详细版《消费心理学》00177+《各章节考点知识详解》2Word文档下载推荐.docx
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6．名词解释:
消费者（P.6-7）
消费者是指购买商品或服务的个人。
进一步分析，消费者可以包括商品或服务的需求者、购买者和使用者。
7．名词解释：
消费心理（P.7）
消费心理特指人作为消费者时的所思所想。
8．名词解释：
消费行为（P.7）
消费行为特指从市场流通角度观察的人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。
9．名词解释：
购买行为（P.8）
消费者在一定的购物环境所表现的消费行为即为购买行为。
10．简答、选择：
在市场营销活动中消费者的心理现象（P.8）
在市场营销活动中经营者总是试图通过各种措施使消费者产生购买欲望，并且使购买行为向着有利于扩大销售的方向转化，而作为消费者心理表象的消费行为却并一定于经营者的意愿相符。
因此，要想提高营销效果，经营者在开展市场营销活动时，必须首先了解消费者特有的心理，以便能够选择适当的营销策略。
11．名词解释：
消费者购买行为中的心理表现（P.8）
消费者在市场上以购买者的身份出现，他们以货币购买商品或服务，要求自身的消费权益得到保护，要求消费需求得到满足。
12．简答、案例：
消费活动的一般规律（P.9）
在市场上，通过消费者的市场行为表现出来的消费心理现象，一般是消费群体中的个体心理，往往带有消费者的个体心理特征。
大多数经营者都不可能在所有的营销环节针对所有的消费者的个性心理一一采取对策。
经营者需要把握的是一定的消费群体在一定的环境和条件下的一般心理规律，即同一消费群体内消费心理现象的共同性和不同消费群体之间心理现象的差异性。
13．名词解释：
理论联系实际的原则（P.21）
既要对消费心理和行为进行理论分析，又应注重于应用理论来说明和解决实际问题。
14．名词解释：
客观性原则（P.21）
研究消费者的心理活动，必须以他们在消费活动中可以被人们观察到的表现作为研究资料，客观的分析在一定的经济条件制约下的心理现象，揭示其发生、发展的规律。
15．名词解释：
全面性原则（P.21）
市场营销活动是社会实践活动的一部分，参加市场活动的部门、人员都很多，影响消费者购买行为的因素也很多。
因此，研究消费心理和行为必须从系统的角度进行分析。
第二节消费心理学的形成与发展
1．名词解释：
发展性原则（P.22）
研究消费心理和行为，应当探寻消费心理变化的规律，推断各种条件改变后心理变化的可能性，并针对变化采取相应的措施。
2．综合应用：
总体把握消费心理学研究的基本原则，对消费心理学的研究对象加以认识（P.5,P.21）
消费心理学作为心理学的一个分支学科，其研究对象是市场活动中消费心理现象的产生、发展及其变化规律。
（基本原则见上13~16）
第三节消费心理学的研究方法
问卷法的做法（P.26）
问卷法就是以情被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。
2．名词解释：
观察法的做法（P.22）
观察法是指调查者在自然条件下有目的的、有计划的观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费心理现象规律的方法。
实验法的做法（P.27）
实验法是一种在严格控制的条件下有目的的对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。
观察法的优缺点（P.23）
优点：
通过观察法获得的资料比较真实可靠，操作简单，花费也较少。
缺点：
调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察的事情发生；
调查者对观察对象的了解只能是从其外部动作去考察，难以了解他们的内心活动；
为了使观察得来的资料真实、可靠，要求观察对象数量大、涉及面广，因而为取得大量的资料所需投入的人力和时间也较多。
5.简答、选择：
调查表的设计（P.26~27）
调查表的设计应：
1目的明确；
题目清楚、明确；
2。
不能含混不清或可做多种解释；
3。
设计好之后应进行预备性的调查实验，以检查问卷的质量，减少误差；
4。
注明填答调查表的要求和注意事项、奖励办法等。
第二章:
消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程）
第一节消费者心理活动的认识过程
1.名词解释，感觉的概念：
感觉是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性的反映。
2.感觉的适应性：
名词解释---答案解析：
人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短发生变化。
随着这种作用持续时间逐步加长，感觉就逐步适应，这就是感觉适应性。
