强化地板销售话术.docx
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强化地板销售话术
强化地板话术
一、特瑞卡锁扣
1、形状：
利益：
不知道你平时有没有注意到，你或你朋友家里的地板有的变形后不能恢复，有的变形后是可以恢复的。
分析：
这跟锁扣的形状有很大关系。
圆弧形的锁扣可以自动回复。
地板剧烈受潮后会膨胀，导致变形。
环境干燥后地板会收缩，由于地板锁扣是弧形的，在地面上部来回走动的时候会给它一个向下的力，就会使地板锁扣还原。
非圆弧形的锁扣由于底部是直线设计，剧烈受潮后膨胀，环境干燥后地板收缩，会产生离缝，由于底部是直线设计，平时消费者在地面上走动给他的向下的力并不能帮助地板恢复，只有在左右方向上敲击时才能恢复。
有的非圆弧形的锁扣的榫槽还会有小棱设计，用于卡住榫头，防止变形膨胀导致榫头滑出。
使用这样的锁扣，在剧烈受潮时，榫头可能会膨胀甚至挤破小棱，破坏锁扣，导致地板再也不能复原。
证据：
看锁扣形状。
拿竞品地板的锁扣和菲林格尔地板锁扣给客户看，作对比。
参考话术：
（边说边演示）我给你拿2种板子比一下你就明白，象这种（我们的板子）的锁扣是圆弧形状的，没有一点菱角。
我把两块拼在一起，可以像车轮一样可以来回滚。
当地板拱起来之后，你只要多踩踩，等梅雨季节过后它就可以复原。
而象这样板子，锁扣是有菱角的，就这个地方。
地板一旦拱起来就没法回复。
2、高低差：
利益：
我们经常去逛街，商场一些人多的地方，在两块地板交接的地方会有磨白的状况，相信你也注意到了。
交接处磨白的主要原因就是高低差，地板拼装以后一边高一边低，在受到人流踩踏的时候，凸出来的较高的那块地板，比较容易被刮擦，从而发白；如果是您把高低差较大的地板装在家里，在您家里的客厅沙发、茶几、进门处，也会产生磨白的状况，降低整个家居的档次；而且地板的高低差处，基材直接裸露，不仅有一条难看的细线，而且很容易藏污纳垢，最后地板高低差处就会堆积污垢，形成一条条的污垢黑线，影响整体铺装效果。
分析：
要想避免地板发生这些情况，就需要选择没有高低差的地板。
证明1：
同系列不同花色拼装
参考话术：
你摸一下这个拼缝，看平不平整，再拿起来对光看一下，是不是平整。
我之所以选不同花色的地板给你拼装，是因为不同花色的产品肯定是不同批次的产品。
不同批次的产品都能拼装出这样的效果，到你家里的地板是同一个花色，多半是同一批次的产品，更不会有问题。
证明2：
不同厚度相同锁扣的地板拼装
参考话术：
你也可以用这个11.7mm和12mm厚度的地板进行拼装，用刚刚的方法检验一下,不同厚度的产品也是不同的批次号。
3、抗拉力：
利益：
北方客户：
你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象，影响美观，降低整个家居档次。
这是因为我国北方区域比较干燥，冬天又都使用地热，这使得冬天房间里的的空气湿度特别低，地板容易因为空气干燥而失水收缩，就导致了离缝现象的产生。
南方客户：
你有没有发现你朋友家里的地板很容易有开缝的现象。
这是因为我国南方区域都有梅雨季节，使得空气湿度增加，导致地板受潮膨胀，之后空气湿度恢复，地板又失水收缩也会导致了离缝现象的产生。
分析：
要想避免地板开缝，就像选用锁扣拉力大的地板。
证据：
看锁舌厚度。
拿竞品地板的锁舌和菲林格尔地板的锁舌给客户看，作对比。
参考话术：
地板拉力大不大怎么看呢？
就看锁舌的肥厚程度，锁舌越肥厚，拉力就越大，地板也越不容易发生开缝的问题。
就像两个钩子，钩子越深越大，就会钩得越紧。
你到别人家看锁扣好不好不但要看它的锁扣是不是圆弧形还要看他的锁舌够不够肥大。
