海外事业部管理方案Word文档格式.docx

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当天下班前半小时前未回复），由我汇总并联系采购部佟副总。

如依旧无法报价，由我直接联系佟总协调。

在此期间，由于采购部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失，由采购部承担责任。

3.每周最后一个工作日下午4点，市场部各职员把本周采购部发回的报价单发给我，我进行分类并汇总整理，下班前半小时内将报价单汇总完毕交给副经理处。

此报价单汇总仅为市场部内部工作方便而设置，不能代替采购部应该提供、更新的专业报价单。

4.向采购部索要推荐产品款式、报价单更新、新产品目录等客户需要的文件。

如不能在规定时间内交付，由我联系佟总协商。

5.协调市场部与采购部共同寻找同行工厂热销产品及询问价钱等。

6.其他需要与采购部协商的问题。

三、客服部：

1.协调市场部与客服部之间的有关产品运输及单证的事宜。

2.如客服部报运费或产品认证价格（下班前半小时未回复的，电话沟通客服部），由我汇总并联系客服部。

如依旧无法报价，由我联系佟总协调。

在此期间，由于客服部方面反馈不及时或信息错误造成的客户流失，由客服部承担责任。

3.查看客服部对老客户的跟踪情况，如跟踪不善（如：

由客户提出的，对客户服务态度不好、业务不熟悉、语言不畅），则协商后转交市场部独立进行跟进维护。

注：

市场部保留决定是否将客户给客服部跟进维护的权力

4.其他需要与客服部协商的问题。

第四章

阿里巴巴国际站

一、阿里巴巴基础操作

1.询盘及回复

由经理负责向子账号分配询盘，每个子账号收到询盘后立即回复，确保及时回复率。

每月27日询盘分析表汇总到朴成彬，整理后于次月1日前提交给部门经理。

阿里巴巴询盘统计表如下：

2.发布产品

A．每个账号每个工作日需要删除10个零效果产品，同时再发布10个英语市场产品（也可在原有零效果产品上进行改进），多语言市场每种语言子账号每人发布150个产品，如有特殊原因无法完成，请解释说明。

B．保证发布产品的质量，具体参考课件《如何有效发布产品曹帅》。

C．从标题、关键词、属性和主图4个维度避免重复铺货。

3.已下单跟踪

若客户需要通过信保完成交易，对于业务人员要掌握信保流程（包括一达通）。

4.关键词

每个业务人员将收集到的关键词记录下来，每周最后一个工作日中午之前发给朴成彬汇总，下周一会将汇总发到QQ群里。

5.电商能力分

从以下4个方面提高电商能力分：

（详见《电商能力分分享》）

A.信息展示：

产品信息质量分、旺铺转化率、曝光来源词

B.商机获取：

点击率/点击量、总访客数、总反馈数

C.商机处理：

及时回复率、平均回复时间、RFQ、订单转化率

D.线上交易：

卖家交易等级、信保订单按时发货率

E.工作时间保证TM处于在线状态

二、P4P专项

1.账户设置

1）每日金额限制为80元，可以有上下20%的浮动（周预算设置为560元）。

2）每月月初根据上月的投入金额效果，如需要价格变动，市场部与总经办协商之后再做变动。

2.加词

1）每周五收集整理关键词，并汇总成Excel表格。

2）每周一把整理好的关键词筛选后添加至加词清单中，也可以从系统推荐的词本或搜索框中添加关键词，并统一出底价。

3.推广产品

1）每周一查看产品加入情况。

2）检查产品的推广情况，如需要可以设置新产品默认加入推广。

3）每月月末筛选推广产品，产品质量较差或不想推广的产品可以取消推广。

4.关键词分组与出价

1）每周五查看关键词效果，可将关键词进行分组。

2）周末或节假日降低推广费用。

3）每天下午各由以下专员轮流负责查看关键词的价格是否需要变动（见表1），如需要，可以按照推荐价格进行变动。

避开出价高峰期冬令时下午4点，夏令时下午3点。

争取在热门时段排进前五。

建议在8:

00-8:

30和17:

00-17:

30调整价格。

表1

周一

周二

周三

周四

周五

朴成彬

李楠

郑立冬

金月欣

闫雪飞

5.数据分析

每月月末查看账户报告、产品报告、关键词报告的数据反馈，对之前的关键词出价及优先推广的产品做出调整。

曝光从高到低排列，分析高爆低点关键词（结合P4P推广管理）

点击从高到低，分析高点关键词项下的产品询盘转化（结合数据管家-我的产品数据）

花费从高到低，分析高花费关键词项下产品的询盘转化（结合数据管家-我的产品数据）

6.橱窗与顶展

1）每月初更新橱窗产品，确保每个专员下的产品数量一致。

2）在每月特定时间段查看参与秒杀的关键词。

3）与总经办申请审批购买顶展词。

P4P分工

加词朴成彬

推广产品、橱窗更新朴成彬

日常调价按表1

关键词分组朴成彬金月欣

顶展词查看金月欣

数据分析与关键词价格调整金月欣

推广费用调整金月欣

三、RFQ试运行方案

1.在2017/11/22-2018/02/20期间内，RFQ加油包（共50条）有效；

每个月免费RFQ条数为20。

2.每名业务人员RFQ报价条数要求：

11月：

1条（加油包）

12、1、2月：

4条（免费）+3条（加油包）

实际情况可根据每月RFQ质量适当调整，每人每月4条免费RFQ报价必须完成，每人在RFQ加油包有效期内10条RFQ报价必须完成。

3.

