实体书店的经营管理.docx

1、实体书店的经营管理商圈调查与定位即使开一家最小的书店，也是一项投资。投资是否可行，将来前景怎样，不能仅凭我们的感觉和理想，而是需要进展客观的商业评估。商圈调查就是评估工具之一种，可以为我们提供有力的依据。在商圈调查时，最需要了解清楚的是：1、社区根本形态，如文教区、办公区、商业区、住宅区、或是混合型等等；2、区域人群构造，包括稠密程度、主要教育与职业状况、一般收入水平及未来的开展趋势；3、商业情况，统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量，他们的经营规模、经营状况包括人流量，商业气氛，卫生环境，普遍效劳态度，一般业绩、平均房租、商业人员工资水平等等。按照上述工程，我们可以自己制作一份“商圈调查表，

2、据实填好之后，这个区域的商业情况根本上就一目了然了。我们方案中的书店，在未来能否生存，与它周边的社区气质息息相关，目标区域人群的消费习惯，更将对书店经营产生巨大影响。所以，只有客观调查之后，我们才可以确定该商圈是否适合开书店，或者应该开一家什么定位的书店。显然，地处偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消费水平较低的地方都不适宜开书店。给一味只想找低租金铺面的朋友提个醒。有了“商圈调查表，我们现在可以对方案中的书店做一个更加明确、具体的定位了。即确定书店以后的主营方向，判断以哪些类别的图书备货，乃至于向什么类型的或供应商采购图书。商圈的社区形态、周边环境与人群构造各不一样，书店的主营方向也

3、就相应不同。以下分类可供参考：1、办公区附近有较多机关单位、写字楼等：以经营财经、企管、社科、职场、文学、励志类图书为主；2、商业区附近是商业街道、有较多商业店铺：以经营文学、艺术、社科、财经、企管、旅游、少儿类图书为主；3、住宅区附近主要是居民住宅、生活小区等：以经营生活、实用、少儿、文学、休闲、报刊类图书为主；4、文教区附近有大、中专院校：以经营外语、学习、考试、科普、计算机、文艺、社科、历史类图书为主；中、小学附近的话，因以中、小学生为购书主体，主要经营教辅材、卡通、漫画等。当然，以上定位仅是首期备货前根据商圈调查而来的初始定位。书店开业以后，需要不断地对实际销售情况进展记录与分析，逐步

4、调整、准确定位将销售比例高的图书类别加强，销售比例少的类别相应减少。如果前面我们进展了“商圈调查，确定某区域适合开书店，并考虑好开一家什么定位的书店。现在可以去寻找具体的店铺地址了。开一家书店与开一家其他商店没有什么两样，选一个好门面，都是最重要的问题，需要特别耐心、慎之又慎。门面选择得当、顾客方便上门，销售业绩就容易做起来，那么以后的经营会顺畅得多。但如果没选好，随后一系列的经营活动都可能举步维艰、事倍功半。根据我的阅历，有一多半的失败书店都直接缘于选址不当，先天缺乏，很难通过其他的经营手段快速弥补。如何判断一个候选门面是否适合开书店呢？可以从以下几个方面来对候选地点进展考察：1、行人流量以

5、每小时通过这一候选门面的人数进展计算：通常来说，人流量当然是越大越好。一个可以参考的数字是：在一般营业时间段内，平均每小时至少600人也就是每分钟10人；在上、下班顶峰等特殊时段，每小时1200人以上。同时需要注意人流的速度，如果人们总是步履匆匆经过这里，那么这些人不容易进入书店，这样的人流量是要打折扣的。如果人流是较为平缓的速度路过，那么就比较容易进入店内。2、行人构造包括年龄、职业、文化层次等构造：图书是一种文化商品，它的购置群与一般日用生活品的购置群并不完全一样。据中国图书商报的一份调查，自主购书群体的主要年龄层为1550岁，而购置文艺、社科类读物这是很多朋友最有兴趣的书店定位人群的年龄

