银行支行构建双赢的中小企业银企关系Word下载.docx
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该企业定位为过渡期企业，定期走访、了解生产经营情况，该企业通过与新华支行的深
入交流，调整了经营思路，走上了一条快速发展的道路。
2011年公司因为缺乏周转资金
再次求助于新华支行，该行向HB公司顺利办理网贷通产品150万元，公司获得了宝贵
的发展资金，新华支行收获了良好的效益。
HB公司成功获得银行新华支行贷款额度，关键是企业在意识到自身发展水平同银行
要求之间的差距后，努力地改善自己的经营水平，提升了自己的竞争力。
企业与银行之间，银行是强势的,企业是弱势的。
资金短缺的企业比比皆是，而银
行手里的资金是有限的，肯定是要经过筛选才能将资金贷款给企业。
最基本的一个条件
是企业要保证银行的本金不受损失，企业怎么保证？
无非就是自己的盈利能力。
怎么保
证自己的盈利水平让银行满意？
基本的就是企业的经营状况，比如企业的产品是否有竞
争力？
产品市场份额的比例是多少？
企业在当前的市场环境下采取怎样的竞争战略或
者竞争策略，与上游原材料供应商的合作情况，下游经销商的回款情况、销售情况等等
基本的信息。
HB公司2009年的情况是，经营稳定，但是产品竞争力不足，技术等级低端化，市
场以国内汽配市场为主。
经过管理层调整后，企业以技术创新为突破口，积极调整产品
升级，果断淘汰原有的低端产品生产线，利用员工经验丰富素质较高的优势积极投产新
的科技含量高的精密冲压件、汽车专用精密产品件等附加值高的产品，同时积极拓展海
外市场。
通过了解放军总后勤部军需产品质量检验中心的认证，产品符合欧盟ROHS要
求。
技术升级后的HB公司，通过经营模式由数量型向技术性转变，全面执行ISO9000
和TS16949质量认证体系，以高质量高科技为主导，走国际化道路，公司发展上了新的
台阶。
企业经营有了很大的改观:
2010年实现销售收入577万元，实现利润54万元；
2011
年实现销售收入720万元，实现利润80万元；
截止2012年9月实现销售收入920万元，
实现利润108万元。
可以说，通过经营状况的好转，银行新华支行对HB公司的盈利能
力产生了信心。
由此基础上可以对HB公司的贷款申请进行新的考察。
3.1.2规范的财务制度是企业与银行对接的桥梁
以河北BR包装材料有限公司融资案例为证。
该公司成立于1999年4月，位于青
县清州镇东环路石油铁路北，占地面积14715㎡，注册资本3000万元，法人代表M。
公
司始终遵循“稳健经营、与时俱进、科技创新、追求卓越”的经营理念，始终坚持把确
保产品质量作为企业生存和发展的唯一出路。
BR公司生产的涂布液及高阻隔液体包装膜
在中国同行业位居领先水平。
公司股东及出资比例见表3-1。
上游客户情况：
该公司主要供货商为中国食品工业（集团）公司、河北省雄县龙华
橡塑有限公司及雄县华荣兴业化工有限公司等,在原材料送到后，公司以现金方式付款。
下游客户情况：
七年来，公司一直从事包装材料行业的发展，并努力开发多元化市
场。
企业先后与国内多家大型乳品企业签订了采购订单。
目前该公司生产的其他高阻隔
复合薄膜的十多个品种已经顺利进入包括英国、德国、法国、荷兰等在内的欧洲七国市
场，只海外订单一项预计2012年可达到采购额1亿元人民币，其利税水平是国内客户
采购同类商品所不能比的。
同时公司还在积极的开拓东南亚和北美市场，从这些地区的
