1403批次之前的北外《市场营销学》第110单元自测文档格式.docx
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社会营销观念要求企业在两种利益之间寻求平衡，甚至使眼前利益让位于长远利益。
判断题
1在价值等式中，价值的增量可以通过降低价格，或减少与产品、分销和促销沟通相关的感知的利益来实现。
A.正确B.错误
本题考察的知识点是…价值和满意。
根据美国佩斯大学沃伦.J.基坎价值等式：
V=B/P，顾客感知的利益（即等号左边的变量）可以通过两个方式增量，既可以通过增加与产品、分销和促销沟通相关的感知的利益来实现，也可以通过降低价格增量。
2交换与交易的差异是前者计量、核算价值，后者不必这样做。
本题考察的知识点是：
交换、交易、关系
交易是计量、核算价值的交换，现代市场上发生的大部分交换即使交易。
1分层抽样法（）
A.亦称“等距”抽样法B.第一步按自然形成的“群”随机抽样C.是从各群中抽取几个群体，然后再从被抽中的群体中抽取个体作为调查对象D.是将总体按某指标分成所谓“层”的各个部分，然后在各层中抽取调查对象
本题考察的知识点是…分层抽样法
分层抽样是将总体按某指标分成“层”的各个部分，然后在个层中抽取调查对象，与整体抽样不同的是，分层抽样的第一步是按指标将总体分“层”，第二步是在各层内做简单随机抽样。
2市场的上限（）
A.是没有任何营销支出的情况下出现的购买额B.随着业内各家企业的营销费用的增加而增加C.比较容易估算D.是经过最大的营销刺激可能达到的需求最高水平，再多的促销手段和投入也不能使需求得到进一步的提升
本题考察的知识点是市场上限或市场潜量
特定行业内企业对特定产品实施营销刺激有助于提高市场总需求。
但营销刺激的作用是有限的，经过最大的营销刺激可能达到的需求最高水平，再多的促销手段和投入也不能使需求得到进一步的提升，此时的需求水平达到了极限，因而被称为“市场上限”或“市场潜量。
”
3有关收集原始（一手）资料的询问法，以下哪一句的描述有误？
A.询问技术包括电话访谈、商场拦截访谈、邮寄问卷以及个人访谈B.设计问卷的质量优劣取决于计算机的功能C.邮寄问卷最大的问题是回收率低D.询问法是最常见的收集原始营销资料的手段
本题考察的知识点是原始资料的调研方法
收集原始资料的询问法需要设计高质量的问卷，问卷质量的优劣并不是取决于计算机功能，而是取决问卷设计者对调查目的、内容方法的掌握和问卷设计技巧。
1整群抽样与分层抽样相比，两者的第一步都是按自然形成的“群”进行随机抽样。
本题考察的知识点是整群抽样与分层抽样
整群抽样与分层抽样的共同点都是分两步，先把总体分成各部分，然后再进行调查。
它们的不同之处在于，整群抽样的第一步按自然形成的“群”进行随机抽样，第二步在抽中的“群”中进行全面调查；
而分成抽样的第一步是按指标将总体进行分“层”，第二步是在各层内做简单随机抽样。
2预测销售量涉及复杂的技术，只能聘请专家进行。
本题考察的知识点是产品销售潜量预测
进行产品销售量预测时，可以直接从消费者方面获取信息，也可以从销售人员方面获取信息。
产品销售潜量预测即可通过推销员意见综合法，也可以通过市场试销实验法。
1在以下有关原设备供应商（OEM）的解释中，哪一条有误？
（）
A.是使用其他公司生产的零部件建造其产品的公司B.是使用原有的设备制造产品的厂商C.其产品通常以其公司的名称或品牌冠名D.它通常与配套供应商有长期的合作关系
本题考察的知识点是原设备供应商（OEM）
原设备供应商（OEM）通常与配套供应商有长期的合作关系，因此很多零部件供应商争取为原设备供应商配套生产，加盟后者的研发协同工程，从而获得相对竞争对手的优势。
2为购买住房、轿车、电脑、手机等消费品时，消费者汲取信息的学习过程反映了（）
A.消减认知失谐理论B.认知理论C.条件反射理论D.以上所有理论
本题考察的知识点是认知理论
人们购买快速消费品的过程经常是条件反射式的，而为购买住房、轿车、电脑、手机等消费品时，消费者汲取信息的学习过程反映了认知理论，更强调人的主观加工和选择过程。
1当刘波看着自己那高高的四驱多用途跑车时，他感到自己的能力、地位和潇洒；
而在她母亲眼里，这辆车马力大，太费油，速度快，不安全，令人担忧。
两人不同的看法很可能源于不同的感知.
