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1、加大对重点项目与客户的投入，促进投资快速增长。
2002年，我行继续加大对有关重点行业、重点项目、重点客户的投入。
对能源与交通的投入就比上年增长85.2%，争取了省电力、省核电、省交通控股公司等重大工程项目与客户，促进能源、交通进一步发挥先行官的作用。
同时争取扬巴一体化石化基地、南京爱立信熊猫通信有限公司等重点项目，支持我省新兴产业发展。
2、支持基础设施建设，促进投资环境改善。
近年来，我省市县城建加快，资金需求大幅增长。
对此，我行加大支持力度。
2002年，全辖房地产行业及公共事业客户分别占授信客户总数的4.66%和4.79%，均比年初上升1.14个百分点，其中房地产企业贷款余额达51.22亿元，比上年新增33.27亿元，总量翻了一番多。
苏州分行在道路交通、土地储备、园林绿化领域与地方政府签定了约30亿元的银企合作协议，对市政建设快速发展给予了有力的支持。
无锡分行去年增加基础设施贷款、房地产贷款近10亿元，占其当年新增额的近1/4，有效地支持了城市扩张需求。
3、支持进出口资金需求，促进外向型经济发展。
我行在支持传统进出口企业的同时，积极支持三资企业及其它有进出口业务企业的融资需求。
其中，2002年，全辖对外贸企业与三资企业本外币贷款合计分别为79.93亿元与217.41亿元，分别比上年增长7.69%、8.83%，这两项贷款余额占全辖贷款总余额的28%，有力地促进了我省进出口业务的超常发展。
苏州分行加大对本市进出口三百强企业的支持，在贸易融资方面大力推行授信额度，同时发展出口退税贷款，解决了传统外贸企业退税资金被挤占问题，有力地促进外向经济的发展。
4、大力发展零售贷款，推动消费快速增长。
零售贷款的发展，无疑成为经济增长的亮点，近两年来，我行零售贷款连年倍增，2002年零售贷款占人民币贷款余额的12.72%，比上年上升4.15个百分点，其中又以住房与汽车贷款的增长最为突出。
两年来，支持全省157243户居民圆了购房梦，购买各类车辆15980辆，促进了消费增长，也带动相关行业快速发展。
5、加大对民营个私企业支持，促进民营个私经济发展，我行各市县分行学习借鉴兄弟行的经验与做法、转变观念，摆脱“成分论”、“规模论”的束缚，实行“大小并举，抓优放劣”的政策，为民营与个私中小企业大开方便之门。
去年省行及时批准了无锡分行对民营中小企业授信办法试点，该行去年新增该类贷款13亿元，占其当年新增贷款总量的1/3。
省行本部先后向南京浦东建设、雨润、苏宁等6家民营企业提供31亿元的授信额度。
苏南、苏中部分市县行试办个人投资经营贷款，其余额近10亿元，比2001年增长441%。
民营个私成为我行信贷投放的增长点，有力地支持了民营个私的融资需求。
三、当前经济发展的热点及对融资的需求
中央领导对我省经济发展寄予厚望，要求在全面建成小康社会的基础上，率先基本实现现代化。
这既是全省人民的共同愿望，也具备了快速发展的基础。
我省GDP连续三年上台阶，去年已突破万亿，财政、外贸进出口三年翻一番。
当前又面临全球产业大重组与资本大转移的趋势，即国际制造业向我国转移，南方资本向北方转移；
呈现国际资本国内化，民营资本扩大化，居民消费高档化，农村人口城镇化。
因此，今后五年，我省经济将保持10%左右的高增长，到2007年争取实现经济总量和人均GDP比2000年翻一番。
新一轮经济发展高潮正在到来。
一是扩大招商引资。
省政府今年确定全社会固定资产投资增长12%，重点投向70个项目，预计总投资700亿元。
重点引进世界500强企业在我省落户，逐步建立三大高新技术产业带，即IT、新材料与重化工业、新医药，增加新兴行业在经济中的比重。
