一位职业房产中介经理人谈美国的地产代理制度Word文档下载推荐.docx

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20我来说两句（0）

　　我名字PeterScarrow，我是加拿大人，有20多年在加拿大温哥华，直接或间接参与温哥华的房地产中介业务。

今天的话题就是美国和加拿大的房地产中介，加拿大的宪法是省，而不是联邦政府对房地产具有司法权。

美国也是类似的，是州政府，而不是省政府，具有这个司法权。

由此可见，大多数的房地产法是由省或者是州，而不是由联邦政府制定的。

　　房地产中介公司需要有执照，一般来讲，省的法律或者是州的法律，也是规定房地产中介公司里面需要雇佣一个有执照的经理。

公司另外也要具备几个条件，必须要具备良好的信誉，公司必须有投保，有保险，必须跟政府签订一个履约保证金，或者是跟银行的信用证。

《土地权法》在加拿大跟其他的管辖区内，所相似的立法，就是政府拥有全部的土地，在加拿大土地全部都是属于省政府，而不是联邦政府的。

但是房地产中介的人士，他们所买卖的东西，是一个所有权，不是使用权，跟中国的情形不一样。

　　昨天晚上跟杨会长讨论这个问题，杨会长的想法跟我一样，一个有永久性所有权的制度，可能让一个社会创造更多的价值，因为使用权是限制性的，时间限制的，在北美，你买一块地，或者是一个房子，你的权利是永久性的，虽然这个土地，背后也是省政府，州政府拥有的，但是你自己的权利是永久性的，这也是影响到人家对于房地产的心理，也间接应该是影响到房地产的价值，假如我认为这块地，这个房子永久性的是我家族的，一代一代相传的，无形的，给我的印象这个东西是相当相当有价值的东西。

　　我不是中国政府的顾问，但是我想，下一步是不是中国应该考虑考虑法律修改一下，应该要拥有所有权，而不是使用权，这个应该不会影响到基本政策，因为美国、加拿大土地、建筑物，到最后都是属于省，或者是州政府的。

　　中介公司，中介人的作用怎么样？

希望你们看得到这个图表，这个图表左边指出北美的部门，不是联邦的单位，而是省或者是州政府的部门。

省政府，州政府的部门，都有司法权，他们规定中介的公司，中介的个人应该拥有什么执照。

中间是营利的，私营的单位，右边的是私营的非营利的单位。

一般的情况下，房地产交易代表其中的一方，或者是代表买方，或者是代表卖方的。

　　如果代表卖方的话，他们通常签一个中介公司跟卖主，签一个独家销售的和约，这个独家销售的和约就规定，我这家公司，经过我个人的经济，我有一个独家帮你销售你的房子的权利，那这个销售的时间通常是三个月到六个月。

所以这三个月到六个月内，假如有任何的交易的话，我公司有权利拿到佣金。

北美的状况跟中国不太一样，跟香港不一样，据我了解，我对香港很熟悉，我对中国不是很熟悉，在香港一般来讲，卖主签这种买卖和约的时候，他们跟所有的当地的房地产中介公司签和约，因此没有一家公司拥有一个暂时性的，三个月到六个月的独家销售权利，这个情形跟北美的情况完全不同的。

　　这是一个很关键的因素，也是影响北美房地产业务的管理跟策略。

在北美个人的房地产经济跟中介公司，按照法律，被认定是所谓，这个没有真正的中文的方式，我查一下字典，查出来的就是说委托人。

我替你做委托人，我对你有一个责任，这个责任比我个人赚钱更强烈，我的印象当中，在香港买卖地产这个态度没有这么强烈，个人的经济，没有跟你签独家销售的和约，所以说个人的经济，跟公司的态度，好象是他们自己在市场要赚钱，先照顾自己，再照顾客户。

