制药装备销售网络及技术服务建设项目可行性研究报告.docx

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制药装备销售网络及技术服务建设项目可行性研究报告

2017年制药装备销售网络及技术服务建设项目可行性研究报告

一、项目概况2

二、项目必要性3

1、开辟市场空间，促进公司快速发展3

2、掌握市场动态，完善产品延伸3

3、完善售后服务，提升品牌影响力4

三、项目可行性5

1、公司产品的潜在市场需求空间较大5

（1）制药和食品饮料制造行业的检测需求5

（2）医疗卫生、疾病预防与控制、生物实验市场需求6

2、现有客户及相关行业对公司的技术服务存在大量需求6

（1）设备验证及维修需求6

（2）空间灭菌技术需求7

（3）技术及软硬件升级需求7

3、强大的技术实力和良好的品牌形象为项目顺利开展奠定了基础8

4、良好的运营机制为项目实施提供保障8

四、项目投资概算9

五、项目铺底流动资金的测算依据9

六、项目市场营销推广费用测算依据及金额的合理性10

七、项目实施进度安排13

一、项目概况

本项目计划在公司总部设立营销中心，并根据公司现有的客户及区域销售情况，在北京、广州、成都、哈尔滨、西安、武汉、济南、兰州、上海、贵阳十个城市设立销售与技术服务办事处，项目建设主要内容包括办事处办公场所租赁和装修、购买办公设备与仪器设备以及组建办事处人员配置等。

销售与技术服务办事处的业务开展以营销中心为主导，一方面，根据公司制定的销售方案、市场宣传方案在各区域市场面向食品饮料加工企业、医疗卫生机构、疾病预防控制中心、微生物实验室、检验检疫机构、化工企业等领域进行深度客户拓展，扩大公司产品销量、品牌与市场影响力；另一方面，利用公司既有的技术与设备优势，面向区域内的既有与新开发客户提供一系列技术服务，完善公司产品售后服务体系建设的同时，为公司创造新的利润增长点；项目建成后，办事处技术服务人员将为客户提供上门检测、验证、灭菌、软硬件升级等技术服务，具体服务项目如下：

二、项目必要性

1、开辟市场空间，促进公司快速发展

经过多年的经营积累，公司产品销售范围已基本覆盖全国，但相关产品仍存在大量潜在应用领域有待开发，公司需要在重点市场区域实现销售渠道下沉，提升市场培育、客户挖掘与销售服务的能力。

公司产品的应用范围较广，除应用在制药行业的无菌药品检测领域外，也可应用到医疗卫生、食品安全、疾病防控、生物安全、检验检疫、生物工程、实验动物和环境保护等大健康领域。

根据CFDA统计，目前我国拥有食品包装饮用水生产企业172,024家、卫生监督机构3,136家、疾病预防控制中心3,485家，加上全国上万家食品检测类机构，如公司加大力度去拓展这些市场，将为公司产品带来巨大的需求空间。

目前公司的销售网络主要集中在制药行业，随着产品应用领域的扩大，销售网络的布局也将随之调整，现有的销售网络需要进一步完善；本项目建设的10家销售与技术服务办事处，将初步对重点区域市场的食品制造企业、医院、疾病控制中心、微生物实验室领域进行深度客户拓展，同时培育空间灭菌领域的服务需求，进一步开发VHP灭菌器的民用市场，抢占市场先机，为公司未来的快速发展开辟新的市场空间，增强公司的竞争力，实现全国战略布局。

2、掌握市场动态，完善产品延伸

公司新品研发的条件主要由两方面主导，一方面是按照法律法规、技术规范标准，来发现市场进行新品开发或技术改造；另一方面根据市场的需求，对原有产品进行延伸或是技术改造。

通过市场需求信息的收集，来完善产品的开发，是目前较为可靠的方法之一，由公司业务员通过业务拜访的形式收集客户需求，再从客户的需求中进行市场调研、数据采集，针对市场需求统计和调研数据对比，选择研发方向。

目前，公司销售网络不够完善，信息采集周期较长，获取数据较慢，不利于企业的发展。

本项目的建设有助于延伸公司的市场触角，贴近一线客户，可针对市场信息进行实时数据采集，及时发现市场需求并快速反应，从而有利于完善现有产品生态链，提高新产品研发效率，缩短研发周期，抢占市场先机。

