蜂蜜推销方案Word格式.docx
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目录4
...........................公司及产品简介1
4.............................................1.1选择行业及产品.
5................................................1.2产品详细介绍
7
1.3推销模式及推销策略..........................................
8
............................具体推销流程28
2.1.寻找顾客...............................................
2
2.1.1...................................寻找顾客的方法8
8
.....................................访问准备工作2.1.2
9
................................................2.2推销接近
9...............................接近客户的总体思路2.2.1
9
推销接近的方法2.2.2...................................
10
..............................................推销洽谈.2.3
10确认顾客的需求和问题2.3.1.............................
11
推销与介绍产品...................................2.3.2
11...............................................异议处理2.4
12...............................................2.5推销定价
13
..............................................推销成交.2.6
13促成交易.........................................2.6.1
14.........................................售后服务2.6.2
14
信息反馈.........................................2.6.3
14
................................参考文献
3
1公司及产品简介
1.1选择行业及产品
我国作为世界第一养蜂大国，养蜂历史悠久。
随着人们生活水平和消费意识的不断提高，蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉等一系列绿色、营养、保健的蜂产品逐渐成为广受欢迎的食品。
无论在世界上还是我国，蜂业都是农业发展重要的组成部分，被誉为'
农业腾飞之翼'
。
蜜蜂授粉带来的生态效益要比蜂产品本身效益多达百倍，这种巨大作用却远未被人们所认识，因此，行业专家预测，今后几年，蜂产业将成为发展前景最为广阔的行业之一。
近年来，人们对消费品的多样化、个性化需求也日益增长，绿色天然的蜂产品在这方面具有独特的优势。
蜂蜜除具有传统意义上的营养保健功能外，还因热量低、不含脂肪而成为糖类的最佳替代品；
蜂产品经过深加工后的增值潜力更大，用于化妆品生产，可做护发素、润肤膏、唇膏等；
用于医药，可做蜡丸外壳、药膏及栓剂基质、假牙和病理模型等；
在工业上，可制作地板蜡、上光蜡、蜡纸等。
此外，还可作为金属防锈、防腐的保护剂，各种机器的润滑剂和绝缘、包装、填隙及防水材料等。
此外，出租蜜蜂为农田授粉也是一条致富的好门路。
近代世界农牧业的实践证明，蜜蜂为农作物、牧草授粉，其增产的价值是蜂产品总产值的100多倍。
许多先进国家都已将蜜蜂授粉发展成一项专业，这也是农牧业现代化发展的必然趋势。
