光学仪器在医疗器械中的应用文档格式.docx
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1.2实习目的
通过销售实习，了解光学仪器在医疗器械中的应用，了解企业营销和用人制度情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的，从而学习社会经验。
1.3实习公司简介
翼佰科技是新成立的一家公司，处于刚起步的阶段。
公司价值观：
公司要求其所有员工对公司保持忠诚，并在他们所从事的所有事务中力求卓越；
公司要求员工遵循若干基本的价值观，以便为所有事物营造更为良好的环境。
这些价值观是：
1、以客户为中心每一个企业的成功与否取决于其客户的满意程度，在我们的营业中，我们有两类客户。
一类是我们对其销售我们产品的零售商；
第二类则是使用我们产品的最终消费者。
我们若要成功，就必须对这两类客户的需要做出反应。
因而，应始终寻求为我们的客户提供服务的种种办法。
2、尊重个人我们向我们的员工提供充分的机会，让他们通过个人参加和担负富有挑战性的责任为营业的成功作贡献。
我们相信，我们的员工能干、忠诚，并且对营业的成功关怀备至。
我们鼓励他们发挥自己的能动性以满足客户，改善赢利能力，并且我们尊重他们的观点和想法。
每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中心地位的。
3、追求卓越我们的使命是在我们的行业中成为主导者，这就需要每一部份的营业表现卓越，并由每一位员工来努力。
我们将有我们产品的质量方面追求卓越，在我们给我们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性，无论是作为公司还是个人，都将是毫无疑问的。
4、对变化的积极反应我们要么不断的改变和进步，要么在当今环境之下的竞争中落于人后。
当今的世界，不断的变化是不可避免的。
我们的员工必须面向未来并感悟变革，我们有义务为公司的利益而适应变化因势利导。
我们将勇于进取和勇于变革和态度迎接变化的挑战。
5、售后服务全新的服务理念，完善的售后服务，能够确保每一位用户的利益得到保障。
1.4光学仪器概述
光学仪器（英语：
opticalinstrument）是能够产生光波并显示图像，或接收光波并分析、确定其若干性质的一类仪器。
光学仪器是仪器仪表行业中非常重要的组成类别，是工农业生产、c:
\iknow\docshare\data\cur_work\baike.baidu\picview\1880886\1880886\0\3bc6f750c4e39f1f1138c22a.html光学仪器、资源勘探、空间探索、科学实验、国防建设以及社会生活各个领域不可缺少的观察、测试、分析、控制、记录和传递的工具。
特别是现代光学仪器的功能已成为人脑神经功能的延伸和拓展。
在医疗器械行业里,服务已成为当前商家竞争的主题之一。
1.5光学仪器的分类
光学计量仪器、光学检测仪器、显微仪器、图像软件与器件、机器视觉器件、多媒体显微互动、光学机具、金相与硬度计、医学光学、数码光学等。
1.6医用光学技术与仪器
医用光学仪器主要有眼科光学仪器、显微镜、医用窥镜和医用激光仪器四大类。
眼科光学仪器主要有眼前部、眼压、眼底、视野等多种检查仪器，特别是微电脑及电视图像技术的应用，使传统的眼科光学仪器得以迅速地更新换代。
显微镜最早应用在医疗中，现代手术显微镜配备了电视图像系统，称为显微外科电视系统。
医用窥镜是随着光导纤维的出现而发展起来的，广泛应用于消化道、泌尿科、肺科、妇科、五官科、骨科中的诊断和治疗。
装有CCD摄像机及电视图像系统的窥镜又称电子窥镜，可实时地显示脏器的黑白或真彩色图像。
医用激光仪器主要有CO2、氦氖、YAG及新发展起来的半导体激光器四大类型，主要用于治疗，其次用于诊断。
下面介绍其中的窥镜：
ENDOSCOPY窥镜
窥镜是用来检测人体腔道的特殊医疗仪器。
病理学家使用窥镜诊断，监测和手术处理各种医学问题。
原理用到了我们所学的全反射、光学纤维：
使光线沿着弯曲路程传播的光学元件，由直径约几微米的多根或单根玻璃纤维组成的，每根纤维也分外两层。
1.7我国光学仪器的发展史
19世纪到20世纪，工业革命和现代化大规模生产促进了新学科和新技术的发展，后来又出现了电子计算机和空间技术等，仪器仪表因而也得到迅速的发展。
现代仪器仪表已成为测量、控制和实现自动化必不可少的技术工具。
仪器仪表是多种科学技术的综合产物，品种繁多，使用广泛，而且不断更新，有多种分类方法。
按使用目的和用途来分，主要有量具量仪、汽车仪表、拖拉机仪表、船用仪表、航空仪表、导航仪器、驾驶仪器、无线电测试仪器、载波微波测试仪器、地质勘探测试仪器、建材测试仪器、地震测试仪器、测绘仪器、水文仪器、计时仪器、农业测试仪器、商业测试仪器、教学仪器、医疗仪器、环保仪器等。
属于机械工业产品的仪器仪表有工业自动化仪表、电工仪器仪表、光学仪器，分析仪器、实验室仪器与装置、材料试验机、气象晦洋仪器、电影机械、照相机械、复印缩微机械、仪器仪表元器件、仪器仪表材料、仪器仪表工艺装备等十三类。
它们通用性较强，批量较大，或为仪器仪表工业所必需的基础。
各类仪器仪表按不同特征，例如功能、检测控制对象、结构、原理等还可再分为若干的小类或子类。
如工业自动化仪表按功能可分为检测仪表、回路显示仪表、调节仪表和执行器等；
其中检测仪表按被测物理量又分为温度测量仪表、压力测量仪表、流量测量仪表、物位测量仪表和机械量测量仪表等；
温度测量仪表按测量方式又分为接触式测温仪表和非接触式测温仪表；
接触式测温仪表又可分为热电式、膨胀式、电阻式等。
其他各类仪器仪表的分类法大体类似，主要与发展过程、使用习惯和有关产品的分类有关。
仪器仪表在分类方面尚无统一的标准，仪器仪表的命名也存在类似情况。
在现实实际工作中，我们经常将仪器仪表分为两个大类：
自动化仪表和便携式仪器仪表，自动化仪表指需要固定安装在现场的仪表，也称现场安装仪器仪表或者表盘安装仪器仪表，这类仪表需要和其他设备配套使用，以完成某一项或几项功能；
便携式仪器仪表是指单独使用，有时也叫检测仪器仪表，一般分台式和手持两种。
仪器仪表还有一种分类，叫一次仪表和二次仪表，一次仪表指传感器这类直接感触被测信号的部分，二次仪表指放大、显示、传递信号部分。
学技术的进步不断对仪器仪表提出更高更新的要求。
仪器仪表的发展趋势是不断利用新的工作原理和采用新材料及新的元器件，例如利用超声波、微波、射线、红外线、核磁共振、超导、激光等原理和采用各种新型半导体敏感元件、集成电路、集成光路、光导纤维等元器件。
其目的是实现仪器仪表的小型化，减轻重量、降低生产成本和更便于使用与维修等。
另一重要的趋势是通过微型计算机的使用来提高仪器仪表的性能，担高仪器仪表本身自动化、智能化程度和数据处理能力。