信息反馈来看，市场前景良好，2012-2013年，该类产品将会在国际市场全面展开。
企业与内蒙古伊利乳业集团建立了3年的良好合作关系，2009两家企业合同金额
900万元，2010年2100万元，2011年4300万元，2011年末公司新发明仿纸奶膜已通
过了伊利集团技术部验收合格，仿纸奶膜价格低、质量优于市场同类奶包装产品而且可
降解。
伊利集团已于企业达成意向，2012年将向企业采购仿纸奶膜21000万元。
面对市场对企业自身研发专利产品的接受程度、订单的大量增加，企业面临一个极
好的跨越式发展机遇。
但在现有客观环境和条件下，增加订单所需流动资金相应增加，
生产流动资金相对短缺，资金问题阻碍了BR公司的发展。
虽然BR公司凭借自己的实力
和市场优势也会持续稳定发展下去，如果能够得到必要的资金支持，企业将会合理利用
资金，充分发挥市场品牌的优势，取得更大的收益。
根据该公司授信测算情况、同上下
游客户的结算方式、企业资产情况、融资需求及ⅩⅩ银行融资条件的要求，目前该企业
需要3500万元流动资金购买原材料。
因该公司以前没有过融资记录，银行沧州新华支行在对该企业进行调查评估时主要
依赖的是银行的信用评级流程。
这时候企业的规范的财务制度发挥了重要的作用。
河北
BR包装材料有限公司近三年度财务报表经沧州市A会计师事务所审计，均出具了无保留
意见的审计报告，财务报表数据比较客观地反映了企业的财务状况与经营成果。
2012
年2月报表未经审计，经新华支行审查，基本属实。
我们主要对两个方面进行了流程化分析：
1.短期偿债能力分析
我们从短期资产对短期负债的保障程度、营运能力、经营活动创现能力、经营活动
现金流入量/销售收入比、销售增长率等方面进行了测算，这些指标值均接近行业优秀
值，说明企业销售增长及创现能力对短期债务偿还具有很强的保障能力。
2.长期偿债能力分析
我们从资本结构对长期债务的保障程度、收益对长期债务的保障程度、总资产周转
率、总资产周转率等方面进行了测算，指标值均好于行业优秀值，表明该公司资产周转
速度极高，资产利用率较高。
该公司已获利息倍数接近行业优秀值，证明该公司进一步
偿债能力较强。
综上分析，该公司总资产、净资产、销售收入增长较快，资金周转速度较顺畅，现
金流量较充足，盈利能力较强，总体财务状况较好，该企业具备较高的长、短期偿债能
力。
新华支行批准该企业最高授信额度3600万元贷款，全部为非专项授信额度，其中
国内贸易融资额度2300万元，流动资金额度1300万元。
3.1.3企业文化是中小企业发展的软实力
以沧州HX商贸集团有限公司融资案例为证。
该公司创建于2002年7月19日，
位于河北省南皮县，注册资本金3000万元，法定代表人H。
公司注册资本为人民币3000
万元，实收资本3000万元人民币。
HX商厦于2002年11月30日开业，营业面积共32131.64平方米，分为总店和一分
店。
商厦经营项目全部自营，定位中高档，不断引进国内、国际一线品牌，致力于优质
品牌的打造。
商厦经过多年的诚信经营，不断发展壮大，通过大力推行改革和强化企业
内部管理，建立起了行之有效、便于企业发展的现代企业管理制度。
经过十多年的探索
与实践，该企业形成了独具特色的零售业模式，在当地形成了一定的社会影响，取得了
较大的经济效益和社会效益。
该公司始终遵循“稳健经营、与时俱进、科技创新、追求卓越”的经营理念，始终
坚持把确保商品质量作为企业生存和发展的唯一出路。
近年来，随着公司不断发展壮大，
社会认同程度也逐步提高，同时也获得了广泛的社会赞誉及荣誉。
自2004年以来连续
