全国自学考试《采购战术与运营》历年真题及答案Word格式文档下载.docx
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3、供应商的管理包括以方面的内容：
（1）供应商的建立。
①建立准入制度
②建立供应商会见制度：
③定期评价供应商；
④供应商的资质管理。
（2）供应商的关系管理。
（3）供应商关系管理的信息管理。
【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给6分。
b）.请结合案例中关于刹车片的事件，谈谈如何建立采购质量管理的保障体系?
（15分）5-104/107
一、建立采购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：
1、采购质量目标。
2、采购质量管理机构和制度。
（1）采购管理专职机构的作用及主要职责；
（2）采购质量管理制度：
加强进货检验的质量管理；
做好采购质量记录；
采购质量的检查；
制定好采购文件；
制定详细的质量保证协议；
制定采购物资验证方法的协议。
3、采购质量控制。
（1）采购质量控制的内容；
（2）采购质量管理保证体系的内容。
c）.在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。
（15分）4-84/87
采购合同签订的流程如下．：
一、合同签订前的准备工作。
（2分）
二、签订采购合同的程序。
（4分）
实践中，当事人相互协商签订合同的过程，通常分为两个阶段，即提出订立合同的建议和接受订立合同的建议，民法学上称为“要约”与“承诺”
（1）要约及其特征：
要约必须是向特定人发出的；
要约须是特定人的行为：
要约必须含有可以订立合同的条款：
要约受约人作出答复的期限；
（2）承诺及其特征：
承诺必须是就要约作出的同意的答复：
承诺须是受要约人向要约人作出的答复；
承诺必须在要约的有效期限内作出。
三、合同的草签与正式签约。
四、合同的公正与鉴证（2分）。
【评分参考】能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5分。
二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。
每小题25分，共50分）
2．阐述A公司为何要进行国际化采购?
13-263/264
在国际化采购进程中，A公司如何建立电子采购系统?
14-293/294
一、国际采购的原因包括：
1、品质。
2、成本。
3、时间。
4、扩大供应基地。
5、补充供应缺口。
6、互惠贸易。
二、建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：
1、发展步骤。
2、硬件评估。
3、软件评估。
3．结合本案例，谈谈商品采购要素有哪些?
11-241
采购谈判的原则有哪些?
9-197/199
一、商品采购要素包括：
（12分）
1、质量。
2、价格：
3、品牌。
4、包装。
、
5、规格。
6、服务。
二、采购谈判的原则包括；
（3分）
1、基本原则。
（1）合用原则；
（2）礼貌原则。
2、具体原则：
（1）不轻易给对方讨价还价的余地；
（2）不打无准备之仗，不打无把
握之仗；
（3）不要轻易放弃：
（4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；
（5）要
为对手制造竞争气氛；
（6）为自己确的谈判目标要有机动的幅度，并留有可
进可退的余地：
（7）注意信息收集、分析和XX；
（8）在谈判中应多听、多问、
少说；
（9）要与对方所希望的目标保持接触；
（10）要让对方从开始就习惯于已方
的谈判目标。
【评分参考】回答具体原则中的8点即给8分，能对各要点进行说明并结合案例解释，酌情给分，最多给5分。
4，请以900号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响采购价格的因素;
6-133
采购风险的种类。
8-176/178
一、采购价格的影响因素有以下方面：
（7分）．『
1、供应商成本的高低。
2、规格与品质
3、采购物品的供需关系
4、生产季节与采购时机
5、采购数量的多少
6、交货条件
7、付款条件
二、采购风险种类包括：
（12分）
1、供应商造成的风险。
2、企业采购人员造成的风险。
3、企业采购管理失控的风险；
4、企业在采购过程中操作不当的风险。
5、法律风险。
6、政治变动和自然灾害影响企业采购的风险
【评分参考】能对各要点进行说明并结合并结合案例解释，酌情给分，最多给5分
5．谈谈A公司采购部组织的功能?
2-30/31
在瞬息万变的环境中，A公司采购主管面临什么样的挑战?
1-24/25
迎接变局的采购战术有哪些?