3.知觉的含义：
知觉同感觉一样，也是人对作用于感官的客观事物的直接反映，但知觉不是对事物个别属性的反映，而是对事物整体、全面的反映。
感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。
4.P40影响知觉的因素：
选择：
一主观因素—答案解析：
a知识和经验；
b态度；
c期待；
d需要和动机。
二客观因素：
刺激变化、强度、色彩、对比、位置、距离、动态与静态以及服务。
5.知觉的特性与消费行为关系的分析（多项选择）
a知觉的主观性，影响消费者对商品的购买决策与购买行为；
第一感觉直接做出评价。
b知觉的整体性，直接关系到其购买行为以及满意的程度（以点概面的思想）
c知觉的选择性，体现消费者受到自身偏好、及需要等影响，对消费有选择性，知觉的选择性取决于：
a感觉的负荷功能b选择敏度功能c知觉的防御性，因此，适当的媒介可以加快消费认知速度，但过度又会产生知觉防御，需把握好尺度。
（注意这个考点）
6.消费者想象的含义：
是消费者在原有感知的基础上创造新形象的心理过程。
想象与消费者购物的关系：
消费者在看到某款商品时，会想象该商品与自己的关联事物搭配的场景，多半是美好的想象与联想，所以利用各种事物道具作宣传，进行综合性的想象空间诱导，可以促使消费者购买行为的完成。
7.思维的含义：
思维是对事物的一般属性和事物内在联系的间接、概括的反映，它是认识活动发展的高级阶段，思维是在感知的基础上产生和发展起来的。
8.P46思维的特点对购物行为的影响：
（简答、论述）（重点考点）
a思维的独立性：
使消费者在购买时有自己的主观导向和选择，不会轻易受外界影响，不会随人而欲。
b思维的灵活性：
使消费者可以根据市场的变化，进行灵活思维并及时改变原有计划，做变通的决定。
c思维的敏捷性：
使消费者能在最短时间内发现问题并解决问题，能够迅速做出购买决定。
因为消费者个体不同强弱的思维方式，导致购买中具有不同的决策速度和行为方式。
第二节消费者心理活动的情感过程
9.情感的概念：
名词解释--答案解析：
情感一般是与消费者的社会性需求是否得到满足相联系的一种稳定的体验，是对事物的社会意义在感情上的体验，它具有较大的稳定性和深刻性，是较高级的、深层的心理现象。
情感是情绪的本质内容。
10.情感的表现：
喜、怒、哀、乐、爱、恶、惧七情就是消费者情感的基本表现形式；
，情感表现程度在购买活动中主要体现在三个方面：
多项选择--答案解析：
A面部表情、B声调表情、C动作表现。
11.影响消费者情感的因素：
a商品本身的因素b购物环境的影响c消费者的心理准备的影响；
12.情感对消费者行为关系的影响：
（简答）答案解析：
情感对于消费者的购买心理、购买行为具有主要的影响，影响消费者的购买决策，比如能满足其需求时产生积极情感，促进购买行为，若不能满足其需求，则产生消极情感，厌倦心理抑制购买行为；
情感使消费者的行为活动带上感情色彩，对人们的购买决策有重大影响。
第三节消费者心理活动的意志过程
13.意志的概念：
意志是人所特有的心理现象，是人自觉的确定目的，并且选择手段根据目的的调节支配自身的活动，以排除干扰克服困难，达到预定的心理目的的过程。
14.意志过程的特征：
A目的性、B选择性和C行动性。
15.消费者对商品的意志过程分为两个阶段；
购买决定阶段和购买决策阶段。
（了解）
16.消费者意志品质的基本特征：
A意志的自觉性，B意志的果断性，C意志的自制性和D意志的坚韧性；
17.意志对消费者行为的影响：
简答题--答案解析：
1、意志自觉性可使消费者购买目的明确，从而让整个购买活动有条不紊，并能快速实现购买行为；
2、意志的果断性是消费者能根据所获得的商品信息，权衡利弊，快速自主地做出是否购买的决定。
3、意志的自制性，能促使消费者执行已有的决定，制止与决定无关的冲动购买行为。
意志的坚韧性，使得消费者的购买活动的效率和成功率相对较高。
（特别注意：
简答、论述）
第三章:
消费者的个性心理特征（个性、气质、能力、兴趣）
第一节个性的概述
1.名词解释；
个性的含义？
个性是指在先天性素质的基础上再社会条觉得影响下,通过个人活动而形成稳定的心理特征的总和.（Ｐ60）
2.简答、选择：
消费者个性心理特征的差异性的表现？
消费者个性心理特征,就是消费者在各自的实践活动中所经常表现出来的比较稳定个性心理特征和特殊性,消费者个性心理特征的的差异性通过不同的购买性表现出来。
（60～61）
3.名词解释：
气质的含义？
气质是人的典型的稳定的个性心理特征。
主要表现为心理活动中的速度、强度、稳定性、和灵活性等方面的心理动力特征。
63
简答、选择：
购买活动中的消费者气质类型？
ａ：
胆汁质的人.ｂ：
多血质的人.ｃ：
黏液质的人.ｄ：
抑郁质的人。
（64～65）
第二节消费者的气质
4.简单应用：
消费者气质与行为关系分析：
多血质的消费者善于交际,有较强的灵活性,能以较多的渠道得到商品信息.ｂ：
胆汁质的消费者在购买中,喜欢标新立异,追求新奇特,具有刺激性的流行商品.
