手机店铺运营管理实务案例问答Word文件下载.docx
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例：
某手机店采取达标高薪制，给手机店员开出的薪水是10000元/月，店员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，手机店员平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。
最高薪水—（最高任务额—实际任务额）×
制定百分比=应得薪水
这里的“制定百分比”非常关键，应略大于（最高薪水÷
最高任务额）×
100%的值。
6、阶段考评制
该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，常规按月发薪水，但采取的是季度总结考核的方式。
具体操作方式是每月发放薪水时，提成不完全发放。
该制度能有效杜绝店长将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并有效减少有能力的店长干不满3月就走人的情况发生。
对于店长来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，从心理暗示效应来说，对店长也是一种不小的鼓励。
以上方法可以参照组合设计。
案例二：
如何才能挽回将要倒闭的手机店？
首先必须诊断出问题，正如行医看病“对症下药”的道理相同。
关键是要诊断出手机店“病症”，再制定有针对性的切实可行的方案救援。
诊断的方法可参考本书第二课中店铺业绩评估的具体方法和案例。
此处90%的原因是资金周转问题，第一，要紧急处理库存，变现为现金，加快资金的周转与使用率；
第二，“三调”，调整产品结构、调整经营思路、调整进货渠道；
第三，寻求融资平台，如朋友借贷、银行抵押贷款等。
案例三：
是开店还是积累资金？
背景描述：
（读者来信，原稿转摘）
2007年4月在我们县开了第一家手机店，但该店的位置不是很好。
12月份又在该县最好的位置开了第二家，此店的月销量在160台左右。
2008年4月份关掉了第一家店。
6月份在该县的镇上又开了一家，月销量在100台。
8月份在另一个镇上开了第三家店。
目前我觉得开店的成本不高，所以还想继续再开店。
但开店要压很多代理商的资金，如果回款不及时，信誉度就会降低。
也会造成我投入的本钱收不回来。
请问我现在是继续开店以增加销量，增强竞争力，还是停一段时间，积累些资金呢？
手机连锁店的扩张，主要分为五个阶段。
1、创业初期：
（1-3家店）积累经验、资金时期；
2、创业发展期：
（3-8家店）搭戏台建班子阶段，公司结构雏型初步形成；
3、创业发展中期：
（8-15家店）此时会遇到公司管理后台的瓶颈，在人力资源、财务、信息管理方面会存在诸多问题；
4、创业成熟期：
（15-30家店）逐渐进入规范管理阶段，此时会遇到更多公司发展战略规划方面的问题；
5、连锁规模效应发展期：
（30-50家以上），形成连锁发展的规模效应，发挥连锁经营的规模优势。
所以，由以上连锁经营发展的不同阶段和步骤可以看出，你目前还处于第一个发展阶段，企业承受风险的能力还比较弱，继续开店，还是继续积累资金，须谨慎选择。
案例四：
如何超越竞争对手？
我的店址在本县最好的位置，竞争对手就一个，在我的对面。
我是2007年12月25日开业的，竞争对手已经在这里开了六七年啦。
由于我的资金少，所以现在销售的手机大部分是铺货的，经销品牌有OPPO、宝捷讯、联创、中宝、NCBC、金鹏、凌科、雅讯达、中天、天歌、振华、CECT、大显、埃立特、福日。
竞争对手有：
NIKIA（2500以下的都有）、三星（有四，五款）、金立（有一半以上）、步步高、高新奇，其他的就和我差不多了。
在我店购机的顾客一般要拿两个店做比较，但在竞争对手那购机的顾客一部分是在我店看过的，一部分是进去就购买的。
现在我月销量在160台左右，竞争对手在200台左右。
我现在很想超越竞争对手，帮我出出点子，但资金问题在最近解决不了，我是刚创业的。
请周鑫教练给点建议。
你的问题可以从产品、促销、价格、位置四个方面来分析：
1、首先说产品，铺货势必会造成你的进货成本高，也就会直接影响你销售价格及利润。
所以建议在进货渠道、及产品结构上要重新定位，才能有新的竞争优势；