6、层在2540岁之间，大多从事机关、文教、商业等非体力工作。因此判断一个候选店铺是否适合，还必须估计“行人流量中年龄为2540岁，从事非体力工作者占多大的比例？肉眼估计即可。其他方式，如问卷等当然更科学，但实际上的调查难度很大，因为人们多数会拒绝。如果估计的比例在60%以上，即可视为合格。3、交通状况：附近街道，如果有较多条线路的公交车辆通过最好，公交车站，那么离书店越近越好。除了这些，还可以进一步考察这些公交线路途经哪些地区和单位，沿途的人群都可能是日后的潜在读者。还要观察出租车、骑自行车或步行是否方便等。地处深巷一隅，交通闭塞的地点最好放弃。4、是否容易接近：如果由于某种不便因素，造成行人总

7、是擦肩而过，那是非常可惜的。比方店铺前的道路是否有隔离带如绿化带等、横过马路是否方便，是否必须经过天桥；店门离人行道是否比较近，要上多少阶梯等等。举个例子，王府井北大街的“涵芬楼书店，门前的马路上熙熙攘攘，可进书店的人却少于一般的比例。先不说其他因素，书店门口那十几级台阶，就让不少人望而却步。其他的情况也有值得注意的，如十字路口附近的店面相对就更好些。5、竞争环境：商场如战场，如果在候选店铺附近1000米之内已经有了成熟的书店，那么在此再开书店势必存在一个与同行争夺顾客的问题。当现有书店的规模、定位与新书店方案的规模、定位十分接近的情况下，建议另选一个竞争较为薄弱的地点，否那么将来的拼杀会比较

8、残酷和血腥。看看中关村图书大厦与第三极书局的例子吧。但也有其他可能。如几个甚至一群定位各异的中小书店抱团集中，吸引大批远道的读者而来，各取所需过去的海淀图书城就是如此；再如在大型国营书城的附近开家定位独到的特价书店，借大书城的人流大卖特卖，那是剑走偏锋、草船借箭的路子。西单图书大厦西侧就有这么一家呢！6、周边气氛：周边的商业邻居情况如何，对书店的经营也会产生影响，必须考虑周边店铺的经营是否与书店融洽的问题。如果其他店铺所经营的行业和书店能互相带动顾客，那是再好不过的。比方，周围如果是超市、百货、餐饮等就还比较好，这些店铺的顾客也可能成为书店的顾客。如果周边店铺与书店不相融，如鞋帽一条街、建材一

9、条街、五金一条街等等都是不好的。还记得那家百荣书城么？那些可能制造污染、噪音、烟雾、气味、泥沙等使顾客心情不安静的环境就更不好了。租金是否合理门面的租金低，风险就小，谁都希望如此。但不要进入误区，以为租金越低越好。其实，门面租金的上下通常由其环境、位置和整体市行所决定。地段好，租金自然高；租金低，地段通常也不好；左右得廉价的好事总是少有。同时，图书还有个特性，它有明确的定价，无法超出定价卖。所以利润空间没有太大的弹性。租金高到一定程度，人流再多也不济其事。这是卖书和卖服装、卖餐饮等等最不同处之一。呵，想起前两天郭德纲自辩说：“六块钱本钱一份的藏秘排油卖二十多？这事您还不能别扭。大饭店的炒土豆丝

10、就是五十多。 一笑。因此书店的选址还需要在地段与租金上找到一个平衡。如何判断与取舍呢？根本的原那么有：首先，可以进展横向比较，和附近或者条件近似的店铺比较；正面、侧面、想方法、托朋友搞清楚周边、类似店铺的租金情况，从而了解这个候选店铺的租金是否被人为抬高了。其次，进展纵向比较，最好可以查到这个店铺以前的租金情况比方能否出示以前的租金收据等等线索，了解此处租金的历史情况。最重要的是，可以按租金粗略推算出书店未来的盈亏平衡点。根据一般书店的经历，房租通常要占到日常经营费用的40%左右。推算的具体情形，详见我们随后要谈到的“筹资与预算。未来的盈亏平衡点是多少？心中有数的话，对租金是否合理的判断就会明

