益体策划方案Word下载.docx
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六、博客运营·
七．业绩目标·
八、财务预算·
九、售后服务·
十、电子商务和网络营销
对电子商务和网络营销的认识·
对电子商务B2C商业模式的理解·
十一、对“益体网”的认识与建议·
十二、附录·
起扬队方案策划书
一、前言
益体网是一个体育用品专卖网站，在此策划中，我们起扬团队选择运动鞋作为主要调研分析对象，以便更准确的了解南昌航空大学的体育用品市场，并与其他团队的策划和实践形成差异化的优势。
另外，我们团队考虑到在体育用品方面，男女消费可能会有很大差异，所以在调查和分析中我们将男生和女生分开来分析。
在做问卷调查中，我们选取全校1%的学生作为调查对象，共200人，其中170份有效问卷，30份无效问卷，男生118人，女生52人。
策划目的：
提高益体网在大学生中的知名度，增加消费者对体育用品的消费欲望，增加销售额。
二、团队介绍
团队来源：
刘邦从一介布衣成为天下君王后衣锦还乡，成功的喜悦激发了豪情作下有名的《大风歌》。
我们的队名便是取自其中的首句“大风起兮云飞扬”。
我们这些怀揣着创业梦想的年青人携手走到一起希望能通过这次“益体网创业大赛”展现我们的与众不同的创意，不知疲倦的活力，笑傲群雄的豪情。
成就一个我们的“刘邦创业传奇”。
请记住我们——“大风起，云飞扬，为梦想，我疯狂”的起扬团队。
团队名称：
我们的团队就像一只扬帆起航在大海的船，尽管大海骇浪滔天，风起云涌，危险丛生，但是为了驶向彼岸，实现我们的梦想，我们劈波斩浪、勇往直前、永不退缩！
团队口号：
大风起，云飞扬，为梦想，我疯狂！
团队logo及其介绍:
这是一只帆船，灵感来自奥运会中的帆船项目。
船的轮廓是一个Q形的大写字母，代表我们起扬团队，风帆上的三杠白色是一个“三”字，代表这是益体网第三届创业大赛。
帆船颜色以橙色为主，充满激情，又不乏沉稳。
船舱向上倾斜，意味着我们的起扬团队正在急速前行，不畏风雨，乘风破浪。
三、团队内部组织与管理
我们团队的核心成员有：
龚俊涛、巫艳明、周泽来、李思思、张祠君、宫嘉辰、刘健。
我们是一群干劲十足的年青人，我们满怀青春的斗志，心怀一个远大的梦想，但我们更渴望有一个展示我们才华的舞台。
今天我们怀着感恩的心投了这份策划，感谢益体网给了我们一个平台。
大风起，云飞扬，为梦想，我们乘风破浪，勇往直前，永不退缩·
团队资源SWOT分析
S:
1、我们的队员来自市场营销同一个专业，但各有所长，彼此之间熟悉，信任团结，因此利于分工合作，各展所长。
2、我们有丰富的市场营销知识，并且独立的为企业做过市场调研！
同时我们的队员有自学网站设计，电子商务，会计等相关知识，我们的知识储备丰富。
3、我们的队员有开过零售店店的经历，对市场营销的理论知识有过实践经验，应对的正是大学生市场，对这个市场的特点把握比较准确。
W:
缺乏电子商务的专业人才，我们在这块的工作开展会比较吃力。
O:
大家对益体网的初步了解及兴趣有利于各个团队开展活动，但主要还是看每个团队的创意之处怎么吸引大众，刺激消费，放心购买。
T：
1、我们其他专业知识的不精之处会影响到我们的效率，需要我们边做边学。
2、来自其他团队的竞争压力。
综合上述分析，我们找到一个适合我们的组织管理方法——学习型组织
团队组织分工
姓名
职务
职责分工
刘建
队长
制定团队营销战略及目标；
综合分析与业绩目标：
团队所在学校及学校周边体育用品市场分析
竞争状况分析