2、其次是促销，分析竞争对手的促销策略，搞活店铺氛围，增加店铺的人气；
3、在价格策略上，主要需要研究竞争对手的总体价格水平、各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度、进货价、零售价与结算价、返利之间的相互关系等等。
最后，我认为你也要反省一下你的店铺内部经营情况，加强一下售后服务，售前咨询，售中的诚恳，售后跟踪，都离不开无微不至的服务。
同时应重视对店员的培训，提高成交率。
案例五：
如何跟大自己三倍的手机店竞争
我的手机店面积为36平方，一间两个门，隔壁三个门面（约110平方）是手机批发中心的大店，我的店名是新达电讯诺基亚，装修和位置我的都比他的好，但是很多人都是直接从我店门前经过进去他的大店，我的店进店的人很少，我是刚开张的，促销方面做的不够大店，大店专门有人搞促销拉客有十多个员工，我的店只有三名员工，我主要是愁别人就算是从大店出来也不会进我的店，要怎么样改变这种被动局面呢？
诺基亚“品牌专卖店”，就是你的优势。
继续思考如何发挥你的优势是改变被动局面的关键。
成功手机店经营要学会扬长避短，不必拿自己的“短板”与对方“长板”比较，从而陷入自我设限的思维误区。
吸引顾客进店的方法：
1、招牌要有特色，与当地的风情及行业标准相一致还要突出主题。
2、经常举办一些临时促销活动，让顾客知道你店里的手机价格便宜，质量有保证。
3、顾客推荐会员卡，会员不但可以享受相应的会员购机折扣，顾客消费可以送积分，达到一定积分可额外获得礼品或手机；
消费达到一定额度还可以抽奖；
对使用会员卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形。
以上三点供参考。
案例六：
我的手机店铺在一条手机街里面，距离其它店铺比较远，人流量少，生意比较差，我们又不是连锁店，请各给点意见？
店铺位置不好导致人流量较少只能通过其它方式来弥补。
1、做好服务工作，特别是售前、中、后的过程服务，另外多给顾客提供一些增值服务，优质的服务不仅能稳定一批忠诚度高的老顾客，还能通过良好的口碑宣传，吸引更多的新顾客；
2、定期或不定期举办一些促销活动，促销活动的策划上，要求成本费用低，新颖，具备新、奇、特的特点；
3、从产品上寻找差异化，可以多研究调查一下你所在手机一条街的产品结构，争取在产品的结构上与其它店不同，寻找一些时尚、价位低的机型来吸引顾客，记住“物美价廉”是不变的发展趋势；
4、形象差异化的思考，打造独具特色的店铺形象、适当借助媒体的广告宣传，提升店铺的知名度；
5、到“手机一条街”人流量最多的地方，通过派发宣传单、举派游街的方式拉客。
以上仅供参考，平时要多养成多问为什么的习惯。
如为什么别人的产品好卖？
为什么别人的手机店人气会旺？
并思考答案。
只要认真思考，方法总比困难多。
案例七：
店铺要如何提升销量呢?
我是个连锁企业，在本地区有四家门店，目前属于本地区规模最大的手机连锁店。
在当地知名度算是很高，其中有一家门店销量估计是本地区最高的。
地处繁华的生活区。
我想问的是其中有一家门店总是提升不了业绩，地理条件还算好，就是街上步行的人较少，我们也一直在做小区推广活动，就是没什么客流，店员成交率还行。
请问我的问题出在哪里？
要往哪方面做工作?
谢谢!
你的问题描述太简单，而且没有任何数据，下文分析仅供参考。
3/4的店经营是好的，说明你的手机店在当地有一定的影响力了。
这一家店的生意不好，由你上文中“没什么客流”这一点来看，当务之急是要想办法吸引顾客上门。
关于吸引顾客上门的做法，还是促销，可以将较大的促销活动与各种形式的临时促销相结合，以此来吸引更多的顾客；
此外，提示你一点，客流少的店铺，靠的是老顾客与顾客的忠诚度来提高销量。
所以你要在服务上多下点功夫，如在售后建立“电话回访”制度，以此提升顾客对店铺满意度。
综上，我认为你应考虑以下几点，一是促销；
二是店铺的软、硬件环境的整顿与改善；
三是服务；
四是产品结构上也要有所调整。
我在书中及网站上有很多关于吸引顾客上门的办法，这里不再展开。
你这家店的具体问题需要实地调查，才能找出问题症结。
案例八：
帮哥哥咨询新开手机店方面的问题。
周鑫老师：
你好!
在网上看见你的一篇文章《如何经营一家赚的手机店》。
正好我哥准备在镇上开一家手机店，我不知如何扩大其影响力。
也许你说发传单之类的办法可行，但是我还是觉得有没有更好的办法?
