金融海啸后的营销赢思维 9Word文档格式.docx

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所以我提醒大家，尤其那些所谓奉行，所谓现代企业经营的，他们说，所谓现代企业经营是两头在外，一手抓市场，一手抓品牌，一手抓研发，一手抓设计。

生产不重要，生产外包，把它包掉，我对这种想法，我深不以为然，生产的价值在什么地方，生产的价值可以不在于，它能给我们提供多少利润，生产的价值在于两个方面。

第一个，产品质量，第二个，能够快速地补货，这是生产掌握在自己手里面，能够做到的事情，对不对？

所以各位呀，我是做质量检验出身的，我在我们老家新疆乌鲁木齐，石油化工农场，我是化纤厂质监科的，所以做质量检验出身的。

哎呦，那个生产很复杂的，那工序很多的，你天天盯着看都出质量事故，更何况包给别人去做，你怎么监控，你监控得了吗？

这是第一个问题，PPG，前几集我讲过的，PPG，被顾客投诉最多的，是产品质量问题，为什么？

产品外包出去了，其实没大事，那个衬衣，袖口，多了条线，你在实体店里面，拿剪刀剪了一点儿洞，因为是互联网，互联网是个无政府的地方嘛！

骂娘的可以，骂爹的也可以。

投诉很多的，好，所以产品质量怎么控制，第二个，补货的速度，某企业，不点名了，著名企业，2008年生产一款新凉鞋，4月份上市，卖得特别火爆，到了6月份，第二批货补货才补到，为什么？

谁都知道快速补货能挣钱，但是就是因为生产我是外包的，包给第三家做的，生产讲节奏，讲效率，生产讲什么？

讲排产的，讲度划，讲安排，讲排产的，你不可能订单拿来我马上给你生产，绝对不现实所以我说啊，全部都包掉，就掌握所谓的虚拟经营，掌握俩哑铃状的企业，就一定能够成功吗？

我们的看法在中国，成功的案例不多，不多。

是不是我们有没有这个掌控能力。

所以我请大家换一个思路，价值创新的思路，所以我推荐大家，再重新温习一下，2005年的《蓝海战略》，这书非常到位，今天金融危机下再重新来读，《蓝海战略》非常到位，这本书里面，讲了一个特别重要的理念，什么理念呢？

蓝海不是从天上掉下来的，蓝海是拓展现在产业边界找到的。

这观点太好了，太重要了。

好，过去的眼光是不对的，一天到晚哪有好的蓝海，哪有好的蓝海？

结果那天我去武汉讲课，有一个老板做什么，做餐饮的，挣了一点钱，一两千万。

哎呀，张老师，你走南闯北呀，你告诉我有没有什么好的机会没有，再要不这样想问题了，这个年头谁比谁都不傻，你能发现好的机会，他发现不了吗？

中国的光伏发电，好的机会吧？

2006年无锡尚德施正荣先生，凭借无锡尚德，在美国纽约证券市场上市。

施正荣先生个人资产，折合美金46美金，排在中国首富NO.1，第一名，他找到了一片草稿海光伏发电，06年，好了，到了07年的4月份，我去无锡讲课，下面坐的就是他们的营销总监，我就恭喜他，你们找到一片蓝海哦，别提啦，蓝什么蓝啊？

因为我们上市了，因为我们成了一个样板作用，榜样的力量是无穷的呀！

全国各地政府组团跑来到我们这来忽悠我们，政府带队你又不能不接待，那敞开看吧。

好，短短的几的，风起云涌，天南海北都是光伏发电厂，严重产能过剩，一下变红海了吧。

所以各位，蓝海不是从天上掉下来的，蓝海拓展现有产业边界找到的，这个观点非常好，什么意思？

哪怕我们今天所处的这个行业，竞争再激烈，我拓展现有产业边界，我能找到一片属于我的蓝海，里面甚至没有竞争，或者竞争根本就不强烈。

我举个例子，各位请问，中国的玩具制造业，是红海还是蓝海，典型的红海，去年广交会，年初的广交会有出口记录的，七千多个企业，到了年底秋季广交会的时候，这七千多个企业里面，大概还剩一两千个企业，有出口记录，大量的玩具生产企业倒闭了，万绿从中一点红，有一家生产玩具的企业，做得还不错嘛！

哪个？

浙江海盐海利玩具厂。

生产什么？

儿童玩儿的普通的长毛熊玩具。

小白兔，什么小毛熊，卡通玩具，2008年出口美国一亿个，美国多少人口，三亿，也就是说平均每三个美国人，手上会有一个它的海明克，为什么？

它找到一片蓝海，怎么找到的？

拓展现有产业边界，在顾客身上找到。

好，海利和它美国的客户，GanZ公司，发现它的顾客群，大量是五六岁的学龄前儿童，美国的学龄前儿童，几乎百分之百是网民，网上交友，网上游戏，网上互动，网上学习。

于是海得和它的GanZ公司联合搞了一个儿童的交友益智的网络游戏网站，非常好玩，孩子喜闻乐见，还很健康，家长也放心。

但前提是什么呢？

前提你要上去玩交友和玩网络游戏，你必须注册，用一个卡通形象，代表你去交友，代表你去游戏，每个注册号这个形象是唯一的，每个注册号码是唯一的，要想得到这个注册号码怎么办？

