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1.宁波移动公司中秋贺卡寄递业务营销案例

一、背景

宁波移动公司是宁波邮政局的商函大客户。

去年中秋将近，宁波邮政局得知该公司将给予其客户中秋关怀时，便上门与其取得了联系，提供适当的合作方案。

二、服务过程

1、提出方案：

首先移动公司提供一部分自己的客户名单（约6万条），宁波邮政局为他们再提供不重复的相关6万条名址。

信封采用７号邮资信封，以专送形式寄送。

如果地址不符的话，由宁波邮政局与用户核实后另行改寄，如果确实因用户原因无法寄送的贺卡，以电子文档形式返还给移动公司，并由他们进行核实，核实后要求再寄的贺卡由宁波邮政局给予免费寄送。

2、具体操作：

由宁波邮政局的商函部门名址中心维护移动公司提供数据的邮政编码，再分块发放到各投递部门进行地址核实，尽量做到数据准确。

专送的贺卡以直封形式发送到当地的投递部门，减少了分拣这道工序，以缩短信件的在途时间，满足移动的时限要求（在中秋节前二天内送到用户手中）。

中秋节前10天，移动公司将数据提取后发送到宁波邮政局的名址中心，对12.5万条的数据进行核实，接下来进行制作工作，最后通过各投递部门的努力工作，共投递中秋贺卡12.5万件，退信近万封，退信率还不到8%（主要是由于收信人地址提供有误造成）。

三、客户收益

通过该项活动移动公司在客户送关怀方面提升了一个台阶，宁波邮政局的工作得到了移动公司领导的好评，并且移动公司还和宁波邮政局达成了以后合作的意向。

客户名称：

宁波移动公司

开发单位：

宁波邮政局

2.桂林函件局《移动校园》（本册类DM）营销案例

高校校园是个潜力巨大的市场，越来越多的企业开始关注高校市场并加大进军这个市场的步伐。

中国移动十分重视校园市场，其旗下品牌“动感地带”就是以高校学生作为目标消费群。

同时移动对校园市场的营销方式越来越倾向于培养消费忠诚度与企业文化渗透等方式。

《移动校园》创刊前，桂林高校尚无一本表现时下流行的通信服务、产品，文化，情感，消费等生活话题的专属杂志。

桂林函件局了解到客户需要后，开始针对客户的需求制定周密的项目策划，为客户度身打造一本针对校园制作的本册类DM《移动校园》。

1、每期《移动校园》制作前半个月即开始准备工作，由桂林函件局人员联系校园作者准备原创稿件，移动方面提供需宣传的资料。

在资料收集完毕后，开始设计、印制。

2、成品到达后分发到由各高校学生会成员组成的发投小组，由他们发放到各个学生宿舍。

3、每期《移动校园》设有市内免费回函。

桂林函件局对每一期学生的回函进行分析，整理，并将相关意见提交给客户。

4、不定期对七所高校做抽样调查，根据调查反馈作相应调整。

5、依托《移动校园》，在校园中展开了一系列的互动活动，例如晚会以及大型校园选秀活动——动感之星大赛。

《移动校园》成功实现了“动感地带”对大学生的品牌渗透，为移动培养校园市场、提升移动品牌形象起到了很好的渠道沟通作用。

客户名称：

中国移动桂林分公司

桂林函件局

3.济宁邮政与移动公司战略合作案例

邮政与移动的合作既对双方业务市场拓展意义重大，也与移动的主要竞争对手联通和网通公司密切相关。

移动公司担心邮政与联通密切合作影响其市场拓展，对邮政分销渠道特别是村级邮政代办所的潜能日益重视。

作为当地移动通信市场的领跑者，济宁移动公司在客户管理上仍面临十分棘手的问题，老客户流失问题严重，新客户开发竞争加剧，迫切需要在客户关系管理和农村市场拓展上寻求合作伙伴。

1、每月坚持召开联席会

双方领导班子和有关部分负责人通过联席会议坦诚交流，达成了广泛共识，各县市局和分公司也保持定期的联系。

2、根据形势变化签订协议与备忘录

鉴于村级邮政代办所建设日趋完善以及移动公司经营策略逐步向农村电信市场延伸，济宁邮政与移动签订了《业务发展合作协议》，随后又签订了《合作备忘录》。

3、开展多种形式的营销策略

（1）加快农村营销渠道建设，增强村级邮政代办所手机放号的能力，吸引移动公司的关注。

（2）加强外部公关和宣传造势，加速启动帐单业务。

（3）业务联动营销，深入开展客户回报和新业务拓展方面的合作。

2005年济宁邮政向移动公司主推《特别关注》杂志，以及其他畅销报刊订阅、鲜花礼仪、邮品等收益较高的业务。

在移动公司开展的新入网客户送礼包、客户积分回报、点信有礼等活动中，均推出了相应的邮政服务项目，设计印制了“邮资卡”，移动公司赠送客户后，客户持卡到全市邮政网点或拨达11185办理业务。

