星巴克泉州市场分析结果汇报Word文档格式.docx
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长期以来，公司一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体验”，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间”。
1.2.商标
星巴克是美国一家连锁的咖啡公司，成立于1971年，是全球最大的咖啡连锁店。
星巴克除了咖啡外，还提供茶、蛋糕等商品。
星巴克的企业标志设计为圆形，跟以往的企业LOGO形式不同，看起来更加规范。
部分星巴克店甚至与超级市场，书店等异业联盟。
“品牌本位论”认为，品牌不仅仅是商品的标识，而且有自己的内容，是其基本内容的标识，品牌是代表特定文化意义的符号。
市场上有不少类似于蜜可尔蛋糕标志的设计风格，不过推陈出新的星巴克的“品牌人格谱”则是将星巴克文化从多个角度进行特定注释的“符号元素”的集合。
图1.星巴克早期logo图
星巴克LOGO的演变:
从上图星巴克LOGO的演变上不难看出，美人鱼是越来越含蓄了，从一开始的坦胸露乳到后来的已经很难分辨出她的双尾的版本。
而首次的大改动（94版）就是像很多含蓄的美人照片一般将美人鱼的乳房用她的头发遮挡了起来。
星巴克的商标有2种版本，第一种版本的棕色的商标由来是由一幅16世纪斯堪地那维亚的双尾美人鱼木雕图案，她有赤裸裸的乳房和一条充分地可看见的双重鱼尾巴。
后来星巴克被霍华·
萧兹先生所创立的每日咖啡合并，所以换了新的商标。
第二版的商标，她没有赤裸乳房，并把商标颜色改星巴克标志的历史演进成代表每日咖啡的绿色，就这样融合了原始星巴克与每日咖啡的特色的商标诞生了。
1989年6月6日所注册的商标有很大的改变，颜色换成了绿色美人鱼依然是全身像，依然保留了肚脐眼儿，但脱离的版画的风格，而更像个标志了。
图2.星巴克最新LOGO
星巴克使用新logo的意义：
星巴克（StarbucksCoffee）在2011年推出了新的LOGO取代旧LOGO。
新的商标其实就是在旧的基础上进行了简化，把“咖啡”的单词从商标中去除，并扩绿色女妖图案，这也意味着星巴克不再满足于“专注咖啡”的品牌形象，将扩展到更新的食物领域，比如瓶装饮料、冰淇淋等等
1.3.营销背景
1.3.1.中国市场环境
中国的咖啡市场：
自1998年起，中国咖啡消费市场的人均年消费量以30%的速度递增，远远超过世界咖啡消费年增长率。
中国巨大的咖啡消费市场导致从咖啡的种植到连锁零售店都成了中国本土企业和投资者追逐的对象，各大国外品牌也纷纷抢滩登陆，中国咖啡市场竞争日趋激烈。
中国咖啡产业具有巨大发展空间。
近年来，国内咖啡消费人群和消费市场均呈现高速增长态势，预计到2020年，中国将成为相当于日本的世界咖啡消费大国。
中国的第一家星巴克：
1999年1月,星巴克在北京中国国际贸易中心开设了第一家门店，开启中国大陆市场。
目前，星巴克在大陆60多个城市运营超过1001家门店。
对于星巴克来说，中国就是星巴克的“第二本土市场”，本着到2014年使中国成为仅次于美国的星巴克全球第二大市场、到2015年在中国大陆运营1,500家门店的愿景，星巴克将不断致力于加强在中国的发展。
1.3.2.泉州市场环境
泉州消费环境：
2012年泉州市城镇居民家庭人均消费支出20053元，同比增长8.9%。