4、易拆装：
利益：
就算我能保证我的产品没有问题，你也很难保证你以后使用十年二十年不会出问题。
比方说家里的水管一直不会爆、每次下大雨都正好关了窗户，暖气片、饮水机永远不会故障漏水，楼上的邻居永远记得关水龙头，不会上演水漫金山。
一旦出现泡水等问题，地板就可能需要维修。
不好拆卸的地板在维修过程中可能会因为要拆一片而造成五六片的损失，这些成本都要由消费者支付，会造成不必要的损失。
分析：
要想避免以上问题，就要使用好拆卸的地板。
证据：
看拼装效果。
拿菲林格尔地板和竞品地板进行拼装，给客户看拼装对比效果。
参考话术：
好拆卸的地板怎么看呢？
一看拼装好后紧不紧，拼装好后越紧的地板使用时越不容易出问题。
二看拼装拆卸容不容易。
如果像你这样没装过地板的人都能比较轻松装、拆，那么以后工人维修的时候拆卸也会很容易。
一些不必要的维修费用就在无形中节省下来了。
那么像这种企口地板，拼装拆卸倒是容易，但是很容易就拉开了，所以安装的时候是要打胶的，反而将来是最难拆卸的。
售后维修的时候也最容易产生不必要的损耗。
5、精度高：
利益：
您家里有小孩儿吧，有小孩的话是不是经常会有小孩在地板上大小便的情况呢，或者不小心把果汁饮料、水或者汤打落在地板上；像我们家那儿子，就经常把水洒在地上玩，有时候我自己端菜的时候，也会不小心把汤碗给掉地上了，而这些水份有可能会沿着拼接缝渗进地板内部，一方面无法清理容易产生异味（天气炎热的时候甚至容易积在里面馊掉），另一方面容易引起地板膨胀变形。
分析：
这个问题是由于地板的拼装离缝大导致的，要想避免以上问题就要选用锁扣拼装精密度高的地板，那么锁扣拼装精密度高的地板怎么看呢？
证明1：
做拼装倒水实验。
用同一系列不同花色的地板拼装后在接缝处倒上水，10分钟后把水擦干，把板打开向客户展示。
参考话术：
您看，我用同一系列不同花色的两块地板拼装起来，然后在拼接处倒上水，过段时间后把水擦掉再拆开地板，可以看到水分依然没有渗进去，说明地板锁扣的紧密度很好。
你家里使用的是同一花色，肯定效果更好。
证明2：
做锁扣夹纸实验。
拿出同一系列不同花色的地板，先让客户拼装地板，感觉一下锁扣拼接难度，再拿一张普通A4纸给他，让他在地板中间夹上一张A4的纸，再让他试试夹纸后锁扣的拼接难度。
参考话术：
你看，地板拼装是很轻松的，但是一旦加了一张A4的纸，然后再拼装，还那么容易装起来吗？
很难，药费很大的力才行，这说明锁扣的精度很高，连容下一张纸的空隙都没有。
6、理化指标：
利益：
我们逛地板店的时候销售人员都会跟我们说“我们家的地板环保很好，达到了什么什么；我们家的地板耐磨很好，达到了什么什么；我们家的地板尺寸是多少多少”，但实际上比如说尺寸，他多一点少一点您根本看不出来的，环不环保，耐不耐磨肉眼也很难分辨。
消费者也不知道该相信谁好。
分析：
谁的东西好谁的差，都是同行，我不好评价，但耳听为虚、眼见为实，你可以看看他可以给你提供哪些证明。
是能在检测报告、地板上、包装盒还是合同上能给你证明或承诺。
证明：
看尺寸规格、耐磨等级、环保等级、生产时间、批次号。
给客户看地板锁扣上的喷码
参考话术：
规格尺寸：
有的说自己厚12mm，其实是不足的，也有可能是11.7mm，
如果地板上给承诺的，你可以看他有哪些承诺：
1、尺寸规格。
地板上喷的尺寸规格跟他说的尺寸规格是不是一致的。
2、耐磨。
我们承诺客户我们的耐磨转数是≥6000转，所以我们在地板上做了AC3的标示，如果有人说他的地板耐磨转数达到10000转、甚至20000转的，那么不说AC5、AC6他至少要达到AC4的等级吧。
你看看他是在地板、包装盒、合同还是检测报告有这个标示。