　　如果你是委托人的话，你对你客户的义务，比对你自己的义务，更要重要了。

所以说这就意味着经纪人，经纪的公司，只代表一方，买方或者是卖方，理论上并不是双方，必须尽最大的努力，必须向委托人披露所有的咨询，不能接受秘密的委托，必须胜任此项工作。

　　北美佣金率都不太一样，在北美很多地区，普通的佣金，我今天讲的是住宅，而不是商业地产的，佣金通常在被每很多城市，很多地产是3—5％，我在西雅图，在旧金山帮你卖房子，据我了解，一百万美金的话，佣金3％，我公司或者是中介公司赚得三万块美金。

在加拿大，温哥华情况不太一样，温哥华是十万以下7.5％，十万块以上通常是2.5％，这种佣金不是政府规定的，也不是协会规定的，刚好相反，理论上只要两家中介公司达成协议，他们的佣金率都是一样的话，这个在加拿大，美国应该有类似的法律，这个是严重的犯法的，等于是犯刑法的。

　　因为这个是侵犯《竞争法》的，佣金是靠自有市场的，因此现在在加拿大和美国，有两家公司名称是一样的中介公司，叫做1％房地产中介公司，这家公司的佣金只是交易的1％，这个对于传统的中介公司，可能将来是一个很大的挑战。

　　中介公司在北美，通常扮演另外一个角色，他们需要有保险，就是因为交易成交的时候，买主要付个定金，这个定金还没有成交之前，这个不是法律规定的，但是习惯是这样的。

交易的定金通常是交易的5％，定金通常按照习惯，是放在房地产中介公司的信托帐户，所以中介公司必须有保险，万一公司有财务的问题，宣告破产，或者公司要偷这个钱，保险公司就要把人家付的定金还给买主，还给客户。

　　佣金一般来讲，在北美是外方付给他的经济，因为双方一般的价位来讲，双方都有经纪人，所以买主的经纪过户的时候，跟卖主的中介公司分佣金的一般，如果你们打算在北美购买房地产，应该找一个好的经纪人，对他很忠实，在交易中如果你是买方，他自然会尽最大的努力，使你获得较低的价格，如果你是卖方，他会尽最大的努力，使你获得较高的价格。

这个道理很简单，不仅是因为他具有代表你利益的受委托的义务，而且他将来想要跟你做生意。

一般来讲，北美的经济，个人的经济，想要跟你建立起一个长久性的关系，所以他希望你对他的服务很满意。

有时候佣金可以砍价，可以协商，但是不要太离谱。

　　目前中国中介市场跟环境，我觉得是一个，从北美的角度来看，是稍微不正常，这是一个过渡的时期，据我了解，大部分中国国内市场的交易是一手市场，新楼盘的市场，北美的情况刚刚相反，像我们温哥华的公司叫麦当劳房地产中介公司，跟汉堡没有关系，但是名字一样，比汉堡的历史更要悠久。

按照我们自己的统计，我们一手市场，协助客户，我们现在一个大的客户，就是温哥华新宏基，驻温哥华的子公司。

　　但是这种交易算是少数，大概我们交易的95％是二手市场，旧的楼盘，或者是旧的房子的交易。

这个直接跟间接影响到一个房地产中介营业的状况，假如你是二手市场的话，公司不可能跟你所有的客户建立起关系。

跟一手市场的状况不太一样，假如你是一手市场的一个环境的话，你公司跟发展商建立起好的关系的话，那么公司的权利很大，影响力很大。

假如是二手市场的环境的话，那么公司需要靠经济，所以像我们这种公司，北美的中介公司，我们个人经济，从一个角度来看，他们是我们的雇员，按照法律是我们的雇员。

　　但是实际上，他们也是我们的客户，为什么是我们的客户呢？

我们没有杰出的经纪的话，就没有生意，因为我们是要靠他们的关系，把生意拉过来，所以说这个现象，最近十年，二十多年，影响到整个北美的房地产销售的环境跟状况，中国慢慢会演变成二手市场比较活跃的环境，在这个环境中，慢慢会影响到房地产中介营业的状况。

