五金机电市场初步招商方案Word下载.docx
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②厂家直接合作优先引进；
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③国内外著名
品牌优先引进；
R%]/l（k1V.④行业协会、商会会员单位优先引进；
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I1F5X+m#}9⑤国外品牌的国内代理商、经销
商优先引进；
⑥有影响、有实力的采购机构优先引进；
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第二部分
一、市场分析
1.、XXX五金机电市场概况
目前南宁市并存几个相关市场，如：
五一路五金市场，北大客运中心五金市场，新阳路二桥五金市场、XXX东博五金国际机电城等。
经过对以上几个重点市场的初步观察，其中以北大客运中心五金市场最为繁华，
由于其附近是原城北区的核心地带，附近有北大客运中心、五里亭批发市场、大中专院校集中地，最重要的是北大路为XXXX市最重要的五金商贸一条街，存在着许多老的经营户。
这些有利条件促成了北大五金市场的现在的繁荣。
南宁市其
他的五金市场都处于比较老旧的路段，相应的规模与人气都无法和北大市场相比。
从上述XXX市五金市场的商业格局而言，商业集中度较高，但缺乏新的商业增长点，交通环境日趋恶劣，市场软硬件日渐陈旧，市场缺乏新的亮点和发展空间。
2、竞争状况
近几年来，随着XX市做为东盟的永久举办地，国家对广西的政策扶持与投入，大量的基础建设带动了五金市场的繁荣。
毕竟市场容量有限，现阶段的实际情况是各个市场还处于原有的以价格为终极手段，并做为打压和抢夺客户的唯一手
段。
XXXX如果要一炮打响，成为南宁市五金市场的新领头羊，必须率先打破固有的商业模式，用鲜明的特色去冲击市场，才能在激烈的市场竞争中把握先机，夺取竞争对手现有的客户资源。
（建议由专人进行相应的市场调查，包括价格，配套设施，服务内容，优惠措施等。
）
二、SWOT分析
2．1优势与机会
1、规模优势，具备了成为一个特色商圈的硬件条件；
2、商业形态优势，最具发展潜力的商业形态；
3、购物环境优势，独具魅力的建筑风格，一流的休闲环境；
4、政府支持，给市场的招商和经营带来政策上的机会；
5、旧城改造，为该片区的发展创造了条件；
2．2劣势与威胁
1、区位劣势，与商业中心相距较远；
2、时差劣势，原有市场基本已可满足现阶段发展的需求，其他市场已签合同的商户搬迁的可能性不大；
3、习惯劣势，无论对商户、消费者、普通市民来说，去旧有的几大市场已经成为一个相对固定的习惯和头脑中的自然反应；
4、几大市场的激烈竞争，使招商和经营面临极大的威胁；
5、对其他市场的数据收集、运营状况、商户信息等商业情报的匮乏，不能及时有效的做出市场反应；
三、市场定位
1、XXX五金机电市场不只是传统意义上的大型专业市场；
2、XXX五金机电市场有自己突出的特色：
实体店+免费网络虚拟店的专业运营模式；
3、XXX五金机电市场不只是出租方，还是所有商户在互联网上的唯一运营商；
四、经营策略
经营布局规范了市场的硬件功能，而经营模式则是了完善市场的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，大嘉汇五金机电市场才能获得良好的招商和经营成果。
在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十字的经营模式：
——统一招商、协助经营、
——整和市场、完善政策、合理回报
1、统一招商
除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对其余商铺，应采用统一招商的原则。
对于投资户购买的商铺，应有经营公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。
2、协助经营
XXXX五金机电市场的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。
——前期强势广告支持，形成强大的宣传攻势，打响XXXX五金机电市场的知名度。
——创建互联网上的虚XXX五金机电市场，免费为实体店的商户开设相应的虚拟店，利用互联网进行网上招商、宣传、甚至网上经营。
3、整和市场
——整和市场功能，集实体经营、网络经营、餐饮、住宿四大大功能于一体；
——整和市场空间，进行合理商品布局；
——整和招商，与投资户签定托管协议，进行统一招商；
——整和推广，避免单兵作战，整个市场由经营方进行统一线上和线下的广告及促销推广；
4、完善政策
——向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；
——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；
——强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；
5、合理回报
——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；
——通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营
者和物业所有者均能获得良好的回报；
——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；
五、招商计划
1、成立相对应的运营公司
市场的招商和网络虚拟市场的经营都有赖于合理机构的成立，因此，建议尽快成立相对应的运营公司，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行的经营和招商政策，并展开操作和执行。
2、确立市场经营模式
经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，因此，
经营模式必须尽快确立，否则具体的招商工作将很难展开；
3、制定具体的招商政策
——招商的目标和原则；
——招商工作的各项规章制度；
——制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；
——制定不同商户的准入条件；
——确定招商合同样本；
——确定租金标准等条件；
——确定优惠幅度和条件；
——针对部分大客户的招商方案；
4、招商区域和目标客户确定
——招商区域以南宁市为主，大客户和品牌客户的招商区域为全国；
——招商的目标客户：
机械设备、标准件、五金工具、电工电器、电线电缆、日
用五金批发或零售自主经营者；
5、大客户及品牌商户的招商
——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效
果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开；
——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、
招商顾问拜访等推介程序展开招商；
——成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户的招商和合作谈判；
6、市场招商的全面展开
——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启
动；
——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配
合业务人员展开人员推介；
7、商户的登记和初选
——制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；
——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；
——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；
——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；
8、商户资格审查
——审查经营类型；
——审查经济实力；
——审查经营能力；
——审查品牌优势；
——优先商户和淘汰商户确定；
——确定首批进驻商户；
——其余商户视招商情况决定是否入场；
9、与商户签定合同
——交纳租金或保证金；
——签定正式合同（联营或租赁等）；
10、网络虚拟店的确定
对已签订合同并交纳相应费用的客户，即可开展虚拟店的同步建设；
11、开业筹备
——一次装修标准（初装修），建议由各经营户进行统一装修，一次装修以地面
的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；
——二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应