1-25
一、采购部组织的功能包括：
1、凝聚功能。
2、协调功能。
3、制约功能。
4、激励功能。
二、在瞬息万变的环境中采购主管面临的挑战：
（8分）
1、企业内部挑战。
（1）降低成本的压力
（2）前置时间不足的压力（3）提供及时资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力。
2、外部环境挑战。
（1）单一供应源的挑战；
（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战。
三、采购主管迎接变局的采购战术包括：
（6分）
1、化整为零战术。
2、内外兼顾战术3、自助人助战术
4、权变采购战术5、财税导向战术6、用人唯才战术
【评分参考】能对各要点进行说明并结合并结合案例解释，酌情给分，最多给7分
（课程代码03616）
A公司是国内一家大型的机械制造公司，与国外许多公司有着长期的合作，公司有员工约4800人，其中各类技术人员638人，拥有主要生产设备686套，其中进口设备95套。
近年来，公司先后进行了多次大规模的技术改造，使公司的生产能力迅速提高到年产76000台水平，并使原来只能适应单一产品品种作业的生产线，能够满足多品种混流生产的需要。
但是随着生产规模的扩大，一些问题也相继暴露出来。
最为突出的问题就是公司当前的采购体系已经跟不上生产规模的扩大。
公司采购部门不足30人，大多在45岁以上，学历较低，缺乏专业的采购知识，近年来采购部门几乎没有引进新生力量，很多采购职能都是由公司生产部门承担。
由于公司没有一个强有力的采购团队作保障，采购系统的运作效率跟不上公司生产，而且随着采购量的增大，采购成本过高的问题也日益突出。
A公司的电子采购系统早在多年以前就建设完成，虽然给公司的采购工作带来了许多方便，但是公司高层领导传统的采购观念根深蒂固，对电子采购的重视不够，系统并没有完全发挥其应有的作用，主要表现在服务器缺乏较高的软硬件配置，系统运行的效率和可靠性无法得到保证；
EDI信息处理上存在一些技术缺陷，客观上制约了电子采购效益的发挥。
结果公司所谓的“电子采购系统”并没有达到缩短采购周期、提高采购效率、减少采购人工操作错误的目的。
就在公司生产矛盾日益突出之际，公司发生了重大的人事变动，领导层进行了换届，老的领导班子被观念前卫、年富力强的年轻班子所取代。
公司新的领导层认为，在采购问题上，必须进行改革才能适应公司的发展。
因此，管理高层决定，必须设计更为完善的采购管理系统。
采购管理系统设计的目标在于通过经营及销售计划的制定和管理，实现信息共享，减少内部消耗，提高采购效率，降低采购成本。
为达到这一目标，公司首先更新了采购部的人员配备，对于部分不适应公司发展的老员工采取提前退休的措施，同时招纳经营理念先进并且有工作经验的员工。
公司设计了简单扁平的组织机构，以确保规模最小化，效益最优化。
其次，建立基于作业成本思想的战略采购流程核算模型，通过作业分析整合供应链上下游，降低整体运作成本；
再次，进一步完善了原有的电子采购系统，对部分子系统进行更新，实现与MRP（物料需求计划）系统的对接，建立完整的电子采购解决方案。
在公司的物料采购上，必须开辟新的采购市场，增加部分部件的采购量，缓解订单增多给公司带来的压力，同时必须更新部分设备，加大投入来解决设备陈旧的问题。
因而，F311部件和T70大型生产设备的购进也被提上日程。
F311部件是公司瓶颈物料，这种配件本身价值不太昂贵，但是其供应市场比较复杂，供应量不是很大，所以，公司扩大生产必须克服这一困难。
目前市场上生产该配件的厂商主要有：
Baora、Ruite、Acc、Flover等几家。
经过多方面的市场调查，公司决定把Ruite作为该部件的主要供货商，签订长期供货协议。
原因是：
首先，Ruite公司有ISO质量XX书，公司的采购和设计人员对其质量系统作了全面的独立调查，可以确保供货质量；
其次，两公司以前有过小批量的合作，具备一定的信誉基础；
再次，Ruite公司的F311部件产量较大，价格较低，可以满足A公司的长期需要。
但是，就在A公司认为Ruite是最好的选择时，调查人员却发现了一个重要问题：
该供应商距A公司主产区的距离较远，又缺乏可靠的运输保障，这可能会增加F311部件的采购成本，影响公司生产。
为解决这一问题，A公司决定与Ruite公司谈判，争取进货优势。
在谈判过程中，A公司利用采购量大、技术先进的优势很快与Ruite达成了一致；
Ruite公司调低F311部件的价格，但A公司要为其提供一定的技术支持，双方建立稳定的合作关系。
同时，在采购和库存策略上，A公司决定设置较高的安全库存，并采用较大的订购批量，增加库存量，节约运输成本。
T70大型生产设备是国外大型机械制造企业普遍采用的专用生产设备，由于该设备价格较为昂贵，而且需要一定的技术支持，目前只有极少数的国内公司采用。
A公司在进行系统的成本分析和采购预算的基础上，决定在公司的主要生产线上采用T70设备改进生产。