我国目前饲养的蜜蜂主要是西方蜜蜂和中蜂，其中西方蜜蜂占2/3，分布于全国各地；
中蜂占1/3，主要分布于华南及西南的山区和丘陵地带。
蜂蜜产品的作用简介如下：
现代医学临床应用证明，蜂蜜可促进消化吸收，增进食欲，镇静安眠，提高机体抵抗力，对促进婴幼儿的生长发育有着积极作用。
蜂蜜几乎含有蔬菜中的全部营养成分。
在冬季每天喝上3—4汤匙蜂蜜，既补充营养，又可保证大便通畅。
据《保健时报》报导，古希腊医生希波克拉底和著名科学家德漠克利经4
常食用蜂蜜，他俩都活到了107岁。
俄国教授谬尔巴赫，每天早晚服用蜂蜜，120岁时还精力充沛。
有人调查，在130位百岁老人中有80％的人经常服用蜂蜜。
蜂蜜可用于体弱多病、病后恢复的辅助治疗。
患有高血压的老人，每天早、晚各饮1杯蜂蜜水是非常有益的，因为蜜中的钾进人人体后有排钠的作用，可维持血中电解质平衡；
慢性肝炎、肝功能不良患者常吃蜂蜜能改善肝功能；
对于肺结核、胃肠道溃疡等慢性病患者，蜂蜜是良好的营养品，能增强体质。
此外，还可直接用蜂蜜外敷或涂抹来治疗刀伤、创伤和烧烫伤、冻疮。
蜂蜜还是一种天然的美容佳品。
作为润肤剂经常外擦，对皮肤的表皮、真皮起直接营养作用，可促进细胞新生，增强皮肤的新陈代谢能力。
蜂蜜在治疗方面有以下功效：
（1）润肠通便。
用于便秘的防治。
以油莱蜜、茶花蜜和枇杷蜜为最佳。
（2）润肺止咳。
由于肺虚引起的咳嗽，食用蜂蜜有效。
（3）解毒、医疮、止痛。
将蜂蜜直接涂擦在皮肤或伤口上，有消炎、止痛、止血、减轻水肿、促进伤口愈合的作用。
食用可缓解食物中毒，治疗胃肠溃疡和肚腹疼痛。
如果喝酒过多，临睡前喝一汤匙蜜可解酒止头痛。
（4）众中益气。
用于体弱多病者（特别是脾胃虚弱者）的辅助治疗、恢复健康以及老年人的保健。
（5）调和诸药，提高药性。
蜂蜜性平，味甘（甜），常作引药用。
安徽省百春制药有限公司是以蜂产品为主的中药制剂；
蜂系列营养保健品。
公司拥有资产约1.2亿元，占地面积6万平方米，建筑面积3万多平米。
企业先后被安徽省人民政府等单位授予“明星企业”、“高新技术企业”、“科技示范企业”、“科技先导型企业”等称号。
中国蜂产品协会授予“全国蜂产品行业龙头企业”称号。
中国蜂产品最具影响力十大品牌！
“百春牌”为安徽省著名商标,安徽省三绿工程畅销品牌。
1.2产品详细介绍
蜂蜜按功效分类：
5
祛火：
黄莲、枇杷、荆花、紫云英、槐花。
对肺有好处的蜜：
枸杞蜜、柑桔蜜、枇杷蜜。
对胃有好处的蜜：
桂花蜜、五味子蜜、枣花蜜、柑桔蜜、芝麻蜜、银杏蜜。
对高血压有好处的蜜：
银杏蜜，最好的是鲜蜂王浆或油菜花粉。
对失眠有好处的蜜：
龙眼蜜、五味子蜜、枣花蜜、特种花粉，最好的是鲜王浆。
对咳嗽有好处的蜜：
枇杷蜜、柑桔蜜、银杏蜜。
对通便有好处的蜜：
蜂蜜都有通便的功效，最好的是黄莲蜜。
美容美颜蜜：
雪脂莲蜜、野玫瑰蜜、雪脂莲蜜、蜂四宝。
中小学生吃：
荔枝蜜、紫云英蜜、椴树蜜。
40岁以下女性：
黄莲蜜、银杏蜜、丹参蜜、党参蜜、五味子蜜、槐花蜜、椴树蜜。
40岁以上女性：
龙眼蜜、野玫瑰蜜、益母草蜜、雪脂莲蜜、丹参蜜。
中老年人吃：
银杏蜜、党参蜜、黄莲蜜、槐花蜜、芝麻蜜、枸杞蜜、野藿香蜜。
儿童吃（半岁以上）：
儿童蜜、铁锌蜜、桂花蜜。
孕妇吃：
紫云英蜜、荔枝蜜、龙眼蜜。
此外，男性可吃：
桂花蜜、枸杞蜜、芝麻蜜。
蜂蜜作为一种天然产品，国际市场最重视的就是“天然”本色，不必减掉什么，也无需添加什么，因此蜂蜜产品的同质化程度很高，行业内竞争很激烈。
各蜂蜜企业竞争的焦点就是质量与价格。
如今，有不少企业为了片面追求利润最大化，无视消费者利益，弄虚作假，蜂蜜市场上出现了不少以假乱真、以次充好的蜂蜜，所以消费者购买产品时最看重的就是质量了，由于它直接关系着人的健康。
未来国内蜂产品将呈快速发展的趋势，原因包括：
（1）我国已经涌现出一批经济收入较高的人，他们有能力消费蜂蜜等营养保健品。
（2）随着健康意识的不断增强，我国居民对营养保健品的需求量也将增加。
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（3）随着国民经济的快速发展，我国居民的生活水平也将不断提高，将会有更多的钱来消费蜂蜜营养保健品。
