销售员问对问题赚大钱提问式销售销售提问的技巧如何了解顾客docWord格式.docx
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顾客先生，我们都知道一家公司的销售队伍很少能达成他们老板为他们设定的销售目标，于是对方就说是啊。
这是第一步骤不可抗拒的事实。
第二步骤，把事实演变成问题：
这位先生，当销售人员经常达不到目标，他们就会怪公司，他们就会把很多的问题推到别人的身上，造成士气低落，这个负面思想在团队当中蔓延，导致恶性循环，业绩更是上不来，您说是不是？
他说是啊。
我先点出一个事实，不是很大的问题，接着他同意之后不可抗拒，于是我就把这个事实演变成一个问题，他当然也会同意了。
第三步骤，我要让他思考：
这位先生，您如何确保贵公司的人员永远保持最佳的士气，永远维持最佳状态呢？
所以他想了，对啊，我们公司是不是员工也会抱怨，也会生产负面思想，也会造成士气低落。
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问对问题赚大钱XX空间这第一步骤里面有五句话、五个小阶段：
第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么：
这位顾客先生，你现在用哪一家公司的产品？
他说B产品。
第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？
你为什么会选用B产品？
他说喜欢B产品的一二三。
第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？
他会说因为一很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。
前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到了一个方向。
第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。
你要问他，假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？
他可能会说除了一二三之外还要XYZ，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？
他说那就是因为XYZ，比方讲价格更便宜一点就更好了。
第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？
他就会说价格当然是很重要，我买这个B产品买了一年了，虽然这个一二三还好，但是这个XYZ不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。
这时候你就知道了，他的这个圆里面一二三四是被满足的，但是XYZ是缺口，太贵了是缺口，价格是个问题。
以上的五个小步骤都属于第一步骤问出需求。
第二步骤问出决定权。
毕竟他没有决定权，你卖给他东西也没用，所以你要问出决定权。
如果你直接问他有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权，所以你不要问他有没有决定权，要不然谁都说有。
你要问他除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？
除了你之外还需要别人批准吗？
如果他说不需要别人批准了，表示他真的是有决定权了，如果他说除了我之外还要问我老板，那表示他没有决定权而他老板才有决定权。
所以第二步骤问出决定权，如果他没有决定权，你就不用往下问了。
第三步骤问出许可。
什么叫问出许可？
这部分很重要，你以前可能学过，但你不一定学过这一项的技巧：
请问顾客先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没被满足的XYZ，你允不允许我向你介绍一下？
假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很便宜能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？
你愿不愿意听我多讲解一些？
你要不要让我跟你介绍一下？
先让人家回答你YES，你才能往下介绍，人家不允许你推销，你多讲是不可以的，你无法对一个关门的人去讲话，也无法对一个背对着你的人讲话，因为他心灵不开放是听不进去的，你讲什么都没有用。
你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。
所以你要问这位先生假如我们公司能提供一个服务能让你的原来的优点都保持，并且还能够价格降低，你有没有兴趣多知道一些？
你希望得到的是YES还是NO，YES你才可以往下讲，NO对不起，表示前面这个问题没有问好，可能你没有抓对需求的缺口，甚至是你没有达成信赖感，甚至是你根本还没有准备好了解顾客，他的性格很不一样，都是有可能的事情。
销售根本不是这几句话就能成交的，销售是一个流程，它前面有相应的步骤，只要环环相扣，每一个步骤正确，最后就一定成交。
第四步骤才是产品介绍。
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问对问题赚大钱XX空间他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。
证明你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎么减低他成本的。
销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。
第一步骤准备，你没准备好有可能影响成交。
第二步骤调整情绪到达巅峰状态。
第三步骤建立信赖感。
第四步骤找出问题、需求与渴望也很重要。
第五步骤塑造产品价值。
第六步骤分析竞争对手。
第七步骤解除顾客抗拒点。
第八步骤成交。
只要前面七个步骤做对，成交是自然的。
假如无法成交，表示你前面七个步骤当中有一个步骤做错了，可能要回去从头再来一次，只要流程正确结果一定正确。
问出购买的需求
接下来我们要问出购买的需求。
刚刚前面的章节是找问题，刺激问题，扩大问题。
现在是问题已经激发出来了，你还需要做一件事情：
某某先生买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？
于是他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。
某某先生，除了这四点还有别的吗？
没有了。
某某先生，请问怎样才算好楼层？
比方讲说不能低于5楼。
某某先生，怎样才是好的小区呢？
必须24小时警卫保安。
这位先生，怎样才是好的格局呢？
我要向南面的。
这位先生，怎样才是好的价格？
