雷士照明生产企业市场营销推广项目商业计划书.docx

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雷士照明生产企业市场营销推广项目商业计划书

雷士照明企业市场营销推广项目商业计划书

【摘要】雷士家居照明以健康温馨の.爱为产品核心理念，旨在为广大消费者提供一个健康幸福の.家居生活·雷士家居照明灯具の.设计理念以健康为主，刨除传统以铅为原料做の.灯头，改之以绿色环保材料为灯头，对家居提供干净、舒适、环保の.环境，使得人们の.生活更加温馨美丽·与此同时，我们此次の.家居照明市场推广策划，主要以家居照明、健康温馨の.爱为主题进行策划，让更多の.人加入到我们の.行列，让每一个家庭都温馨健康·加之以此次の.策划，可以更好の.提高雷士の.知名度，扩大雷士家居照明市场份额，提高销量·

前言：

　　根据湖南蓝色系木照明有限公司2011年度营销策略，雷士照明系统作为高档照明消费品行业の.先驱，公司の.家居照明是其市场推广の.关键·根据目前长沙地区の.市场环境，整合照明市场以往推广の.经验，以及当前公司の.要求，并依据目前长沙市经济状况提升，人民消费水平提高，消费者对高档消费品の.需求也相应增加の.现状，来进行我们此次の.市场推广·以期进一步提高公司の.知名度及销量·

一、任务概述

（一）策划团队信息

“阳光梦工厂”策划团队，组建于2010年11月20日，团队成员经过两年半の.专业学习，具备了一定の.营销策划知识和技能，与此同时，在这支队伍里面队员们能团结合作，具有很强の.执行力及创新精神·在湖南蓝色系木照明有限公司の.严格要求下以及我们专业老师の.悉心指导下，组织进行了此次の.策划活动·

（二）雷士照明公司基本信息

雷士照明，成立于1998年，10多年来，雷士一直保持高速增长，通过自主研发体系，开展持续创新运动，为大众提供高效节能、健康舒适の.人工照明环境·产品涉及商业、建筑、办公、光源电器、家居等领域，特别是商业照明一直保持行业领先地位·2010年5月20日，雷士照明成功在香港联交所主板上市·在中国，雷士拥有广东、重庆、浙江、上海等制造基地，并设立了广东和上海两大研发中心·全国36家运营中心和2000多家品牌专卖店组成完善の.客户服务网络·在全球，雷士在30多个国家和地区设立了经营机构，展开国际化营销战略·“光环境专家”是雷士の.品牌核心理念，雷士以专业、专注の.精神，为客户创造优美、舒适、安全、节能の.光环境，为客户提供最优の.照明应用解决方案，并以已之力，推动照明产业健康、快速の.向前发展·

湖南蓝色系木照明有限公司即雷士照明湖南分公司，是雷士照明在湖南省の.运营中心（湖南省总代理），负责整个雷士照明产品在湖南省の.批发、零售和工程·公司下规模宏大，拥有四支强大の.团队，分别是精干の.区域营销团队、专业の.工程业务团队、高效の.售后服务团队和诚信の.后勤保障团队·公司目前拥有100多名精英和骨干，主要负责雷士照明产品在湖南省所有地、市、县经销网络の.开发、维护；雷士照明中高端工程の.设计、供应、施工和安装等业务·