要有，说明他说的确实是真的。
3、环保。
市场上有的商家说自己零甲醛、猎醛等等，有的我不好说，你就看看他的检测报告，不说E0，至少也要有个0级标志吧，还是那句话，你看看他是在地板、包装盒、合同还是检测报告有这个标示。
要有，说明他说的确实是真的。
4、生产时间、批次号。
在板上有没有生产时间和批次号可以看出一个厂家的生产管理能力。
如果生产时间精确到分钟，再结合工厂的生产排班表如果地板出现问题就能追溯到是在哪个生产环节的哪个人生产的，直接责任到人，以加强工人的责任心，生产出优质的地板。
二、必恒密封
1、防潮抗湿：
利益：
不知道你有没有注意你或你朋友家的厨房和卫生间门口的地板会有起拱或开缝的现象？
分析：
这是因为我们在卫生间洗澡、洗脸、洗衣服，在厨房洗菜、洗碗，地面容易湿，我们进进出出的鞋上会带水，这使得卫生间和厨房门口的地板潮气比较重，潮气侵入地板后，地板膨胀，会发生起拱现象，在环境比较干燥后，地板收缩，又会开缝现象，扫地、拖地时灰尘、污水会渗入，以后都会在地面上留下清理不掉的黑道道，要想避免这个问题，就要选用做过抗湿处理的地板。
证据1：
看断面。
拿没做必恒密封的竞品地板断面和菲林格尔地板断面给客户看，作对比。
参考话术：
经过抗湿处理的地板是看出来的。
您看，您摸一下，是不是感觉油油的，这个就是抗湿剂，而且你从侧面看，这个抗湿剂是渗到基材里面的，您看这块的颜色是不是比其它地方有深。
这种抗湿剂可以阻止潮气进入地板，地板就不容易变形了。
证据2：
看渗水情况。
分别在没做必恒密封的竞品地板榫槽和菲林格尔地板榫槽上倒水给客户看，作对比。
参考话术：
您也可以倒点水试一试，您看这个水珠是滚动的，不会渗透到地板里面。
您看这边没有经过抗湿处理的，水分很快就吸收了。
这就是抗湿剂的作用。
证据3：
看检验报告。
参考话术：
你看，这是我们的检验报告：
国标要求：
合格强化地板的吸水厚度膨胀率≤18%，我们的吸水厚度膨胀率为（具体数值见当时的检验报告），你在别人家逛的时候让销售人员出具他们的检验报告，看看这项指标，就有数了。
2、阻止甲醛：
利益：
你重视环保吗？
分析：
那我给你说说地板环不环保怎么鉴别吧！
证据1：
看地板上的“0级”标志。
参考话术：
不知道你有没有注意到我们买的化妆品、护肤品的包装上往往没有成份标示？
这是因为好的和差的化妆品成份都差不多，可以不标示，但不可以虚假标示。
政府单位对这个管得很严，虚假标示等于公然欺诈消费者，一旦被竞争对手抓住，上报相关单位，后果很严重。
如果做不到，又在每片板上做了“0级”标示，就等于在枪林弹雨中裸奔，没有商家敢这样。
证据2：
看包装盒上的“0级”标志。
参考话术：
地板上的“0级”标志是我们对每片板的承诺，包装盒上的“0级”标志是我们对每包地板的承诺。
证据3：
看合同上的“0级”承诺。
参考话术：
合同上的“0级”承诺是我们对每单地板的承诺。
证据4：
看检验报告数值
参考话术：
国标要求：
合格强化地板的甲醛释放量≤1.5mg/L，我们的甲醛释放量为0.2mg/L，仅为国标要求的1/7不到（根据检测报告实际数值表述）。
补充：
你在别人家的时候可能会有导购员跟你说零甲醛或者猎醛，多的我不好说，耳听为虚眼见为实，你就看他们能给你提供什么样的证明，是检验报告，还是提供每片板、包装盒或者合同的承诺，你就有数了。
3、延长隔断：
利益：
我们去大商场的时候，会看到地上用扣条做的隔断，很难看，影响空间档次。
我们的新房设计大多是客厅与餐厅连通的，如果不通铺，在中间做隔断也会很难看，降低整个房间的档次。
分析：
为什么要做隔断呢？