（4）我国居民人均消费蜂蜜的量很少，基数很小，消费量的增长大有潜力可挖。
也许若干年后，国内生产的蜂蜜将满足不了国内的市场需求，我国还需从国外进口蜂蜜等蜂产品。
1.3推销模式及推销策略
蜂蜜是人尽竭知的天然补品，它不仅具有很高的药物价值，而且还是很好的美容护肤品。
蜂蜜可以算是一种日常消耗品，它的推销可以将迪伯达模式与费比模式结合起来运用。
迪伯达模式的6个推销步骤是：
第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；
第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；
第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望；
第四、促使顾客接受推销品；
第五、刺激顾客的购买欲望；
第六、促使顾客采取购买行动。
费比模式的4个步骤是：
第一、将产品特征详细地介绍给顾客；
第二、充分分析产品的优点；
第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益；
第四、以“证据”说服顾客。
迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则，它针对性强、推销效果较好；
费比模式有一个明显的特点：
事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。
就此次蜂蜜推销而言，我认为推销应以迪伯达模式为主，费比模式为辅，相互结合使用，效果会更好。
因为蜂蜜产品的种类很多，不同种类产品的功能不太一样，消费者一般只知道其是非常好的营养品，对于不同种类的蜂蜜它的主要功能是什么则知道的并不多，因此首先要了解准客户购买蜂蜜想要7
达到什么样的目的，然后根据其购买动机来推销介绍产品，详细介绍产品以及给客户带来的利益，促成交易。
推销策略总不能尽数，但我认为适合蜂蜜推销洽谈策略的有：
（1）自我发难策略，因为公司蜂蜜的价格较其它蜂蜜相比要贵好多，另外，目前市场上假蜂蜜太多，消费者购买蜂蜜最关心的就是蜂蜜的质量问题，以及是否与自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，说明价格看似很高，但是实际并不高，是由于采用纯天然蜂蜜，成本较高，但质量绝对可靠。
（2）步步为营策略，先从每一具体洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈工作。
（3）折衷调和策略，当双方处于僵持局面时，可提出折衷调和方案，作出一些让步。
（4）价格洽谈策略，要以我为主，随机应变，总之，上述推销策略在实施过程中可根据具体情况结合使用。
2具体推销流程
2.1寻找顾客
2.1.1寻找顾客的方法
蜂蜜是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉，质地优良，营养丰富，因而寻找客户的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法等等。
上述方法也可结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。
现通过关系网纺织法寻得一准客户，该客户为武汉常青花园十四小区的一女士，是东风汽车公司公关部经理，其气质不凡、家境富裕。
2.1.2访问准备工作
在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，使推销成功率大大提高。
访问个体潜在客户时要做的8
准备工作主要包括以下内容：
顾客的姓名、年龄、教育程度、出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。
通过从这些方面搜集资料，已掌握了王女士大部分信息。
2.2推销接近
2.2.1接近客户的总体思路
（1）讲求职业形象。
