实体书店的经营管理.docx

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实体书店的经营管理

商圈调查与定位

即使开一家最小的书店，也是一项投资。

投资是否可行，将来前景怎样，不能仅凭我们的感觉和理想，而是需要进展客观的商业评估。

商圈调查就是评估工具之一种，可以为我们提供有力的依据。

在商圈调查时，最需要了解清楚的是：

1、社区根本形态，如文教区、办公区、商业区、住宅区、或是混合型等等；

2、区域人群构造，包括稠密程度、主要教育与职业状况、一般收入水平及未来的开展趋势；

3、商业情况，统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量，他们的经营规模、经营状况〔包括人流量，商业气氛，卫生环境，普遍效劳态度，一般业绩〕、平均房租、商业人员工资水平等等。

按照上述工程，我们可以自己制作一份“商圈调查表〞，据实填好之后，这个区域的商业情况根本上就一目了然了。

我们方案中的书店，在未来能否生存，与它周边的社区气质息息相关，目标区域人群的消费习惯，更将对书店经营产生巨大影响。

所以，只有客观调查之后，我们才可以确定该商圈是否适合开书店，或者应该开一家什么定位的书店。

〔显然，地处偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消费水平较低的地方都不适宜开书店。

——给一味只想找低租金铺面的朋友提个醒。

〕

有了“商圈调查表〞，我们现在可以对方案中的书店做一个更加明确、具体的定位了。

——即确定书店以后的主营方向，判断以哪些类别的图书备货，乃至于向什么类型的或供应商采购图书。

商圈的社区形态、周边环境与人群构造各不一样，书店的主营方向也就相应不同。

以下分类可供参考：

1、办公区〔附近有较多机关单位、写字楼等〕：

以经营财经、企管、社科、职场、文学、励志类图书为主；

2、商业区〔附近是商业街道、有较多商业店铺〕：

以经营文学、艺术、社科、财经、企管、旅游、少儿类图书为主；

3、住宅区〔附近主要是居民住宅、生活小区等〕：

以经营生活、实用、少儿、文学、休闲、报刊类图书为主；

4、文教区〔附近有大、中专院校〕：

以经营外语、学习、考试、科普、计算机、文艺、社科、历史类图书为主；〔中、小学附近的话，因以中、小学生为购书主体，主要经营教辅材、卡通、漫画等。

〕

当然，以上定位仅是首期备货前根据商圈调查而来的初始定位。

书店开业以后，需要不断地对实际销售情况进展记录与分析，逐步调整、准确定位——将销售比例高的图书类别加强，销售比例少的类别相应减少。

如果前面我们进展了“商圈调查〞，确定某区域适合开书店，并考虑好开一家什么定位的书店。

现在可以去寻找具体的店铺地址了。

开一家书店与开一家其他商店没有什么两样，选一个好门面，都是最重要的问题，需要特别耐心、慎之又慎。

门面选择得当、顾客方便上门，销售业绩就容易做起来，那么以后的经营会顺畅得多。

但如果没选好，随后一系列的经营活动都可能举步维艰、事倍功半。

根据我的阅历，有一多半的失败书店都直接缘于选址不当，先天缺乏，很难通过其他的经营手段快速弥补。

如何判断一个候选门面是否适合开书店呢？

可以从以下几个方面来对候选地点进展考察：

1、行人流量〔以每小时通过这一候选门面的人数进展计算〕：

通常来说，人流量当然是越大越好。

一个可以参考的数字是：

在一般营业时间段内，平均每小时至少600人〔也就是每分钟10人〕；在上、下班顶峰等特殊时段，每小时1200人以上。

同时需要注意人流的速度，如果人们总是步履匆匆经过这里，那么这些人不容易进入书店，这样的人流量是要打折扣的。

如果人流是较为平缓的速度路过，那么就比较容易进入店内。

2、行人构造〔包括年龄、职业、文化层次等构造〕：

图书是一种文化商品，它的购置群与一般日用生活品的购置群并不完全一样。

据"中国图书商报"的一份调查，自主购书群体的主要年龄层为15—50岁，而购置文艺、社科类读物〔这是很多朋友最有兴趣的书店定位〕人群的年龄层在25—40岁之间，大多从事机关、文教、商业等非体力工作。