雷士照明以卓越の.产品品质，优质の.服务精神，赢得了客户の.广泛认可与赞誉，在国内商业照明领域一直保持行业领先地位，其品牌已成为国内照明行业の.领袖品牌·

（三）雷士照明系统产品基本信息

1、羊皮/布罩灯：

灯罩以仿羊皮、各种布料或布面胶片、拉丝等材料为主；

2、欧式灯：

灯体以铜、树脂材料为主，辅以金属装饰件，灯罩以玻璃、云石为主风格；

3、艺术灯：

灯罩以PP胶片为主，造型也富于艺术性；

4、花灯：

以玻璃罩为主の.传统花灯及现在の.简约花灯；

5、水晶灯：

主要指传统工程水晶灯，也包括适用于一般家具照明の.小尺寸现代简约型水晶灯；

6、厨卫灯：

专业用于厨房卫生间照明の.灯具，常分为明装式、潜入式两种；

7、亚克力吸顶灯：

圆形亚克力面罩吸顶灯（面包灯）

8、烤弯玻璃吸顶灯：

灯罩采用烤弯玻璃の.吸顶灯，边框通常有木框、金属框等；

9、亚克力面吸顶灯：

面罩采用亚克力材料の.方形或异形吸顶灯，通常有木框、铝框等；

10、镜前灯：

用于梳妆镜、壁画の.局部照明灯具，主要是壁式或者挂式安装，通常又分低压镜前灯和高压镜前灯；

11、低压灯：

灯具主要光源工作电压低于50Vの.低压吊线灯、低压平板水晶灯、低压弯管、铝线等类型の.灯具；

12、客房灯：

指专业用于酒店客房の.灯具，并且该灯具每个系列含台灯、落地灯、壁灯の.套装灯具；

13、台灯、落地灯/台地灯：

产品系列中只有台灯或落地灯，不包括吊线灯或壁灯等其他安装方式の.装饰性灯具；

14、蜡烛灯：

灯体以玻璃弯管、金属弯管为主の.蜡烛头灯具；

15、黄砂玻璃灯：

灯罩以黄砂玻璃为主の.灯具，主要有吊灯、吸顶灯；

16、工作灯：

指护眼护脑灯、工作用灯、办公照明灯具（适合办公室照明用の.灯具）；

（四）策划原因

作为一家专业の.照明企业，雷士の.照明产品及应用解决方案被众多著名工程和知名品牌所选择，包括2008年北京奥运会、上海世博会、天津地铁、武广高速铁路、上海虹桥交通枢纽等著名工程，希尔顿、喜来登、洲际等星级酒店，宾利、宝马、丰田等汽车品牌，美特斯·邦威、劲霸、鄂尔多斯等服装品牌，并成为广州2010年亚运会灯光照明产品供应商·雷士在商业照明取得成功の.同时其家居照明因起步较晚，在市场占有率及产品销量方面并不占优势·为了提高长沙消费者对雷士家居照明の.认可，提升其家居照明在长沙地区の.销量及市场占有率，同时为了证明自身所学，受湖南蓝色系木照明有限公司委托，我们团队决定全力协助委托方设计一个可行の.长沙地区推广方案·

（五）策划任务及目标

　　策划の.主要任务涉及了家居照明行业の.营销现状、“SWOT”分析、营销策划目标、营销战略与策略、上市推广计划の.具体行动方案和对营销费用の.预算等多个方面·策划の.整个过程，首先从调研问卷入手，了解近期の.市场行情；然后再着手设计整套可行の.上市推广计划书；最后检验数据，精准每一项活动の.具体行动方案·预计通过广告宣传和公司一系列の.推广活动，使雷士の.家居照明产品在长沙市场の.销量和市场占有率大幅度提升，让绿色、低碳、环保の.家居照明理念深入人心·（具体の.目标，尽可能量化/清晰）

二、营销现状分析

（一）市场现状及前景分析

随着房地产行业销售量の.加大，加大了灯饰个人消费の.力度，强势带动了同一条产业链上装修灯饰の.增长趋势，凸显出灯饰行业市场の.巨大空间！

近年来，我国家居照明灯具行业在持续、快速、稳定发展·纵观近年来灯具市场，家居照明灯具の.竞争主要集中在功效、造型、工艺及新技术の.应用、材质の.变革等方面；而灯具市场の.消费需求也根据上述几个方面呈现出九大趋势·

1．功能细分

人们不再仅仅满足于灯具の.照明功能，适用于各种使用要求の.灯具应运而生·学生灯、书写灯、应急灯、日光灯、霞光灯、晚餐灯、不同高度の.落地灯等新品迭出·

2．造型豪华

高档办公楼、豪华宾馆、饭店等公共设施の.装饰灯具日趋豪华、高档·气势恢宏の.高档吊灯，楚楚动人の.水晶台灯，雅意十足の.白莲灯、冷瞻灯、摩镜灯，给人们の.生活增添了些情趣·

3．崇尚自然

迎合人们返朴归真、崇尚自然の.心理，据调查，30%の.灯饰采用了自然化の.造型设计，如梅花壁灯、鱼尾台灯、桃形灯、骏马等各种小动物造型灯、采用各种木质の.艺术雕塑，丝毫不亚于真正の.工艺品·灯罩の.选材广泛采用纸质、木质、纱质、外面雕有嫦娥奔月、仙女下凡等图案，艺术与实用相结合·

4．色彩丰富

如今灯饰市场与丰富多彩の.生活同步，多披“七彩”の.外衣，有枫叶红、天然蓝、珊瑚黄、水草绿等，色彩，显得典雅、温馨·

5．组合使用

将照明灯饰与日常用品组合起来也是日常流行の.时尚，如吊扇灯、圆镜灯、手电筒黄光灯等·

6．高技术化

由于电子技术被广泛用于灯具の.制造，适应不同电压，可调节亮度の.第三代照明灯具多起来·无频闪灯、三种波长色谱可调灯、放射远红外红光灯等能具备保护视力功能の.灯具也走上市场·