被评为“先进基层党组织”“安全生产承诺落实示范单位”“明星企业”“沧州市消费者
信得过单位”“守合同重信用单位”“纳税先进企业”等荣誉称号，体现了文化的软实力！
通过综合测评，这个企业通过房产抵押的方式获得银行新华支行流动资金贷款2500
万元。
但是给新华支行印象深刻的是这家企业的企业文化。
企业文化不能体现在财务报
表中，却实实在在的影响着企业的发展。
优秀的企业文化可以把企业拧成一股绳，为推动企业前进注入强大的精神动力。
通
过建立良好的企业文化，可以增强员工的团队精神、集体主义责任感、对企业的忠诚度
等等，这些因素不能够量化却实实在在地影响着企业发展。
HX公司多年来重视企业文化
的建设，在参与市场竞争的同时不忘回馈社会，在给员工提供施展才华的舞台的同时培
养员工积极向上的工作生活态度，整个企业展现出良好的精神风貌。
很多中小企业因为自身规模的问题，并不十分重视企业文化的建设，甚至有的中小
企业所谓草莽气息浓重。
造成这种情况的原因有很多：
比如企业的管理者是典型的机会
主义者，企业单凭老板自己的能力就可以获得不错的利润，根本不需要建设什么企业文
化；
又比如企业文化建设走形式，仅仅是局限在“标语上上墙、员工换换装”，写几篇
新闻稿、组织几次集体活动的层次，等等。
中小企业在企业规模较小的前提下，诸如物质待遇、成长空间等方面都不能与大企
业相提并论，但形成一个好的企业文化，对企业吸引人才、留住人才，保持企业的持续
发展等方面则是十分必要的。
3.2新华支行对需要贷款的中小企业进行辅导是重要的条件
单纯依靠中小企业自身的发展来获得银行贷款的期望是不现实的。
纵然企业做的再第3章银行沧州新华支行构建双赢的银企关系途径探索
好，银行没有放贷的意愿也是徒劳。
银行需要转变以前的坐等客户上门的姿态，真真切
切放下架子、拿出诚意，主动帮助中小企业。
要从整个业务流程的角度，全面辅导中小
企业将自身的发展对接到自己对中小企业要求的指标体系中来。
通过一对一的辅导，使
得银企关系顺利对接，从而保证双方合作的顺畅。
这方面我们可以参考日本的主办银行制度。
但是因为金融环境的不同、法律法规及
公司治理等领域的差别，我国在主办银行制度的发展方面一度出现不适应的状况。
这里
我们并不是照搬日本主办银行制度的模式，是试图利用主办银行对企业施加影响的思路
解决银企关系的建立问题。
3.2.1明确ⅩⅩ银行对中小企业的综合要求
商业银行出于流动性、安全性和盈利性的要求，必须对有贷款需求的企业进行考察
评估，按照自己的风险控制识别标准对企业进行考量，符合要求的被商业银行纳入投放
客户范畴进行贷款的投放，不符合要求的则不予批准申请。
不同的商业银行对中小企业
要求各不相同，但是就大方面来讲必然包括企业的经营状况、财务状况、信用状况等方
面。
这里我们以ⅩⅩ银行为例。
具体到业务的办理，基本的操作流程是：
企业有贷款需
求后，向银行提出贷款的申请，然后根据银行要求提供相关的书面资料，经办行会安排
客户经理对企业进行实地调查，核实相关材料及押品的真实性后，由经办行向主管部门
报送相关审批材料，待上级主管部门批复核准后，通知客户办理相关手续，完成贷款的
发放，其业务流程如图3-1所示。
在实际工作中我们发现,许多中小企业对准备银行需要的材料很头疼,不是少这就
是少那,往往要来回几次才能把银行需要的材料准备齐全,这里我将ⅩⅩ银行需要企业
提供的资料进行了汇总,见表3-2。
通过这个表,企业可以对贷款前期的资料大致有个了
解。
需要说明的是，表3-5中指标的评价规则。