北美另外一个现象，跟中国不同的是，个人经纪一般来讲，没有底薪，相对的，他们分佣金的比例相当高了，有时候是90％以上。

　　另外一个话题，房地产组织的作用，所谓的房地产组织，就是图表的右边的私营的，但是非营利的单位，美国这方面最大的公司叫NAR，加拿大扮演同样角色的单位英文的名称跟中国的协会一样。

在美国的NAR这个单位，这个协会，不是政府主办的，据我了解没有依靠法律的基础，是一个完全私营的单位，加拿大的也是这个样子，两个单位，就是向房地产中介提供跟政府搞关系的服务的。

　　但是在北美，这种单位的角色，可能将来没有像你们的学位这么重要，因为你们的法律是全国，据我了解，中国的法律是全国性的，但是美国、加拿大的关于房地产法的法律是地方性的省份或者是州。

房地产组织的很多地方，下面有所谓的房地产管理协会，房地产管理协会，不一定每个市场都有。

我先讲一个具体的加拿大温哥华的例子，温哥华有一个协会，这个协会在温哥华整个市场上扮演非常重要的角色，为什么呢？

　　因为一方面个人的中介公司彼此竞争很激烈，但是通过我们的协会间接合作，我们市场主要是二手市场，我们的卖主客户，跟公司签一个独家销售的和约，和约有效时间三个月到六个月，假如是香港的话，也是有时候是类似的情形，但是香港的中介公司，他们把被销售的地产状况，每家公司要垄断他自己的资讯，不给其他的中介单位。

北美很多习惯正好跟香港相反，我们经过协会，提供差不多我们所有正在卖的房子的资讯，大小，位置，价格，照片，提供给协会，协会因此有所有现成的，关于被卖地产的，关于交易的资讯。

我们公司必须拥有这种资讯，在市场上作为中介，我们才能够竞争。

　　因此房地产管理协会的会员，不需要参加一个协会，但是我们参加不是强制性的，但是实际上必须加入，如果没有加入的话，我们得不到我们同行所提供给协会的资讯。

协会等于是控制市场所有的重要的资讯，政府的单位，就是向协会拿到这些资讯的，政府的单位，银行，房地产中介公司，发展商，很多都是经过这种私营的，但是非营利的，地方性的协会，拿到这些重要的资讯。

　　下一个重要的话题，就是说中介公司的状况，在北美大多数的房地产中介公司的规模都不是很大，一般来讲，不是很大。

员工可能只有5—20个人，所谓的员工，就是领公司的薪水，个人经纪，就是公司的雇员，做销售，有执照的，通常他们没有薪水的。

有许多这样的公司里，个人的经济，他们谈好一个交易成交的话，过后佣金是100％给个人经纪，买卖的和约是公司的，不是个人的。

　　主要的原因是因为中介公司市场一部分演变成个人经纪的关系多，公司少，个人经纪每个月付一个费用给公司挂牌，然后公司没有提供很多的服务，某一些公司，加拿大某一些公司，现在就是这样子。

因此这种公司，表面上从事的业务是房地产中介，但是实际上，他们的业务等于是一个零售的文具店一样的。

有时候这一类的公司，为了给人家觉得，他们的规模很大，他们就参与这种所谓特许竞销代理的单位，用人家的品牌。

　　北美有一些这种特许，竞销代理公司的规模非常的大，不是很多这种公司，但是某一些规模非常大。

这个图表中间上面就提到了，拥有最多的这种商标，这种品牌的公司，这家公司上面，就是CENDANT，这是一个纽约上市的，规模很大的，年度的收入180亿美金，除非你做金融证券，一般来讲，不太知道这家公司的。

但是这家公司拥有的商标，拥有的品牌很多，大概是五十几个品牌，包括四个品牌，四个商标跟房地产有关系，其中两个据我了解，已经开始要打进中国的市场，第一个就是21世纪，第二个好象准备在上海成立一个投资实业。