现在在这个镇上开了五六家手机店了，不知还有没有赚头，哥哥问我时我也感觉一头雾水，不知如何是好。
我想替哥哥和爸妈分担一下，因为我长那么大还没替父母分担一下。
我知道你很忙，但还是请你能抽一些时间给我指点一下迷津。
我现在很苦恼，哥哥也不知怎么弄，我真的很想替他们分担一下。
此致
敬礼!
学生：
陈桂玲
从你的来信可以看出，对手机生意比较陌生，进入行业障碍较大，是你现在面临的难题。
首先说宣传及开业如何炒作方面的问题，我们在本书第二课中有相关的内容，这里不再重复。
下面就手机店开业需要注意的几个方面说明如下：
1、产品：
开业前一定要对周围商圈做一个细致的调查，了解竞争对手的产品结构。
一般镇上的手机店以国产二三线品牌、五码机为主，价格上以低端机为主，寻找出主力产品，确定良好的进货渠道；
2、差异化策略，在售后服务方面力度不够，这是目前大多数手机店存在的弱点，如果你们可以重点加强售后服务，一定可以事半功倍；
3、店址的选择、店铺形象的设计也是重点。
在镇上的手机店，可以设计一个醒目的招牌；
装修风格不必过于奢华，简单的装修风格同样能形成自已的特色。
4、第一次进货不宜太多。
为分担风险，可以采用厂家铺货的形式，虽然利润空间低，但风险较少；
5、开业前的各种工商行政手续（的办理）要详细咨询并办理妥当，否则开业后再出现这样的问题就会影响店铺的正常运营；
6、如果对手机行业特别陌生，建议可以考虑先加盟或采用店中店的模式去做，减少初期投资风险，待时机成熟后再开较大的店；
7、店铺的促销，主要有大型促销与小型临时性促销，就单店经营而言，应以店前临时性小促销为主，开业前几天可以在镇上的主要商圈进行宣传造势，开业当日，可以邀请一些知名度高的人物出席开业剪彩仪式，以吸引客流；
8、开业后，应时刻关注销售动态和库存动态，一般前三个月就可以确定店铺的合理库存量，以及店铺的主力产品组合情况；
9、新店开业的“危险期”是前三个月，所以要特别注意前三个月手机的进、销、存方面的管理，如果库存在150台以上，可以购买一款手机零售店专用管理软件，来加强产品方面的管理。
10、想了解更多有关手机店管理方面的知识，可以到
网站的店铺运营模块学习，只要简单的填写一下注册资料就可以了。
由于你提供资料有限，仅答复至此，祝开店大吉！
案例九：
俺是一个外行，现在听说做手机生意很赚钱，所以也想开一家手机店，但不知从何入手，你们手机店铺运营的专家们能给点意见吗？
谢了兄弟！
俗话说的好：
“没有那金刚钻，别揽瓷器活”。
正所谓“隔行如隔山”，对于一个从未做过的陌生行业来说，要进入这一行，需要一定的专业知识和经验才能提高成功率。
开一家手机店很容易，但是开一家赚钱的手机店却不容易！
据分析，在便利、服装、餐饮等行业中，手机店的开店成功率只有50%，据分析最主要的失败原因是行业知识贫乏所导致的。
我们8835手机网专家认为，第一次开店的模式选择很重要。
初做手机生意不妨选择加盟的形式，跟随行业中已经成功者进行创业。
所以，第一次做手机生意的老板们，选择加盟手机连锁店的形式，不仅可以提高初次创业的成功率；
还可以学习专业的手机行业知识，待时机成熟之后，再自己开一家手机店也不迟。
在这里，值得一提的是，选择怎样的手机连锁店及其的规模、信誉度等也是需要注意的。
如果不愿意采用加盟的模式来开店，资金又比较紧的话，还可以通过另一种方式来运作，即找一个开店“操盘手”，目前在业界已有很多手机店经营策划的实操人才，他们对终端手机零售店的店铺选址、定位、配货、售后、店铺整体运营管理的整套程序都十分的娴熟。
所以委任这样的人才3-6个月的时间，就可以使你的手机店走上正常运营的轨道。
案例十：
关于手机店运营管理若干问题的咨询案例。
你好！
我是一个手机店店主，在看了你的文章《解密手机零售店如何才能赚钱》后感触很大，我也确实碰到了不少的问题，所以决定给您写这信！
我具体向您介绍一下我的大概情况，我是个刚刚20出头的小伙子，我的店在宁波慈溪的一个镇里，店面4间，店员4个，开了一年了，我们这竞争非常的大，就我们这么个小镇就聚集了50多家手机店，其中上4间店面的卖场就上20多家，其中包括《话机世界》、《苏宁手机》、《光大通讯》这样的连锁名店，在这样的情况下，我自己经验，和手机店操作方面远不如他们，所以生意也一直是平平。
在这一年里我基本上可以说是平平过，赚的平过开支，加上进货，根本没有任何的发展，我感觉自己的管理也不行，我不知道如何管理，如何支配自己的利润和成本。
请问：
1、如何管理，怎么管理才能更好的发展，比如利润的安排，我的钱一直多不起来。
2、如何管理店员，怎么样才能使店员更有积极性，在工资上应该如何安排，我现在工资计算是《固定800元，然后提成，按照利润的百分之6来算》。