移动公司通过与济宁邮政在市场拓展、渠道建设、客户关系维护等方面深入合作，增强了企业竞争能力和客户满意度，可以更为有效的联系、发展、服务客户。

济宁移动

济宁市邮政局

4.潍坊局综合开发移动公司案例

近年来，随着移动通信市场竞争的加剧，移动公司进一步加大了业务宣传和客户维护的力度。

潍坊移动公司出台了2006年度的市场开发思路，即在维护固有客户的基础上，努力提高新增市场占有率，开发农村市场和加大品牌宣传力度。

围绕移动公司新的经营举措，潍坊市邮政局市场部经过认真研究,拟定了综合开发方案，以移动公司新的经营思路为主线，切入邮政相关业务，并分析了使用这些业务给移动公司带来的利益等方面的事宜。

1、开发农村市场——局代办电信

农村用户是移动新增客户的重要组成部分，农村市场是移动公司“触手不可及”的地方。

利用全市邮政支局和村级服务网点，代理移动公司手机放号、缴费卡销售和交费业务，使潍坊邮政200多处农村支局和近万个村级代办点成为移动公司网络的延伸。

2、维护高端客户——账单、报刊赠阅

（1）为移动全球通客户制作、寄递账单。

履行告知义务，使客户做到“明明白白消费”，能够进一步提升高端客户满意度。

（2）继续为移动公司高端客户赠阅《特别关注》，同时以移动公司形象年册和邮政贺年卡作为回馈高端客户的礼品，得到高层次客户的认同。

3、扩大品牌宣传——邮政广告

邮送广告设计制作精美，能够充分展示移动公司品牌形象，且宣传对象能应移动公司要求随机而定，自主掌握，针对性强；

邮政报刊亭点多面广，近年来作为城市文化的象征受到了政府的大力推举，是理想的户外广告媒体。

两者的有机结合能进一步加强移动公司的立体宣传氛围。

4、开展节日促销——邮政礼仪

邮政具有广告、鲜花、邮品、人员、车辆等多领域资源，配合移动公司情人节、母亲节、中秋节和春节等节日促销活动，提供全方位、高品质服务，帮助移动公司省时、省心、省力的实现效益最大化。

潍坊市邮政局通过一系列营销活动帮助移动提高了市场占有率，并围绕移动公司新的经营思路提供一揽子解决方案，使移动公司抓住了关键的利益点，获得了较好的收益。

潍坊移动公司

潍坊市邮政局

5.中国联通九江分公司函件业务营销案例

一、背景

函件业务直面市场竞争，如何解决发展客户难、维护客户难的问题？

九江邮政与九江联通的合作进行了很好的诠释，从2004年4月开始，九江邮政真正被联通公司所认可并开始合作，并越做越大。

1、遵“循”市场规律、遵守市场秩序

市场竞争是激烈的，为了能长期维护联通公司这个大客户，九江市邮政局在合作中严守信誉、严把质量关，印刷业务从不短斤少两、严格遵守广告市场的秩序，从细小事情取信于客户。

2、步步为营，逐“渐”渗透，用心维护，不断“进”取

目前，中邮广告、海报、X展架、横幅、卡套、门口装修、户外广告、露演、书签等大小业务全部由九江市邮政局代理制作、发布。

此外，九江市邮政局精心制作了帐单、商函策划推介书和帐单、商函样稿，并通过分析得出传统的报纸媒体和广播电视媒体的劣势，让联通公司从理论和实际两方面，全面了解帐单、商函的优势。

2004年端午节前夕，策划、设计“用户感谢信”，并以联通总经理的名义向客户寄发节日的问候，向联通市区用户寄发5万件感谢信。

九江市邮政局帮助联通公司发掘其潜在用户，在最短的时间内收集整理了其他通信行业的名址数据2万余条，数据库建成后联通公司根据九江市邮政局所提供的名址制定了一系列不同资费标准的套餐及优惠政策，最大限度地挖掘其潜在用户，使其新增用户逐月增长，并在现有用户中赢得了口碑。