一平方米不能超过1.5万元的。
所以你掌握了这一套需求清单了，接下来你要问他：
某某先生，假如有这样的房子你会选择它吗？
他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。
所以你看看问这个问题有多重要。
某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？
会。
如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。
某某先生，假如今天就有这个房子，你会做决定吗？
他如果会会会，连着三个会，他已经答了三个问题了：
第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟你买。
他承诺你这三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。
这就是问出购买的需求。
假如今天你要成交一个人才，这个人才进你公司上班对你来说很重要，你一定要成交他，你怎么问？
某某人选择一个企业上班的时候、选择工作条件的时候，你最重视的条件有哪些？
他说，工资和休假时间的待遇，第三个工作环境，第四个发挥能力，第五个同事关系，这五个叫做需求。
但是你还要对需求进行详细的定义：
你认为多少工资才是好工资？
你认为多少放假时间才合适？
他说一个礼拜不能超过40个小时。
你问他：
"
怎样才叫好的工作环境？
他说，必须有独立的办公室。
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问对问题赚大钱XX空间
你问他，第四个怎样才叫做好的发挥能力？
他说必须做他专业。
你问他第五个怎样才叫好的同事关系？
他说必须给他一个很好的工作环境，如果同事经常吵架背后放枪的话他就不干了。
于是了解完这几点之后，你说假如有这样的工作，你会选择它吗？
他答案只有两个：
一个会，一个不会。
如果说不会，"
不会"
你不要怕，他没有拒绝你，他拒绝的只是这需求清单而已，表示他对自己列出来的东西打嘴巴了，他还没有列得很清楚。
你就说可见还有你没有列清楚的，你可以再告诉我还有什么你没有列清楚吗？
不是没列清楚，只是我觉得薪水不能低于1.5万。
所以我刚刚讲1.5万他是觉得太低了，必须一个月2万，而且还有劳保和退休金，还有分房子。
既然这样的话，如果有这样条件的需求，你会选择这个工作吗？
他说会。
会了，表示这个需求没问题了。
第二个你要问他：
假如今天就有，你会做决定吗？
他答应只有两个：
如果不会表示今天不会做决定，你也不用要求他做决定，你一定是前面哪个寻找问题的步骤出问题了。
今天不会做决定的怎么应对，请参阅《绝对成交》教材里怎么解答让人当场下决定的那个方法。
如果他说YES那太好了。
那么第三个你要问他：
那假如是我推荐你给我们公司的话，你会与我们公司合作吗？
他如果说会，那恭喜你；
如果他说不会表示他不想接受你推荐，这个需求虽然没问题，但是不想接受你的推荐，他对你这个人有问题有意见。
很尊重顾客的需求去问他，让他按照自己的想法下决定，这就是销售。
而不是拿着产品强加给他，让他听你产品介绍完硬要他买东西。
今天你要卖手机，你就问他：
买手机，你最重要的条件有哪些？
就这么简单。
你要卖机，你就问他：
买电视你最重要的条件有哪些？
然后把他的条件列出来，再去对每一个条件做详细的定义，就这么简单。
你要的就是框住顾客让他说YES，于是他承诺，于是他不会自打嘴巴。
在结尾的时候，你亮出产品推销给他的时候是完全符合他需求的就会成交了。
让顾客很认真地告诉你他的需求，这就是一步一步让顾客下决定的方法。
如何找心动钮--探测顾客的购买关键
接下来我们再次复习找出顾客的问题、需求与渴望。
这一小节讲的是如何找心动钮即如何探测顾客的购买关键。
有一个太太她去看房子，看完房子很喜欢那个游泳池，回去告诉她先生：
我们梦想中的房子、梦想中的游泳池终于看到了，今天我们就去付定金吧。
她先生说：
你等一下，千万不要这么兴奋，遇到房屋销售人员的时候，你不要讲你喜欢游泳池，知道没有？
为什么她先生这么讲？
就是怕他太太露出很喜欢游泳池的感觉，她先生就无法杀价。
她先生到了房屋销售人员的面前了，这个棚顶不太好便宜一点。
他太太正在窗外看着游泳池，那个房屋销售人员就跑过来说：
太太，你看这个游泳池，视野刚刚好看到全部的游泳池画面，你想象一下你全家假日在那游泳的感觉多快乐啊。
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问对问题赚大钱XX空间"
他太太说：
对对对，是很快乐。
可是她先生一看说：
不对。
销售人员过来，她先生说：
这个地面不太好有点破旧，要算我便宜一点。
销售人员跟她先生说：
你看你太太多喜欢这个游泳池，来看看吧，太太。
太太你看这个游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁边变成游泳健将的感觉该有多好，想象你跟你爱人两个人在泳池里面鸳鸯戏水的感觉有多好，想象一下在阳光底下晒太阳的感觉。
对对对对"
，那位太太越说越兴奋了。
你过来过来过来，别跟我讲游泳池了。
你看这个墙壁多不好。
你看你太太多喜欢游泳池，对不对，太太？
那位太太说：
对对对对。
太太的心动钮被销售人员找到了。
销售人员每次只要按下那个心动钮，他太太就会兴奋，所以这个销售员就不需要被人家砍价，成交就变成很容易的事情了。
如何探测顾客的购买关键？
找心动钮有三大步骤：
问、听、看。
什么叫问？
问他的四个部分，第一家庭，第二事业，第三兴趣，第四梦想目标。
问他的家庭多少人，住哪里，做什么事业，为什么会做这个事业。
问他的兴趣，你喜欢周末去哪玩，高尔夫球你打了几年了，将来你的梦想是什么，你的目标是什么呢？
问问问，多问轮盘战术。
东问西问然后听。
听什么？
第一，听他的第一反应。
有时候你一问到他孩子。
他吗？
我孩子。
表示他心动钮可能是孩子。
第二，听他讲了老半天故事或者是解释，我跟你讲我孩子他当初读书不是读不好他很聪明的，他一直讲孩子表示他很在乎他孩子的学业、成绩。
第三，听他不断重复讲的事情。
谈话谈没多久又讲到孩子了，所以他可能心动钮真的是孩子。
听他的语调讲到孩子时候可能特别高音或低音，我孩子，算了别提。
表示他可能对他的孩子很重视，但是孩子让他失望过。
所以第一是问，问四大问题：
家庭、事业、兴趣、目标。
听听第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调。
看什么呢？
第一看他的表情语言。
每一个人的笑容、每一个人的眼神都会告诉你一些他特别在乎或者是不在乎的事情。
第二个看他房内的东西，有人房间里有全家福相片，他特别在乎家庭，有人房间里面有跟谁合照过的相片，他特别崇拜这个人，有人房间里有他得过奖杯的相片，他特别喜欢这项运动。
所以仔细观察别人房间放什么样的东西。
第三看他的立即反应。
什么叫看立即反应呢？
