学校招生计划书Word格式文档下载.docx

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但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。

在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：

一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。

二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。

三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。

四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。

哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。

则对于本地来说婴幼儿早期教育市场来说，并未形成同行间良性竞争循环，各培训学校之间的招生形式也是花样百出，所以有效的招生策划更显得由为重要。

所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。

目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。

我们说各类培训学校需要招生策划，一是因为当代培训学校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。

尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。

既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就需要聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。

二是培训学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。

人们常说，学校招生难，难在何处？

难就难在缺乏精心的招生策划；

只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？

主要来自招生策划。

三是学校也要有一支颇具实力的教育策划招生队伍。

古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。

一、定位策划

定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。

其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。

定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。

对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位等等。

招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。

当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。

一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。

一是定位生源地和招生目标群。

这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。

具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。

是面向农村，还是面向城市；

二是定位招生规模和生源质量。

招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。

办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。

入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。

三是定位生源特色和招生优势。

一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。

二、市场策划

一般说来，培训学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。

因为培训学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。

所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。

市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。

然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。

其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。

将直接影响着培训学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。

三、形象策划

形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。

所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；

另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。

比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。

招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。

形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。

学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。

一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、、战略目标、宣传口号等等。

二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。

三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。

四、广告策划

现阶段，广告是培训学校招生的基本手段。

有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。

所以，做好招生广告策划显得十分重要。

招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。

好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。

广告策划可以划分为宏观和微观两类。

宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。

微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。

无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。

招生广告策划的关键在于创意。

好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。

广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。

常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。

还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。

另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。

五、管理策划

管理策划在培训学校招生策划中也具有相当的地位。

所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。

招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。

招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。

其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。

要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。

第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。

要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。

总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。

以上主要从宏观的角度对培训学校招生策划的几个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。

需要指出的是，招生策划应该从每一所学校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。

概括地说，招生策划的主要任务就是要解决招生多少？

招什么样的学生？

怎样招生？

虽是如此，但招生策划还是要必须遵循的几个原则：

1、竞争性原则（两种表现形式）：

一种是正当竞争，正当竞争必须把握两个重点，一是把握学校的办学定位，办学类型和办学层次；

二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。

要找到教育资源的供给与需求结合点，确定招生的重点和突破口，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。

二种是非正当竞争。

主要靠宣传广告压低别人，抬高自己，甚至不择手段挖空心思制造假设现实招揽生源，这种招生方式最终会影响到学校的现实利益和长远利益。

2、真实性原则：

招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的发展空间和条件，同时展现学校的办学成绩和办学效益，吸引更多的学子来校咨询和报考。

相反，那种弄虚作假、夸大事实、贬低别人，抬高自己，尽管一时能骗取学生家长的信任，但从长远来看将严重损害学校的形象，失去应有的消费群体，甚至受到惩罚和导致失败。

3、公平性原则：

招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体。

学校必须平等对待每个消费者，只有当教育消费群体对学校的办学取得认可之后，学校才能赢得更大的生源市场。

如果采取不正当的手段去控制学生家长的权力，或限制了学生家长的权力，最终结果只会使学校失去信誉和荣誉。

因此，最好的办法只能是通过平等的法律形式，以合同的方式把确定下来是比较恰当的。

暑假是培训学校宣传广告费投入最多的时期。

不论在宣传单或媒体上单纯的宣传一两个项目，会造成资源的浪费，要互相补充，且上课时间长短结合，受课人群各有不同，项目之间没有时间和内容上的冲突。

在暑假宣传时把所有项目都推向市场，虽然有些项目在假期没有开课，但假期一过，9月份立即迎来了继暑假之后的第二个招生高峰，也有利于克服短期项目平时班招生困难的弱点，使招生得以持久和延续，节约了单独宣传培训项目消耗的人力和财力，收到了一箭双雕的效果。

齐全的项目不但促进了各科之间的交叉报名，也有利于分校形成花色、品种齐全的培训超市。

宣传主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现招生计划。

第一阶段为“预热”，通过学生成绩展活动，为下季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；

第二阶段为“高潮”，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；

第三阶段为“收获”，进行生源的最终过滤．学校生源最忌“大小通吃”没有明确的生源标准。

活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。

如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。

但前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行．制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓.