对经营者素质的考察，可以通过面谈交
流的方式了解大概，一般经营者谈吐诚实、思路清晰为优，谈吐本分、思路一般为中，
经营者夸夸其谈、经营思路混乱为差。
团队合作方面，主要经营者团队合作时间超过3
年认为是关系良好，超过1年不足3年认为是不存在明显分歧，合作期限少于1年的认
为不具有参考价值。
2.不能提供经审计财务报表的中小企业评价指标体系
有的企业没有依法合规的财务报表，我们通过以下几个指标进行测评。
通常需要根
据中小企业是否为我行新建信贷关系客户进行设定。
如表3-6。
固定资产净值主要包括土地厂房、通用机器、车辆等的净值或者重置价，但是借给
第三者抵押的财产除外。
当付息性债务/固定资产净值小于70%时，ⅩⅩ银行认为是良好
的偿债能力。
付息性债务/固定资产净值比率超过130%是危险的，该企业不具备偿债能
在70%到130%之间分若干区间进行区别评价。
付息性债务/销售收入的比率小于25%的给予较好评级，超过50%的为危险评级、不
予考虑投放，在25%到50%之间区分若干区间进行评价。
3.ⅩⅩ银行的“绿色信贷”政策
ⅩⅩ银行提出打造国内第一绿色信贷银行的目标，主旨是响应国家有关环境保护以
及产业升级的政策号召，力图通过调整信贷投放的方式促使企业改良生产工艺，重视环
境保护，实现节能减排增效的绿色发展方式。
根据“绿色信贷”的要求，ⅩⅩ银行对信
贷结构进行了全面的调整，特别是对有关涉及环境污染的企业，对其信贷投放实行一票
否决制；
对违反国家环境保护政策的企业、产业不予支持；
但是对国家倡导的新型的环
保产业或者环境友好型企业则加大了扶持力度，目的是使ⅩⅩ银行在积极拓展新兴的产
业信贷业务的同时，保持健康的发展方式，进而实现经营效益与社会利益的统一，短期
利益与长期利益的统一。
对于在国家发展规划中明确提出要淘汰的产业，即便企业有好的盈利能力，但由于
没有太好的发展前景，只有走产业升级的必由之路。
对符合国家长期发展需要的节能重
点工程、环境保护重点工程、先进环保技术推广项目、新能源开发或利用项目、资源综
合利用项目、清洁发展机制项目等符合绿色信贷投放标准的企业，在符合我行的相关要
求的前提下，完全可以获得ⅩⅩ银行的有力支持。
3.2.2新华支行建立对中小企业的辅导模式
沧州市位于河北省的东南部，在十一五期间，被河北省确定为全省第二个翻番中举
足轻重的增长极，经济发展潜力巨大。
目前沧州市境内的商业银行除了中、农、工、建、交、邮储六大国有控股商业银行
外，民生、华夏、兴业、浦发、河北银行等股份制商业银行也相继进入沧州市场，加上
沧州市本地的沧州银行、沧州融信商业银行以及农村信用合作社等，境内的银行将近二
十余家。
相比国有大型商业银行，最近几年进入的股份制银行在服务中小企业方面都形
成了自己的特色:
比如民生银行的商贷通产品、华夏银行的保兑仓产品、沧州银行的三
家联保产品等。
这些产品和服务的推出令沧州的金融市场产品丰富，极大满足了众多境
内中小企业的融资需求。
各行在经营环境不断变化的情况下，都认识到中小企业信贷市
场是新的利润增长点。
银行沧州新华支行是沧州市区的一家普通的ⅩⅩ银行一级支行。
该行行长多年主管
信贷业务，对做大做强商业银行信贷业务有深刻认识，特别是2010年以来，在国家对
房地产行业进行有力调控，房地产企业的泡沫风险逐渐向商业银行转移的大环境下，新
华支行领导班子敏锐地意识到单纯依靠房地产企业的项目贷款不能保证支行的资产业
务健康发展，必须开拓资产业务的新市场。
结合国家有关发展政策和总行的指导精神，
