老干妈把五块钱做成二十五亿.docx

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老干妈把五块钱做成二十五亿

“老干妈”把五块钱做成二十五亿

把一瓶5块钱的辣椒酱做成与茅台齐名的品牌；

她天天卖出130万瓶辣椒酱，一年销售额高达25亿，每瓶辣椒酱可能赚9角5分；

她15年只贷过一次款，她的财务只有两笔最简单的账：

进来多少，出去多少；

她15年来从来没有改变过商业交易规那么：

一手交钱，一手交货；

她目不识丁，她面对自己名字的三个字不断摇头：

“这三个字，太难了，太复杂了”。

凌晨3点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部份树木楼房都湮没在黑夜中。

唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红色的霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。

每一天，那个地址都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，和遍及五大洲的30多个国家和地域。

娃哈哈贵州分公司一名渠道领导说：

“有华人的地址，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的同意度和依存度，改变了华人的口味”。

贵阳老干妈风味食物有限责任公司总领导谢邦银告知理财周报记者，今年“老干妈”销售额估量为25亿元人民币，净利润超过4亿元。

62岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过90%的股权，她是那个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。

11月22日晚，在贵阳小十字的一间咖啡馆里，“老干妈”总领导谢邦银和董事长办公室主任王武同意了理财周报记者采访。

“董事长授权咱们回答一些问题”。

他们特意强调了这一点。

在整个采访进程中，这两个30多岁的年轻人显得超级谨慎，对任何涉及到陶华碧个人的问题老是斟酌再三才会回答。

那这些穷学生到哪里去用饭

20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。

丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。

通过不断调配，她做出一种“专门好吃”的辣椒酱，这确实是此刻“老干妈”仍在利用的配方。

丈夫归天后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐贵阳最多见的一种廉价凉粉，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。

由于交通不便，做米豆腐的原材料那时最近也要到5千米之外的油榨街才能买到。

每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最先的一班车到油榨街去买。

由于那时车少人多，背篼又占地址，驾驶员常常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后，再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。

由于常年接触做米豆腐的原料——石灰，到此刻，她的双手一到春天还会脱皮。

1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭馆”。

“说是个餐馆，其实确实是她用捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’罢了，餐厅的背墙确实是公干院的围墙”。

那时餐馆的“老顾客”韩先生20年后对那个餐馆的经历依旧清楚。

陶华碧做的米豆腐价低量足，吸引了周围几所中专学校的学生常常光顾。

久而久之，就有很多学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。

陶华碧通过了解，对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一概销账。

“我的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些”。

韩先生回忆道。

在“实惠饭馆”，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带归去，乃至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。

后来，她的凉粉生意愈来愈差，可麻辣酱却做多少都不够卖。

有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没有了。

她关上店门去看看他人的生意如何，走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊，发觉每家的生意都超级红火，陶华碧发觉了这些餐厅生意红火的一起缘故——都在利用她的麻辣酱。

1994年，贵阳修建环城公路，旧日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的骨干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭馆”的要紧客源。

陶华碧近乎本能的商业聪慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

货车司机们的口头传播显然是最正确广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人乃至确实是为了尝一尝她的辣椒酱，特地从市区开车来公干院大门外的“实惠饭馆”购买陶华碧的辣椒酱。

关于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，她感觉到“送不起了”。

1994年11月，“实惠饭馆”更名为“贵阳南明陶氏风味食物店”，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不该求。

龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧，舍弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。

陶华碧的理由很简单：

“若是小店关了，那这些穷学生到哪里去用饭”。

“每次咱们谈到那个话题的时候，她都是如此说，让人全然接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆那时的情景说。

让陶华碧办厂的呼声愈来愈高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间屋子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

你要不给我瓶子我就不走了

方才成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作坊，没有生产线，全数工艺都采纳最原始的手工操作。

“老干妈”员工回忆说，那时捣麻椒、切辣椒是谁也不肯意做的苦差事。

手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不断的流泪。

陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不断地说：

“我把辣椒当做苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕啥”。

在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果”。

而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严峻的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱此刻全数钙化。

专门快陶华碧发觉，她找不到装辣椒酱的适合玻璃瓶。

她找到贵阳市第二玻璃厂，但那时年产万吨的贵阳二玻全然不肯意理会那个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：

“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了”。

软磨硬泡了几个小时后，两边达到了如下协议：

玻璃厂许诺她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎归去用，其余免谈。

陶华碧中意而归。

那时谁也没有料到，确实是当初这份“协议”，往后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，乃至能进展壮大的唯一缘故。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相较，并无本钱和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。