作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。
显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；
（2）先推销自己。
因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推销自己，博得客户对自己的好感；
（3）必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，客房在面对陌生的推销员时，心里都有一番防备及其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展下去；
（4）推销的方法及策略要因人、因地、因势而变，不要墨守成规，否则会错失良机；
（5）注意时间控制。
一般地，初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。
2.2.2推销接近的方法
为了接近该客户，采取介绍接近法、推荐接近法、赞美法以及请教接近法相结合。
比如拜访时可以这样说道：
“王女士，你好！
我叫刘小芹，是安徽省百春制药有限公司推销员，上个星期你的一位朋友张某某曾经建议我与您取得联系，她说您是一位鉴别蜂蜜真假的高手，我很仰慕您，所以我今天特别带了一些公司的样品，请您帮我鉴别一下它的质量优劣度，我是刚进入这家公司的，并不是很懂蜂蜜的鉴别，如果您说这蜂蜜不好，我绝对不再向其他人推销介绍此产品，好吗？
”此情况下她会答应的。
2.3推销洽谈
2.3.1确认顾客的需求和问题
顾客的需求和总是通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得，下面介绍我与准客户王女士的谈话内容：
本人：
（微笑着）王女士的家庭布置巧妙，装修别致，本人也气质不凡，一看就是生活有品味的人。
王女士：
（微笑）哪里，谢谢夸奖
请您看一下我公司的产品，好吗？
（仔细鉴别蜂蜜后）呵，这蜂蜜无论是从色泽、气味还是口感方面，都堪称上等品，质量还是不错的。
谢谢，我的公司是蜂蜜行业十大名牌企业之一，我虽然在鉴别蜂蜜真假方面不能与您相比，但是我十分相信的的公司，因为公司始终以诚信为根本宗旨，公司已有100年的历史了，由于产品质量好，企业信誉度很高，因此有大量的忠实客户。
哦，那真的是为你们的公司感到高兴。
谢谢，我想请问王女士，您平时都是使用什么类别的蜂蜜呢？
我是一名公关人员，形象问题很重要，所以我一般使用的都是青海产的椴树蜜和人参蜜。
那您一瓶500克的蜂蜜会使用多长时间呢？
差不多一个月吧！
我的蜂蜜也快使用完了。
哦，那您使用后感觉如何呢？
或者效果怎样昵？
说实话，效果都不是很理想，我工作很忙，难得休息一天，所以我每次都是匆忙去超市购买或者让家里的人帮我买，可是现在蜂蜜的造假技术太厉害了，在超市只能靠看，根本就不能完全确定它的真假，回对家使用过后，才知道它其实质量不怎么样，美容效果也不很明显
真的是这样的，那您看，如果你再买，你会买什么样的呢？
质量一定要好，要以美容为主，又可以补充营养，价格实惠就可以10
了。
到此，王女士对蜂蜜的需求已经很明显了，接着进行下一步的工作。
2.3.2推销与介绍产品
王女士，您刚才说您想买质量好、可美容又很营养、价格适惠的蜂蜜是吧？
是呀！
（微笑着）您刚才也说了我公司的产品质量上乘是吧？
是的，质量是还可以。
那么请问你平时美容都是怎样使用的这些蜂蜜呢？
哦，我每天睡觉前就做蜂蜜黄瓜面膜，每天早上起来就喝一杯蜂蜜水。
你知道吗？
要说美白，用红酒加蜂蜜制成的面膜比蜂蜜黄瓜面膜效果好很多呢！
（很兴奋）真的吗？
是呀，你看我脸上，皮肤怎么样呢？
你看我以前的照片（拿出以前的照片）我以前的皮肤是很不好的，可是自从我听了同事的介绍，买了野玫瑰蜜做成红酒蜂蜜面膜，坚持了一个月，皮肤就改善了很多，到现在，我已经坚持了2个月又20天，你看，我的皮肤比以前变得更白了，也光滑多了，上次我遇到了一个以前的同事，好几个月没见，她说简直认不出我来了，变得漂亮了，她还死缠着我要秘诀呢！
（非常兴奋）真的耶！
你的皮肤是较以前好多了….