3、完善售后服务，提升品牌影响力

公司系高新技术企业，在产品技术和工艺上都较为复杂，客户对新产品的技术依赖度较高，新产品销售完毕后仍需要公司提供售后服务和技术支持。

随着公司业务量的增加，设备的操作指导和培训服务要求也随之增多，但由于区域的限制，公司难以在第一时间为客户提供现场指导及培训服务，同时也因人员不足导致存在一人分管多区等情况，让客户不能得到最好的用户体验，严重影响了售后服务质量。

售后服务的质量对企业塑造的品牌形象起着重要作用，而处理问题的快慢，直接影响用户的体验。

为提高售后服务的质量，及时满足客户需求，完善现有销售网络，设立区域市场办事处成为维护公司形象，提升品牌影响力的重要渠道，可有效缩短售后服务人员处理问题的时间，提高工作效率，以优质的售后服务、良好的用户体验提升行业口碑，扩大品牌影响力。

三、项目可行性

1、公司产品的潜在市场需求空间较大

公司目前产品运用较为广泛，涉及到多个领域，不仅可以应用在制药行业，在医疗卫生、食品安全、疾病防控、生物安全、检验检疫、生物工程、实验动物和环境保护等大健康领域也有良好的应用前景，相关市场的潜在需求亟待开拓，具体如下：

（1）制药和食品饮料制造行业的检测需求

制药企业在生产过程中，会对每一批药品进行微生物检测和监控，在检测和监控的过程中将会使用到公司的微生物检测设备及相关耗材。

“中国药典”和“GMP”每一次的更新对制药企业的设备、生产过程中数据监控、生产环境及管理，都会有着更高的标准。

标准的提升及强制性规定，将会提高检测设备和相关耗材的使用频率，从而大幅提高对微生物检测设备及耗材的需求，为相关产品提供了稳定的市场环境。

微生物污染引发的食品安全问题，即食源性疾病。

食源性疾病体系包含细菌性、病毒性、寄生虫性、化学性、真菌毒素、有毒动物和有毒植物等，是全球公认的七大类食源性疾病。

《食品中致病菌限量》（GB29921-2013）对食品当中的致病菌规定了限量，对食品和食品相关产品中致病微生物、农药残留、重金属要进行监测，其中对致病菌监测是第一大项，而且是食品安全标准重要组成部分。

自2014年开始，微生物污染就成为了食品安全领域的头号焦点问题，科学、准确地对食品微生物检测，确保食品安全对食品制造企业意义重大。

食品制造过程中安全检测将运用到公司微生物检测技术系列产品。

（2）医疗卫生、疾病预防与控制、生物实验市场需求

目前，医院、疾控中心及微生物实验室进行无菌操作是将整个实验室进行消毒、灭菌，这种方式下，需要设立多个房间进行更衣和缓冲，占地面积大、且消毒成本较高、效果较差，无法提供真正无菌隔离环境，而公司无菌传递、无菌隔离系列的设备和灭菌技术，所需占用面积小，可确保全程处于无菌环境，达到有效控制微生物及病菌防止扩散。

随着我国医院及卫生机构对无菌环境越来越重视，运用到微生物检测、控制相关设备的医疗机构也将越来越多，这将为微生物检测、控制相关设备带来巨大市场。

2、现有客户及相关行业对公司的技术服务存在大量需求

公司通过实施本项目，在国内重点区域市场建立办事处，主要提供的技术服务有设备验证、设备维修、灭菌服务和技术及软硬件升级，目前相关市场处于发展阶段，现实及潜在需求较大，具体分析如下：

（1）设备验证及维修需求

制药企业和实验室仪器设备需要定期进行3Q验证，通过IQ（安装确认）、OQ（运行确认）、PQ（性能确认）等，提供的数据和结论能够证明该设备在生产中可以满足生产工艺需要才能进行生产和运行，另外设备变动移位、维修及更换配件等均需要再次进行设备验证。

公司现有技术可为制药企业、微生物实验室提供周期性验证、单次验证和设备维修等相关服务。

（2）空间灭菌技术需求

对无菌环境的要求推动着灭菌市场的需求增长，新版GMP的出台提高了医药生产环境标准，推动医药生产企业尤其是血液制品、疫苗、注射剂等无菌药品的生产企业对消毒灭菌设备的需求。