在发挥我行现有资源优势的基础上，新华支行领导班子决定将中小企业市场的拓展作为
新华支行大发展的有力支撑点，以此为契机带动其他业务的健康发展，为该行建立新的
利润增长点。
该行领导根据多年管理信贷业务的经验，提出做中小企业项目必须要主动服务、全
面跟进的理念，要求相关信贷客户经理全程参与中小企业的贷款项目，将服务贯穿到细
节中去。
认为只有全面对相关企业进行辅导，才能使整个业务流程顺畅发展。
新华支行信贷管理部对原有的业务流程进行了优化，制定出新的业务开展模式，并
根据实践发展不断进行调整，在实际工作中取得了良好的经济效益和社会效益。
原有的
业务流程图见图3-2。
原有的业务流程只是单纯的依靠客户提供资料，该行信贷客户经理负责审核资料真
实性，通过实地走访的形式查看企业的实际运营情况，最重要的是查勘企业的抵押物情
况，确保银行的资产安全。
将有关书面材料报送上级主管部门后等待上级批准即可。
企
业等待时间过长，对整个业务流程进度没有把握，不能明确贷款的落实情况，影响企业
的客户满意度。
原有的业务模式主要针对大型企业的资金需求设计，手续繁琐，流程固
化，对中小企业信贷业务呈现出的“少、频、急”无论是业务流程还是人员配备都有所
束缚。
新华支行根据以往的经验，对原有业务流程做了适度调整，增加了对中小企业进行业务辅导的内容，将有潜力的企业客户纳入预备资源库进行管理，不间断业务流程。
过该行优化后的业务流程图见图3-3。
新华支行优化后的新的业务流程为：
中小企业向该行提出借款需求后或者是新华支
行客户经理发现有潜力的中小企业后，支行主动上门实地调研，掌握第一手信息后根据
企业的实际情况，有的放矢进行相关的业务梳理工作。
通过对企业的发展进行全面的辅
导将企业的发展与该行的信贷标准进行对接，辅导期过后经过该行评估认为符合投放条
件的，支行信贷客户经理安排企业组织相关书面材料，与企业相关负责人共同报送资料
至分行主管部门审批，中间有需要调整的地方由该行牵头负责修改，保证资料及时、完
整、准确地反映企业贷款需求。
上级分行核实新华支行报送资料后，同意放款的，即由
该行经办放款至企业在新华支行的托管账户，企业信贷资金在该行的监管下进行使用。
同时，该行将持续关注企业的发展，将企业的各项发展指标纳入辅导期企业进行考量，
确保企业的发展健康合理。
以后如果在一个贷款周期结束后又产生资金需求的，该行直接安排资料报送，节省
企业的时间成本，资料收集整理效率大幅提高；
分行信贷主管部门认为不具备放款条件
的，新华支行将客户资料纳入我行的资源储备库，通过后续的辅导使企业完善各项指标，
待符合上级主管部门整改要求后可以继续报送资料。
通过对贷款企业进行辅导，改善了企业的运行状况，在贷款资料报备方面形成了稳定的流程，极大地提高了各项资料的合规性，促进了审批效率的大幅提高，目前新华支
行在储备中的中小企业项目多达20多个。
截至2012年10月27日法人客户新投放4.79亿元，其中小企业拓户4户，新增贷
款3300万元；
中型企业拓户7户，贷款投放2.4亿元，贷款余额1.9亿元；
固定资产
融资1户，投放贷款1.6亿元；
房地产新投放4600万元。
中小企业及公司新增贷款中，
房地产抵押贷款包括南皮富华五金1000万元；
慧翔公司2000万元；
信和公司2500万
元；
佳信公司4200万元；
森美公司1500万元，合计11200万元。
存量贷款中南皮天意
520万元；
正达电气1000万元；
开元石化600万元；
富瑞琦公司1100万元，合计3220
总计14420万元，占比14420/26720=53.97%。