因此判断一个候选店铺是否适合，还必须估计“行人流量〞中年龄为25—40岁，从事非体力工作者占多大的比例？

〔肉眼估计即可。

其他方式，如问卷等当然更科学，但实际上的调查难度很大，因为人们多数会拒绝〕。

如果估计的比例在60%以上，即可视为合格。

3、交通状况：

附近街道，如果有较多条线路的公交车辆通过最好，公交车站，那么离书店越近越好。

除了这些，还可以进一步考察这些公交线路途经哪些地区和单位，沿途的人群都可能是日后的潜在读者。

〔还要观察出租车、骑自行车或步行是否方便等。

〕地处深巷一隅，交通闭塞的地点最好放弃。

4、是否容易接近：

如果由于某种不便因素，造成行人总是擦肩而过，那是非常可惜的。

比方店铺前的道路是否有隔离带〔如绿化带等〕、横过马路是否方便，是否必须经过天桥；店门离人行道是否比较近，要上多少阶梯等等。

举个例子，王府井北大街的“涵芬楼书店〞，门前的马路上熙熙攘攘，可进书店的人却少于一般的比例。

先不说其他因素，书店门口那十几级台阶，就让不少人望而却步。

其他的情况也有值得注意的，如十字路口附近的店面相对就更好些。

5、竞争环境：

商场如战场，如果在候选店铺附近〔1000米之内〕已经有了成熟的书店，那么在此再开书店势必存在一个与同行争夺顾客的问题。

当现有书店的规模、定位与新书店方案的规模、定位十分接近的情况下，建议另选一个竞争较为薄弱的地点，否那么将来的拼杀会比较残酷和血腥。

〔看看中关村图书大厦与第三极书局的例子吧。

〕

但也有其他可能。

如几个甚至一群定位各异的中小书店抱团集中，吸引大批远道的读者而来，各取所需〔过去的海淀图书城就是如此〕；再如在大型国营书城的附近开家定位独到的特价书店，借大书城的人流大卖特卖，那是剑走偏锋、草船借箭的路子。