医疗机构数量不断增多，医院日常消毒灭菌工作对消毒灭菌设备的需求也将大幅增长。

另外，受灭菌设备工作环境的影响，灭菌设备的更新换代需求也为催生了灭菌设备广阔的市场需求。

公司现拥有多种灭菌技术及灭菌仪器设备，可为制药企业、实验室、医院病房、救护车提供空间消毒技术等服务。

（3）技术及软硬件升级需求

目前制药企业、无菌实验室使用到的隔离器设备和无菌传递舱，大部分还处于离线操作、人为监控、设备单一的格局，存在诸多方面的不便利，在硬件组合、全自动和在线监控存有较大的改进和提升的空间。

公司现有的隔离技术和完整的配套设备可为客户提供全方位的技术改造和硬件升级，可将半自动设备升级为全自动，可将离线监控升级为在线监控，对操作过程进行在线全程监控、存储和直接打印，可进行隔离器的远程控制系统安装等相关升级服务。

3、强大的技术实力和良好的品牌形象为项目顺利开展奠定了基础

公司自成立以来，始终坚持以技术创新为企业核心竞争力，以产品质量为基石的经营理念，致力于打造国际化品牌。

公司拥有人员专业结构合理、技术研究经验丰富的庞大研发团队，经过十多年持续的技术研发，在微生物检测、分析及环境控制领域取得了百余项专利，储备了数十项核心技术，共参与起草制定14项国家标准和行业标准。

公司的产品应用较广，涵盖制药、食品、疾控、微生物检测等多个领域，经过多年的努力获得了业内高度评价，塑造了良好的品牌形象，赢得了客户的忠诚度。

强大的技术实力和良好的品牌影响，使公司产品在行业内得到广泛认可，销售规模和市场影响力不断扩大，而随着公司相关仪器、设备越来越多的销往市场，由此催生的下游客户的技术服务需求必将日益增加，从而为销售网络与技术服务项目的实施奠定了坚实的基础。

4、良好的运营机制为项目实施提供保障

公司拥有多年的经营经验，并在多年的运营工作中建立起一套高效的运营制度。

公司多年来一直与上游供应商保持稳定的合作关系，确保最优的原料采购渠道和结算方式。

在生产方面，公司在产品生产中采用绩效管理和责任追踪制，一方面保证了多劳多得，充分调动员工积极性；另一方面使员工尽心工作，勤勉尽职，确保产品质量。

在管理方面，公司建立事业部制度，确保管理团队的专业性。

公司还建立了全面预算管理制度和内部控制制度，从根本上保障了整个公司高效运作。

在物流方面，公司与多家物流公司有着密切的合作，保障销售网络货品的运营流转。

公司良好的运营机制，正确的经营策略、全体员工努力工作以及管理层在行业内积累的丰富运营管理经验，可以保障本项目的成功建设运营并达到预期目标，也为项目盈利创造了良好条件。

四、项目投资概算

本项目预计投资4,255万元。

具体投资构成如下表：

五、项目铺底流动资金的测算依据

本项目建设期为36个月，项目铺底流动资金为360万元，其具体构成情况下：

其中办公场所租赁押金是指每年新增销售与技术服务办事处3个月的租金。

租金价格按照各办事处所在城市周边的租赁市场价格进行预估。

而预备费是指为了保证项目的正常进行而投入的预备性质的流动资金，每家办事处的预备费为30万元。

10家销售与技术服务办事处租赁费用的明细情况如下：

六、项目市场营销推广费用测算依据及金额的合理性

销售网络及技术服务建设项目计划在北京、广州、成都、哈尔滨、西安、武汉、济南、兰州、上海、贵阳十个城市设立销售与技术服务办事处，项目建设主要内容包括办事处办公场所租赁和装修、购买办公设备与仪器设备以及组建办事处人员配置等。

本项目中的市场营销费用主要包含项目建设期内的市场调研费用、市场推广费用、人员薪酬以及其他费用。

参照公司报告期内原有业务部门市场营销费用进行合理估计，预计本项目需要投入2,556万元的市场营销费用。

市场营销费用的明细如下：

市场推广主要是指各类市场活动信息和情报的收集、整理，并形成分析报告，包括展览会、培训班、网络推广、平面广告、翻译费等项目。

按照公司报告期内原有业务部门市场推广费用进行合理估计，预计本项目需要投入1,080万元的市场营销费用。

市场推广费用的明细如下：