准确的RFQ要满足以下条件：

1）是否有标识；

2）最近48小时买家偏好关键词和浏览的产品是否和我公司产品一致；

3）最近90天买家网站行为是否有良好记录。

4.每名业务人员在RFQ报价之后要做好跟踪记录，包括客户信息、采购信息、谈判进展等，在下月5号之前将记录信息填入《RFQ信息统计表》交由朴成彬进行整理，再汇报给海外事业部经理，同时在第二天早会上简单分享“什么样的RFQ质量高、效果好”。

5.2018年2月末，对3个月内RFQ加油包试用效果进行分析、讨论，决定是否继续购买RFQ加油包。

反馈表格如下：

第五章

客户开发及跟进

一．客户信息表整理：

1.客户信息表格按部门已下发的统一表格进行更新编辑（表格格式勿动）

信息表内容包括客户编号、客户等级、等级编码、姓名、职位、公司名、联系电话、邮箱、传真、跟踪情况、所属国家、所在城市、客户来源、备注等内容。

例：

2.要求各业务员，每日根据自己的跟进情况，对表格进行跟进更新;

每周最后一个工作日（周五/周六）16点前，交给我此客户信息表，由我在下班前进行整体部门汇总更新。

3.注：

1）如遇业务员在最后工作日请假，请提前一天发送此表给我。

不能提前发送的，请说明缘由批准后在下周第一天工作日9点前准时发我，请假天数多的，再依次顺延。

2）非请假原因，不能更新信息表的，罚款首次：

5元/次，下次10元，15元…递增。

二．客户开发：

1.2018年客户数量目标为：

A类15个

B类20个

2.现有资源：

名片阿里巴巴询盘采购商目录册

协助业务员从D类客户筛选挑出C类客户。

D类（待开发）--C类客户转化：

1.按国家将客户信息分类

2.规范开发信模板，用公司统一邮件签名

3.跟据客户国家时差写开发信（上午8-12点前：

亚洲、南北美、欧洲国家；

下午13点-17.30：

中东国家如：

卡塔尔伊朗印度）

4.每隔1-2天无回复的，电话确认

1）确认是否收到邮件附件

2）确认是否有其他联系方式（WhatsApp、Skype..）

3）确认是否还在此行业

5.有回复的，探寻需求

1）询问客户最近市场的购买率、变化、今年的采购订单是否已完成，明年采购意向。

2）询问我司能否帮其推荐市场类型产品

3）直至转换成C类客户

三.客户维护及跟进：

根据现业务员实际情况，目前工作重点在协助业务员对C类-B类客户的跟进维护：

C类---B类客户转化：

1）更新我司的新品目录（需要采购部配合整理）由我进行汇总再分发给下面专员，每个人再及时传递给客户。

2）通过客户信息提取，推荐试用客户国家的主打产品

3）跟客户沟通联系，锁定客户用途多、受道商喜爱的产品

4）询问客户最近采购意向

5）保持多种联系方式

6）直至转换成B类客户

B类---A类客户转化：

1.围绕一款产品或一类产品，与客户进行有效沟通：

1）以前报过价的工厂同类新品

2）其同行最近询价率高的产品）

2.跟进频率：

1/3/7天，电话/App沟通

1）第一天沟通信息有无变化

2）第三天沟通报价是否满意、有无目标价位沟通报价

3）第七天沟通采购时间，何时确定PI

3.及时更新相关报价的新款产品

1）报价有效期30天，

2）新款产品更新时间需采购部配合3-6个月更新一次。

4.提供我司排产时间安排

由采购部每周上报我们工厂排产安排表

5.清楚同行报价水平，提供我司优势：

1）产品：

常规尺寸/大板均可提供；

2）物流：

运输成本低，离港口近运输时间短；

3）包装:

自己包装公司，成本包装要求质量均可控；

4）其他.

6.直至转换成A类客户，促成订单。

四．客户日常报价资料的收集与整理：

市场部给采购的询价单，整合建立报价汇总表（见例图）

每周最后一个工作日16点前上交给我，由我收集更新汇总，下周第一个工作日11.30前发到海外市场部QQ或者钉钉群。

词表仅供市场业务及沟通客户参考用，如擅自转给市场部以外人员时，按照公司保密协议给予处理，任何责任由泄露资料者本人负责，海外事业部概不负责。

报过价格的客户，其报价有效期为30天，超出此时间的报价，需要另行和采购部进行沟通，更新后的报价及时跟客户进行传达。

第六章

销售计划及奖惩

1.2018年度海外事业部的销售额目标为40，000，000人民币。

2.2018年度海外事业部个人销售额目标为：

人员

销售总监

部门经理

部门副经理

专员

年销售额（￥）

6700000

季度销售额（￥）

1675000

3.达到年度销售额40000000人民币，公司给予奖金：

奖金

50000

30000

10000

5000

说明：

个人超额完成个人规定销售额的20%-30%（含30%）一次性奖励2000元。

个人超额完成个人规定销售额的30%-50%（含50%）一次性奖励5000元。

个人超额完成个人规定销售额的50%-70%（含70%）一次性奖励10000元。

个人超额完成个人规定销售额的70%-100%（含100%）一次性奖励20000元。

4.若部门完成的销售额少于10,000,000人民币，则次年销售各位人员的绩效工资为0。

5.销售提成是否延续2017年规定，由公司决定。

第七章

绩效考核

按照海外事业部绩效考核方案执行。

编制：

审批：

批准：