2.4异议处理
处理异议的时机：
（1）以攻为守，先发制人：
这是在推销员已察觉，但顾客尚未提出其所存异议之前的一种预先处理策略。
（2）及时出击，一鼓作气：
一般而言，推销者对顾客已经提出的大多数异议都应及时答复，否则顾客会认为自己没有受到尊重，而增加其戒备和对11
抗心理。
（3）以退为进，等待时机：
在推销实践中，并非所有异议都处理得越快越好，在某些情况下，对顾客异议滞后处理效果会更好。
这瓶蜂蜜的价格也太贵了点，足足比别的蜂蜜贵了5元钱。
是的，我们的定价同其他商家的价格相比，是高了些，不过我们的产品质量绝对可靠，如果您使用后，出现任何质量问题，我们无条件退货，别外，我们可以提供免费送货上门服务，只要您以后需要我们的产品，只要打一个电话，我们就可直接送货上门，另外，对于您这样的公关工作者，形象是非常重要的，您一个月的工资肯定有七八千吧！
那么您多出5元钱购买此产品，对于您来说，简直是皮毛之事，健康是最重要的，是吧？
可是我不喜欢这种蜂蜜的味道，我还是比较喜欢椴树蜜。
椴树蜜是不错，但是从效果来说，野玫瑰蜜加红酒使用的美白效果比椴树蜜效果还要好，至于味道，你要是习惯了使用它，就不存在喜欢不喜欢了，但是效果的确是比椴树蜜的效果好。
哦，这样啊，可是，我还是想再考虑一下。
（笑笑）请您告诉我你还想考虑什么，好吗？
这个…..嗯，你们的产品好像生产日期不太新，你看你的产品，都过去一个月了。
这个我可以向您保证，绝对给您提供最近的产品，当然，产品最近的也是半个月前出，你知道，产品产出从总部运过来是需要花几天的。
（犹豫着）嗯，这个…
2.5推销定价
推销品定价策略：
薄利多销策略、厚利精销策略、阶段价格策略、价格优惠策略、心理定价策略。
如果我买一箱，价格可不可以低一点，低到25元一瓶，好吗？
不好意思，王女士，按规定，是不能低价卖的，我不敢私自做决定。
我是很诚意地跟你做交易的，想买下一箱的蜂蜜，这样看来是没办法了。
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（考虑到规定底价是25元，就故做犹豫状）那我给公司领导打个电话吧，我看能不能帮您打价格说下来好吗？
（出去晃了晃回来）
（微笑着）恭喜您，王女士，我们经理总算是同意了，我可是说尽了好话呀！
（笑笑）呵，谢谢你！
在协商谈判中应注意：
要遵循“以我为主，随机应变，相机行事”的原则。
2.6推销成交
2.6.1促成交易
如何识别成交信号：
（1）提出问题。
例如：
价格是多少，推销员可反问作回应，有助于探测潜在顾客的需求和想法；
（2）征求别人的意见。
例如总经理打电话给某人说：
赶紧来我这里，有件事想问问你；
（3）神态轻松，态度友好。
一旦潜在顾客决定了要购买产品，洽谈中的那种紧张感就被解除，先前焦虑的神态就变得轻松自然，因为新顾客已经充分的信任推销员，觉得是他的朋友了；
（4）拿起订货单。
正如推销员所希望的那样，潜在顾客拿起订货单，这就是迈向成交的时刻了；
（5）仔细检查商品。
当某个潜在顾客仔细检查推销品或表现出打算购买的意图时，这可能就是请求成交的间接提示。
尊敬的女士，您看，您还有什么需要解决的了吗？
呵，没有了。
（微笑着）那我们的交易可以成交了吗？
好的。
双方成交。
在促成交易的过程中，要仔细观察顾客表情、神态，善于识别成交信号，抓住最佳成交时机。
在此案例中，就可采用直接请求法来促成13
交易。
2.6.2售后服务
若售出的蜂蜜一个月内出现任何质量问题，可凭发票元条件退货。
2.6.3信息反馈
一个月后打电话到客户家去询问蜂蜜产品的使用情况，顺便问及是否还需要送货上门。
参考文献
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