为联通公司每月固定发行一期《联通之声》，每期5万份，全部以商函的形式寄发给用户。

此后邮政还策划了清欠催缴函，通过邮资封寄发的形式向联通推介，使用效果十分理想。

通过邮政与联通短短一年的合作，联通感觉到利用邮政的数据库营销业务，可以更直接、更有效地推动其业务发展，可以更好的维系自己的用户、服务用户、发展用户，最终创造收益。

中国联通九江分公司

九江市邮政局

6.泰安市宁阳县邮政局开发网通话费帐单案例

宁阳县网通公司的话费详情询问业务约占其业务总量的10％，这大大影响了其他业务的受理，有时因业务解释不清，还会发生争执，对网通的企业形象和服务质量都产生了不利影响，宁阳网通迫切需要解决这个问题。

同时大多数网通用户也希望能够提高网通话费计费的透明度。

1、泰安市宁阳县邮政局成立由市场部、广告分局、大客户室组成的公关小组，并进行市场调查将结果与网通公司进行交流，得到了网通公司领导的认可，同意先针对县城客户寄发一期帐单，然后根据效果决定继续合作与否。

2、商讨业务操作流程，制定具体实施方案。

第一步：

网通公司提供用户名址，宁阳县邮政局指定专人对名址进行整理，对不详细的资料进行完善。

第二步：

网通公司于每月3号前将用户上月话费清单交宁阳县邮政局，宁阳县邮政局根据用户名址打印、封装话费清单，然后由投递员投递到户。

第三步：

遇有退信，投递部门及时通过电话与用户取得联系进行再投递，同时更改地址库，并将新的客户名址及时通知网通公司。

3、严格落实各项要求，确保帐单投递到位。

宁阳县邮政局广告公司逐条梳理网通公司提供的首批客户名址，对地址不完整和明显不准确的，通过与邮政名址库核对进行完善。

对不能投递的邮件，及时通过电话与用户取得联系然后进行再投递。

第一批帐单的妥投率达到了100％。

4、不断加强交流，促进业务快速发展。

宁阳县邮政局及时将投递情况及客户名址更新情况与网通公司进行交流，同时还进一步建议网通公司在帐单上有针对性的加载广告。

最终网通公司决定长期使用帐单业务，并根据需求逐步将帐单寄递范围扩大到乡镇农村。

网通公司解决了前台服务压力，提高了服务质量和客户满意度，在服务上明显领先于竞争对手；

增加了网通客户消费的透明度，实现了明明白白消费。

最终实现企业效益的较快增长。

宁阳县网通公司

泰安市宁阳县邮政局

7.青岛网通e族会刊商函业务营销案例

2006年年初，青岛网通公司针对其宽带用户成立了网通e族会员俱乐部，该俱乐部将为会员提供集网络、会刊、会员卡、电子邮箱等综合服务。

网通e族俱乐部成立初期的会员人数大约为10万人左右。

由于网通公司要定期为会员提供会刊服务及为新增会员提供会员卡，因此急需寻找一条稳定的渠道来承担会刊及会员卡的发送任务。

1、统一调度、形成合力

青岛市邮政局大客户服务中心对该项目非常重视，决定由市场部负责统一协调，由大客户负责与客户沟通及方案策划，由商函和发投部门负责业务支撑与配合。

项目开发统一服务、统一价格。

2、周密组织、精心策划

青岛市邮政局派专人到商函和发投现场了解具体操作流程，详细记录每个环节操作标准及时限要求。

会同商函针对不同的寄递方式制定了高、中、低三个档次的资费套餐，每种套餐都有相应的服务标准。

通过与客户的接触及预测分析，方案着重突出了挂号印刷品的资费方式。

同时详细介绍了会刊从数据录入到二次投递的每一个过程。

3、跟踪服务、及时反馈

青岛市邮政局大客户服务中心由专人负责与网通的电话联系，由营销总监负责定期走访客户，及时了解客户动态信息。

通过及时的反馈，与客户之间实现了互通，与各个相关单位实现了互动，从而大大提高了开发效率。

青岛网通公司以较少的费用实现了顾客较满意的服务，特别在实际的投递过程中，由于网通公司提供的会员名址信息中有部分不准确、不详细或已发生变更的情况，对这部分无法投递的信函，青岛市邮政局发投公司逐一登记汇总，为网通今后的客户信息管理提供了准确资料。

青岛网通公司

青岛市邮政局大客户服务中心

8.中国网通2005年贺卡型有奖邮资明信片纪实

一、背景

2005年10月，中国网通集团为树立中国网通关注公益事业的社会形象，与中国残疾人联合会合作，为12月份中国残疾人艺术团纪念“国际残疾人日”的大型演出制作以聋人舞蹈《千手观音》为图案的电话卡和纪念封5000枚。