二是加快城市改造。
这既是改善投资环境，提升城市形象的需要，也是扩大内需、促进就业的需要。
地方财政已从过去的“吃饭财政”向“建设财政”转变，新一轮的城建热潮正在兴起，交通、能源、房地产业已成为持续热点，公用事业面临新的发展机遇。
三是支持个私民营。
2002年我省私营企业总数居全国第一，私营个体投资增长达45%，新创造的增加值占全省GDP的1/4以上。
已成为与国有、外资齐头并进的又一支生力军。
四是继续拉动消费。
住房、汽车等消费仍将成为持续热点，带动房地产、汽车、建材等相关行业快速发展。
经济的快速发展，给我行带来新的发展机遇，提出了新的要求。
一是信贷资金增量将继续大幅增长，苏南等地区将供不应求，我行要适应经济发展形势，加大信贷支持力度。
二是行业投向上，要在支持传统产业的同时，向通讯电子、新材料与重化工业、新医药等新兴产业、高新技术倾斜，继续增加对交通、能源、房地产等基础设施项目的投入。
三是客户选择上，在支持国有企业的同时，要继续加大对三资企业尤其民营个私企业的支持。
四、我行资产业务发展中的问题
1、地区不平衡。
苏南地区发展最快。
2002年苏州、无锡、南京、常州、镇江五市新增人民币贷款217.28亿元、外汇贷款34369万美元，分别占全辖新增总量的82.6%与67.7%，而苏北地区新增人民币贷款18.91亿元、外汇贷款12739万美元，分别占全辖新增总量的7.3%与25.1%，这既反映出我行资产业务在地区间的差异，也不利于缩小地区经济的差别（见表1）。
表12002年我行资产业务在全省地区间分布
种
类
地
区
人民币贷款
外汇贷款
年末余额
（亿元）
比年初
新增量
增长率
%
增量在全辖增量中比重%
（万美元）
苏南
657.8115
217.2859
49.32
82.57
174377
34369
24.55
67.66
苏中
134.8107
26.3305
24.27
10.01
17961
3686
25.82
7.26
苏北
77.9211
19.5225
33.43
7.42
38485
12739
49.48
25.08
全辖合计
870.5433
263.1389
43.32
230823
50794
28.21
资料来源:
资金计划处
2、本外币业务不协调。
近年来，我行的人民币贷款超常发展，而外汇贷款增长不快。
一是增长幅度出现落差。
2002年人民币贷款比上年增长43.3%，比外汇贷款高出13个百分点。
二是在同业中占比出现反差。
2002年人民币贷款总量在四大行占比达17.94%，比上年提高2.6个百分点，而外汇贷款总量在四大行占比为59.6%，比上年下降5.5个百分点。
三是在贷存比上存在差距。
人民币贷存比已达77.2%，反映出供求趋紧；
而外汇贷存比只有42.2%，说明外汇资金相对宽松（见表2）。
当然，今年以来外汇贷款有较大幅度增长，形势有所改观。
表2近两年我行本外币贷款状况
项目
时间
贷款币种
贷款余额
（亿元、亿美元）
增长率%
总量在同业占比%
贷存比%
2001
人民币
607.41
15.45
15.29
68.51
外汇
18.00
65.15
35.27
2002
870.54
17.94
77.17
23.08
59.62
42.17
3、重点行业比重不突出。
近年来，我省的重点行业如交通、能源、通讯、石化和高新技术产业获得长足发展，我行也已注重行业结构调整，并取得明显的成效。
然而，由于历史原因，我行在这些行业的投向占资产业务比重不是很高。
比如能源、交通、电子占比分别为6.41%、5.38%、4.49%，通讯与医药占比只有1%左右。
加大对这些行业的投入，既是经济发展的迫切要求，也是我行自身发展的良好机遇（见表3）。