这是因为夏天和冬天的空气湿度变化大，普通地板会随空气湿度增加而膨胀，铺设长度如果超过8米，就容易发生起拱现象，影响家庭使用。
如果地板进行了抗湿处理，稳定性会大幅度提高，铺设长度可以达到12米，因此一般情况下整个家里就都不用打隔断了。
证据：
看实景图片、店面铺装效果
参考话术：
您看，这是我们拍的照片，全是我们的客户装的我们的地板，客厅和餐厅都没有隔断，除非主人一定要求的除外，您看整个空间的立体感更强了，很漂亮吧。
您家也可以做成这样的。
有的地板店专卖店铺的地板还隔断呢，这种地板不好买的。
三、耐磨层
1、耐污染
利益1:
不知道您有没有这样的经历，早上赶着去上班，发现皮鞋很脏，就怱忙的擦两下，很有可能不小心黑皮鞋油蹭在地板上，又来不及弄干净，等你下班回家收拾的时候发现已经很难擦干净了。
利益2：
现在很多家长会让小孩去练毛笔字或用钢笔写字，有时候不小心把墨泼到地上了，或者刚写好的字字迹没干飘落在地上，等你回头帮他收拾房间的时候经常发现墙上还有地板上的墨迹都已经干了，而且已经弄不干净了。
分析：
其实这跟地板的耐污染能力有关，地板的耐污染能力越差，地板上的污渍就越容易渗入地板，越不易清洁。
证据1：
做实验。
在地板上滴墨水、酱油、口红，一段时间后再用抹布蘸酒精（用酒精浓度要求在90%以上）擦拭，
参考话术：
所以您买地板的时候可以做个试验，可以挤一滴黑皮鞋油在地板上，当然墨水之类的也可以，这些东西平时都挺难清洁的，24小时之后用抹布蘸酒精擦一下看能否擦干净，能擦干净，没有残渍的就是耐污染性能好的地板，擦不干净的那就说明耐污染性能不好，建议您买这种耐污染性能好的地板（边说边做试验）。
证据2：
看检验报告。
参考话术：
您买地板的时候可以要求店面出具检测报告，查看检测项目“表面耐污染腐蚀”，结果是无污染，无腐蚀才是检验合格品。
2、耐灼烧
利益：
在家里，就算家里的男士不抽烟，也难保客人不抽烟。
有时候吃饭喝酒高兴了，烟头掉地上了也没在意，也是常有的事情。
如果地板的耐灼烧能力不好，烟头就容易在地板上留下黑色疤痕。
分析：
耐灼烧能力好不好怎么看呢？
证据1：
做燃烧实验。
点燃一支烟，放在地板上，让它自然燃烧完，给客户展示一下，之后蘸洗甲水擦拭干净后，再给客户展示一下。
证据2：
看检测报告。
参考话术：
所以我建议您买地板的时候要求专卖店出具检测报告，查看检测项目“表面耐香烟灼烧”，检验结果为无黑斑，裂纹和鼓泡的即为合格品。
补充：
燃烧香烟是国标使用检测耐污染的检测方法，你在有的商家可能有人给你点酒精，看着唬人，但实际意义不大。
因为酒精的内焰温度比外焰温度低得多，靠近地板的火焰温度并不很高，不光在地板上燃酒精没事，就是在家里的桌子上燃酒精也没事。
还有的人用打火机烧，但不是真烧，只是用火焰在地板上燎两下，虽然打火机外焰温度高，但烧的时间短，也是看着唬人，没有实际意义。
香烟是看着最简单的检测方式，但一方面地面表面接触温度高、时间长，是家里最有可能发生的情况，也是最考验地板耐灼烧的检验方式。
3、耐磨
利益：
不知道你平时逛街的时候有没有发现，一些商场的过道上已经磨白了。
一些铺地板的理发店椅子周围有发白的情况，有的朋友家里靠进门、沙发的地方也会有地板发白的情况。
这些地板发白都会降低空间的档次。
要是发生在自己家里，换吧，劳民伤财不必要，不换吧，看着总是不舒服。
分析：
地板发白是因为地板的耐磨性能不好，耐磨性能好不好怎么看呢？
证据1：
300倍以上的便携式显微镜。
让客户用显微镜看菲林格尔和竞品地板表面。
参考话术：
你可以看一下，耐磨性能好的地板表面的三氧化二铝颗粒小，而且分布均匀细密，耐磨性能差的地板表面的三氧化二铝颗粒大，而且分布不够均匀细密。
你看看哪块地板的颗粒更小更细密?