各类业绩目标（大赛总目标、每赛季目标、零售目标及团购目标等）
巫艳明
队员
负责开展电子商务方面的工作
宫佳辰
团队官方博客运营
龚俊涛
经营战略的制定：
1、线下营销推广方案
2、线上营销推广方案
——零售市场拓展计划
——团购市场拓展计划
——校外市场拓展的计划
张祠君
信息收集，各类信息汇总比较，
竞争对手的信息，客户的信息，自身团队的信息。
为团队的经营战略的完善提供准确的信息保障
李思思
.财务管理，货品的出纳，财务明细管理
兼任行政助理，
周泽来
团队管理，协调团队关系，组织例会，协助其他队员的工作，处理各种困难事件
以上分工并不是一成不变的，我们根据每个队员的特长和兴趣分工，但很多时候是一起工作，一起了解团队运作的每个过程。
团队管理制度
第一团队的例会制度
1、团队每周晚上召开二次例会。
具体时间另外通知；
2、会议内容：
阶段工作进度公示及问题总结、重大决策和项目问题探讨、对下一阶段进行工作部署、团队成员问答等；
3、如有紧急事件，立即组织会议解决问题；
4、所有成员必须按时参加团队会议，特殊情况不能参加请提前告之队长；
第二工作执行和总结制度
1、队长提前安排工作并通知队员，队员必须按时完成，以免影响整个团队的进程，如果队员确实有事不能完成，必须提前告知队长；
2、团队队员每星期按时提交二次工作小结并提出对最近工作的意见；
第三团队队员创意制度
1、队员要及时记录自己的一些想法和灵感；
2、越是荒唐的想法可能越有实现的价值，所有有可能实现并且对团队有益的想法都要想方设法付诸实践。
激励制度
把我们得到的奖励分成三部分，比例5:
4:
1。
大的股份是大家共同的劳动所得，按均分原则。
中股部分作为奖励非核心成员的行政费用。
小股部分是奖励队员当中公认的最优秀的队员。
其中中股占了很大的比重，我们可以借此发展更多的非核心成员，实现我们的目标。
小股是激励我们的队员做到最好，做到卓越
团队文化与学习
1、建立共同愿景共同愿景是激发大家动力和潜能的源泉，个人愿景与共同愿景统一结合。
小愿景汇聚成大愿景，这样我们就可以知道我们追寻什么、为何追寻、如何追寻。
在遇到困难后就有坚持的盾墙。
2、树立个人愿景和短期小目标，为实现自己的愿景及目标努力向前；
3、同进退，共荣辱，齐奋斗；
风雨同舟，不抛弃、不放弃、全力以赴，奋力一搏！
4、信息交换会议，我们要经常组织队员把有用的信息及时在我们的qq群中共享，做到及时沟通交流。
5、深度会谈和讨论，对于重大的决定和战略的决策都应该采用这种方式，我们用头脑风暴的方式积思广益，用民主决策的方式决策。
6、在不断地工作当中个人要不断总结自己的得失，运用我们平时所学，指导我们的实践。
在实践中积累经验，从懵懂摸索走向蜕变，走向成功；
四、市场分析
（一）营销环境分析
（1）人口统计
南昌航空大学前湖校区有学生约20000人，教师、教授约2000人，是一个新建校区，附近居民较少，附近学校很多，学生市场庞大。
（2）经济环境
南昌航空大学前湖校区是一个新校区，且地处郊区，周围很少居民和商店。
体育用品在这里比较匮乏，大学生对目前的体育用品市场也比较不满意。
50%左右的学生宁愿坐车跑到市区去购买运动鞋，而且学生在体育用品方面的花费也比较低，消费者的消费欲望并没有被商家的营销调动起来（左图为女生，右图为男生的调查，下同）。
女生每学期在体育用品上的总发费接近50%处于200元以下的低水平。
（3）SWOT分析
O1）网上购物在增加，但现在并不多
2）南航学生人数多，且消费欲望被压抑着
3）只有很少人会在学校购买体育用品，市场机会大