保理融资额12300万元，占比46.03%。
新的业务流程促进了新华支行中小企业信贷业务的快速发展。
第四章商业银行建立良好的中小企业客户关系的策略与措施
4.1商业银行量身定制服务中小企业的信贷政策和产品是核心
虽然商业银行信贷服务的本质都是利用资金利差盈利，但是不同的商业银行具有
不同的业务特色，也就决定了不同的商业银行侧重点不同。
特别是国内的股份制商业银
行，在中小企业服务领域做的有声有色：
深圳发展银行的供应链金融业务；
民生银行的
商贷通业务；
华夏银行的保兑仓业务都取得了不错的成绩。
这些特色的服务都是在商业
银行既有的产品线和信贷政策的支持下进行的业务创新。
少、频、急的资金需求，抵押品的薄弱，财务制度的不健全等等，需要商业银行为
中小企业量身定做符合中小企业自身特点的信贷政策和产品服务方式。
4.1.1商业银行要制定针对中小企业的信贷政策
我国商业银行的组织结构多为总分行制。
总行级的政策制定需要根据国家的有关发
展政策，结合各行积累的经验数据，对商业银行的总体发展做出规划性的指导，可以是
具体的行业政策，比如ⅩⅩ银行的“绿色信贷”政策，明确指出对小冶炼，小煤炭，小
水泥企业等污染严重、能耗较大、国家予以取缔的项目坚决不能投放；
可以是业务拓展
指导政策，比如深圳发展银行，现已并入平安银行，结合自身业务数据的积累，明确提
出服务中小企业的供应链金融服务体系；
可以是总行出具的组织结构调整政策，以优化
业务流程，自上而下推动中小企业服务，比如民生银行的事业部制改革。
民生银行通过
推行事业部制，建立了新的中小企业服务模式，形成了新的业务增长点。
省行的中小企业信贷政策需要以总行政策为框架。
在总行政策的基础上结合各自省
份的特点进行制定。
中西部省份的中小企业发展水平与长江三角洲地区的中小企业发展
水平绝对不在一个水平上，所以陕西省分行的中小企业信贷政策不可能同浙江省分行的
一样。
比如银行浙江省分行的中小企业信贷政策是重点支持科技创新型中小企业以及外
贸型进出口中小企业的流动资金周转缺口服务，而河北省分行的中小企业信贷政策则以
河北省委提出的环京津环渤海经济发展增长极为突破点，向唐山、廊坊、沧州等经济增
长极地区的中小企业倾斜，重点支持科技含量高、环境友好型的中小企业发展。
省内各地区的二级分行中小企业信贷政策则是根据本地区的具体的产业发展状况，
结合总省行相关政策指引，结合地方政府的产业政策进行调整。
很多县域地区形成了有
特色的产业集群，根据这些集群，二级分行可以制定相关的信贷政策。
比如沧州地区境
内的河间线缆产业集群，肃宁裘皮产业集群等。
各个产业各具特点，不能用一条政策就
全部概括，必须是不同的信贷政策配合不同的产业。
只有将这些产业集群的特点摸透，
制定符合实际发展情况的信贷政策，才能保证当地的中小企业获得融资的机会。
经办行是各级政策的执行单位，是商业银行与客户之间的纽带。
经办行一方面要在
上级行的管理下，按照上级行政策开展业务，同时要将接触到的客户信息及时反馈给上
级行，以便上级行了解政策的偏差与否和执行情况；
同时，经办行要完成上级行的考核
任务，必须分析自己的经营情况，哪些业务可以做大做强，哪些业务要抓住时机都是基
层经办行管理者需要考虑的问题。
明确自身的优势劣势，对可以把握的资源有清醒的认
识，才可以制定切实可行的支行发展政策，才可以据此开展具体的工作。
基层经办行的
信贷政策一定是切实可行的，一定是有针对性的。
做中小企业信贷不可能拿来就做，首先要有能做业务的人，客户经理素质不
升级会员 