5.黏液型的消费者在购买中比较谨慎,细致认真,大都比较冷静,善于控制自己.郁型的消费者,在购买中考虑周到.（P-65）（了解）
第三节消费者的性格
6.名词解释：
性格的含义？
性格是一个人心理特点的综合反应，是个人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向.（67）
7.简答、选择：
性格的特征？
具有ａ：
社会性.ｂ：
情绪性.ｃ：
意志性.ｄ：
理智型.（67）
8.购买行为中性格的类型：
多选——答案解析：
从消费者态度方面分为：
节俭型、保守型、随意型,ｂ按购买方式分：
习惯型、理智型、情感型、挑剔型。
.（68）
9.简单应用：
消费者性格与消费者行为关系的分析？
节约型：
这类消费者的消费态度表现出勤俭,节约,实用.ｂ：
保守型：
这类消费者在消费态度上表现比较严谨,习惯于传统消费,ｃ：
随意型：
这类消费者态度比较随便.ｄ习惯型.常常根据以往购买和使用经验或习惯采取购买行动；
理智型,购买行为冷静慎重，不易冲动；
情感型,以自我感觉为衡量基础，目标容易转移，受商品外观影响较大；
挑剔型.具有丰富购买经验，主观性强，注重细微之处，比较敏感戒备心强。
（68～69）
第四节消费者的能力
10.名词解释：
能力的含义?
能力是一种为～完成某种或活动所具备的,并且影响活动效果的个性心理特征,（69）
11.简答、选择：
消费者能力的类型？
根据购买目标的确定程度分类：
独立自主型.ｂ：
不确定型,ｃ：
盲目型；
根据消费者对商品的认识程度分类：
知识型、略知型、无知型。
（71～72）
12.简单应用：
消费者能力的差异与消费行为关系的分析？
在购买活动中,消费者的能力往往表现在掌握购买商品所需的知识,技能和熟练的程度上,即使在其他条件商品信息的时间,去到相同的情况下,也能表现出对商品认识,速度和难易的差别,这些能力的差异必然是他们在购买中表现出不同的行为特点（p-71）
五,消费者的兴趣：
第五节消费者的兴趣
13名词解释：
兴趣的含义？
兴趣是指人们积极的探究某种或道德一种认识的倾向,是个性发展的潜在动力.（P-73）
14.简答、选择：
需要是兴趣产生和发展的基础,兴趣对消费者行为的影响？
兴趣有助于消费者积极地认识商品,为未来的购买活动做～备,从而促发其购买的动杋.ｂ：
兴趣能够使消费者较快地作出购买的决策并且尽快地付诸实践.ｃ：
兴趣可以刺激消费者对某种商品的重复购买或长期地使用.（P-76）
第四章:
影响消费者行为的心理因素（学习、记忆、注意、态度）
第一节消费者的学习
1.名词解释：
消费者学习的含义？
P78
：
消费者在购买和使用商品的活动中，不断地获取知识、经验与技能，通过积累经验、掌握知识，不断地提高自身的能力，完善自身的购买行为的过程。
2.简答、选择消费者学习的作用？
P78~79
答案解析：
消费者学习的作用大致有以下四种:
1.积累经验2.获得信息3.促发联想4.促进思维和决策
3.简答、选择学习的基本理论？
P79~83
1.行为学习理论
行为学习理论认为，学习是对外部事件作出的结果.即学习是对刺激的自动反应，强调行为的可观察性.行为学习理论进一步分为经典性条件反射理论与工具性条件反射理论
（1）经典性条件反射理论进一步揭示了刺激反应之间的关系，认为当引起反应的一种刺激（即非条件刺激）同时出现时，便会发生经典性条件反射
（2）工具性条件发射理论应用于人们的行为活动.是指个人学习去做那些能产生正面结果的行为而避免产生负面结果的行为;
强调学习者可以主动地学习去做某事，进行某种行为，而并不是一个刺激的被动接受者
2.认知学习理论
认知学习理论将个人的有意识的思想引入，认为学习是一种有意识的过程.相对于行为学习理论知识学习理论强调学习是思考过程的结果，人们可以发挥他们的创造性与洞察力来利用获取的信息，适应
所处的环境
第二节消费者的记忆
1.名词解释记忆的含义？
P85
获得信息并把信息储存在头脑里以备将来使用的过程。
2.名词解释名词解释的含义？
P85
名词解释是识别和记忆往事的过程.