证据2：
看检验报告。
参考话术：
因为我们地板的三氧化二铝的颗粒小而细密，所以耐磨转数也会比较高。
你看看，这是我们的检验报告，国标要求：
耐磨转数≥6000转，我们的耐磨转数是8000多转。
比国标值高了1/3多。
证据3：
看锁扣上的喷码
参考话术：
我们只向客户承诺我们的耐磨转数是≥6000转，所以我们在地板上做了AC3的标示，你在逛的时候有没有人跟你说他的地板耐磨转数达到10000转、甚至20000转的？
要是有，那么不说AC5、AC6他至少要达到AC4的等级吧。
那你看看他是在地板、包装盒、合同还是检测报告有这个标示。
要有，说明他说的确实是真的。
要没有，那么有的东西我们就要打个问号了。
四、装饰层
1、抗紫外线
利益1：
不知道你平时逛街或吃饭的时候有没有注意，临街的一些店铺中，靠窗和靠门口的地板和其他地方的颜色不一样，发生了褪色，使整个店铺看起来会有点不干净，发旧的感觉。
利益2：
你没有有注意到有的人家里才装修了几年就觉得整个家居的成色变旧了，这是因为地板和家具褪色了。
利益3：
有的人喜欢每隔一段时间改变一下家里的格局。
但是家装几年后再改变格局时会发现家里已经有了一个个的色块，床、柜子、沙发下的颜色更新，其余地方的颜色更旧。
让主妇们为难，改或不改都是问题。
分析：
这些都是因为地板抗紫外线能力不强导致的。
我们看到的大部分的物品经过紫外线的照射都会褪色，在阳光下人会晒黑，衣服会褪色，塑料，书本经过太阳照射也会褪色，专业来说就是色牢度不够，地板也是一样。
如果不经过特殊处理也会褪色，优质地板的花色纸的油墨中都添加抗紫外线因子，因此不容易褪色。
证据：
看检测报告。
参考话术：
地板有没有添加抗紫外线因子，会不会褪色，肉眼是看不出来的，我们可以查看检测报告，国标要求地板的耐光色牢度达到：
灰度卡≥4级，我们地板的耐光色牢度达到：
（具体数值见当时的检验报告），相当于你家庭正常使用十五年。
因为这对我们的整个家装效果很重要，所以我建议你在别家逛的时候也关注一下他们检验报告的这样指标。
2、仿真度
利益：
你在朋友家里做客的时候有没有觉得有的人家里铺的地板很漂亮，颜色就像从地板里渗出来的，很像实木，可以以假乱真，有的人家里的地板铺出来的效果不耐看，看时间长了就会觉得那些花纹给人感觉生硬、假、浮。
分析：
强化地板的耐不耐看，就看它的仿真度高不高，仿真度高不高怎么看呢？
就看它跟实木地板的视觉效果是否接近。
证据：
把同色系的实木、菲林格尔强化和竞品地板给客户看，作对比。
参考话术：
（拿出实木地板）你看，实木地板都是几十年生长的木材，表面色彩、纹理丰富，颜色柔和，点线清晰。
深色和浅色之间有丰富的过渡色，让人觉得颜色是从地板里面渗出来的。
（拿出菲林格尔强化地板）你看，好的强化地板也会具有这样的特点，表面色彩、纹理丰富，点线清晰。
深色和浅色之间有丰富的过渡色，颜色也让人觉得是从地板里面渗出来的。
（拿出竞品地板）你看，差的强化地板即使点线同样丰富，但深色和浅色之间过渡色比较少，显得过渡突兀，缺乏真实感，不耐看。
五、基材
1、抗冲击性能
利益：
年轻客户：
不知道您家里有没有小孩，小孩子小的时候好动好奇心强，喜欢摔东西，见什么摔什么，要没住，他要砸了大烟灰缸之类的重物，能把地板上砸出坑来。
中年客户：
家里难免会有重物落下的时候，家里吃饭，上菜的时候盛好汤的大汤碗不小心落地上了。
钉子松动，导致钉在墙上的壁画呀、钟、灯具等挂件掉下来，这些情况都会使地板砸出坑来、
分析：
这个主要是因为地板的抗冲击性不够强而引起的。
地板结不结实怎么看呢？
一看密度大小，二看抗冲击性大小。
证据1：
砸钢球。
在地板上垫复写纸，用一个324g，直径42.8mm的钢球在1米的高度自由落下来，观察复写纸留下印痕的大小。
拿竞品地板的印痕和菲林格尔地板印痕给客户看，作对比。
证据2：
看重量。
把同等厚度的菲林格尔和竞品地板切割为同样大小，放在小型物理天平上称一下哪个重量重。
重的说明密度大一些，抗冲击。
证据2：
看检测报告。
参考话术：
这是我们的检验报告：
国标要求：
合格强化地板的密度≥0.85g/cm3，我们的密度为（具体数值见当时的检验报告），你在别人家逛的时候让销售人员出具他们的检验报告，看看这项指标，就有数了。
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