11、智得多。最后还有一个重要问题，现在不少成熟的店铺都需要转让费，对此要特别加以注意。我们租店期满或者中途退租，是否也可以向下家收取转让费？如果是，租房合同里一定要明确这一点。如果不能，那么转让费就是我们完全承担了，日后分担到每个月的本钱中去，也就相当于增加了房租。例如，某个店铺要收5万元转让费，租让的期限是3年，算下来每个月要分摊1388元，这笔增加的费用或许会使我们不堪重负。筹资与预算按照店铺的面积、租金情况，我们可以再进一步做个资金预算。一般说来，开书店要准备的资金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等；二是图书的采购资金商品本钱；三是日常经营费用，包括房租

12、、人员工资、其他开销等。下面以开一家50平方米的小书店为例，做一资金预算：1、店铺装修：普通的中小书店，装修每平方米300元足矣。50平方米的书店约需投入装修费15000元。如果是盘下来的店面，之前的地面、墙壁、吊顶根本可用，可以节约不少费用，或许花5000元修饰即可。2、书架：中档的报价是每个300元。50平方米的书店放30个书架，9000元。3、营业设备：电脑、扫描器、打印机、 等等，大约10000元。4、首期备货的采购资金：按零售书店的一般情况，首期备货量以每平方米5000码洋定价为宜。开一家50平方米的书店那么需要备货 250000码洋。正常新书的采购折扣平均为65%，那么需要首期备货

13、资金162500元。如果在供应商那里可以获得信用认可，赊到50%左右的备货，那是最理想的，这批投资将节约至81250元。5、房租：以我个人的看法，房租每平方米不宜超过100元/月，超过这个标准，经营压力会相当大。当然，如果地理位置特别理想，顾客人流量大，购置力强劲，可以再斟酌。我们就按每平方米100元/月举例接着算50平方米的店铺，每月租金5000元，得预备5个月的，共25000元。6、人员工资：50平方米的书店要4个店员吧，每人每月平均1500元，预备3个月，共18000元。7、其他费用预留：如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算2000元，预备3个月，共6000元。列表如下：工程 金额

14、节约状态1.店铺装修 15000 50002.书架 9000 90003.营业设备 10000 100004.首期备货 162500 812505.房租 25000 250006.人员工资 18000 180007.其他费用 6000 6000合计 245500 154250开这样一家50平方米的小书店需要筹资245500元。当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态，只需筹资154250元。其他几项精打细算的话，还能够低于此数。但需要指出的是，开业筹资金还是要尽可能充裕，防止意外情况如赊销催款等造成周转困难，以保证日后的经营顺畅无碍。此外，在这个案例中，该店一个月的日常经营费用为13000元，

15、房租占38.5%：日常经营费用 每月1.房租 50002.工资 60003.其他费用 2000合计 13000按平均毛利率30%算，书店每月需要销售43333元实洋图书即每天销售1444元才能够到达盈亏平衡点。综合这个店铺50平方米的销售面积和你所调查到的行人流量及构造，你有盈利的信心么？开业筹划及准备新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。新书店开业时，也需要筹划一系列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独特、独到、独家之处？常见的开业活动与宣传有：1、在当地的报纸或其他媒体如电视字幕上登载广告，精心准备广告内容。即上面提到的有何独特、独到、独家之处？不过在大都市，报纸等媒体的广告费用太高，这一项比较适合中小城市的书店尝试；2、在当地各个、BBS上发布“XX书店及其独特之处的帖子有条件的话，开个博客也不错，这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有可能会去你的书店逛一逛；3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM，DM的内容可与广告一样；4、假设能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册，那就更好了。向附近重点单位如写字楼、院校派送，告知目标读者本书店的开业。当然这需要一些公关能力，至少不会有人阻止你这么做；5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开