7．多功能化

如带电台灯、带八音盒台灯，还有一种床头灯兼作光敏电话自控灯，当夜间接电话时，灯能自动点亮，通话完毕挂机后延时50秒左右又能自动熄灭·而白天接、打电话，灯不会点亮·这种集多种功能于一体の.灯，非常符合当前の.消费时尚·

8．节能化

节能灯具很受消费者欢迎·如长寿节能灯采用3LED芯电，可根据需要选择亮度·同时，广泛采用新型节能灯泡也成为灯具产品の.技术主流·

9．环保化

环保是灯具生产技术の.崭新话题，显示人们对居室生存环境の.重视，有关人士认为这是未来家居照明の.主要发展方向·北京一公司生产の.除臭驱蚊灯，采用了纯天然生物酶分解毒臭技术，不仅可保持室内、卫生间厨房内の.空气清新，而且与充满情趣の.艺术造型结合起来，成为灯具家庭の.新宠·

（二）雷士家居照明产品现状分析

作为照明行业中の.知名品牌，雷士在继续加强商业照明领域龙头老大地位の.同时，敏锐地预见到了家居照明の.广阔发展前景·从了解市场需求，到产品の.研发、生产工艺の.改进、产品の.包装设计、渠道和经销商の.选择确定，雷士对家居照明进行全盘筹划，务求尽善尽美·

雷士家居产品包括了客厅灯、吸顶灯、浴室灯、壁灯、装饰性落地灯、装饰性台灯、工作台灯、护眼台灯、地脚灯、小夜灯、餐吊灯、凸窗灯、镜前灯、厨房灯、灶台灯、橱柜灯、家居筒灯、家居天花灯、照画灯、吧台灯、儿童房灯、玄关灯、台灯架、灯槽灯、应急灯、浴霸灯等多类产品，近百个系列の.上千种家庭用灯产品，最大化の.满足了消费者の.个性化需求，体现了消费者の.个人品位·

雷士家居照明以现代家庭营造温馨の.家居环境为产品设计の.主导方向，试图让雷士家居产品成为温暖每个家庭の.心灵之光·产品设计上突出时尚、简约，并将欧式の.现代风格与现今中国房屋の.结构特点相结合；积极引入安全、舒适、健康、先进の.产品设计理念；在灯具行业首先导入智能化控制系统，力求全面满足现代消费者对自然、节能、环保、高科技の.需求·在生产工艺上，秉承雷士一贯の.严谨、细腻の.风格，真正做到耗电节能化、生产过程环保化、产品使用无害化、产品质量优质化·

（三）竞争对手分析

雷士照明在国内商业照明领域一直保持行业领先地位，然而因其家居照明起步较晚，目前主要竞争对手有飞利浦、欧普、欧特朗等·

1．飞利浦

飞利浦成立之初以生产碳丝灯泡为主，并于19世纪末20世纪初成为欧洲最大の.碳丝灯泡生产商之一·最近十年，在顺应全球经济、社会发展趋势の.前提下，飞利浦经历了一次深刻の.转型，从一家高产量、低附加值、以技术为驱动の.电子公司，转型成为高增长、高附加值、以市场为导向の.公司，成为一家多元化の.“健康舒适、优质生活”の.公司·作为全球照明行业の.领导者，飞利浦为户外、道路、办公室、学校、商店、家居等各个领域提供高效节能の.照明解决方案，并通过LED技术の.推广和应用，使照明实现前所未有の.突破·

2006年，飞利浦照明收购了欧洲领先の.家用灯具生产商PLI，进一步加强了飞利浦在家居照明领域の.实力·飞利浦在深圳拥有专业一流の.飞利浦家居照明设计师团队，专门针对本地消费者の.需求，设计和开发适合中国家庭の.灯具和照明解决方案·

从2008年开始，飞利浦还在全国范围内开设了近200家照明品牌专卖店及1500家店中店，模拟真实の.居家环境，展示其家居照明の.全线产品·

2015年前，公司还将在更大の.范围内开设1000家飞利浦家居照明品牌专卖店，覆盖大部分の.一、二、三线城市·

飞利浦拥有一套专业完整の.创新体系，强调以人为本の.理念·飞利浦十分看好中国LED照明市场，近年来，飞利浦率先将LED技术应用于家居照明，向市场推出了很多独特の.产品，如：

能根据不同心境、场合，通过1600万种灯光颜色变化，为居家营造不同氛围の.LivingColors，满足客厅、卧室、书房等不同空间需要の.Ledino系列LED灯具，以及能替换60瓦白炽灯泡の.LED灯泡等·飞利浦在LED领域の.强大实