此外还要注意在招生宣传中首先，应当建立全员参与招生宣传，全员参与文化渗透的意识。

要进行有效人际传播的巨大平台。

其次则是内容的个性化问题。

如果一个人一个说法，公众很难对学校有一个准确清晰的认识，甚至会产生这样那样的误解，解决之道，当然最好是标准化培训。

最好的办法就是通过报纸专版、传单等多种形式使有关招生的信息更加具体、准确地传递到每一个人，通过重复和多种媒体的交叉作用形成“标准答案”。

其次，应当注意媒体的细分并有针对性地进行宣传设计。

媒体分为这样几类：

第一类：

送达媒体和送出媒体。

报纸、传单、这些都是送达媒体，您可以精确地知道她到哪里，到什么人手中。

电视、广播、网络，则属于送出媒体，您知道她已经通过电子媒介送出，但是您不可能控制其信息的到达。

两种类型的媒体从传播效果看，前者准确，后者广泛，各有特色。

第二类：

即时媒体和延时媒体。

实际上不该说是媒体，也不是指发布周期，而是指其内容和发生作用的周期。

直接宣传招生政策的，其效果往往直接而鲜明。

而宣传学校活动、教学情况等等看似与招生无关，其影响力却往往大于直接的诉求。

一个邢慧娜可能胜过千军万马的招生队伍，一个小树林论坛可能其影响力和号召力不亚于巨金重奖的招生政策。

延时还包括那些隐性的宣传，如我们参加的各种社会活动等等，其对家长学生所产生润物细无声的效果，面对生源市场竞争愈演愈烈的今天，招生工作显得尤为重要。

更加重视培养招生人员的招生宣传能力。

其中招生方法的运用是招生工作的一个重要方面。

招生过程中常用的几类宣传方法：

1．介绍法

是以学校综合实力来宣传学校的一种招生方法。

比如，学校的管理、教学质量等实情向生源阐明。

介绍法是招生宣传最普遍使用的一种招生方法。

它要求招生人员能够融会贯通、条理清晰、语言优美地介绍学校的一切情况，对招生人员的口才要求较高，不能说了上句，忘了下句，语无伦次。

2．类比法

是通过与同类学校进行各方面对比，突出自己学校的优势进行招生的一种招生方法。

运用类比法要求招生人员一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、实训、校貌等基本情况，更重要的是要掌握同类学校的优势和短处，做到“知已知彼、百战不殆”在运用此法时要注意客观公正的评价，不得诋毁诽谤。

3．权威法

是利用有一定影响力的媒体报道、权威人士的言行、政府部门的政策等进行宣传的一种招生方法。

招生人员在宣传中，经常会借助一些有影响的报道、人士、荣誉提升自己的宣传力度，类似“明星效应”。

权威法运用最好的方法还是让老师现场做宣传。

权威法具有一定的说服力，真实感强，宣传效果较好。

4事实说服法

是招生人员用展示某种事实来说服生源，也就是讲事实摆道理的招生方法。

俗话说：

“耳听为虚，眼见为实”就是这个道理。

例如：

某些招生人员把已培训名单加以整理，宣传时，拿出来。

有时，招生人员带着当地的在校生一同宣传，以此证明学校的实力。

招生人员运用此法时，必须注意：

展示的事实必须真实可靠，不能弄虚作假。

5诱导法

是招生人员在招生中，巧妙地把生源所关心的事与招生工作紧密的结合起来，引起生源的兴趣，刺激生源上学欲望的一种招生方法。

6．演示法

是招生人员运用宣传资料、光碟等非语言的形式，通过实际操作，让生源通过视觉、听觉感受到招生信息的刺激，最终促使生源上学的一种招生方法。

在招生过程中，演示的作用是相当大的。

有些招生人员总是翻来覆去地介绍，会使生源生厌，导致招生失败。

因此，招生人员恰到好处地利用录音、光盘等音响、影视工具进行演示，不仅克服了介绍中的一些不足之处，而且通过演示把招生信息、招生情景、招生气氛融于一体，具有很强的说服力和感染力。

招生人员在利用演示法时，要注意以下几个问题：

演示内容一定要“投其所好”，要看得清、听得懂、接受过程要快；

演示的内容要突出重点具有导向性，不能“眉毛胡子一把抓”；

演示时要把握时机。

招生本身是一项值得人们尊敬的工作，因为它具有很强的挑战性。

多数招生人员在真正面对学生、家长之前都接受了诸多的培训：

如学习学校课程体系、学校文化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识;