就是你一讲到什么东西他可能哎呀这个时候反应特别强烈，这时候就表示他特别在乎这些事情。
以上详细讲解了十大步骤当中的第四步骤，找出顾客的问题、需求与渴望。
塑造产品价值的方法
找出顾客的问题、需求与渴望之后，要去塑造产品的价值。
现在塑造产品的价值实在是非常多，这里只讲最重点的东西。
第一个是USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。
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问对问题赚大钱XX空间你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？
竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。
产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。
产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。
还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。
你有没有用过关健词"
最"
和"
唯一"
？
如果你有的话那就是你独特的卖点。
你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
第二个是利益。
什么叫利益？
你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。
我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。
不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？
因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
第三个是快乐。
你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。
第四个是痛苦。
什么叫痛苦？
想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？
付出多少代价？
你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱？
继续这样下去5年会损失多少钱？
继续下去这样10年会损失多少钱？
想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗？
如果不是的话现在做决定学习，学习绝对成交成交顾客成交人才。
这叫做痛苦塑造产品的价值。
当你学会了我这本《绝对成交》，你会很容易就把自己变成赚钱机器，因为赚钱太快了太直接了。
第五个是理由。
你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。
这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？
给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。
他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。
这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。
这位先生你知道吗？
买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。
而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？
所以多买几条。
你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。
你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？
算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？
所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
他会买新车。
一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？
开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。
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问对问题赚大钱XX空间
绝对成交之前的十大步骤：
第一个步骤准备，第二个步骤调整情绪到达巅峰状态，第三个步骤建立你跟的信赖感，第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望，第五个步骤塑造产品的价值，第六个步骤分析竞争对手，第七个步骤找出顾客的抗拒点并且解决它，第八个步骤成交，第九个步骤售后服务，第十个步骤要求顾客转介绍。
所有的成交模式都已在这十个简单步骤当中了。
现在将相对一般人来说学习起来有些困难的步骤，如第四个步骤找出顾客的问题、需求与渴望，第五个步骤塑造产品的价值，专门给读者做一个特别的讲解。
在顾客准备成交的那一刹那，你知道他为什么会成交吗？
因为他心中有一个很大的问题要解决，我们一再强调每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案。
没有人想要买眼镜，是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题，没有人想要买一套衣服，因为他觉得他有一件裤子无法搭配好，为了解决这个问题必须买另外一件衣服。
没有人想要买而是解决他一个出门身份地位不够，没有代表性的一个东西来证明他的身份地位的问题。
每一个人心中都有一个问题，所以你要卖掉产品，你必须知道就是找问题，并且把他的问题给扩大。
我在现场培训的时候，每一个上台的学员都是临时回答我提出的问题，我只要问对方一些问题，问着问着，就能让对方联想到他有哪些小问题，进而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题，于是我后面有解答方案等着他，他自动想要买我给他的产品。
所以会销售流程的人、会销售步骤的人，不论你卖什么产品，你都能用这套销售步骤卖出去，你真的可以销售任何产品给任何人在任何时候，只要你学的是这套流程。
我强调的是两个字：
流程。
一般的销售训练会失败的原因，就
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