仪器仪表不仅供单项使用，而且可能过标准接口和数据通道与电子计算机结合起来，组成各种测试控制管理综合系统，满足更高的要求。
工业自动化仪表重点发展基于现场总线技术的主控系统装置及智能化仪表、特种和专用自动化仪表；
全面扩大服务领域，推进仪器仪表系统的数字化、智能化、网络化，完成自动化仪表从模拟技术向数字技术的转变，5年数字仪表比例达到60％以上；
推进具有自主自动化软件的商品化。
电工仪器仪表重点发展长寿命电能表、电子式电度表、特种专用电测仪表和电网计量自动管理系统。
2005年，中低档电工仪器仪表国市场占有率要达到95％；
到2010年，高中档电工仪器仪表国市场占有率达到80％。
科学测试仪器重点发展过程分析仪器、环保监测仪器仪表、工业炉窑节能分析仪器以及围绕基础产业所需的汽车零部件动平衡、动力测试及整车性能检测仪、测量仪器、电子速测仪、测量型全球定位系统以及其他试验机、实验室仪器等新产品。
产品以技术含量较高的中档产品为主，到2005年在总产值中占50％～60％。
环保仪器仪表重点发展大气环境、水环境的环保监测仪器仪表、取样系统和环境监测自动化控制系统产品，2005年技术水平达到20世纪90年代后期国际先进水平，国市场占有率达到50％～60％，到2010年国市场占有率达到70％以上。
仪器仪表仪器仪表元器件“十五”及2010年前，尽快开发出一批适销对路、市场效果好的产品，品种占有率达到70％～80％，高档产品市场占有率达60％以上；
通过科技攻关、新品开发，使产品质量水平达到国际20世纪90年代末水平，部分产品接近国外同类产品先进水平。
信息技术电测仪器主要发展电测仪器软件化、智能化技术，总线式自动测试技术，综合自动化测试系统，新型元器件测量技术及测试仪器，在线测试技术，信息产业产品测试技术，多媒体测量技术以及相应测试仪器，用电监控管理技术等。
1.8实习岗位介绍
我现在的职务是销售代表，主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在需要解决的问题、是否有设备购买的计划和预算。
现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关系，销售首先要推销自己。
第二章光学仪器在医疗器械中的实例
2.1光学在医疗设备上的应用
现代光学已经发展成为一门相互交叉相互渗透，涉及到各个领域的综合性学科。
其中包括研究光学成像系统的像差、色差、像散、畸变和校正的成像光学仪器学；
研究光的照度、亮度等的光度学；
把数字技术和通讯理论相结合的“傅里叶光学”；
并且产生了信息光学和纤维光学；
还有量子光学、非线性光学、相干光学、激光光谱学等等。
光学已经成为现代科学技术最活跃前沿领域之一。
光学的应用是与光学实验仪器的不断改进和光学理论的逐渐完善同步产生的。
十八世纪以前几何光学的形成，促进了成像光学仪器的发展，现代只不过在制造工艺和应用围上有了新的突破。
光的干涉和衍射的波动性质，为现代科学技术中的精密测量提供了重要方法。
利用光的偏振性质还可以测定某些物质的浓度，它被广泛地应用于化学、制糖、制药行业。
红外线的热效应被人们用作烘烤食品。
红外遥感技术应用则更加广泛，小到各种家电的遥控器，大到卫星勘测地球资源、预报天气、军事侦察等。
红外线夜视仪、红外线瞄准器和红外线追踪导弹的使用，可以大大提高部队的战斗力。
紫外线具有杀菌脱水及激发萤光作用。
X光的强大穿透能力在医学上用作人体骨骼和脏器官检查的照相，更高级的立体X光检查就是我们常说的做“CT”，X光还可用来探测金属部是否存在缺陷。
光电效应现象的应用，可以将可见或不可见的辐射转化为可以观察、记录、传输、存贮的图像。
各种波长的电磁波被广泛应用在远距离的通讯、导航、广播、雷达、电视、卫星控制、宇宙研究等。
1.全息照相技术根据现代信息光学原理“拍摄”出来的一种能够记录物体的全部信息的三维立体图像。
这种全息拍摄技术曾经做过多次试验，但终因缺少一种高强度的相干单色光源，所以进展一直相当缓慢。
激光的问世正好解决了全息照相所需要的理想光源。
全息照相具有逼真的立体图像，同一照片可以多次曝光而景物可以独立再现。
全息照片还有一个令常人不可思议的特点，如果将全息照片的“底片”撕得很碎，其中的每一小片完全可以完整地再现原像。
这时因为全息片上的每一个局部都“记录”了物体各点的全部光信息。
公司里经营的大概围:
医用光学器具、仪器及窥镜设备,保健器材,物理治疗及康复设备,手术室、急救室、诊疗室设备,手术器械,医用软件等.其中主要经营医用光学器具、仪器及窥镜设备,下面介绍一些用到光学仪器的医疗设备：
2.2PHILIPS的通用X光机TELEDIAGNOST
主要用于对消化道、泌尿道等管腔进行透视成像。
通过高压激发X线进行透视成像。
具有影像增强器，连接影像工作站，可随时放大、缩小和标记，这是优于普通X线成像设备之处。
工作方式：
1.可三面接触病人，有利于ERCP检查或者四肢血管造影
2.床面在任何位置均可进行数字化或非数字化断层摄影
3.直觉式操作界面
4.置式病人踏脚板
主要功能：
1.栅控透视（GCF）能以最低的剂量获得高质量的图像
2.DSIPro产生优异的图像
3.可进行脊柱和结肠重组
2.2Elscint双层螺旋CT
Elscint公司的这台设备采用了其独有的TWIN技术，即发双层螺旋CT扫描技术。
双层螺旋CT扫描比普通CT扫描成像更清晰，检测效果更好。
本仪器使用水冷。
在检测前，需要向病人静脉注入含碘的造影剂以便于成像。
3）柯达CR系统
CR的基本工作原理是X线透过人体后，射到影像板上，并形成潜影，再将照过的影像板置入激光扫描机扫描，将图像信号通过模数转换器转变成图像，此图像可用三种方法显示出来：
1.通过监视器（荧光屏）直接阅读
2.用多幅照相机直接将影像照到胶片上
3.用激光照相机直接将影像信号记录在胶片上。
同时我看到，目前我们所使用的几乎所有医疗仪器都是从国外进口的，主要是美国、德国以及其他欧洲国家。
毫无疑问，当今医疗器械器材行业的领先技术被这些科技强国所拥有，我们国家的相应科研能力和制造能力还相当欠缺，尤其是在医疗仪器这个需要高精度高稳定性的行业中，我们的劣势十分明显。
这不是一朝一夕能解决的问题，不是一年两年，甚至更长时间能缩短的差距。
第三章实习心得
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。
所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。
其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。
因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。
营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。
我以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。
建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。
但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。
失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。
另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？
有如下5条：
1、执著：
99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。
当你要放弃的时候想一想：
别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。
在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
2、自信：
信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。
如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？
当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
3、热情：
一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。
因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。
反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
4、敏锐的嗅觉：
和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。
必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。
这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：
现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。
而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。
其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。
这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。
1、知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。
同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？
拜访转入语音信箱、传真怎么办？
对方搪塞、拒绝怎么办？
对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。
成功几率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：
“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。
其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。
不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。
而后在谈你的业务就容易的多了。
3、以迂为直，曲线前行
德国战略学家克劳维茨将军说：
“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。
直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。
我们人类有一个共性特点：
当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。
当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
4、质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。
市场中有这样一句话：
“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：
“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。
因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。
80/20定律在这里同样适用。
只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
5、不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。
比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。
这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。
如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。
不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
6、成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。
所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。
而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。
即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢
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