房地产销售中的常见问题及解决方法Word格式.docx
《房地产销售中的常见问题及解决方法Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售中的常见问题及解决方法Word格式.docx（23页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
1、自我意识膨胀，不注意团队合作。
2、奖金制度不合理。
3、销售现场管理有误.
1、强调团队合作，鼓励共同进步。
2、征求各方意见，制订合理的奖金制度.3、加强现场管理，避免人为不公。
4、个别害群之马，坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
1、对产品不了解，想再作比较。
2、同时选中几套单元，犹豫不决。
3、想付定金，但身边钱很少或没带。
解决:
1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。
3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择，以便及早下定签约。
4、定金无论多少，能付则定;
客户方便的话,应该上门收取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价，早下决定则早定心。
七、下定后迟迟不来签约
1、想通过晚签约,以拖延付款时间。
2、事务繁忙,有意无意忘记了.3、对所定房屋又开始犹豫不决。
1、下定时，约定签约时间和违反罚则.2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。
3、尽快签约,避免节外生枝。
八、退定或退户
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响,犹豫不决。
2、的确自己不喜欢.3、因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。
2、肯定客户选择，帮助排除干扰。
3、按程序退房，各自承担违约责任。
九、一屋二卖
1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
2、销售人员自己疏忽，动作出错。
1、明白事情原由和责任人，再作另行处理.2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转,请客户见谅.3、协调客户换户，并可给予适当优惠。
4、若客户不同意换户,报告公司上级同意,加倍退还定金。
5、务必当场解决,避免官司。
十、优惠折让
（一）客户一再要求折让。
原因：
1、知道先前的客户成交有折扣。
2、销售人员急于成交暗示有折扣.3、客户有打折习惯。
1、立场坚定,坚持产品品质，坚持价格的合理性。
2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间,由销售现场经理和各等级人员分级把关.3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜,以防无休止还价。
4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。
5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。
7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同.
1、客户是亲朋好友或关系客户。
2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。
1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。
2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。
3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解.5、态度要坚定，但口气要婉转。
十一、订单填写错误
1、销售人员的＊作错误。
2、公司有关规定需要调整。
1、严格＊作程序，加强业务训练。
2、软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改。
3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。
十二、签约问题
1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是:
面积的认定,贷款额度及程度,工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）.3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任.
1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规.2、兼顾双方利益以‘双赢策略’签订条约细则.3、耐心解释强力说服,以时间换取客户妥协。
4、在职责范围内研究条文修改的可能.5、对无理要求应按程序办事,若因此毁约则各自承担违约责任.
房产销售中常见的不良习惯
1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。
2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐.
3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。
4、内容没有重点。
5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。
6、过于自贬。
7、言谈中充满怀疑态度.
8、随意攻击他人。
9、强词夺理。
10、口若悬河。
11、超过尺度的开玩笑。
12、懒惰。
13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。
14、欺瞒。
15、轻易的对客户让步。
16、电话恐慌症。
17、陌生恐慌症。
房地产销售过程中身体语言的把握技巧
1、眼睛：
眼睛直视,表示专注和坦白，一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方，这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味，会使对方感到不适，因此需要时不时地将目光稍微移开一下，这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候，表明他正欣赏你或者你所说的话。
2、双手:
人在说话的时候，双手的动作是随意表达的意义不同而不断变的人，保持一个动作不变是很僵硬的，不仅言者很不自在，听者也会感到不舒服，然而双手的动作幅度过大则明显夸张,如果言者和听者的距离很近，还会感到时时刻刻在威胁对方，使人提心吊胆.动作的力度大有加强语气的效果,销售人员讲话时,动作的幅度和力度都应尽量轻柔为妙。
3、双脚：
双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳，因此时不时地需要交换一下姿势，但是变换的频率不能太快。
脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿来，这是表示双方保持一定距离，叠腿和夹腿意义是一致的,只是叠腿的姿势要优雅得多。
4、姿势的对立与统一:
销售人员在倾听客户诉说时，采取与对方同样的姿势会给人以亲近感，客户能够感觉到你的关心,同样道理，解说时有意识地在姿势上向客户贴近也会取得良好的效果，而那些只知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。
5、注意信号：
（1）、欣赏：
面带微笑,眼睛较长时间地注视你的脸部时不时地轻点着头。
（2）、同意：
点头表示同意是最明显德望动作，但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或目光轻微下垂来表示基本同意，还有些人会用手指或脚尖轻点来代替点头的动作，那也是表示同意，只是同意程度略轻而已。
（3）、不感兴趣：
说话时听者哼哼哈哈随便应付,或者眼睛、头部转来转去，或者双手不停地玩弄着一些小东西，这都表示对你所说的话题不感兴趣。
（4）、厌倦:
最常见的表现方式是大呵欠或者用手按摩额头或脖子而做深呼吸、凝视远方和不断看手表等则是客气的表现方式.
（5）、不耐烦:
搓搓手板,抖抖脚板，用手轻弹衣服或者轻拍某个部位，都是想要离开的预备动作。
（6）、厌恶：
最常见的表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子.
（7）、优越信号：
头向后扬，双眼微闭,眉毛略微上挑，这些都是向人们表示自己的优越感，销售人员这样对客户是决不应该的，客户这样对你时则大可不必介意.
售楼人员接待初访客户时的策略
对于每一位房地产销售人员来说,吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏.
销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时;
和顾客所说的每一句话都要言之有物。
如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况,销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措,将会失去一个销售的机会。
销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。
你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点.