由于国内生产这种设备的公司极少而且品质难以得到保障，A公司决定进行国际采购。
为了取得较为满意的产品，A公司采用了招标采购方式，首先由主管部门备齐图纸资料，书面中请招标，把质量、交货期、数量等技术要求写清楚，经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。
招标办安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标，办理评标中标。
在所有的竞标单位中，法国Acet公司的设备质量上乘、价格合理，最终被确定为中标单位。
按合同约定A公司首先在两条生产线上采用这一设备，并准备逐渐增加采购。
在生产线投入运营两个月后，公司进行了采购绩效评估，对这一设备的生产能力进行了全面的检验，以确定下一步的采购计划。
但是，在进行产出检测时，发现采用这一设备生产的部件存在次品率上升的问题。
A公司经过多方面的审核，发现次品率上升的主要原因在于新购T70设备的部分部件没有达到规定标尺，为此，A公司向Acet公司提出了严重交涉，并决定退回原设备，取消与其下一步的合作。
Acet公司意识到了问题的严重性，承认所售T70设备存在技术故障，立即予以召回，并承诺以后杜绝此类问题的发生，希望继续维持双方的合作关系。
A公司高层也觉得合作来之不易，希望通过谈判解决问题。
但是对于A公司提出的赔偿和提供技术保障等要求，Acet公司以合同中没有相关条款为由，拒不接受。
虽然Acet公司表现出继续合作的意愿，但由于双方在合同条款上始终存在分歧，经过多轮谈判，仍未达成一致意见。
A公司在新设备的采购上只能另辟蹊径。
1．任务（Tasks）
假设你是公司高层，在采购的过程中要求你完成下列任务：
a）在F311部件和T70设备采购过程中，可以用哪些措施回避和防X采购风险?
8-179/181
如何进一步提高F311部件的采购绩效？
（20分）8-188/191
答：
一、回避和防X采购风险可以用的措施有：
1、建立健全企业采购组织；
2、加强采购人员和管理人员的风险防X意识；
3、建立健全供应商选择和管理制度；
4、建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；
5、建立健全采购作业标准和请示制度；
6、招投标过程的风险防X；
7、签订合同和履行合同过程中的风险防X；
8、建立健全资金使用、运输进货控制制度。
二、具体改进采购绩效的途径包括以下几种
（1）营造改进物品采购绩效的工作氛围。
（2）强化内部管理，提升物品采购绩效。
（3）应用科学技术提升商品的采购绩效。
（4）与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升。
（5）通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。
【评分参考】每点2分，回避和防X风险的措施，答对6点即得满分12分，
提高采购绩效答对4点即得满分8分，没有对各要点进行说明并结合案例解释，酌情减分。
b）在进行F311部件和T70设备的采购时，如何建立采购质量管理的保证体系?
（15分）5-104/107
【评分参考】每点5分，没有对各要点进行说明并结合案例解释的，酌情减分。
c）在T70设备采购过程中，应该遵循的作业流程是什么?
1-12/13
供应商的认证内容包括哪些?
7-159/160（15分）
一、应该遵循的作业流程为
1、确认需求
2、需求说明
3、选择、评估供应商
4、确定适宜的价格
5、订单安排
6、订单追踪与稽核
7、货物的验收
8、核对发票
9、结案
10、记录与档案维护
二、供应商的认证内容包括
1、对供应商进行初步的调查。
2、对供应商样品的测试认证。
3、对供应商的质量管理体系的认证。
【评分参考】采购作业流程每点1分共9分，供应商的认证内容每点2分共6分，若没有对各要点结合案例分析解释的，酌情减分。
2．结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系。
2-31/32、35/36
一、明确采购组织的功能：
1、凝聚功能
2、协调功能
3、制约功能
4、激励功能
二、掌握采购部组织的设计原则
1、目标可行原则
2、合理分工原则
3、统一指挥原则
4、管理幅度原则
5、权责相符原则
三、选择合理的采购部组织架构
四、明确采购职责
1、部门职责
2、人员职责
五、采购部人力资源的配置与获得
1、内部招聘
2、社会招聘
3、学样招聘
六、提高采购人员素质
1、设置合理的采购岗位
2、确立正确的人员选拔标准
3、提高采购人员的素质
七、采购人员作业水平的提升
1、学习
2、培训
3、采购师职业生涯培养及规划
【评分参考】可从上述七个方面任选五个方面作答，每部分5分，满分25分，未给合案例分析酌情减分
3．在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功避免失败?