T1）众多知名的购物网站瓜分市场
2）来自学校内部及财购广场的竞争
3）大量的市场潜在者
4）消费者对我们的线下销售渠道不信任
W1）知名度极低
2）产品没有差异性
3）产品品种不全
4）网站综合实力相对弱
S1）产品价格低
2）促销力度大
3）益体网对本次大赛的全力支持
（二）益体网的市场现状分析
（1）市场背景
1.益体网是一家自主经营的体育用品综合类B2C门户网站，在线销售包括服装鞋类、运动器材、配饰护具、户外用品及其他各类专项体育运动系列商品。
但是目前益体网商品种类不齐全，商品描述欠缺，网站浏览量低。
根据我们的市场调查，益体网在南航的知名度几乎为零。
在互联网体育用品综合类B2C门户网站但拥有众多强大的竞争对手。
2.随着网络在大学生中的普及加大以及网络带来了很大的方便，大学生越来越倾向网上购物，这是一个机会。
（2）益体网品牌认知及学生心理价位分析
益体网相对其他大型B2C网站来说，无疑是一个新起之秀，虽然发展速度快，但在南航的知名度很低，在我们调查的170人中，益体网的知名度是0%，所以此次大赛，如何提高益体网在大学生的知名度并建立良好的口碑将是我们起初的首要目标和最艰巨的任务。
一般来说，一个品牌要打入一个新市场，首先是以低价格占领市场，提高知名度和美誉度，在市场中占有一席之地之后再逐步改变，成为一个高档品牌。
我们认为益体网应该运用这种策略。
以下数据可以证实我们的想法。
女生72.5%，男生58.5%认为100-200元的运动鞋是他们最能接受的价位，200元以上的价位就让人很难接受了，所以运动鞋的价格是消费者购买运动鞋的一个很重要的因素。
（左女又男）
以下是消费者在选择运动鞋关注的因素，价格以73.7%的比重高居第二。
所以，我们团队决定在实践过程中，给消费者尽量大的优惠，先打开益体网在南航的销售渠道。
（三）目标市场定位
“Readforsports”这是益体网目前的定位，也是一个很完美的定位。
根据我们对南航的市场调查分析得知，目前学校的体育用品专卖店及其他非专卖店并不能满足追求个性、表现自我的大学生的需求。
有41.5%的男生不满足学校的体育用品，宁愿跑到市区去，女生更是高达54.9%,。
这对益体网来说无疑是一个机会。
我们起扬团队也将抓住这个机会，深入大学校园，挖掘大学庞大的市场。
（四）消费者状况分析
个人因素
（1）大学生是一群追求个性和改变，渴望表达自己的群体，对于新兴事物更容易接受，当然也更容易改变，网上购物在大学生中也会越来越普遍。
大学生大多数都热爱体育运动，即使不爱体育运动，也更喜欢穿运动鞋。
（2）大学生也是一个内心很敏感的群体，在我们的调查过程中我们发现，正品体育用品在学校摆摊销售，即使价格更低，服务更好，也只有很少部分的人会相信并且购买，大多数的人是怀着怀疑的态度或不确定的态度。
那60%左右“看情况”的消费者将是我们最大的消费群体。
群体因素
大学生充满激情，渴望改变，但同时他们更需要身边的人的认同，而不是随意的改变自己。
他们的内心给多的是寂寞和群体认同感，他们更多的是跟随群体中的观念领导者和其他人的改变而有方向的改变自己
五、市场营销推广方案
（一）线上推广：
主要包括博客、微博、qq、邮件、论坛等交流工具的运用以及与团购网站、朋友的淘宝店合作。
①QQ的利用
a）.用自己的qq和自己同学、朋友的qq向好友分享益体网保证质量、低于专卖店15%—80%的价格、贴心服务！
群聊的时候，把话题引向网购，运动，买鞋等，以受益者的身份分享益体网带给自己的感受；