你的答案A
解析本题考察的知识点是感知
感知的过程起始于外界对消费者发出的物理信息（广告推广等），经过生理屏蔽（感官的视听味觉等）和心理屏蔽（个性、自我形象概念、态度、信仰、习惯）的删选后得到认知，经过选择性处理后被记忆下来。
2人们购买住宅、轿车、电脑等商品的决策过程属于低介入或认知（理论）式学习过程。
解析本题考察的知识点是学习
人们购买住宅、轿车、电脑等商品的决策过程属于高介入的认知（理论）式学习过程。
更强调人的主观加工和选择过程。
3供货商要想在竞争中处于有利地位，就必须充分了解购买企业评价供应商的标准，企业评价供应商的标准受到购买需要的影响。
解析本题考察的知识点是影响采购中心决策过程的因素
供货商要想在竞争中处于有利地位，就必须充分了解购买企业评价供应商的标准，企业评价供应商的标准受到组织目标的影响，其中包括组织任务目标和非组织任务目标两种。
1以下哪一点不属于定位战略倚仗的三个支点：
A.提供的产品/服务特点能够迎合目标市场未满足的需求B.不同于竞争对手的定位战略C.成熟的，家喻户晓的产品/服务特点D.本公司擅长或有能力满足目标市场的需求
你的答案C
本题考察的知识点是定位战略倚仗的三个支点
定位战略倚仗的三个支点是：
提供的产品/服务特点能够迎合目标市场未满足的需求；
不同于竞争对手的定位战略；
本公司擅长或有能力满足目标市场的需求。
22005年的中国，电视机厂商纷纷上市液晶电视机和等离子电视机等新品。
此时，有些消费者对这些新产品完全不了解，有的人了解一些，有些人知之甚详，有些人产生了较大的兴趣，有些则已经准备购买。
厂商如据此情况细分市场，其细分标准属于（）
A.购买时机B.寻求的利益C.忠诚程度D.待购阶段
本题考察的知识点是购买行为-待购阶段
面对层出不穷的新产品或新的服务项目，消费者在待定的时期总是处于不同的待购阶段，企业据此情况细分市场，对处于不同待购阶段的顾客群，采取不同的营销策略。
3面临轿车和卡车市场群雄争霸的局面，某公司却努力发现并迎合了特殊用途车的需求。
这种战略被称为（）
A.本地营销B.补缺营销C.子市场营销D.一对一营销
本题考察的知识点是补缺营销
有些未被关注和满足需求的子市场，往往还比较狭小，需求特别，企业去满足这些特殊需求，补充市场空缺，即补缺营销。
只要产品迎合切实的需求，具有不可替代性，就会有市场。
4北京红黄蓝公司在当地各新兴居民小区中挑选部分小区为目标市场，以电话和互联网为媒介，开展日常副食品的销售。
这种目标营销属于（）
本题考察的知识点是目标营销-本地营销
采取这一战略的企业，其市场目标是根据地段来划分的。
其营销方案就要迎合选定地区的特别需或购买行为。
1当消费者的需求表现同质性时，企业就有必要细分市场。
本题考察的知识点是同质市场
当消费者的需求表现同质性时，说明需求是没有差异的，就没有细分市场的必要。
当消费者的需求表现出明显差异时，市场才有细分的必要。
1某化妆品称自己的使命为“我们创造美丽和希望”。
这属于（）
A.产品导向型B.技术导向型C.市场/顾客导向型D.混合型
本题考察的知识点是…界定企业使命
“我们创造美丽和希望”,这一表述反映了企业理解顾客的需求,为顾客提供理想产品和服务的理念,是市场\顾客导向型企业使命表述。
2总部在江苏常州的丽华快餐在当地经营成功后，逐步向上海、北京等地扩展。
该公司实行的是以下哪一种增长策略？
A.密集性增长战略B.多角化/多元化增长战略C.市场渗透密集性增长战略D.市场开拓密集性增长战略