并对自己的言谈举止，行为模式进行规范训练；

对学生、家长的心理和思维进行分析和把握等等。

然后他们带着梦想走上了招生之路。

但是他们往往忘记了最关键的一条：

招生人员仅有想法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的招生方法，进行有效的招生。

刚刚入行的新手，往往开始平生第一次招生经历都会兴奋紧张，标准作业流程缺失，急于完成整个招生动作。

在前辈及长官的带领下，从模仿开始慢慢摸索适合自己的招生想法。

仅有想法的招生人员往往认为光凭课程体系的介绍就能说服学生、家长，与学生、家长达成最终的共识；

而真正取得成功的招生人员知道要想成交，需要培养自己诸多的招生技能：

如寻找学生、家长，挖掘潜在学生、家长的技巧，课程体系介绍技巧，处理被拒绝和成交的技巧，资金回笼的技巧等等。

招生是有方法的，但方法针对每一个人是不同的。

要想在竞争中取得优势，你必须开发自己的全部招生潜能，找到自己的优势，找到属于自己的方法。

现实生活中，已知的成交技巧不下百余种，但是就像炒菜一样，每位招生员都必须选择适合自己的技巧，因为适合自己的技巧才是最有效的技巧。

招生工作三步走战略：

第一步：

轰炸

具体目标：

做到全方位的宣传，让每一个家长都能见到本学校的广告宣传单。

制造声势，创造一个大气的品牌。

广告铺天盖地。

具体实施：

先熟悉本地区的人口分部，然后留守一两个人坐镇分部，其余的全体出动，传单、海报覆盖辅导班附近所有的地区，主要的住宅小区，街边门面，附近村庄，重要路段。

分区画片，分头分任务的工作。

各尽其责。

对各家各户进行摸底，看是不是下一步进攻的对象，做好记录。

第二步：

细攻

细细的进攻上次搜集到的目标。

发挥小组团队合作精神，每两人一个小组，要达到双剑合璧天下无敌的地步，目的是游说家长，劝说让孩子上特色班，事前要掌握好与家长沟通的技巧、与孩子沟通的技巧。

地区要专一针对住宅户，家里有小孩的人家，或者是路边的小孩。

第三步：

游说

街边的家长，路边的中年行人。

放置咨询桌，放在重要的位置，两人一组，一人在路边散发传单，一人在咨询台前，发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊。

发挥每个人的才能，尽可能的把有意愿的家长领到教学点。

以便更好的达成目标。

招生过程从另一种意义上说：

其实是一个人际交往的过程，要学会招生其实就是学会为人处世。

所以招生中的一些小策略也就显得由为关键，比如：

如何巧妙的与家长、学生沟通？

沟通的第一步；

如何夸奖家长、夸奖学生、夸人的艺术，微笑服务；

如何双赢、家长的期望、学生的期望、我们的期望；

称呼、甜美的话语的练习；

战术问题、扬长避短，婉转的诱导家长，突出学校课程的特色文化等等，这些都需要招生人员在平时工作不停学习与加强。

招生过程中还要注意招生人员的心里素质加强,招生人员需设定目标：

如今天要向二十个家长详细的介绍学校课程的情况，了解家长的需求、期望。

努力做到让8个家长有回应或争取3个家长报名，而且每回要求目标都能递增。

说了那么多，下面我把自己之前在别的培训学校的一个暑期招生策划当例子，希望对本学校短期内迅速增加生源有借鉴作用.当然，我为何如此做，过会儿自当会解释，我们且先看看。

本案是在20xx年6月，学生暑假伊始，温州圣玛利英语培训学校（当是我所在的龙湾八甲分校）面对纷繁复杂的激烈的生源争夺战局面，进行了为期四天的全面的市场调查，制定了方案并开始实施，具体策划采取了定位营销，细分市场；

差异营销，突出优势；

数据营销，创意宣传，电话营销，终端拦截；

现场营销，引爆招生五大策略。

定位营销，细分市场，就是把以往宣传中招生对象中的少儿、小学、初中、高中、成人班，结合自身师资优势，重新定位，将目标锁定在少儿和小学毕业生群体。

差异营销，突出优势，即结合市场调查结果和自身情况，明确优势、劣势、机会与风险，扬长避短，找出与竞争对手的差异化的、有竞争力的优势作为宣传重点。

亦即所说的“找卖点”。

数据营销，创意宣传，即针对各外语培训学校宣传手法同质化严重，声大浪小，效果低下的现象，改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式，为以学校为中心，根据地理位置，合理布局，设立几个宣传咨询点，一对一宣传，咨询，讲解，并建立详细的准生源数据库。

电话营销，终端拦截，就是根据收集整理的详细的准生源数据库系统，进行电话跟踪回访，确认需求，加深学校品牌印象，为下一个环节奠定基础。

现场营销，引爆招生，即组织大型公开课活动，以电话营销中确定的参加人数，精心组织一场“大型免费外教公开课”，再次激活报名欲望，引爆招生高潮。

温州圣玛利英语培训学校是刚刚成立两年的外国语培训学校（以20xx年算起）。

此时学校在龙湾共有三家分校，分校有教室十二间，空调教室，小班授课，英语老师8名，项目前分校在校学生三十几名，以往宣传力度不够，附近居民多数不知身边居然有外国语学校的存在，分校自成立以来，生源问题一直是困绕校领导的一件大事，面对同类学校的暑期生源争夺战，如何胜出？

各学校也都使出浑身解数、、、、、、

20xx年6月18日，暑期开始，主校招生团队承接了此案并负责实施。

项目期一个月，招生目标120人。

我们首先对温州市各外语学校做了为期四天的深入调查，并发现以下问题：

1、温州市现有外语学校，各学校招生对象如出一辙，可谓大小“通吃”，“下到幼儿班，上到八十三”，硬件环境均属中低档，师资力量多以大学英语毕业生为主；

2、宣传手法同质化严重，通过收集整理发现，均采用质低价廉的宣传单页，或沿街派发，或聚于学校门口，此种形式已过于平常，不能引起人们的注意，真正拿在手里看的极少，多数是引来环卫工人的阵阵抱怨，一种严重的浪费。

3、市场观念淡溥，没有运用营销的策略来统一策划，跟帮模防现象严重，你发单页他也发，你上电视他也上，你上报眉他也跟．．．．．．竞争进入无序状态。

面对如此现状，培训学校在今年暑期招生工作中，如不采取有利措施，全方位的营销策划，很难在这场争夺战中取胜，于是，我们首先对外语培训学校的招生模式进行了分析：

一、市场定位不准确，为了扩大生源，不分年龄层次，不管