谈判方案范文Word文档格式.docx
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他们也会有较大的销售压力。
有危就有机，今年也是百年一遇的寒冬，即使面对这样
的成本压力，纯棉产品的市场需求量是相当大的。
因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。
三、谈判的基本原则
本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。
四、谈判目标与策略
（一）谈判目的
与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合
同，并希望能建立长期的合作关系。
具体目的：
1、代销：
对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体
内衣、男女高档保暖内衣200套以上；
成人纯棉短袜300
双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。
从而
提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。
2、订单生产：
对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件
以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司来年
春季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期
的合作关系。
3、付款方式：
说服对方公司能够一次性支付60%以上的
货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产
品质量优良、信誉有保证，货到付款；
如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。
4、得到反馈：
双方若能达成协议，对方在对本公司产品
的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之
后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我
们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供
应量。
（二）具体策略
1、开局阶段：
协商的开局策略：
以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、摸底阶段
此阶段的策略：
我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。
坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。
3、报价与磋商阶段
待推广产品（每
种
指导
零售价
批发价（每种产品至少批200件/套）
产品含不同规
格）
纯棉儿童内衣
20~50
元/
套
10~25
套（
5
折）
女士纤体内衣男女纯棉长袖
T
40~8015~35
元/套元/件
24~48元/套（6折）
9~21元/套（6折）
恤
成人纯棉短袜
3~5
双
1.5~2.5
双（
男女高档保暖70~140元/套42~84元/套（6
内衣
报价之后，谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益，我们采取如下磋商策略：
（1）突出优势：
突出自己产品的特色和绝对优势，即本公司产品选用纯棉面料，质地细腻，吸汗透气性，采用环保染料染色，不含刺激性化学物质，不会引起皮肤过敏，并且设
计人性化，穿着柔软舒适，体贴入微，更加呵护大家的健康。
从而让对方对我们的产品更自信，喜欢上我们的产品。
（2）制造竞争的策略：
当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。
（3）争取承诺的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益，如果能够达到我们预期的目的，我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训，免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉，物流等等。
（4）声东击西的策略：
对方虽然希望用最低的价格那最好
的货，但是，在严冬即将来临之际，对方的焦点会转移到发
货时间上，但是我们作为供应商最关心的是价格问题，适时
用声东击西策略，我们把重点放在我们产品的优质上，从而
尽可能的抬高我们的供货价。
（5）把握求同原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努
力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利
益。
4、成交阶段
当对方公司采用书面或口头的声明表示同意，并不提出
任何异议，即一次性现金付款60%以上，能一次性签纯棉儿
童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；
成
人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能
够接受。
以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单，
用于明年春季销售。
同时，我方也会履行我们的承诺——5~6
折（我们的底线是4.5~5折，即原先5折的产品我们最低4.5
折，原先6折的产品我们最低5折），15天交货，提供60%
的仓储和运输费用。
若此种情况下双方不再提意见，我们便成交。
5、签约阶段
双方有效的接受各方的条件后，签订书面文件。
五、谈判人员组成
我方人员构成：
主谈：
冯曼娜，公司谈判全权代表；
副谈：
黄桥，负责重大问题的决策；
其他组员：
赵静、吴倩倩、王丽冰、杨龙、毛春
波
对方人员构成：
李建，公司谈判全权代表；
彭好好，负责重大问题的决策；
江露、卢信子、李姝、魏永经、石峻
岭
六、谈判的议程安排
（一）谈判时间：
下周五16:
05
（二）谈判议题：
与顶好网络商贸有限公司签定网络代销
以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。
（三）谈判地点：
主教楼302教室
七、谈判的准备工作
（一）准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》以及相关的扶持政策。
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同
义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者
赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。
（二）模拟谈判
本公司内部将定于本月在商务谈判课堂上进行模拟谈
判。
八、谈判控制预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。
具体应对如下：
1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让
步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，
我们将如何应对？
应对：
应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应
该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延
时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以
达成公平协议。
如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意
与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一
定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之
后再议。
2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，
想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。
我
们将如何稳住？
我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，
威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：
“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进
行合作吧。
”这样他们也许就更加愿意留住我们。
3、若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价，
到时候把产品价格开的过高，影响本公司的产品形象，我们
该怎么办？
针对这一点，我方应特别重视，否则会严重影响本公
司的形象，因此在合同中还应该对渠道严加管理，必须严格
遵守本公司的指导零售价，超过规定指导零售价10%~20%，
则赔偿2万，超过20%~30%，赔偿4万，以此类推。
2012.3.9
人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。
真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；
人心的大小，胸怀的宽窄，拨一拨秤砣全然知晓。
人与人之间的距离，不可太近。
与人太近了，常常看人不清。
一个人既有优点，也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。
初识时，走得太近就会模糊了不足，宠之；
时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。
与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；
有时得人，为己所用，也许贪色。
贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心。
与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。
这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端，恩怨相随。
所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。
人与人之间的距离也不可太远。
太远了，就像放飞的风筝，过高断线。
太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣。
太远了，就像失联的旅人，形单影只。
人与人之间的距离，有时，先远后近；
有时，先近后远。
这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。
有时候，人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；
忽然间远了，肯定是伤了谁。
人与人之间的距离，如果是一份信笺，那是思念；
如果是一个微笑，那是宽容；
如果是一句问候，那是友谊；
如果是一次付出，那是责任。
这样的距离，即便是远，但也很近。
最怕的，人与人之间的距离就是一句失真的谗言，一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。
这样的距离，即便是近，但也很远。
人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近，近中有远，远而不离开，近而不相丢。
太远的距离，只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；
太近的距离，只需要一份自尊，就不会走得太近而丢了自己。
不远不近的距离，多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一
首优美的诗。
人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。
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