本题考察的知识点是市场开拓密集性增长战略
密集性增长战略有三种形式：
市场渗透，市场开拓，产品开发。
市场开拓密集性增长战略是努力使现有产品打入新的市场，如从地方市场拓展到全国市场，从国内市场拓展到国际市场等等。
1如果行业第一品牌的市场份额为32.6%，第二品牌的份额是24.2%，第一品牌的相对市场份额是134.7%。
本题考察的知识点是相对市场份额
第一品牌的市场份额32.6%除以第二品牌的份额24.2%，第一品牌的相对市场份额是134.7%。
2当市场出现3G手机时，2G手机的价格、市场分额，及利润率都会受到冲击，这属于潜在进入者的威胁。
本题考察的知识点是潜在进入者威胁
这种威胁往往是新技术诞生和被应用的结果。
有关企业如果能预先做出战略调整，就能避免无效的投资。
3一般来说，差异化营销要靠规模效应，因而能使自己的产品具有竞争力。
本题考察的知识点是基本战略的选择
陈本领先要靠规模效益，而差异化战略是通过增加产品功能效用来增加其附加值。
1在夏季高温期，空调机品牌纷纷承诺“购后X小时内完成安装”。
这一卖点属于整体产品概念中的（）
A.附加产品B.有形产品C.核心产品D.耐用产品
本题考察的知识点是整体产品概念
附加产品是指购前、购中、购后所的得到各种附加利益或服务。
如获取信息、提供信贷、免费送货、提供培训、售后维修等。
2强生公司生产婴幼儿产品系列（婴儿洗发水，婴儿润肤露，婴儿爽身粉等）。
当这些产品处于成熟期时，公司决定采用一些营销策略，继续扩大公司的市场份额。
下列哪一项策略不宜采用？
A.寻找新的细分市场和营销机会，如将产品的使用推广到年轻女性市场B.促使现有顾客增加用量和使用频率C.大幅减少促销费用D.为品牌重新定位，如同时诉求那些试图保持皮肤娇嫩的成人消费者群体
本题考察的知识点是成熟期营销策略
在成熟期要加强营销沟通,因此不可大幅减少促销费用。
3能给用户带来移动通讯的便利，这属于整体产品概念中的（）
本题考察的知识点是整体产品概念-核心产品
核心产品是产品最基本的层次，是顾客在购买产品时追求的核心利益，，它是顾客购买的真正动机，是一种抽象意义上的产品。
1根据大卫·
A·
阿克的理论，品牌资产是指与品牌名称相联系的资产（或负债）的集合体，它能使通过产品或服务所提供给顾客的价值增加或减少。
本题考察的知识点是品牌资产
品牌资产是指与品牌名称相联系的资产（或负债）的集合体，它能使通过产品或服务所提供给顾客的价值增加或减少。
2“沃尔沃轿车，给你安全”是一个产品概念，反映了该品牌的市场定位，带给人们许多心理上的满足，最终形成品牌资产。
定位就是“你在预期（潜在）顾客的头脑里如何独树一帜。
”除了有形利益之外，我们还经常将品牌与一些无形的利益联系在一起，“沃尔沃轿车，给你安全”，反映了该品牌的市场定位，带给人们许多心理上的满足，最终形成品牌资产。
1对于生产工业品的企业来说，当市场很大且地理上很分散，顾客订货频繁且要求快速的配送时，如果既想保证足够的市场覆盖又考虑低成本，最好的渠道决策应是（）
A.利用批发商来分销B.运用自己的销售队伍来销售产品C.建立自己的零售终端D.B和C
本题考察的知识点是分销渠道的作用
对于生产工业品的企业来说，当市场很大且地理上很分散，顾客订货频繁且要求快速的配送时，如果既想保证足够的市场覆盖又考虑低成本，最好的渠道决策应是利用批发商来分销。