3.记忆的心里过程各环节的关系：
（1）他是一个复杂的心理过程.包括意识.保持.回忆和认知等基本环节。
（2）关系：
意识和保持是回忆和认知的基础；
回忆和认知是名词解释和保持的结果及表现；
并且能够进一步的巩固和加强名词解释和保持。
在购买实践中，消费者就是通过意识、保持、回忆和认知来进行商品选择的。
4.名词解释保持的含义？
保持是指巩固已经名词解释的知识和经验，并对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使他们较长时间保持在脑中的过程，也就是信息的储存和继续编码的过程.
5.名词解释回忆的含义？
P86
回忆也叫再现或重现，是指过去曾反映过的事物虽然不在眼前，但现在却能把对它的反映重现在大脑中的过程，从信息论的角度来看，也就是输出信息的过程
6.名词解释认知的含义？
认知也叫再认，是当过去感知或经历过的事物，重新出现在眼前时能够辨别出，并确认自己曾经经历过的过程
7.名词解释遗忘的含义？
P88
对名词解释过的事物不能再认或回忆或者表现为错误的再认或回忆，称之为遗忘
8.简答、选择影响消费者的记忆的因素？
P89
消费者的记忆与遗忘一方面要受到主观因素的影响.如消费者自身的生理特征差别的影响;
另一方面也会受到客观因素的影响，客观因素的影响主要表现在以下几方面
A.记忆的程度取决于消费者学习的程度
B.记忆的程度取决于信息引起消费者注意与兴趣的程度
C.记忆的程度取决于消费者所受刺激的强弱程度
D.记忆的程度取决于信息的顺序位置
第三节消费者的注意
1.名词解释注意的含义？
P90
注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，它不是独立的心理过程，而是伴随人的感觉、知觉、记忆等心理过程而存在的心理现象，与人类的心理活动密不可分，是一种人的意识心理的机能.
2.简答-选择：
消费者注意的不同类型？
P92~93
（1）根据消费者注意的状态来划分，注意可以分为似注意和似不注意；
（2）根据消费者注意的对象来划分，注意可以分为外部注意和内部注意
（3）根据消费者有无目的以及是否需要意志努力来引起和维持注意，注意可以分为无意注意和有意注意。
3.简答、选择注意在营销活动中的作用？
P94~95
在营销实践活动中，注意既可以维持和加强心理活动的强度，也可以降低和减弱心理活动的效率，在消费者的心理活动中具有重要的作用。
经营者在商品设计、包装设计以及广告宣、策划等营销活动中应该有针对性地采取多种促销手段，以引起和保持消费者的有效注意.
1.商品的包装设计要突出形象.引起消费者的注意，要争取先入为主，力求商品包装形象突出.
2.零售商业企业用多角化的经营调节消费者购物时的注意转换.调节有意注意与无意注意的转换，既能高效率地处于有意注意状态购物，又能通过无意注意时的“休闲”为以后购物时的心理活动的指向做好准备
3.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意.经营者在利用商业广告时要引起消费者的注意，必须首先做到迎合消费者某种兴趣，满足消费者的某种需要，并且要适应消费者不断变化的心理需求.