和装修施工方面的支持；
——统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；
——组织和督促商户进货；
——进行店堂的布置及商品陈列；
——进行开业活动的筹备；
12、经营活动展开
详细的经营活动参见经营策略；
六、招商策略
6．1广告策略
1、广告形式以本地硬广告传播为主，网络广告为辅，充分告之招商信息，期间配合新闻造势；
2、诉求内容以对招商政策的诉求为主，配合整体优势及特色网络虚拟店的诉求；
3、广告媒体及投放规格
——报纸广告，以《南国早报》为主，同时在柳州、桂林主流报刊上选择一家；
投放规格以1/2版为宜，强势推广期可进行整版投放；
——影视广播广告，以公交移动电视投放为主；
投放规格以30秒招商广告、配
合15秒购物广告和5秒形象标板广告投放，并依据招商进度，随时投播字幕广告；
广播以广西交通台为主，播放招商广告；
——印刷品广告，建议印制3000份招商手册，规格为16开、12—16个P，主要向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；
印制20000份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；
制作招商政策说明书100份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；
——户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告为主；
广告牌以利用现阶段发布广告的广告牌为主，招商期间更换为招商广告即
可；
布标、巨副、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；
彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告等主要应用于现场，用来烘托现场气氛；
6．2促销策略
A、公关活动
1、活动主题
XXXX五金机电市场招商经营推介会
2、活动目标
——借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；
——借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广；
——引起社会广泛关注，提高传播效果；
——邀请各媒体参与，进行新闻炒作；
3、活动内容
——发布招商信息和招商政策公告；
——展开客户登记和预定；
——邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；
——网络虚拟市场的启动仪式；
4、活动地点
建议在本市场召开；
5、活动时间
视具体进度而定；
B、开业庆典
XXXX五金机电市场开业庆典
——借庆典传达开业信息，强化市场信心；
——借开业庆典提升市场品牌形象；
——借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；
——借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；
——在大十字商业街中心广场举行竣工典礼；
——邀请市政领导及佳宾现场参与，并致贺词、剪彩；
——剪彩完毕后，举办名为“XXXXXX”的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛；
——开业期间举行购物、消费中巨奖的促销活动，购物和消费客户品凭消费小票，均可在市场处领取奖券若干（依消费金额而定），凭此奖券可在促销结束后兑奖；
——一等奖一名，奖品为X万元小轿车一辆（五年使用权）或换取同等价值的装修套餐，二等奖及其它奖数量和奖品另定；
——邀请新闻媒体现场采访报道；
XXXX五金机电市场；
具体时间依据招商成果而定；
七、招商管理
7．1组织框架和人员岗位职责确定：
1、招商经理1人副经理1人：
具有营销、招商、统筹，规划，组建团队，带领团队等实际工作经验，善管理，懂企划，具有出色的谈判技巧和人格魅力
2、商务助理一人：
主要职责帮助一线招商人员做好内务，如：
来电来函，资料物品，来人洽谈，信息收集，管理合同等。
3、招商专员4人，勤奋上进，有良好的语言表达能力，思路清晰，有一定的应变能力。
7．2招商团队的项目培训:
招商团队组建之后，必须进行培训，一方面通过培训了解项目的现状，了解招商政策和操作步骤，同时也是团队的磨合过程。
招商的培训主要有以下几个方面1、市场调查，汇集各自的市场调查情况，形成最终的市场调查报告；
2、项目及服务知识培训（团队成员对项目的现状有清晰的认识）
3、沟通技巧（如：
接打电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），培养团队成员的职业荣誉感。
3招商专业知识（招商流程、谈判技巧、注意事项等）
4招商要旨（招商策略说明以及合同解读等）
招商培训完后准备的实施工作：
项目的核心概念基础上拟写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、各类的项目的宣传资料等等。
准
备将为招商实施打下良好的基础。
只有进行有效的沟通，把握目标客户的准确心态，招商工作才能顺利开展。
7．3招商团队的薪酬体系
需根据公司的人力资源体系，结合招商团队的整体目标、时间进度、达成率等各项指标制定。
原则上为：
底薪+绩效考核+奖金+补助。
7．4客户管理
客户不分大小，实施专人管理。
原则上谁洽谈、签约的客户就由谁管理。
内容包
括目标客户的信息收集、洽谈跟进的及时报告、签约后文件的整理归档、日后运营过程当中出现的问题等。
2011/7/30
爱人者，人恒爱之；
敬人者，人恒敬之；
宽以济猛，猛以济宽，政是以和。
将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。
最高贵的复仇是宽容。
有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。
君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。
宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳
光，才有欢乐。
不要轻易放弃感情，谁都会心疼；
不要冲动下做决定，会后悔一生。
也许只一句分手，就再也不见；
也许只一次主动，就能挽回遗憾。
世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；
生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。
感情不是游戏，谁也伤不起；
人心不是钢铁，谁也疼不起。
好缘分，凭的就是真心真意；
真感情，要的就是不离不弃。
爱你的人，舍不得伤你；
伤你的人，并不爱你。
你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。
所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。
人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。
谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？
这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。
人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；
感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。
动了真情，情才会最难割；
付出真心，心才会最难舍。
你在谁面前最蠢，就是最爱谁。
其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。
所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。
这件事情告诉我们。
谁在你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。
遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；
我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。
我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。
婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。
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