b）.可以在QQ空间里面发表一些关于体育用品知识和一些健美运动的日志，同时把我们团队和商品信息穿插其中，让更多的QQ好友去转载和分享，尽可能多的让日志能够在QQ空间这个交流平台上快速的流动；
c）.用自己的和同学好友的qq在漂流瓶中写着：
我们买运动装备都到专业体育用品网站，还有低于专卖店15％—80％折扣哦，赶快XX益体网吧；
d）.給自己的好友发送邮件，分享益体网，假一赔十，保证低价，贴心服务！
记得同学生日，节假日都荣上真诚的祝福；
②、用自己和同学朋友的开心号和人人号
分享益体网，尤其是加人气之星为好友，因为她们有众多的粉丝，在她们激烈的评论下宣传益体网，最好和人气之星成为聊的来的朋友，如果得到她们的帮助那就太好了；
③在猫扑，天涯等社会发贴，最好是制造故事型的。
然后发动同学朋友的力量，让他们点击、推荐、置顶！
这样就可以吸引更多的人，起到更好的宣传作用；
④和一些大中型团购网站合作,薄利多销，培养顾客，互惠互利⑤多收听一些博友，在热门讨的话题留下自己的的评论，让别人关注自己每天把益体网的心情更新一遍，也可以到网络达人的空间，宣传益体网；
⑥建立我们团队自己的博客，博客作为我们团结门户和推广益体网的媒介，就显的尤为重要了，直接关系着喔们团队的成败与推广益体网的效果！
博客的背景要复合运动、激情的要求，给人一种阳光的感觉，这样才能更好的吸引人；
博客的名字就叫做：
《益体网起扬团队》
我们团队的博客包括：
日志、图片、视频、说说、留言版；
日志：
日志的第一篇应该详细介绍益体网见习大赛恩的规模与流程，让人感受到益体网以质量、低价、服务为很本，把企业做大做强的决策，立志做中国顾客最满意的专业体育用品网站…是值得信赖的；
图片：
图片应该包括大赛的图和我们团队在一起思考、讨论的图片，把流览者带到大赛氛围中来，同时把我们团队的激情、创造、敢于拼搏的精神展示给大家；
视频：
视频应该包括三段：
大赛的启动视频、我们团队大赛实践视频、益体网的广告视频（我们自己做的）！
大赛视频可以展示激烈的大赛已经开始，把流览者更加感受大赛，同时也进一步扩大大赛的影响力；
我们团队大赛实践视频：
把我们在大赛中的经过：
大家一起制定方案，一起绞尽脑汁的想营销创意，得了下单时的开心与成就感！
把团队的团结、协作、创新、拼搏的精神展示给大家，让大家对我的团结充满信心，并乐意帮我我们团结。
益体网的广告视频：
这一广告视频是我们团队自己拍摄的，用搞怪、夸张、幽默诙谐的表现手法来凸显广告主题，通过这一视频给浏览者留下深刻的印象，激发浏览者对益体网的好奇心与兴趣，从而扩大益体网的知名度同时也表现我们团队的协助与创作精神！
（二）线下推广：
为了提高益体网在南航的知名度和名誉度，我们认为举办以下活动会有很好的效果，当然这几种策略凭我们的一己之力是很难实行的，所以我们决定在征得益体网同意的情况下与我们学校的其他团队合作，一起努力。
1.赞助校园运动会：
对于跑步第一名、跳远第一名、跳高第一名奖励一双pk鞋并颁发“益体网·
运动达人”称号奖状！
并赞助横幅3条，落款：
益体网；
2.举办校级篮球比赛“益体杯”以班级为单位报名参加。
奖励冠军对篮球鞋5双，决赛时，邀请10位气质好的女同学穿好益体网的衣服做啦啦队，并在学校大力宣传这一比赛，海报，横幅，力图使全校同学都知道；
颁发“益体网·
3.举办“校园寻球”大赛，班级形式参加，在校园内几处藏好篮球或足球或羽毛球或兵乓球。
第一找到的队伍，奖品就拿到了，活动主题：
团结乐趣成就感；
4.在校园掀起一股“益体网”浪潮，尽量是全校的人都了解熟悉益体网！