八大类消费中，杂项商品和服务同比增长40.2%、交通和通讯同比增长35.3%和家庭设备用品及服务类支出同比12.6%，成为消费增长的领军。
从消费结构看，衣着、家庭设备用品及服务支出、交通和通讯、杂项商品和服务这四项支出的比重有不同程度上升，城镇居民消费继续由基本生活消费向发展享受型消费过渡，结构升级趋势日益明显。
从增长点看，食品、交通和通讯、杂项支出是带动消费增长的主要力量，分别拉动人均消费支出增长2.5、5.3和1.5个百分点。
泉州咖啡市场
1999年底，台式品牌餐饮连锁机构上岛咖啡、名典咖啡陆续进入泉州，它们集咖啡、餐饮于一体，代表着比较高档的商务型消费。
2007年起，意利咖啡、尼古拉咖啡、咖啡1号、UD咖啡、诺尔咖啡、五排五号咖啡等以休闲时尚为主打的概念式咖啡馆相继崛起，在泉州渐成气候。
这两年来，泉州咖啡业整体处于一个向上的发展阶段。
进几年来，泉州高速发展，人民生活水平不断提高，泉州的咖啡文化逐渐形成，星巴克进入泉州市场已时机成熟。
2市场分析
2.1.目标市场分析
最近天猫双十一数据显示，泉州全国排名第37位，交易金额为2亿2781万元，可见泉州的人均消费水平已经很高了。
而涂门街位于泉州市区中心地带，东起温陵路，西至中山路，全长1005米，是集商贸、旅游、文化等为一体的繁荣地段。
在这条长仅1000余米的街道上，有着众多的“海丝”文物群，分布着13处宋元文化遗存———清净寺、孔子文庙、通淮关岳庙、东观西台、祖闾苏、世家大厝、棋盘园、东鲁巷、三十二间巷等。
涂门街的建筑风格在一定程度上反映出泉州宋元时期的繁荣景象。
改造后的涂门街秉承泉州闽南古建筑的风格，又与现代建筑有机结合。
涂门街是泉州最有商机、最繁华的街道之一，入选全国第一批“购物放心一条街”。
涂门街现在是泉州最有商机、最繁华的街道之一。
它正处于城市商圈中心，连接了中山路、打锡街、温陵路、百源路的交通动脉，每年5000多万的人流量，吸引了100多亿的商机。
2.2.竞争对手分析
✧台湾品牌85度C是近来常被提及的星巴克竞争对手。
从2004年开始的三四年内，85度C在台湾开出340家门店，一年卖出1亿杯咖啡，年营业收入15亿，超越了在台湾拥有200家门店的星巴克。
85度C的饮品和西点价格在4到10多元不等，低价对星巴克形成了冲击。
✧真锅咖啡是星巴克在中国的又一竞争对手。
真锅咖啡一位加盟经理透露，真锅在全国拥有170家加盟店，其中上海有70家。
但该经理表示，真锅咖啡和星巴克的消费者年龄层和价格定位都有差别，没有形成直接竞争。
✧和真锅同样采取加盟方式的还有两岸咖啡和SPR咖啡，分别在中国拥有超过400家门店。
SPR认为自己的定位与星巴克颇为接近，而两岸咖啡自称比星巴克多出了西餐供顾客选择。
2.3.星巴克的竞争战略
1）扩大总需求，通过传播和体验，增加消费者对咖啡的认识和专业度，并口碑的相传地带来新的顾客。
2）是各种进攻和防御策略保护市场份额，大规模的开店强化品牌和覆盖面，先抵御后进攻。
3）是在市场规模不变的情况下，扩大市场份额，扩大产品线和供应渠道，提高市场占有率。
4）对于同定位的竞争者，星巴克更多的应采取集中化战略，配合产品差异化战略，通过自己的先入优势阻止后来品牌的扩张和发展，不断在产品，成本和管理上提升。
5）对于一些低档的竞争者（如雀巢）等，星巴克已经成功的使用了产品差异化战略，将顾客吸引到门店，并进一步教育他们咖啡知识，培养他们的长期消费习惯。