在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。
要注意培养个人的信心,即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。
售楼人员寻找目标客户的方法技巧
在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。
那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？
1、宣传广告法：
广而告之，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：
集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点,根据需求意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：
善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法：
充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理,有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。
5、交叉合作法：
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:
对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法：
利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
房地产销售接待流程案例
1、“客户到，欢迎参观”
2、引导入座（带销售道具,同事配合服务）
3、业务寒暄（同客户聊天，递名片）目的是了解客户的年龄，职业，需求等基本资料，同时将结合海报等介绍小区概况
4、参观展示、进而介绍产品，环境，其间观注客户神态,把握其关注点
5、二次引导入座细说产品,解答疑问（户型、面积、绿化等），并根据客户情况为其做出适合推荐
6、带客户去样板间、工地，了解其抗性所在,及满意度
7、第二次引导入座,进入价格的实质性谈判，先缓和一下气氛（喝水、聊天、吸烟等），后计算单价、总价、付款方式等解决异议
8、柜台销控，引导客户，不要给其太多的选择余地，“请问柜台，×
×
卖掉了没有或可否介绍？
”，“恭喜你，可认介绍”或“对不起，已卖掉了!
”
9、销售论价，（从楼盘优势、成交率,客户付款方式，成本分析，客户满度）判断出客户心理价位,必要时向专案请示,切记!
在没有达到实质性阶段时，谈优惠
10、现场逼定，注意说辞，请问你是否愿意做保留，目的是客户过两天交大定,当客户表不愿时，顺其自然。
11、柜台确认“柜台,请问×
…，恭喜你，请帮我再确认一次”,确认后，“恭喜你,已售出了”，全体祝贺，营造气氛,给客户无形推助力，同时体现案场规范,即使客户犹豫则形成既成事实.
12、签单收款，迅速填写签单，尽量不必要干扰,再寒暄。
13、送客礼貌至门口，约定下次见面时间。
房地产现场销售管理应注意的事项
所谓房地产现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。
这是当前房地产销售的一种最主要方式，对大型跨年度发展的项目尤显重要.
做好现场销售，关键在以下两个方面：
第一、现场包装
现场包装工作主要内容包括：
售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。
总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。
具体方案由广告公司与装修公司共同设计，联合发展商、策划代理公司共同审定。
第二、搞好销售现场人气的培育。
“有人气才有财气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应"
），故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有:
1、重点把握的每个周末的小高潮。
推出促销方法（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。
2、采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在销售现场.例如：
把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次,人气岂得不旺？
3、采取多种措施延长购房者每次停留的时间：
①专人照顾购房者随行的小孩，并带其到儿童娱乐场所
②举行各种文娱、抽奖活动等.
房地产销售代表现场实战策略
一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态.广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关.
要决A:
现场应战能力
表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方,面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方,切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。
要决B：
寓实利于巧问
要确实掌握自己推销的商品”利”在何处?
只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利."
巧”问时，要注意三方面：
一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；
二是提问的方式要有灵活性，要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；
三是提问的时机要从实际出发，审时度势,把握机会。
要决C：
激发客户的兴趣
”若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。
"
这是激发客户兴趣的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆.
注意：
1、销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。
2、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售.
要决D：
增强顾客的购买欲望手法
当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于就有购买欲望,因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；
既不想失去一次机会,又担心上一次当。
解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。
经实践证明:
最重要问题不在于您向客户渲染什么，而在于顾客内心相信什么.
要领：
第一、阐明明利、持之有据。
引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的，因此在推销过程中,推销员必须注意：
1、是推销商品的效用,而不是商品，如推销牛排,我们就推销的是它的滋味，我们推销不是房子，而是一种生活。
2、站在顾客的立场上,延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。
3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：
如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。
第二、待之以诚，动之以情
由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。
要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。
因为不少的销售专家认为：
顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。
推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。
第三、条分缕析，突出重点
推销公式:
特征-优点-利益—证据
要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）.在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分,信心十足。
由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。
前提：
推销员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效。
要决E：
促成交易的秘诀
在下定决心购买之前,顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。
在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取"
悉听尊便"
的坐等态度。
促成成交要领—-敏锐地捕捉促成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。
房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧
一、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。
销售员要明白一点,要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业.
因此我们要感激顾客提出异议.当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：
1）做一次详尽的销售介绍；
2）意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
（1）明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如：
“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货'
潜台词:
“除非你能证明产品是物有所值"
例如:
“我从未听说过你的公司”
潜台词：
“我想知道你公司的信誉"
“我想再比较一下”
“你要是说服我,我就买，否则我不买”
（2）辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买.
很显然，你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议.
人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、辨别异议真假方式:
a、当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
找房地产资料,到中国地产商www.zgdcs。
com
B、探出真正异议方式：
大胆直接发问：
“先生,我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗?
（3）说服异议要点:
绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
（1）“我买不起"
（包括一切价格异议,如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：
就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
（3）“我的朋友也是开发商"
（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
（4）“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观，并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
（5）“给我这些资料，我看完再答复你”
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了.
标准答案推荐：
“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。
（6）“我本想买你的产品,是因为……”
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因,设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？
”，然后在设法解释客户这一点抗性,成功了即可使客户成交。
（7）“我没有带钱来”
无论其是真是假,记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开,可说：
“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。
房地产销售策略21招式
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。
所以最好能在一到二个机会下,比较销售，作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期,客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术，避重就轻.
八、擒贼擒王法
面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面.
十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户.
十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决.不要与客户正面辩论.
房地产销售技巧44招
1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划
升级会员 