〔西单图书大厦西侧就有这么一家呢！

〕

6、周边气氛：

周边的商业邻居情况如何，对书店的经营也会产生影响，必须考虑周边店铺的经营是否与书店融洽的问题。

如果其他店铺所经营的行业和书店能互相带动顾客，那是再好不过的。

比方，周围如果是超市、百货、餐饮等就还比较好，这些店铺的顾客也可能成为书店的顾客。

如果周边店铺与书店不相融，如鞋帽一条街、建材一条街、五金一条街等等都是不好的。

〔还记得那家百荣书城么？

〕

那些可能制造污染、噪音、烟雾、气味、泥沙等使顾客心情不安静的环境就更不好了。

租金是否合理

门面的租金低，风险就小，谁都希望如此。

但不要进入误区，以为租金越低越好。

其实，门面租金的上下通常由其环境、位置和整体市行所决定。

地段好，租金自然高；租金低，地段通常也不好；左右得廉价的好事总是少有。

同时，图书还有个特性，它有明确的定价，无法超出定价卖。

所以利润空间没有太大的弹性。

租金高到一定程度，人流再多也不济其事。

这是卖书和卖服装、卖餐饮等等最不同处之一。

〔呵，想起前两天郭德纲自辩说：

“六块钱本钱一份的藏秘排油卖二十多？

这事您还不能别扭。

大饭店的炒土豆丝就是五十多。

〞一笑。

〕因此书店的选址还需要在地段与租金上找到一个平衡。

如何判断与取舍呢？

根本的原那么有：

首先，可以进展横向比较，和附近或者条件近似的店铺比较；正面、侧面、想方法、托朋友搞清楚周边、类似店铺的租金情况，从而了解这个候选店铺的租金是否被人为抬高了。

其次，进展纵向比较，最好可以查到这个店铺以前的租金情况〔比方能否出示以前的租金收据等等线索〕，了解此处租金的历史情况。

最重要的是，可以按租金粗略推算出书店未来的盈亏平衡点。

——根据一般书店的经历，房租通常要占到日常经营费用的40%左右。

〔推算的具体情形，详见我们随后要谈到的“筹资与预算〞〕。

未来的盈亏平衡点是多少？

心中有数的话，对租金是否合理的判断就会明智得多。

最后还有一个重要问题，现在不少成熟的店铺都需要转让费，对此要特别加以注意。

我们租店期满或者中途退租，是否也可以向下家收取转让费？

〔如果是，租房合同里一定要明确这一点。

〕如果不能，那么转让费就是我们完全承担了，日后分担到每个月的本钱中去，也就相当于增加了房租。

例如，某个店铺要收5万元转让费，租让的期限是3年，算下来每个月要分摊1388元，这笔增加的费用或许会使我们不堪重负。

筹资与预算

按照店铺的面积、租金情况，我们可以再进一步做个资金预算。

一般说来，开书店要准备的资金包括三方面：

一是一次性的固定投入，包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等；二是图书的采购资金〔商品本钱〕；三是日常经营费用，包括房租、人员工资、其他开销等。

下面以开一家50平方米的小书店为例，做一资金预算：

1、店铺装修：

普通的中小书店，装修每平方米300元足矣。

50平方米的书店约需投入装修费15000元。

〔如果是盘下来的店面，之前的地面、墙壁、吊顶根本可用，可以节约不少费用，或许花5000元修饰即可。

〕

2、书架：

中档的报价是每个300元。

50平方米的书店放30个书架，9000元。

3、营业设备：

电脑、扫描器、打印机、、等等，大约10000元。

4、首期备货的采购资金：

按零售书店的一般情况，首期备货量以每平方米5000码洋〔定价〕为宜。

开一家50平方米的书店那么需要备货250000码洋。

正常新书的采购折扣平均为65%，那么需要首期备货资金162500元。

〔如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到50%左右的备货，那是最理想的，这批投资将节约至81250元。

〕

5、房租：

以我个人的看法，房租每平方米不宜超过100元/月，超过这个标准，经营压力会相当大。

〔当然，如果地理位置特别理想，顾客人流量大，购置力强劲，可以再斟酌。

〕我们就按每平方米100元/月举例接着算——50平方米的店铺，每月租金5000元，得预备5个月的，共25000元。

6、人员工资：

50平方米的书店要4个店员吧，每人每月平均1500元，预备3个月，共18000元。

7、其他费用预留：

如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算2000元，预备3个月，共6000元。

列表如下：

工程金额节约状态

1.店铺装修150005000

2.书架90009000

3.营业设备1000010000

4.首期备货16250081250

5.房租2500025000

6.人员工资1800018000

7.其他费用60006000

合计245500154250

开这样一家50平方米的小书店需要筹资245500元。

当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态，只需筹资154250元。

其他几项精打细算的话，还能够低于此数。

但需要指出的是，开业筹资金还是要尽可能充裕，防止意外情况如赊销催款等造成周转困难，以保证日后的经营顺畅无碍。

〕

此外，在这个案例中，该店一个月的日常经营费用为13000元，房租占38.5%：

日常经营费用每月

1.房租5000

2.工资6000

3.其他费用2000

合计13000

按平均毛利率30%算，书店每月需要销售43333元实洋图书——即每天销售1444元才能够到达盈亏平衡点。

综合这个店铺50平方米的销售面积和你所调查到的行人流量及构造，你有盈利的信心么？

开业筹划及准备

新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。

新书店开业时，也需要筹划一系列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独特、独到、独家之处？

常见的开业活动与宣传有：

1、在当地的报纸或其他媒体〔如电视字幕〕上登载广告，精心准备广告内容。

〔即上面提到的有何独特、独到、独家之处？

〕不过在大都市，报纸等媒体的广告费用太高，这一项比较适合中小城市的书店尝试；

2、在当地各个、BBS上发布“XX书店〞及其独特之处的帖子〔有条件的话，开个博客也不错〕，这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有可能会去你的书店逛一逛；

3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM，DM的内容可与广告一样；

4、假设能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册，那就更好了。

向附近重点单位〔如写字楼、院校〕派送，告知目标读者本书店的开业。

当然这需要一些公关能力，至少不会有人阻止你这么做；

5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开