并于2005年的11月15日与中国残疾人联合会、中国残疾人艺术团共同举办“纪念国际残疾人日大型演出新闻发布会”，正式对外发布由中国网通捐助并建立“弘扬中国残疾人特殊艺术基金”的信息，同时发行一套“国际残疾人日”纪念电话卡。

1、北京市邮票公司免费为中国残疾人艺术团大型演出制作纪念封，作为对中国残疾人事业的捐助。

2、动员中国网通使用《千手观音》图案，以2006年贺卡型贺年（有奖）明信片为载体，制作“中国网通纪念电话卡”贺年封，发放到中国网通在全国的分支机构。

3、北京市邮票公司在12月3日中国残疾人艺术团大型演出前制作纪念封5000枚，由于该项演出活动影响巨大，纪念封一再加印，最后达到1万枚。

4、北京市邮票公司与中国网通集团洽谈中国网通纪念电话卡册的制作，利用中国邮政贺年（有奖）明信片贺卡型信封做封套，用《千手观音》剧照做信封的图案，贺卡内插剧照充值卡，寄发给中国网通集团的客户，不但为中国网通集团的客户送去祝福，还送去参加抽奖活动获得意外惊喜的机会。

中国网通公司以较有意义的形式为社会公益事业贡献力量，树立了中国网通关注公益事业的社会形象。

同时为顾客送去关怀与祝福，赢得了顾客信赖，创造了企业价值，增强了企业的竞争力。

中国网络通信集团公司

北京市邮票公司

9.烟台局“网通杯”爱国主义知识竞赛活动案例

2005年是抗日战争暨世界反法西斯战争胜利六十周年，团市委要进行爱国主义教育活动但活动资金有限。

与此同时，烟台网通公司急欲拓展宽带业务市场，希望在暑期来临之际，对全市中小学生进行一次大规模的宽带业务宣传。

二、服务过程

经过营销沟通，2005年6月底，烟台市邮政局商函广告局与当地团市委、教育局、少工委、网通公司联合，在全市开展“网通杯”全市青少年纪念抗日战争暨世界反法西斯战争胜利六十周年知识竞赛活动。

竞赛活动采取试卷答题方式进行。

具体流程为：

烟台市邮政局印制竞赛试卷和答题卡，并通过各地邮政局集中发放给各学校，学校组织学生填答并将答题卡集中，由各地邮政局统一收回。

为保证竞赛的顺利进行，各地团教部门要预先做好学校名单整理和班级数、学生人数的统计工作，满足烟台市邮政局发放试卷及答题卡时的需要。

教育局、团市委、少工委通过组织此次活动，对全市青少年进行了爱国主义教育，为烟台文明城市建设起到积极的推动作用，在社会各界产生了深远影响。

网通公司提供活动经费，获得了竞赛活动的冠名权，通过当地主流媒体对竞赛活动的宣传报道，宣传并提升了企业形象，同时使用商函业务对全市中小学生开展针对性宣传，有效的拓展了宽带业务市场。

烟台网通公司

烟台市邮政局商函广告局

10.湖北移动“致外出务工人员一封信”商函营销案例

湖北移动公司决定在2006年一月份联合开展“致外出经商、务工人员一封信”活动，利用邮政外地打工者个性化名址信息，以家信形式、家乡人身份对外出人员表达“思恋”、“祝平安”的感情，增进与目标客户的联系，达到维护关系、宣传业务、销售产品的目的。

1、活动内容、时间

2006年1月1日—1月25日湖北省邮政局为湖北移动通信有限责任公司寄发数据库商业信函。

具体活动方案由双方各地市分支机构协商确定，并负责实施。

2、寄发对象

各地在广东、福建、山东、上海、江苏等省经商、务工人员。

3、寄信内容

（1）致在外经商、务工人员的一封信（内容由当地移动公司提供）

（2）移动公司“神州行家园卡”业务资费目录

（3）移动公司提供的促销优惠券或抽奖卡

（4）移动公司提供的、双方认可的移动业务宣传资料

随州商函局快速、准确的采集整理了有关外出经商、务工人员名址信息，保证移动公司充分利用邮政渠道实现了对目标客户进行有针对性的宣传和营销活动，促进移动公司的业务发展，特别是提升客户服务水平，以较小的成本费用达到维护关系、宣传业务、销售产品的目的。