此刻“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

作坊时期的“老干妈”尽管产量很小，但光靠龙洞堡周边的凉粉店已经消化不了，她必需开拓另外的市场。

陶华碧第一次感受到经营的压力。

陶华碧用了一个“笨方法”：

她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。

一开始，食物商店和单位食堂都不肯同意这瓶名不见经传的辣椒酱，陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。

商家这才肯试销。

一周后，商店和食堂纷纷打来，让她加倍送货；她派员工加倍送去，竟然专门快又脱销了。

陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长毛礼伟打了一个的：

“我要一万个瓶子，现款现货”。

不管是收购农人的辣椒仍是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永久是现款现货，“我从不欠他人一分钱，他人也不能欠我一分钱”。

从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到此刻日销售额过万万始终坚持。

“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

这三个字太难了，太复杂了

1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食物有限责任公司”成立，工人增加到200多人。

陶华碧要做的再也不单单是带头剁辣椒，财务、人事各类报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对外事务都要应酬，政府有关部门还常常下达文件要她贯彻执行。

除此之外，她还常常要参加政府主管部门召开的各类会议，有时还受命上台发言。

从军队转业到206地质队汽车队工作的长子李贵山得知她的难处后，就主动要求辞职来帮母亲。

尽管现在的陶华碧已是小出名望的生意人，但她仍是感觉李贵山辞掉“铁饭碗”来帮忙她是“秀才落难”，故极力反对，无奈之下，李贵山只能“先斩后奏”，先辞掉工作才找到陶华碧，成为“老干妈”的第一任总领导。

有高中文化的李贵山，帮陶华碧做的第一件事是处置文件。

一个读，一个听。

听到重要处，陶华碧会突然站起来，用手指着文件说：

“那个很重要，用笔画下来，马上去办”。

王武和谢邦银介绍，陶华碧的经历力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能够记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能够明白数字是不是有问题。

需要签字的文件，陶华碧就在右上角画个圆圈——这是她从电视里看来的。

李贵山感觉如此很不平安，他在纸上写下“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。

陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹：

“这三个字，好打脑壳哦贵阳话：

太难了!

”但为了写好自己的名字，她像小小孩描红一样一笔一划地整整写了三天。

有人问她练字的感受，陶华碧用她的“特色语言”总结说：

“比剁辣椒难、比剁辣椒难”。

三天后，当她终于“描”会了自己的名字时候，快乐得请公司全部员工加了一顿餐。

直到此刻，“陶华碧”是陶华碧熟悉的仅有3个字。

“我自己是老土，但你们不要学我一样”

1998年，在李贵山的帮忙下，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。

理财周报记者没能取得这份制度的原文，但谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实超级简单。

只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必需执行的制度。

就靠如此一套如美国宪法般没悔改一个字的简单制度，“老干妈”11年来始终维持稳固，公司内部从来没有传出过什么问题。

“陶华碧有自己的一套，你能够叫作‘干妈式治理’”。

贵州大学讲师熊昉曾作为记者多次采访过陶华碧，他说：

“比如龙洞堡离贵阳市区比较远，周围也没什么用饭的地址，陶华碧决定所有员工一概由公司包吃包住。

从当初200人的小厂开始，‘老干妈’就有宿舍，一直到此刻2,000人，他们的工资福利在贵阳是顶尖的”。

在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2,000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每一个员工成婚她都要亲自当证婚人。

除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原那么”：

隔三岔五地跑到员工家串门；每一个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身归去；贵州过年过节时，有吃狗肉的风俗，陶华碧特意建了个养狗场，常年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司聚餐。

除“干妈式”治理之外，陶华碧在公司结构设置上也有自己的特色。

“老干妈”没有董事会、副董事长、副总领导，只有5个部门，陶华碧下面确实是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。

谢邦银笑称自己确实是个“业务领导”，因为总要扑到一线拼命。

1998年开始，陶华碧把公司的治理人员连番派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的治理体会。

她说：

“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能如此。

你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来”。

2005年，李贵山离开总领导职位，总领导职位空悬了一阵后，职业领导人王海峰上任，现任总领导谢邦银时任总领导助理。

而理财周报记者了解到的情形是，李贵山在“下课”之前的相当长一段时刻里都只是挂名，再也不参与公司治理。

“老干妈”的治理团队，可能是中国目前大型企业中最神秘的一支，陶华碧对他们的一个要求确实是不能同意外界采访。

坊间对这支团队的评判大致为：

忠诚、勤勉、低调。

而其长子李贵山离职的缘故，一直是一个谜。

政府