这样的工资结算方式是否有对店员积极性有帮助，店员的服装是不是应该统一起来。
3、如何做好广告，我不知道如何做广告，怎么样的广告才有事半功倍的效果，不至于浪费资源。
4、怎么样才能做好自己的品牌，应该做好那几个方面。
看完小何的来信，首先要赞赏一下你的勇气可嘉，小小年纪就已开始经营一家手机店。
同时也感谢你对8835手机网的关注和信赖。
我们归纳了你的问题主要有以下几个方面。
分别是店铺的财务管理、员工的薪资管理、店铺的CI策划、店铺的宣传、店铺的品牌管理、店铺的战略发展。
下面分别就这几个方面来给予答复。
Ø
店铺的财务管理
手机店铺的财务管理主要在成本与费用控制两个方面。
就小何的问题来言，在财务上已达到“盈亏平衡”状态，在这种情况下，控制经营成本，减少管理费用，是当务之急。
（1、）一般来说，店铺在经营中，应把握以下六个重点对经费开支进行控制：
1、店员薪资总额不得超过经费的50%；
2、人事费用与销售总额比例要小于6%；
3、经费与销售总额的比例要在15%以内；
4、经费与销售利益之比应维持在80%以内；
5、固定费用占总经费之比应维持在85%以上；
6、变动费用占总经费之比例应为15%。
若能对以上的六个方面加以维持与控制，店铺的整体财务就会健康发展。
员工的薪资管理
优化薪资体系，完善薪资的运作管理，能更好地发挥薪酬的激励和约束作用，员工薪资水平应兼顾公平性、竞争性。
手机店员工的薪资管理，重点分为两部分：
一部分是销售人员；
另一部分就是非销售人员；
二者重点在薪资结构上，一般来说薪资的结构分为基本工资、奖金（提成）、福利三部分。
三者的比例关系分别是：
销售人员为5：
4：
1，非销售人员为8：
1：
1。
基本工资主要参考当地市场的薪资行情而定。
提成部分，可以按照品牌手机毛利润提成法。
我们在网站店铺运营模块和本书里，有相关的文章，请自行查阅。
店铺的CI策划
所谓CI，也叫企业识别系统。
一般来说，当手机直营店发展到20-100家时，可以考虑CI系统的全方位设计，20家以下的手机店铺，仅需根据自己的盈利情况，适当加大对店铺软硬件设施、店铺形象、店员形象的投资。
以提升店铺的档次。
小何能意识到这一点是非常好的。
此处仅建议小何考虑统一店员的服装，店铺管理重点在细节、在老客户的维护管理上，只有提升了店铺的人气和口碑，生意才能越做越好。
店铺的宣传工作
手机店铺的宣传工作是必要的，对于单店、小店来言，仅需做好店内、店门口的宣传促销活动即可。
不必开展大规模的宣传。
一方面可以节约费用；
另一方面，我们认为在当地区域市场没有形成规模效应的手机店，进行大规模的宣传效果并不好。
小店的促销应具备“新、奇、特”的特点，店内充分做好手机的陈列、礼品堆头的摆设，POP海报的张贴等，活动内容可以大胆想象，出奇制胜。
如某手机店，为吸引更多顾客光临，开展的“您打的，我报销”的活动，一时间在当地市场引起很大的反响。
店铺的品牌管理
品牌代表诚信、特色，是店铺树立知名度和美誉度的策略。
随着经济的发展，越来越多的人对品牌趋之若鹜。
我们认为，未来品牌经营将成为主流。
无论店铺的数量和规模如何，要在竞争激烈的众多手机店中脱颖而出，建立自已独树一帜的品牌是非常重要的。
店铺的发展战略
店铺的发展愿景问题，即经营者要制定一整套的包括短期、中期、长期的发展目标。
而且要有具体实操的方案，然后坚持做下去，并在这过程中不断的“持续纠偏”。
“个体户”与“企业家”之间最本质的区别是：
前者没有目标，而后者是有目标，有计划的经营。
发展战略就是一个订立目标，并想办法达成目标的过程而已。
此外，二者经营的目的不同，非以其无私方能成其私！
前者只是为了满足私欲，后者则会考虑为社会创造价值。
以上是对小何来信的简短答复，限于篇幅，暂写到此，欢迎各位手机店铺的经营者，将您在店铺经营过程中所遇到的问题发给我们，但请务必描述的详细一点。
以便我们更好的答复您。
案例十一：
请教各位专家怎样才能吸引顾客，提高销量？
鄙人开了个新店，规模是当地最大的，但因地理位置不是很好人流量不大。
主要做品牌手机和少量五码机。
可当地90%是做五码和三码的，所以他们的价格很低。
在价格上我完全是劣势！
可当地人对价格非常敏感，不怎么认品牌只认价格。
你的来信中已找到问题的原因。
两个字“价格”。
产品结构上以五码机为主，品牌机作为辅助。
“价格战”上升到“品牌战”是需要时间的。
当然，规避“价格战”红海，也可以寻找当地主流消费者未满足需求的市场。
案例十二：
在市场上别的手机店拿与你店相同型号的手机与你竞争炸价，该怎样操作?