湖北移动公司

随州商函局

11.襄樊移动“神州行家园卡”数据库营销案例

2005年12月，襄樊移动公司市场部计划在元旦、春节期间开展“神州行家园卡”重点业务促销活动，其目标客户主要为放假期间返乡的在外务工人员。

襄樊市邮政局为此专门整理了41.7万条有效名址信息，并精心策划了一套数据库营销方案。

建议移动公司给在外地经商、务工人员写一封热情洋溢的慰问信，并随信寄出移动业务（神州行家园卡等）宣传资料，利用情感营销开发移动业务市场。

由襄樊市邮政局免费提供全市各县市乡镇打工人员名址，为其设计带有中国移动标识和广告语的专用信封，并免费提供打印、封装等服务。

考虑到返乡人员是节日期间襄樊电信公司开展的小灵通、固定电话、宽带等业务的促销活动的主要营销对象，于是襄樊市邮政局函件分局根据襄樊电信公司春节期间促销业务制定了营销方案和未被利用的名址信息，与其达成了5万件商函的制作协议。

在对电信公司推介洽谈业务的同时，襄樊市邮政局函件分局针对襄樊联通公司年底促销业务也展开了调查，结果显示：

联通公司也注意到了外出打工人员返乡这一潜在市场，将有针对性的开发具有市场潜力的重点业务。

针对联通重点业务（如意通等）策划的活动方案和名址信息获得了联通公司的认可，签订了制作3万件商函的协议。

10.5万件数据库商函在12月12日寄发后，自12月20日起，公司信息台里的咨询电话就一直不断。

反馈效果非常好公司对邮政数据库商函发挥的作用赞不绝口，并表示要加大利用商函进行业务宣传的力度。

襄樊移动公司

襄樊联通公司

襄樊电信公司

襄樊市邮政局

12.保定通信行业数据库营销案例

保定移动通信公司是保定市经营最早、规模最大、拥有客户数量最多的移动通信经营商。

目前在保定除了移动通信以外还有联通、网通等与其形成了“三足鼎立”的局面，并且联通的费用要比移动低。

因此保定移动感觉到了竞争的压力。

如何保持现有的大客户，维持客户忠诚度，同时又可以发展新客户，或使老客户增加新业务，这些都是移动公司面临的一些问题。

1、分析客户需求，保持现有的大客户，维持客户忠诚度，发展新客户，增加新的业务，建立移动自己的客户数据库。

2、通过使用商业信函这种广告媒体，对目标客户有针对性的寄发商业信函，对特定的对象直接实施广告。

同时移动公司可以对广告活动进行自我控制，可以自主选择广告时间、广告区域；

广告内容自由、形式多样，既可以搞活动赠优惠券又可以设计成调查问卷来进行市场调查，还可以作为维系老客户的一种方式方法。

3、在营销手段上，为了扩大移动公司现有客户、增加新业务，保定市邮政局同移动公司进行分析策划，在商函中不仅放有“2005年积分奖励方案”、同时还放有制作精美的“话费信息解析手册”、“一点通”、“移动方便号码”、“营业交费地图”。

在这些册子里详细介绍了移动的各种业务和在使用手机中遇到的问题。

4、实施步骤

（1）与移动进行了沟通，确定发寄范围，移动提供了6万个比较固定和消费较高的客户名址。

（2）确定宣传单的内容以及信封的样式。

（3）确定寄发时间，将6万封带着移动的祝福和关爱的信函发往保定市和周边22个县的移动客户手中。

（4）及时回访客户了解本次商函营销的效果。

（5）对退信进行整理分析，帮助移动公司对数据库进行及时的更新维护。

移动公司一次性制作数据库商函60000份，客户收到商函后打电话或到营业厅咨询积分兑奖的人络绎不绝，并出现了排队积分兑奖的情况。

客户对移动公司的优惠措施和贴心的服务称赞有佳。

移动负责人对宣传效果非常满意，并认识到了数据库营销的强大力量，表示以后会继续合作。

保定移动通信公司

开发单位：

保定市邮政局移动通信公司

13.商丘移动公司神州行花车路演活动营销案例

2006年5月份，商丘市移动通信公司将在全市范围内开展大规模的路演宣传活动，目的是巩固神州行品牌知名度，培养神州行客户的忠诚度，拓展农村通信市场的占有率。

商丘市邮政广告公司在得知商丘市移动通信公司将开展路演宣传活动后，经前期策划和初步论证，做出了“商丘市移动通信公司神州行下乡路演活动竞标书”，标书内容立意明确、调查分析到位、执行措施科学、组织步骤严密，取得了移动公司的高度评价和认可。

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