6）对于冰激凌等的一些茶餐厅，辛巴克和其竞争对手更多的采取一种互补的战略，满足顾客不同时期，不同的饮食需求和心理需求。
2.4.自身产品分析
优势:
✧产品质量:
星巴克以咖啡出名，能让高消费层顾客产生高度依赖感，这不能小看它高品质的咖啡原料。
星巴克咖啡品种繁多，力求带给人们最纯正的咖啡。
在制作上，也有着苛刻的要求，如星巴克主力产品拿铁要煮的牛奶至少加热到华氏150度。
随着时代的改变，星巴克也在产品结构上有所改变，开始增加茶类、糕点等，产品进入多元化，但品牌形象依然不减。
✧与众不同的咖啡文化内涵
在星巴克看来，人们的滞留空间分为家庭、办公室和除此以外的其他场所。
麦当劳努力营造家的气氛，力求与人们的第一空间--家庭保持尽量持久的暧昧关系；
而作为一家咖啡店，星巴克致力于抢占人们的第三滞留空间，把赚钱的目光紧紧盯住人们的滞留空间，现场钢琴演奏+欧美经典音乐背景+流行时尚报刊杂志+精美欧式饰品等配套设施，力求给消费者带去更多的“洋气”感觉。
让喝咖啡变成一种生活体验,让喝咖啡的人自觉很时尚,很文化。
将咖啡文化融入到咖啡中，在这种理念下，星巴克咖啡在消费者心中形成了消费星巴克咖啡代表一种高贵的品味。
劣势:
✧没有做到真正的产品本土化
星巴克虽然不断开创新产品，并结合当地文化，但其产品仍然是完全西方化的，而中国本土的迪欧咖啡则采取餐饮复合式方式，在提供咖啡服务的同时提供东方的传统食物，一次吸引更多的顾客，此乃星巴克的一大劣势。
✧资金需求较大，价格定位较高
星巴克的选址多在繁华地带，十字路口或商贸中心，这肯定需要很大的资金支持，增加了星巴克的运营成本；
星巴克的租金昂贵、较高的引进成本导致了较高的价格定位。
2.5.市场改进分析
销售渠道不仅局限于以往标准的门面店，还可以参考麦当劳甜品站的营销渠道，在人流量大的消费、办公、休闲场所，开设“星巴克小屋”，在保证和标准门店的咖啡质量相等的前提下，销售一些价格相对较低的咖啡，来获得更多的销售量。
这种销售方式的优势在于大大降低了店面成本和人工成品，并且还能为更多的消费群体提供优质的咖啡，逐渐引导这类消费群体到标准门店体验更好的咖啡文化，促进其他产品的销售量。
另外针对自身产品的分析，可以考虑适当增加一些产品来适应中国本土化，不仅可以销售咖啡,也包括三明治,中式茶,及其他各种饮料等。
我们首先为更多消费者提供他们想要的产品，在产品以及服务得到消费者认可后，便能促进更多的消费。
3市场营销策略
3.1.贩卖产品
根据星巴克在泉州市场的营销策略，把星巴克的的门面店分成星巴克旗舰店和星巴克小屋。
星巴克旗舰店和星巴克小屋所贩卖的产品略有所区别。
✧星巴克小屋-涂门街
星巴克小屋贩卖产品
意式咖啡系列（6种）：
美式咖啡（中，大，超大）
卡布基诺（中，大，超大）
香草拿铁（中，大，超大）
摩卡（中，大，超大）
拿铁（中，大，超大）
焦糖玛奇朵（中，大，超大）
热饮（3种）：
花茶（小，中，大）
热巧克力（小，中，大）
热牛奶（小，中，大）
糕点面包系列（7种）：
芝士条、面包棒
小饼干
提拉米苏
水果杯
维也纳黑森林蛋糕
芝士蛋糕
蓝莓芝士蛋糕
✧星巴克-万达广场
星巴克贩卖产品
星冰乐无糖咖啡系列（9种）：
焦糖星冰乐
（中，大，超大）
巧克力星冰乐
抹茶星冰乐
香草星冰乐
焦糖咖啡星冰乐
摩卡咖啡星冰乐
芒果茶星冰乐
咖啡星冰乐
浓缩咖啡星冰乐
星冰乐咖啡系列（5种）：
冰摩卡
冰拿铁
冰美式咖啡