表3全辖贷款行业投向（本外币合计）
行业
项
时间目
能源
交通
石化
电子
邮电
通讯
商贸
房地产
城建
医药
卫生
（万元）
312724
303463
556693
298507
95700
1199714
351120
40194
70601
在总量中
占比%
4.36
4.23
7.76
4.16
1.33
16.71
4.89
0.56
0.98
620256
520857
722849
434514
124839
1187871
856154
104838
75039
6.41
5.38
7.47
4.49
1.29
12.27
8.84
1.08
0.78
资料来源：
风险管理处
五、制约资产业务发展的内部因素
我行资产业务面临新的发展机遇，但也受到诸多因素制约。
就本系统内部而言，主要有以下一些因素：
1、信息渠道不畅。
有些资产业务开拓的前期信息，来源不广，掌握不多，或信息滞后，包括经济发展规划、重大项目立项、政府政策导向、企业重大举措等，导致某些机遇不能及时抓住，项目储备不多，影响可持续发展。
2、权限统得较死。
这主要反映在贷款权限与利率权限上，缺少灵活性，与当地需求及同业竞争态势不相适应。
这是此次调查中反映较为强烈的问题。
苏州企业规模大，资金需求量大。
工行、农行给苏州园区支行短期授信权限为10亿人民币；
而我园区支行权限为2亿元人民币，对一些大企业的授信，他行可以当场拍板，而我则需逐级报批。
淮安分行A类企业贷款权限为8000万，而他行为2亿元，明显失去竞争优势。
在外汇贷款利率上不如他行灵活，他行可以低到LIBOR加25个点，其竞争优势明显强于我行。
3、准入条件偏紧。
对一些处于初创时期的企业的现实性苛求过高，对其成长性分析不足，准入条件偏严。
对房地产开发商要求2级以上资质，实际多数达不到。
民营企业规模较小，但数量较多，这类企业的准入都要报省行审批，费时费力，影响效率。
淮安对个人投资经营贷款呼声较高，去年该市不定用途贷款2亿多，而该行未能介入，今年全市需求估计在5—7亿元，但省行至今未予放开。
4、资源配置不足。
近几年来，人力、财力虽已向资产业务发展倾斜，但还是跟不上业务快速发展。
一是人力不足。
业务大幅增长，人员得不到有效转为编内，规定进人必须大学学历以上，编外员工不得转为编内，这样缺口难以填补，新手又一时接不上业务。
苏南分支行矛盾更为突出。
二是费用不足。
这几年尽管有不同程度增加，但与同业相比，还是偏少，反映在人事与业务营销费用上，显示竞争优势不足。
人才流失较多的分支行都与费用偏少、待遇偏低有关。
其他银行拨出巨额费用营销优质项目，而我行没有正式科目列支，营销力度明显偏弱。
5、资金供给趋紧。
去年我行资产业务快速增长对资金供给造成一定压力，贷存比达68.7%，接近上限，尤其人民币贷存比已达77.2%，已超过上限，而新增本外币贷款与存款之比则高达109.7%。
南京地区新增贷存比甚至高达256%。
今年前五个月，本外币贷款分别比年初增长21.2%与28.4%，其增量分别相当于去年全年的70.2%与129.2%，而本外币存款比年初分别增长18.0%与2.8%，明显落后于贷款增长。
经济发展快的地区的资金供求矛盾更为突出。
世界500强企业中有40多家在苏州工业园区落户，其60%又在该支行开户，今年一季度该支行贷存比已达130%。
六、制约资产业务发展的外部因素
1、地区经济差别。
这决定融资需求的差异。
值得重视的是这种经济与金融不平衡有扩大的趋势。
以这次调查的五市2002年部分经济指标为例，苏州、无锡市GDP分别增长18.16%与14.75%。
比全省平均增幅分别高出6.34与2.93个百分点，而南通、盐城、淮安低于苏南地区增幅，有的还低于全省平均增幅；