因为批发商能帮助企业大量销售，加快资金周转，提供服务和增值，减少商务接触和交易次数，降低销售成本。
2对牙膏生产商来说，以下哪一种渠道长－宽度决策比较适合中国目前的市场？
A.较长渠道，密集性分销B.较长渠道，选择性分销C.较短渠道，密集性分销D.较短渠道，选择性分销
本题考察的知识点是分销渠道的长度与宽度
渠道的长度是指渠道中间环节的多少，渠道的宽度是指一层次中间商的数目。
牙膏是消费品中的便利品，因此对牙膏生产商来说，需要选择较长渠道，密集性分销。
3以下哪一个条件不属于发展在线渠道的条件？
A.支付安全便捷B.相当数量的消费者基本习惯在线购买C.物流配送顺畅及时D.多数城镇都铺上宽带
本题考察的知识点是发展在线渠道的条件
发展在线渠道的条件是：
消费者的购买习惯；
支付安全便捷；
物流配送顺畅及时。
4联想集团的网站属于（）
A.独立第三方市场网站B.采购门户网站C.分销门户网站D.卖方网站
本题考察的知识点是卖方网站
卖方网站是由供应商自己投资建设的，以供应商为中心，专门为某家公司设计是推广型网站。
1商人批发商，或分销商的一般商业模式是，将从制造商那里批量采购的商品加成后转售给零售商等中介，或企业最终用户，赚取差价，除去分销成本后获利。
本题考察的知识点是商人批发商和零售商
作为独立的商人批发商或分销商，将从制造商那里批量采购的商品加工后转售给零售商等中介，或企业最终用户，赚取差价，除去分销成本后获利。
1对于理解价值定价法大于1的商品，企业宜（）
A.通过提高价格以增加收入B.通过降低价格以增加收入C.保持价格不变D.随竞争者提价或降价的动向而动
本题考察的知识点是理解价值定价法
当E>
1时，说明需求价格弹性大，消费者对价格敏感，企业通过降低价格可以增加收入。
2某微波炉生产厂商在生产过程中发生的固定成本为48000000元，每生产一台微波炉的可变成本为320元，公司预计今年销量为200000台，如想获得销售价的20%的利润，其出厂价应为（）元。
A.672B.560C.700D.600
本题考察的知识点是目标利润定价法
固定成本+可变成本+利润48000000+320*200000+出厂价*200000*20%
出厂价=——————————————=————————————————————
销售量200000
出厂价=700（元）
3某电子元件厂每生产一个电子元件需投入可变成本20元，该厂用于生产该元件的固定资产价值6000000元，计划使用十年，每年按10%计入成本。
如将价格定为40元，则其销量每年应达到（）件时才能保证其利润为2000000元。
A.130000B.30000C.650000D.750000
本题考察的知识点是目标利润定价法
目标利润+固定成本（每年）2000000+6000000*10%
销售量=————————————=——————————=130000
单价-变动成本40-20
1认知价值定价法的关键点在于把握顾客对价格的认知，通过价格变量在购买者心目中确立认知价格。
本题考察的知识点是认知价值定价法
认知价值定价法的关键点在于把握顾客对价值的认知，通过非价格变量在购买者心目中确立认知价值。
2地理细分定价是根据企业生产的位置，并考虑运输相关成本的差异，作为产品定价的基础。
本题考察的知识点是地理细分定价
地理细分定价是根据消费者所在的地理位置不同，并考虑运输相关成本的差异，作为产品定价的基础。
1营销沟通总策略“推动”策略与“拉引”策略。