冰香草拿铁
冰焦糖玛奇朵
糕点面包系列（12种）：
凯撒鸡肉卷
吞拿鱼三明治
培根蛋香三明治
巧克力麦芬
蓝莓麦芬
焦糖布丁面包
法式牛角面包
圣诞小鹿蛋糕
杏桃舒服蕾蛋糕
纽约芝士蛋糕
经典巧克力蛋糕
3.2.产品定位
星巴克的价格定位是“多数人承担得起的奢侈品”，消费者定位是“白领阶层”和“年轻一族”。
这些顾客大部分是高级知识分子，爱好精品、美食和艺术，而且是收入较好、忠诚度极高的消费阶层。
在餐饮服务业中，本身构筑差异化的成本很高，所以想通过产品和价格吸引顾客是很难的，而顾客往往在认同了一种服务之后，在很长时间内都不会变化，会长期稳定地使用这种服务，这一点在白领阶层中表现得尤为明显，他们总有一种追求稳定的心理倾向。
因此，星巴克以“攻心战略”来感动顾客，培养顾客的忠诚度。
星巴克将泉州的店面分为星巴克旗舰店和星巴克小屋。
星巴克旗舰店面向的是白领阶层，贩卖的是星巴克的高端产品，选址为泉州的万达广场；
星巴克小屋面向的年轻人，贩卖的是星巴克的中端产品。
3.3.产品定价
星巴克的产品定价依据图3，店铺租金占了26%，门店营业支出占15%，原材料占了13%，劳动力占了9%，常规行政部门支出占了6%，其他行政支出占了5%，税收占了5%，设备成本占了4%，利润为18%。
图3.星巴克咖啡定价依据图
美式咖啡（中）￥21
美式咖啡（大）￥24
美式咖啡（超大）￥27
卡布基诺（中）￥25
卡布基诺（大）￥28
卡布基诺（超大）￥31
香草拿铁（中）￥30
香草拿铁（大）￥33
香草拿铁（超大）￥36
摩卡（中）￥28
摩卡（大）￥31
摩卡（超大）￥34
拿铁（中）￥25
拿铁（大）￥28
拿铁（超大）￥31
焦糖玛奇朵（中）￥29
焦糖玛奇朵（大）￥32
焦糖玛奇朵（超大）￥35
花茶（小）￥12
花茶（中）￥15
花茶（大）￥18
热巧克力（小）￥14
热巧克力（中）￥17
热巧克力（大）￥20
热牛奶（小）￥12
热牛奶（中）￥14
热牛奶（大）￥16
芝士条、面包棒￥6
小饼干￥6
提拉米苏￥10
水果杯￥6
维也纳黑森林蛋糕￥8
芝士蛋糕￥10
蓝莓芝士蛋糕￥12
焦糖星冰乐（中）￥28
焦糖星冰乐（大）￥31
焦糖星冰乐（超大）￥34
巧克力星冰乐（中）￥26
巧克力星冰乐（大）￥29
巧克力星冰乐（超大）￥32
抹茶星冰乐（中）￥30
抹茶星冰乐（大）￥33
抹茶星冰乐（超大）￥36
香草星冰乐（中）￥26
香草星冰乐（大）￥29
香草星冰乐（超大）￥32
焦糖咖啡星冰乐（中）￥28
焦糖咖啡星冰乐（大）￥31
焦糖咖啡星冰乐（超大）￥34
摩卡咖啡星冰乐（中）￥28
摩卡咖啡星冰乐（大）￥31
摩卡咖啡星冰乐（超大）￥34
芒果茶星冰乐（中）￥28
芒果茶星冰乐（大）￥31
芒果茶星冰乐（超大）￥34
咖啡星冰乐（中）￥25
咖啡星冰乐（大）￥28
咖啡星冰乐（超大）￥31
浓缩咖啡星冰乐（中）￥28
浓缩咖啡星冰乐（大）￥31
浓缩咖啡星冰乐（超大）￥34
冰摩卡（中）￥28
冰摩卡（大）￥31
冰摩卡（超大）￥34
冰拿铁（中）￥25
冰拿铁（大）￥28
冰拿铁（超大）￥31
冰美式咖啡（中）￥21
冰美式咖啡（大）￥24
冰美式咖啡（超大）￥27
冰香草拿铁（中）￥30
冰香草拿铁（大）￥33
冰香草拿铁（超大）￥36
冰焦糖玛奇朵（中）￥29
冰焦糖玛奇朵（大）￥32
冰焦糖玛奇朵（超大）￥35
凯撒鸡肉卷￥28
吞拿鱼三明治￥19