苏州与无锡市的财政收入分别增长39.18%与41.52%，分别接近全省平均增幅与高出2.2个百分点，而南通、盐城、淮安分别比全省平均低8.37、9.34、15.85个百分点。
反映在我行这些地区分行的资产业务的差别也有扩大的趋势。
2002年苏州分行本外币贷款比上年增长66.62%，高于全辖平均增幅26.3个百分点；
而增幅较小的淮安市分行不仅低于全辖平均增幅19个百分点，比苏州分行更相差45.3个百分点（见表4）
表4五市分行资产业务与当地经济关联情况
地区
项目
苏州
无锡
南通
盐城
淮阴
全省合计
G
D
P
总量
2080.00
1560.66
890.08
672.92
375.02
10636.32
18.16
14.75
9.98
11.55
13.98
11.82
财政
收入
290.82
200.85
87.41
42.97
43.19
1483.7
39.18
41.52
30.95
29.98
23.47
39.32
所在市
信贷
余额
2306700
1456229
762200
327364
169651
10616100
66.62
39.39
28.33
33.91
21.30
40.35
有关市分行、江苏统计月报
2、信用环境欠佳。
这是重要制约因素。
近年来，省委省政府重视信用建设，信用环境有所好转，但这是个社会顽症，不可能在短期内根治。
无论企业还是个人，甚至政府信用仍存在一些问题。
有的针对不同对象与需求，提供不同的财务报表，有的从自身利益出发提供虚假信息，还有的仍在继续演绎逃废银行债务。
信用问题涉及面广、量大，规范信用行为难度较大。
据某市调查，2002年末，该市所调查的逃废债企业205户，逃废银行贷款本息12.4亿元，占全省逃废债总额的14.6%，造成信贷投放萎缩，当年，该市四大国有商业银行各项存款增加53.62亿元，而贷款仅增加15.32亿元，贷存比28.57%，比上年下降27%。
这些因素制约资产业务的开拓，也影响对地方经济的支持。
3、政府职能不顺。
有的缺少全局观念，有的甚至从部门利益出发。
办理资产评估登记、抵押登记口子较多，有的在工商部门、有的在车管部门、有的在房产部门，收费较高，还要年年评估，给企业增加不少负担。
公路收费权质押，交通部门不愿登记，这就可能造成重复抵押所带来的风险。
另外股权质押还找不到登记部门。
银行在处置抵押物资时两次收费，从贷款户转入银行过户时算一次销售，出售变现时又算一次销售，使银行资产损失太大。
这些都使我行资产业务开拓如履薄冰，谨慎有余，放胆不足。
4、政策法规滞后。
国有集体企业改制的推进和民营个私经济的迅速发展，使得其融资需求大幅增长，然而有关抵押、担保的政策法规成为我行资产业务发展的障碍。
原来的国有集体企业要改制为私营企业，其管理层要收购该企业的股本，以实行改制后对企业的控股权，而迫切需要我行提供股本贷款，但由于人行这方面规定的限制，因此难以满足需求。
在个人投资经营贷款大幅增长的情况下，需要企业、法人为个人融资提供担保，但受到《公司法》、《担保法》等制约。
另外以个人名义借款又用于企业（有限责任公司）经营，而贷款利息又不能进入成本，使个人借贷行为受到抑制。
5、同业竞争加剧。
主要反映在利率、费率、准入条件等方面，也反映在人才争夺方面。
无锡是日资企业投资较多的地区，占其在华投资约1/6，近几年来在沪的日资等外资银行凭借利率、担保等优惠条件，争揽无锡新区融资业务的一半。
苏州台资企业利用内地银行的心态，以一家银行低利率报价，要挟我行出更低的价，外币利率比我总行低限还低得多，人民币利率甚至超过人行规定的下浮低限，企业从中坐收渔利。
汽车消费信贷有的放弃保证保险，导致我行业务发展受到影响。
七、我行开拓资产业务的应对措施