4.简答、论述：
如何利用广告引起消费者的注意？
P95~97
1.增大刺激的强度2.加大刺激物之间的对比度3.加大刺激物之间的感染力4.力求刺激的新异性，加强刺激的力度5.集中、反复地出现某种事物，增强人的感觉器官的刺激
第四节消费者的态度
1.名词解释态度的概念？
P98
态度是个体以特定的方式对待人、物、思想观念的认知系统情绪反应及行为倾向
态度的本质特征？
P99~100
1.习得性（社会性）2.对象性3.持续性（稳定性）4.价值性5.内在性6.差异性7.调整性（协调性）
3.简答、选择消费者态度的功能表现？
P101~102
消费者的态度在消费者的购买决策和购买行为中具有以下功能：
A.顺应功能（导向功能）.顺应功能是指能够帮助消费者满足某种需要的功能
B.识别功能（知识功能）.识别功能是指帮助消费者理解，认识外部世界，并为某种购买决策提供资料的功能
C.价值表现功能.态度能反映消费者的价值尺度，是消费者自我表达的驱动力
D.自我保护功能.这是指消费者避免与自我或消费意向不一致的状况或力量的倾向
4.名词解释态度的类型？
P103~104
根据消费者在购买商品时所反映态度的不同程度.消费者的态度可以概括为以下三种类型：
1.完全相信型2.部分相信型3.不相信型
5.简答、选择态度改变的方式？
P105
消费者态度改变的方式有两种：
一种是性质的改变，即态度发生方向性改变，以新的态度取代了旧的态度，由原来的倾向性变为相反倾向性.另一种是发生度的改变，即态度只发生强度的变化，但方向保持不变，只是沿原有倾向呈现增强或减弱的量的变化.
6.简答、选择态度改变的条件？
1.力求选择消费者信任的信息传达者或信息输送渠道传递信息，使消费者在接受可靠信息的基础上，结合自己已有的经验、知识与期望，对商品形成积极肯定的态度
2.根据信息的内容，消费者的特点以及情景条件选择适宜的媒介方式，发挥各种传递媒体对消费者的最佳说服效果
3.针对接收对象的能力特与消费者信息接收能力的差异，制度适宜的信息内容和传递方式
4.利用消费者个人与团体的作用间接地改变消费者的态度
5.提供必要的条件或方式，让消费者有机会亲自体验商品，充分了解商品，从而促使消费者对商品产生积极的、肯定的态度.
第五章:
消费者购买过程中的心理活动（需要与动机、购买行为、决策行为）
第一节消费者的需要与动机
1.需要的概念与内容？
（名词解释）
1.需要：
（名词解释）是个体在一定的条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必需的客观条件的需求在人脑中反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在人脑中的反映。
P106
2.需要的分类和内容p107（简答-选择）
①自然性的需要和社会性需要p107
自然性需要又称为生理需要和本能需要，是人的基本生存需要。
社会性需要又称为后天需要，心理需要，发展需要，是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。
②物质需要和精神需要p107
物质需要是指人们在社会生活中对物质资料的需要，这里既包括自然性需要，也包括社会性需要。
P107
精神需要是人所特有的心理需要，是指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需求，这多属于社会性需要，这是人们对观念对象的需求。
P108
③生存、活动、交往、发展和成就需要
3.简答-选择：
需要的特征p109（特别注意简答）
1.消费需要具有多样性
2.消费需要具有发展性
3.消费需要具有伸缩性
4.消费者需要具有周期性。
5.消费需要具有可诱导性。
4.消费需要的发展规律p110（特别注意论述）
需要在一定的条件下必然产生，并随着客观环境的变化而变化而不断发展变化。
人的需要是多方面的，在特定的条件下，某些需要上升为当前的主导需要，人们当前的购买行为多是为了满足当前的迫切需要。
在不同德自然和社会环境状态下，人们的需要虽然表现出差异性，但也表现许多共同性：
1.需要的产生必然指向某些具体事物，同时需要具备一定的条件。
如我们的食品的需要，对睡眠的需要，对知识的需要，必然指向于一定的实物及时间、空间的具体条件。
2.已有的需要决定了人们新的需要和内容，如我们拥有一台计算机之后，必然产生了对计
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