控制和占有的是就近生物质燃料资源。

辅助生物质燃料只能是补充和调节，不能依赖区域外资源和辅助生物质燃料。

重点要做到以下几点：

1、加强生物质燃料收购的宣传工作，提高对当地区域内生物质燃料资源的控制能力，拓展生物质燃料市场体系建设，加大生物质燃料市场培育以及经纪人的发展，从量上实现价格的可控。

2、适度控制发展高价低热质的木质类综合生物质燃料，实现生物质燃料结构的优化。

3、加强区域生物质燃料收购的组织与协调，避免同行业之间恶性竞争，杜绝相互抬价行为。

4、提高生物质燃料结算效率，在结算流程上减少、避免因经纪人现金流滞留，而造成的生物质燃料供应成本的增加。

5、推广先进的生物质燃料收、加、储、运设备，减少工艺流程，从技术路线上减低生物质燃料成本。

6、与经纪人之间建立长期供应协议，以战略的方式取得稳定的生物质燃料价格，所谓长期供应协议，是指根据项目生物质燃料要求，与经纪人签署生物质燃料价格协议，稳定公司生产运营成本，分散生物质燃料价格变动风险的长期供应协议。

二、当前生物质燃料管理工作中的几点建议

1、杜绝发展、培养、形成大经纪人（供应商），并逐步减小已形成大户经纪人（供应商）对公司的影响。

生物质燃料经纪人（供应商）本质上是追求利益最大化的市场经济中的商人。

大经纪人（供应商）或变相大经纪人必然会形成对公司生物质燃料供应体系的垄断效应，特别是在当前及今后较长时间，生物质燃料供应市场将维持处于卖方市场状态，大经纪人将会拥有对公司较大的定价和调配的话语权。

可预见的是在市场经济条件下，大经纪人（供应商）将会不断追求吞并或挤压小经纪人的原料和经营渠道，最终形成对公司控价和提质的严重制约。

根据经验，单一经纪人年度生物质燃料供应量规模超过１０%，必定存在同时经营多种生物质燃料和兼并小户经纪人行为，对于公司生物质燃料收储多有负面影响，并最终造成燃料采购成本的上升。

必须充分认识到，只有形成布局分散的、规模合理的、自有资源，并不断更新淘汰，才能够保证生物质燃料市场的相对稳定和平衡。

严格禁止生物质燃料供应量超过公司年需求量10%的大经纪人或变相大经纪人。

对已经形成的垄断经纪人（供应商）希望能将其拆分或打压。

2、禁止经纪人挂靠行为。

经纪人挂靠行为的动机主要来源于三个方面，一是公司支付生物质燃料款不及时，造成部分经纪人将所交售的生物质燃料结算单转让给其他经纪人，以快速获得生物质燃料款；

另一方面是公司执行的生物质燃料收购价随经纪人交售生物质燃料量增加而上浮的激励政策；

三是公司前期的燃料采购过程中，为适应当时的市场行为，培育起来的供应商。

挂靠行为的蔓延将造成经纪人逐步形成垄断效应，同时也将影响正常经纪人的发展和培育，而且挂靠经纪人对生物质燃料质检环节影响和干扰较大，相当程度上增加公司生物质燃料成本。

当前的挂靠行为是当前公司亏损的主要原因之一。

3、禁止根据经纪人生物质燃料供应量给予价格奖励或变相价格奖励。

该政策指制定的初衷调动经纪人加强资源开发，提高加工储存能力，最终提高公司生物质燃料供应总量。

该政策在实施初期曾经起到一定的保障公司生物质燃料供应量的作用，但是随着生物质燃料市场逐步演变和成熟，该政策越来越凸显出其弊端。

主要是经纪人为获取超额利润，利用公司部分小经纪人急于得到生物质燃料款的需求，公然或暗地运作对小经纪人当场付款，形成将小经纪人的交售生物质燃料量并入其名户之下现状，实质上并未真正增加公司生物质燃料供应总量；

其次是部分大经纪人为充分利用量价联动政策获取总量更大利润，在生物质燃料资源开发源头，靠提价等手段与小散经纪人争抢生物质燃料，如此既不能增加公司生物质燃料总量，又逐渐会培养垄断经纪人的形成。

4、禁止公司管理人员及生物质燃料系统各级人员有直系亲属关系者成为生物质燃料经纪人。

生物质燃料市场培育初期利用员工部分亲属关系促进发展培育经纪人，虽然一定程度能够解决市场培育困境，但是经纪人与公司内部员工存在亲属关系，或多或少都将影响生物质燃料收购质检环节严格执行标准，甚至为内部人员损公肥私创造条件。

同时公司针对经纪人阶段性调整管理措施和手段，极易内部人员亲属关系的存在而泄漏，影响生物质燃料管理有效性。

更由于亲属关系的存在，将难以实现对经纪人的优胜劣汰和动态管理。

总体上管理人员及生物质燃料系统各级人员有直系亲属关系者成为生物质燃料经纪人，弊远大于利。

5、对于掺假现象严重的生物质燃料（如树皮）采取称重、量方计量相结合措施。

根据经验，合理计算出树皮重量折合方数实际数据，对树皮容重不达标的树皮一律拒收，可有效杜绝经纪人故意掺水现象，能明显提高生物质燃料质量。

6、生物质燃料质量管理关口前移，从源头控制好生物质燃料质量

经营部应当定期派出责任心强、业务能务强的员工到指送料户加工场地蹲点跟踪生物质燃料质量，跟踪内容包括收购生物质燃料的价格、质量、加工场地、加工过程、过磅、装车、运输、卸车等。

准确摸底并基本掌握了送料户的基本利润情况和加工过程中存在的实际问题，正确引导客户从源头做好生物质燃料质量控制工作。

7、坚持生物质燃料收购就地化、多元化，加大市场开发力度，优化生物质燃料结构

当前生物资源的收购竞争日趋激烈和白日化，要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须改变传统在家坐着等收购为走出去，抢回来。

做到当地资源利用最大化，就必须做到以变应变，加大对本地及周边生物质燃料市场的调研、开发力度，合理分布农民合作组织区域，有效避免收购区域重复覆盖，避免恶意竞争。

为保证生物质燃料收购数量及稳定性，要结合生物质燃料品种实际情况，优化生物质燃料结构，确立主要生物质燃料与辅助生物质燃料，有针对性的开展生物质燃料收购工作。

8、设置中心收储站，把握生物质燃料收购旺季，确保生物质燃料安全库存。

根据经验，装机容量3万兆瓦安全库存生物质燃料数量不少于1万吨，需库存场地约100亩；

否则生物质燃料数量、质量、价格安全则为零。

9、积极探索生物质燃料收购新技术路线，打造生物质燃料产业化基地。

我公司当地和周边一定区域内发展的重点应是小麦秸秆和水稻秸秆产业化基地的建设，建议技术路线：

20千米以内以开发小方捆田间捡拾为主，远距离的以开发粉碎后大打包的方式进厂，再辅以小圆捆的田间捡拾，产业化基地的建设以“公司自主运营””和“公司+经纪人”的模式进行。

2011年9月12日