9-197/198、9-200/202、9-205/206、9-208/209
答
在谈判中
一、明确谈判的原则
采购谈判的基本原则：
1、合作原则2、礼貌原则
采购谈判中的具体原则
1、不轻易给对方讨价还价的余地。
2、不打无准备之仗，不打无把握之仗。
3、不要轻易放弃。
4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。
5、要为对手制造竞争气氛。
6、为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。
7、注意信息的收集、分析和XX。
8、在谈判中应多听、多问、少说。
9、要与对方所希望的目标保持接触。
10、要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。
二、掌握采购谈判的程序
1、准备阶段
2、正式谈判阶段
3、检查确认阶段
三、采购谈判策略的运用
1、以进为退2、中途换人3、步步逼近4、出乎意料
5、引蛇出洞6、让步策略
四、采购谈判方案的设计
1、制定采购谈判目标
2、安排采购谈判议程
3、制定谈判备选方案
4、采购谈判技巧的设计
5、合理运用采购谈判的基本技巧
6、注意采购谈判的禁忌
【评分参考】采购谈判的原则的分析，能利用两个原则分析问题即得满分5分，采购谈判程序，每点2分，满分6分，采购谈判策略的运用，每点1分，满分6分，采购谈判方案的设计每点2分，答出4点即给8分，未给合案例分析则酌情扣分。
4．随着时代的发展，采购业也有了新的内容和形式。
相对于传统采购方式而言，电子采购具有哪些优势?
14-281
列举并说明电子采购作业系统的各个子系统。
14-282/284
电子采购的优势有：
一、宏观优势
1、电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接。
2、电子采购冲破了地理与语言障碍。
3、电子采购可以改善资源分配。
二、微观优势
1、提高物料供应管理水平，扩大询比价X围，由货比三家到货比千家。
2、降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。
3、实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作。
4、能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。
5、一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规X的采购流程，有利于加强企业的管理。
电子采购作业系统分为以下几大系统
1、采购资料库
2、管理情报系统
3、采购应用系统
4、决策支援系统
5、网络处理系统
6、MRP系统
【评分参考】电子采购的优势每点1分，答够7点得满分7分，子系统名称及说明每点3分，满分18分。
5．在案例中，T70采购采用的是国际采购形式，作为不断发展的采购形式，国际采购的原因和发展障碍是什么?
13-263/264
在T70的国际采购中，如何确定合理的采购价格?
6-133
二、国际采购的发展障碍有
1、语言沟通问题。
2、货币问题。
3、价格水平不同。
4、贸易手续复杂。
5、运输成本问题。
6、前置时间较长。
运输
三、确认合理的采购价格
1、影响采购价格因素
1）供应商成本的高低。
（2）规格与品质。
（3）采购物品的供需关系。
（4）生产季节与采购时机。
（5）采购数量多少。
（6）交货条件。
（7）付款条件
2、采购价格确定方式
（1）报价采购。
（2）招标确定价格。
（3）谈判确定价格
【评分参考】原因和障碍每点1分，满分12分，价格因素每点1分，满分7分，采购价格确定方式每点2分，满分6分，未给合案例分析则酌情扣分。
采购战术与运营试卷
西风电器公司是国内一家大型的白色家电生产企业。
1984年，西风电器公司正式进入家电业。
在上世纪的80年代和90年代，该公司一直保持着快速的增长。
到2002年，公司已经拥有员工近2万人，年销售收入达到了150亿元。
由于企业的管理水平无法满足快速扩X的生产规模的需要，从2003年开始，企业的业绩日益下滑，并在2005年被东联集团兼并，成立了新西风电器公司。
新上任的公司高层管理人员认为原西风电器公司的采购部门存在严重的问题，低下的采购效率不能满足企业生产的要求，过高的采购成本损害了企业的竞争能力。
新西风电器公司决定重塑采购体系。
新西风电器公司在供应商的选择和开发上下了大量功夫。
采购部成立了供应商评选小组，确定了科学、合理和系统的评审指标，一般包括经营状况、企业资信、制造能力、技术水平、品质性能、管理绩效、服务水平、交货周期、履行合约的承诺与能力等，把合格厂商按A（最好）、B（良好）、c（较好）分级建立档案。
每半年重新评估一次，
进行动态管理，没有终身制。
从2005年下半年起，公司领导带队先后走访了XX112厂、XX红星、深钢等重要战略合作伙伴，通过企业高层交流和广泛深入的友好合作，与原材料、零部件供应商建立了更为广泛的战略伙伴关系。
新的高层管理团队发现，虽然公司已经建立了电子采购平台，但由于该采购平台的功能有限，不能实现与公司内部MRP系统和供应商信息系统的顺
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