而后展开展销，并与学校贫困生协会合作，让他们参与展销中的表演，同时每卖出一双鞋就捐两元给贫困生协会，活动重点买低价高质量鞋，献一份爱心；
以下是我们团队可以自行实践的销售策略：
5.上宿舍推销，因为经过上述活动同学们了解熟悉了益体网，也相信这个网站，我们团队在接下来的活动也就好做了；
6.与其他学校合作，找自己以前的同学，让他们开发他们的同学并让他做引导，利用他们学校参赛队宣传的影响亲自到他们学校宿舍去卖；
7.组织团购团购作重要的就是要找到拼团的人，我们团队在以上的推广活动都会表明我们团队的logo和qq群号、博客地址，同学们可以加入我们的qq群直接自己组，也可以到我们团队qq群或博客留言版报名，我们帮他们组；
8.名片营销在实践过程中，我们团队将制作一张印有我们团队和益体网及益体网相关信息的名片，发给自己的每一个同学朋友。
并且在销售过程中给每一个有些意向的顾客和已经购买的顾客；
9.在活动前期会对学校附近的市场进行调查，选出最佳营销地点。
在最佳营销地点展销，穿上“益体网”的服装进行现场销售，现场下订单，并记下顾客的qq号或联系方式，以便售后服务，实现口碑营销；
10.进行大规模的宣传，通过重要地点张贴海报，分发传单。
在宣传海报中宣传本次活动以及我们“起扬”团队。
11.非核心成员销售。
采用提成和团队荣誉激励，吸引更多的人加入我们起扬团队成为非核心成员。
提成激励这样安排，销售额满300元的提成3%，这样买过一双鞋的消费者就有再推销一双的动力，销售额满500元提成5%，1000元8%。
这样做是有风险的，但我们相信只有出奇才能制胜。
（三）各个阶段的发展战略
阶段
时间
目标顾客
方法
第一期
2011.11.1-11.17
同学朋友，学校学生
关系直销，摆点
第二期
2011.11.18-12.5
校外推广，附近居民，学校学生，网络
上门推销，朋友介绍及推广，网络销售
第三期
2011．12.6-12.24
网络，在校学生，团购
网络销售，摆点，上门推销
六、团队博客运营计划
随着网络的发展，个人博客飞速普及，越来越多的人开始经营自己的博客，也有越来越多的人通过博客开始盈利。
由此商机乍现，开始有商家进行博客运营，利用官方博客吸引了一大批网络消费者。
因此如何做好官方博客营销，成为了网络营销的一个重点。
想要正确的进行官方博客的运营，首先要清楚地了解什么是官方博客。
博客，又译为网络日志、部落格或部落阁等，是一种通常由个人管理、不定期张贴新的文章的网站。
一个博客要有文字、图片、网站的链接或者其他一些与博客主题相关的东西。
博客的最重要的元素，就是能与读者相互沟通。
而官方博客，就是以企业或者销售团体的名义建立起来的用于营销的博客。
那么，我们要怎样运营官方博客呢？
首先，我们必须要选择适合的博客平台。
现在的博客平台有很多，选择适合的博客平台是很重要的。
在博客平台中规模较大的有新浪博客、腾讯博客和搜狐博客，当然还有一些相对规模较小的，如51博客，博客中国等平台。
这些平台各自有自己的优势和劣势。
从各方面数据来看，新浪博客无疑是最大的博客平台，我们团队决定选择新浪作为团队官方博客。
当然，腾讯QQ坐拥中国网络聊天系统的大半江山，拥有庞大的客户基础，而且我们团队每个人都拥有腾讯博客和一定的粉丝，所以个人博客我们选择腾讯博客。
其次，注意博客里的细节。
建立官方博客要取一个好名字，如果直接把想要营销的产品作为名字会让消费者产生排斥，也会让客户失去兴趣。
所以名字必须要有亮点，抓住消费者的眼球，也可以快速地搜索到我们。
同时，博客的装扮也至关重要，艳丽的颜色会使消费者感觉兴奋，淡雅的颜色则会让消费者产生一种舒适感。