培根蛋香三明治￥19
巧克力麦芬￥12
蓝莓麦芬￥12
焦糖布丁面包￥12
法式牛角面包￥12
圣诞小鹿蛋糕￥16
蓝莓芝士蛋糕￥22
杏桃舒服蕾蛋糕￥18
纽约芝士蛋糕￥22
经典巧克力蛋糕￥24
3.4.分销渠道
因为在国外，星巴克的顾客都是买了咖啡拿走，所以售价也相对便宜，而在国内，因为文化的差异，需要将店面扩大，售价也相对的提高，于是我们采用中和的办法，决定在人流量大，消费水平中等的地方开设小型店面的店铺，在消费水平高的地方开设一般的星巴克咖啡馆。
星巴克小屋：
根据目标市场分析，我们得知涂门街的人流量相当大，于是决定在泉州的涂门街租下一间小门店开设星巴克小屋，类似于麦当劳甜品店，主要是为过往的路人快速提供饮品。
星巴克：
在万达百货内租下门店开设普通星巴克咖啡馆，为逛街的路人提供休闲的地方，可以坐在店内悠闲的喝着咖啡。
3.5.促销手段
根据产品定价，我们可以得到产品的平均售价在27元左右，利润约为售价的十分之一，也就是每杯利润2.7元左右，所以我们针对不同的店面采用不同的促销方式。
每月试饮：
每月的第二个周六在泉州星巴克小屋有100杯40毫升的新品或热卖品，提供免费试饮。
星惺卡：
一种泉州门店特有的积分卡，消费1元累积1积分。
当积满一定分值，星巴克门店的服务人员会主动提醒顾客可以使用积分换购服务。
每日特饮：
两个门店每天都会推出同一款价格相对便宜的咖啡。
4市场预计
4.1.销量预计
因为泉州没有星巴克，所以我们只能通过星巴克总公司公布的每年财务报表，得知每年中国的星巴克营业额，并根据历年的增长趋势，对近两年的销量进行预算预计如图5。
图5.中国星巴克总营业额（单位：
百万美元）
再根据天猫双十一中泉州在国内消费的占比，结合中国星巴克的历年销售额，我们大概预计近两年内，泉州星巴克的销量总额如图6.
图6.泉州星巴克总营业额（单位：
4.2.市场份额预计
星巴克总公司决定主要开拓二三线城市，根据近几年的星巴克在中国咖啡市场的占比，以及根据资料得知泉州的咖啡店缩减为12家左右，再结合泉州的消费水平，我们可以大概预计出最近一年星巴克在泉州占领市场总额。
图7.泉州星巴克2014年市场占比预计
4.3.产品利润预计
因为由于总公司的统一售价，所以保证了一定的利润，所以产品的预计利润依旧为十分之一，而泉州星巴克的近两年的利润预计如图8.
图8.泉州星巴克近两年利润预计（单位：
5前景展望
随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们对咖啡的要求将会越来越高。
因此具有良好的咖啡技术，良好的口感，是人们对咖啡的一个最基本的要求。
舒适的环境，良好的服务，也将是人们选择咖啡的一个重要的标准。
星巴克总公司决定到2015年,将在中国开1500家分店，并且将二三线的城市占比不断的加大，预计2015年二三线城市份额会占到40%左右，随着星巴克在中国的名气越来越大，中国的消费水平日益增加，所以未来将会更多人选择在星巴克消费。
6小组成员任务分配
组员姓名
完成的任务
蔡伟强
1.3营销背景
3.1贩卖产品
3.2产品定位
3.3产品定价
郑为伟
2.4自身产品分析
2.5市场改进分析
黄国渝
2.1目标市场分析
3.3分销渠道
3.5促销手段
黄晓寅
4.1销量预计
4.2市场份额预计
4.3产品利润预计
张宝
1.1简介
1.2商标
林超阳
2.2竞争对手分析
2.3星巴克的竞争战略
升级会员 