　　有很多中小企业，财务并不是很雄厚，但是他们利用人家的品牌，因此表面上看起来很大。

刚刚演讲的潘先生的统计可能比我正确，我是从一个地方性小公司的角度来分析，但是我印象在北美这种用人家品牌的这种特许竞销，代理的方式的房地产中介公司，可能占整个市场的70—80％，其他的20—30％都是地方性的，有自己地方性的一个商标的公司，我们温哥华的公司就是其中的一个，我们温哥华的公司，目前是加拿大最大的独立的，用自己的品牌的公司，我们规模恐怕也不是很大，我们一家控股公司，我们控股公司拥有下面十家营业的公司，包括做房地产中介，包括商业的中介，包括抵押的贷款。

　　北美每个地方都有几家我们这种公司，我们规模跟他们可能是类似的，但是用美国这种大的公司的品牌的公司，跟他们竞争了。

从这个情形，中国有没有什么可以利用的，有没有什么可以学到的东西，我对于这一点，实际上并不是很清楚，因此我实在不懂中国的状况怎么样？

说不定有些事情可以考虑，第一个就是据我了解，中国目前没有这种特许竞销代理的国内的公司，这也许是一个机会，国内能够有人搞出一个名堂，一个大的品牌，然后把这个品牌销售给很多当地的中小企业的房地产中介公司，然后在因特网，媒体，广告这是一个大的机会。

　　这种机会，我个人的看法，你不一定需要跟美国的这种国际性的品牌，很大的中介公司合作，美国卖汉堡的麦当劳这种可能是需要合作，美国的旧金山，纽约的汉堡，它的服务，他的环境，味道什么都是一样的，跟北京、上海都是一样的，你要合乎这个标准的话，卖汉堡可能是要跟国外的公司合作。

但是中国的状况不太一样，房地产中介你是卖一种使用权，然后也是服务，不一定是用别人的商标，你才起到为他服务的性质，这可能是一个机会，在中国正在演变的很快的市场上。

　　另外一个机会，可能跟我刚刚提到的协会的资讯有关系，假如你们能够有一个地方性的中介公司一起合作的一个体系，然后所有有关的，比方说北京的同行，虽然是竞争者，但是可能也是协会的会员，说不定协会可以成立一家公司，这家公司可以拥有所有被卖地产的资讯，把这个资讯放在因特网上。

像温哥华的协会的资料，温哥华被卖的房地产95％详细的资料，你在因特网找得到，有一个关键的5％的资料，只有内部的房地产中介公司，才会有，这个也可能是一个相当不错的机会，这种机会可能是地方的，也可能是全国性的。

　　在其他的某些领域，当地的中介公司，可以和北美地区合作跟合资，这些企业在某一些专业的领域，或者有独到的，比较特殊的技术。

比方说专业的营销，我们在温哥华，我们代表香港的新宏基做了几个大的项目，我们的专门做这方面部门的同事，都是香港、大陆、台湾来的同事，他们了解中国，了解中国的情况，了解中国客户的需求。

另外一个是别墅式房子的设计，销售，另外一个是旅游胜地的销售，还有一个是时间共用的投资等等。

　　在北美房地产市场一直都是在演变，十年，二十年前，加拿大有五、六家全国性的房地产中介公司，这种公司都是很大，目前这五、六家全国性的规模很大，都已经没有了，消失掉了。

被当地的，像我们这种地头蛇，或者是下面这种加盟店方式的特许经营代理的公司代替了。

我就讲到这儿为止，谢谢你们耐心的听我的演讲，抱歉，我表达的能力差一点，要是有什么问题，我很高兴的回答，谢谢各位！

（根据现场速记整理　未经发言人审阅）

（作者：

美国利国皇家投资管理（亚洲）有限公司董事施博德（MrPeterScarrow））

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