博客是一个让人放松自我，发泄自我的平台，所以尽量把博客装扮的让人感到舒适，同时也要符合博客的主题，这样能让人不会感觉到突兀，反而更容易接受我们的官方博客。
还有一个不可忽视的细节，就是博客的背景音乐。
在消费者心理学上，听觉对消费者的情绪、感觉和行为有很大的影响。
在博客里放一些旋律欢快、速度较快、音量适当的音乐能提高消费者的正面情绪，对博客的满意度有所提高，从而拉近和客户的距离，让消费者主动和我们说话，产生交集，打下营销基础。
再次，积累和扩大消费群体。
一个官方博客，最重要的是什么？
是得到别人的关注，扩大消费群体。
在运营官方博客的时候，一定要与消费者产生互动，拉近与消费者的距离。
还要参加一些热门话题，表达健康、正面的思想，与消费者产生共鸣。
这样会使我们的官方博客在消费者群体中更广泛的流传，使官方博客在消费者中建立良好的企业形象或品牌形象，为博客乃至企业的发展打下坚实的基础。
一个博客的灵魂是什么？
是丰富的内容。
无论做博客也好，微博也好，还是任何盈利或非盈利性网站，没有好的内容估计只有过客会来关注我们，我们也无法留住我们的用户，所以根据我们的受众群体指定一个内容的发布计划非常重要，比如每天会更新哪些信息？
内容涉及哪些方面等等。
要注意的是，博客更新的时间不能太频繁，否则会使消费者产生厌恶的心理，甚至把我们的官方博客删除。
博客一定要有固定的“黄金时段”来发布，所写的内容要细腻、生动、真实，最好以客观的角度来介绍，偶尔穿插几个链接，同时配上美图，这样才能保证消费者能够及时的阅读博客的内容，吸引更多的消费者，让消费者能用心的阅读博客。
也会使消费者在阅读博客时产生对官方博客的定位，同时树立形象。
要注意，一味的更新主题内容也是不可以的，要不时的与消费者互动才会引起消费者的更多兴趣。
比如说发布一些带有有奖征集、转发有奖、趣味问答等内容的帖子，让消费者参与到其中，提高消费者的积极性，也使得官方微博传播的更快、更广。
最后，做官方博客一定要有恒心，有耐心。
有句俗话说“三天打鱼，两天晒网”，这种态度来做博客是完全没有效果的。
如果一个官方博客沉寂一段时间，哪怕只是一两天，都会被很多消费者遗忘，即使重新更新博客，也不会有原来那样多的消费者来关注了。
所以说，做官方博客一定要持之以恒，坚持不断更新，这样才会让更多消费者知道、了解、认知我们的官方博客，让我们的博客在营销中越做越大，越走越远，在网络市场上占有一席之地。
七、业绩目标
第一阶段：
向自己的亲朋好友推销团队成员每人20双其余由自己的好同学向他们有买鞋需求的同学介绍，团队成员最低目标每人2天卖一双，计200双，另团队成员到宿舍推销，每人17天卖5双，则记35双，以均价200计算第一阶段销售量为253双，销售总额为50600元
第二阶段由于比赛前期与比赛第一期，在线上的宣传取得了一定的信任度，加上团购平均每天记5双总计85双，加上其他情况10双，第二阶段销售量为95双，销售总额为19000元
第三阶段经过第一与第二阶段，这一活动在我们身边的亲朋好友已经产生一定影响，也会对他们身边的亲朋好友产生一定的辐射，还有线上的实践推广有了更多的的关注者，但可能一些顾客在一二阶段就买了我们的产品，所以我们保守记平均每天三双，则第三阶段销售量为51双，销售额为10200元
三阶段我们销售总额保守预计是：
79800元
八、财务预算：
活动---匹克PEAK男子篮球鞋E11321A8双*189
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