正所谓，两虎相争，必有一伤。
最终损害的还是商家的利益。
所以对于这种产品，宁可放弃也不要赌气。
在保证正常而合理的利润前提下，可以通过细分市场，瞄准目标，有效打击竞争对手，瓜分对手市场份额。
案例十三：
如何才可以做好销量？
背景资料：
我现在自营一家145平方手机店（门面6M宽,深度25m），月销售量在70台左右。
店员8人，租金10000元，在8月份开业,超市在中秋开业。
门面简介：
位置在大型工业区30分钟内能到达，工业区约有80000人，正对面是大型超市（约32000个平方），超市内有一家约400平方的手机卖场，中间隔一条马路。
工业区只有晚上17时后才有人流，最重要的是附近工人都去镇里大型手机卖场购买，如何才能提高销售量?
从你所在的商圈来看，手机店周围的人流还是有的。
你的主要潜在顾客是附近的工人。
潜在顾客之所以到镇里大型手机卖场去购买，说明顾客对手机的质量、售后保障方面的问题特别关心。
所以我给你的建议是加强售后服务方面的工作，提高顾客购机方面的安全保障，以此来增加顾客对你们手机店的购买信心。
此外，利用节假日举行一些有新意、互动性、娱乐性强的促销活动，也是提升人气、促进销量的方法之一。
案例十四：
做加盟连锁还是利用现有资源（有运营商支持）做自己的品牌更能迅速的发展呢？
我的公司在我们这个中等城市摸爬滚打了七个年头，虽然有些发展但在本地区的影响力还是不够。
我们多年来主要经营CDMA手机并进行批发零售，今年才开始经营G网手机，所以在品牌的选择上有些盲目，那么在此阶段加盟连锁还是利用现有资源（有运营商支持）做自己的品牌更能迅速的发展呢？
加盟连锁有哪些优势和弊端呢？
在性价比上到底有没有优势呢?
为什么非要做一个二选一的选择呢？
我给你的建议是综合你的强项与优势，做一个整合。
在初期运作学习期，可以先加盟一家店当作教“学费”。
等你对加盟连锁的运作摸式都熟悉了，再利用现有资源做自己的品牌也不迟。
“欲速则不达”，快与慢只是相对而言。
后面两个问题我在本书第八课有详细介绍加盟连锁的相关知识。
这里不再展开说明。
十五：
8835手机网［专家专栏］文章节选
节选一：
赚钱手机店的发展趋势
从二十世纪的80年代开始，中国的个体经营者在国家政策的开放下，如雨后春笋般开业。
一时间，各种零售店在全国各地兴起，而通讯器材类型的店铺经营模式是从二十世纪90年代初期开始。
当时经营这样一家店，利润可以达到30%以上。
进入21世纪的前十年，随着中国的入世，信息网络的快速发展，促使产品同质化、价格透明化，竞争白热化。
最近十年，出现频率较多的新名词是“微利时代”。
各行各业都在抱怨：
“现在的生意难做”！
但我们认为，市场经济中，没有“生意难做”的说法，在任何一个行业中，仍然会有10%左右的企业在疯狂的赚钱。
比如：
餐饮业的麦当劳、KFC；
零售业
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