要继续保持资产业务快速增长，首先需要全行上下的共同努力。
1、辩证分析，积极进取。
一是重点地区与一般地区。
我行抓住经济发展快、资金需求大的地区，加大信贷投入，从而促进了资产业务超常发展。
但一般与重点是相辅相成的。
一般地区中也有重点企业、重点项目，需要超前发掘，及时把握，力求用足当地组织的资金，加大对本地经济的支持，才能加快自身的发展。
二是新兴行业与传统行业。
过去我们重点支持传统行业，功不可没。
但经济发展了，信息技术、新材料、新医药、交通、能源、房地产等成为新的增长点。
因此，要转变观念，与时俱进，加大结构调整力度，支持高新技术、新兴行业发展，支持企业技术改造，更新换代。
三是本币与外币贷款，外币是我行的优势，需要扬长补短，一方面要继续开拓人民币贷款，另一方面要积极开拓外汇贷款。
张家港支行积极向进口企业营销，以此弥补人民币资金的紧张情况，效果明显，2002年该行外汇贷款同比增长103%，在同业占比70%，贷存比达108%，有效提高了外汇资金使用效益。
2、分类指导，适度放权。
由于地区经济需求、同业竞争等外部环境差别，带来对信贷需求量、信贷品种、信贷条件等不同，这就需要适应市场需求，参考当地同业水准与风险可控度，实行分类指导，适度放权，同时结合后评价，灵活管理。
在贷款权限上，建议对各地现有授信权限情况作一次调查，对不适应的予以适当调整，如扩大部分信贷需求十分旺盛的苏南园区、开发区、县支行等的权限。
对苏北分行B类企业的准入，下放到地市分行审批，以提高效率。
在贷款品种上，不断推出市场有需求的新品种，在苏北有关市县行尽快推出个人投资经营贷款。
在贷款利率上，建议上级行应面对同业竞争，制定综合效益评价指标，尤其外汇贷款利率据以适当调低低限，给下级行适度的灵活处置权，以争揽好客户，提高外汇资金使用效益。
3、超前预测，提前介入。
经济增长的热点有一个形成发展过程，企业也有一个从弱到强的成长过程，我们只有超前分析，初期介入，困难时给予支持，才能享受企业壮大后带给银行的利益。
这就要求我们不仅要分析企业的现状，更要看到它的成长性；
不仅要看企业本身，还要看其所在行业的前景。
因此，对于前景看好、处于起步的企业的市场准入条件可否适当放宽；
房地产开发商的资质，在控制风险的前提下，能否因地制宜适当降低。
4、把握信息，整体联动。
首先要及时掌握信息。
要加大“亲政府”力度，加强与当地政府领导、计经委、发展规划、土地储备、项目招投、交通、能源、科技、工商等部门联系，及时获取有关信息，并且上下沟通，以便合力营销。
可以建立联网发布营销信息，包括重要客户、项目等，实行首办负责制，防止多头营销。
其次要加大高层切入。
各行对此都很重视，我行领导尤其高层领导也应“高层切入，切入高层”，当好最大的客户经理。
可由市县行列出需上级行领导出面营销的客户与政府领导清单，由上级行视情安排。
再次在同城营销中恰当分工，妥善处理好利益关系。
有的建议，南京地区的重点客户，以省行为主开发营销，城区支行主要搞好客户维护与服务，省行本部负责贷款，城区支行获得一部分派生存款与结算手续费收入。
有的建议以贷款权限划分同城分支行业务。
还有的建议以业务品种划分，如苏州城区有的支行管汽车贷款，有的办住房贷款。
对这些方案，建议有关部门在调研基础上，因地制宜，灵活掌握，既联动开拓，又防止内耗。
5、人才、费用，继续倾斜。
一是整合人力资源。
在强化考核的前提下，进一步向公司、零售条线倾斜，向发展快、投入产出高的地区倾斜，向业务一线倾斜。
使人员配置与业务发展相适应。
江阴支行针对同业竞争，还提出人才适当储备的建议。
二是吸收不同岗位所需的多层次人才。
重能
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