一下那一条是“拉”策略的描述（）
A.以中间商为主要的沟通和促销对象B.把产品推进分销渠道，进而推上市场C.以最终消费者为主要的沟通和促销对象D.根据市场变化调整营销沟通组合
本题考察的知识点是“推动”策略与“拉引”策略。
“拉引”策略是以最终消费者为主要的沟通和促销对象，首先引起购买者对产品的需求和兴趣，消费者向中间商询购这种产品，中间商就会想制造商进货。
2按照整合营销沟通的理论（）
A.广告主应该只用一家广告公司B.企业应该综合地组配使用各种促销方式C.企业应该使用具有同样优、缺点的促销方式D.以上各条都正确
本题考察的知识点是整合营销沟通定义
美国广告协会对整合营销沟通的定义是：
“IMC是这样一个有关营销传播计划的概念，它承认一个综合性计划带来的附加价值。
该计划评估一个系列沟通手段（如普通广告、直复营销、营业推广和公共关系）所扮演的战略角色并将这些手段融合为一，传递经过无缝隙整合的分散信息，从而提供清晰、连贯和最具冲击力的沟通效果。
3（）的优点是：
该法反映了真实的因果关系，比较符合逻辑；
并能够促使管理人员将营销沟通费用与沟通目标直接联系起来，便于进行成本一效益分析。
A.销售额比例法B.竞争对等法C.目标任务法D.市场份额/宣传份额法
本题考察的知识点是目标任务法
目标任务法的优点是，反映了真实的因果关系，比较符合逻辑；
4电视作为广告媒体的特点有：
A.覆盖面广，成本低B.地理选择性差C.信息量大，灵活性好D.艺术感染力强，广告效果好
本题考察的知识点是电视广告媒体的特点
广告是一种很富有表现力的信息传递方式，它通过对文字、音响和色彩的艺术化运用，将企业及其产品信息形象地传递给受众。
电视广告成本最高。
1服务信息是公司为顾客或客户附加服务内容的信息。
本题考察的知识点是品牌信息-服务信息
服务信息往往是在公司的销售代表、接待人员、秘书、送货人员等与顾客接触中传递。
这种面对面实时的交流使得服务信息的交过更加突出。
1下列哪一项属于直复营销（）
A.雅芳公司派出直销小姐上门推销其产品B.长虹电视机通过各地百货商场销售其产品C.北京电视台的电视直销D.通过定货会或展销会直接签约供货
本题考察的知识点是直复营销的形式
直复营销的形式有直接邮寄营销、目录营销、电话营销、电视营销。
2帮助企业建立统一的客户接触入口，开展售前沟通、销售交易、售后服务和支持，收集和交互客户信息的手段是（）
A.销售队伍自动化B.呼叫中心C.客户数据库D.顾客服务和技术支持
本题考察的知识点是CRM的主要构件之一---呼叫中心
…CRM的主要构件是呼叫中心和客户数据库。
呼叫中心首先可以帮助企业建立统一的客户接触入口，开展售前沟通、销售交易、售后服务和支持，收集和交互客户信息。
3下列哪一项不是促进直复营销发展的因素（）
A.生活节奏加快B.交通费用增加，塞车、停车问题增加C.科学技术（电子，通讯等）的发展D.企业完全可以自行销售和送货
本题考察的知识点是直复营销发展的因素
随着信息技术（电子，通讯等）等的发展，直复式营销得到空前发展，另一方面，现代人生活节奏加快，交通费用增加，塞车、停车问题增加，也加大了人们去零售电购物的成本，促进了直复营销的发展。
4在（）中，销售人员通常应用专业知识技能为各种复杂的问题订制一套解决方案。
他们因为具备的丰富专业知识，能起到顾问的
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