你得先买我一个海明克，海明克下面有一个唯一的注册号码。

去注册，交友去游戏了，这个小姑娘，买了一个小白兔的海明克，注册了，上去交友了，她发现这个小白兔老受气。

她说，我不想当小白兔了，我想当大灰狼，怎么办？

你得再买个大灰狼的海明克，再注册一次嘛！

因为孩子的天性是什么？

永远是喜新而厌旧的，你拓展了现有产业边界，从制造业拓展到了什么，网络游戏业。

各位，这次看明白了，金融风暴来了，美国为数不多不受影响的行当，其中有一个是什么？

就是这个网络游戏，那好了，这就是我们讲的，拓展现有产业边界。

能够找到我们的蓝海，那好了，我总结了价值创新的四个步骤。

第一步，忘掉我现在卖的什么产品，不要一天到晚生产什么卖什么，也没什么好办法，干脆，忘掉我现在卖的产品。

第一步，为什么我这样讲，托尔斯泰讲过一句话，托尔斯泰说这个世界上最难干的是两件事，第一件是，把我的想法放到你的脑子里。

第二件是，把你口袋里的钱掏出来，放到我的口袋里来。

这是全世界最难干的两件事。

好，现在把这两件事合二为一，变成一件事，那是什么呢？

这件事又要把我的想法，放到你的脑子里，又要把你口袋里的钱掏出来，放到我的口袋里来。

两件事合二为一变成一件事，是做什么？

做销售。

所以生产产品，卖产品，就是世界上最难干的事。

那怎么办？

我的观点，忘掉，干脆忘掉我卖什么产品。

第二步，定义我的顾客是谁。

茫茫人海，谁是我的顾客呀？

你到底想挣谁的钱呢？

我的顾客是谁呀？

第三步，最关键，发现我的顾客。

在生产生活过程中的问题，这个问题，一定要落实到三个方面，哪三个方面，成本、效率、效益。

第四步，发育新的组织功能，帮他解决这个问题，这是我提出的，价值创新找蓝海的四个步骤，价值创新的四个步骤。

我举例帮你理解，中国竞争最激烈的产业是什么产业啊？

我看是饲料业，饮料业竞争很激烈呀！

大家卖的饲料差不多，最后营销怎么做，就两招，一招叫价格战，一招叫促销战。

价值战打得头破血流，促销战更可笑了，你卖饲料送T恤衫，我就送雨衣。

你卖饲料送雨衣，我就送高压锅，你送高压锅，我就送保温杯。

结果挺搞笑吧？

你见过谁家养的猪，穿件T恤衫，披了个雨衣，泡了一杯龙井茶？

高压锅炖了半锅猪饲料，那还是猪吗？

那就不是猪了嘛！

一次一次价格战，促销战，把利润怎么样？

打没有了。

怎么办？

山东六合在山东走出一条路来，山东六合短短的几年，成为中国饮料业的龙头企业。

怎么走出来的？

价值创新。

好，定义我的顾客是谁？

忘掉我是卖饲料的，定义我的顾客是谁？

农民。

第一次开始把农民当作顾客，那好了，也第一次把农民由一个普通的消费者当做生产者来对待。

请问，农民是不是生产者？

当然是。

那么只要是生产者，全世界的生产者，关心的问题是一个问题，什么问题，叫做生产性，由什么构成？

三个东西，成本、效率、效益，好，你说你为你的顾客农民，创造了价值指的什么意思？

指的是通过你的产品或者你的服务，能够帮助你的顾客农民，降低养殖成本，提高养殖效率，增加养殖什么，效益。

那么该怎么做？

你就该如何帮你降低成本，如何帮你提高效率，你如帮你增加效益，你该怎么做？

思路不一样了，就跟我们传统的生产产品，卖产品，推销产品吆喝产品的办法完全不一样，该怎么做？

从山东鲁中地区为例，它发现，农民养鸡养鸭在农村最大的成本构成是什么？

就是饲料。

行了，我就想尽一切办法，把料成本降到什么，最低。

该怎么做？

以鲁中地区为例，销售半径50公里范围之内，我建它一家饮料厂，我要求我的销售队伍，推土机似的营销。

所到之外像推土机一样，茫然无存。

什么意思？

百分之百市场占有率。

一个活品都不留给对手，这样我的生产和销售就联动了。

因为在50公里范围之内，我百分之百的占有率就能保障我这套生产装置24小时满负荷不间断地动作，效率最高。

我硬性规定，一个班生产赔本，两个班生产打平，三个班生产微利，这样，我就能够把农民养鸡样鸭的鸡饲料成本降到什么，最低。

农民在50公里范围之内，你买也得买，你不买还得买我的饲料。

完了吗？

没有。

第二步，提高效率。

我给农民提供种苗、兽药、防疫，效率提高，死亡率下降。

第三步增加效益，我山东建了12家屠宰场，在江苏建了一家屠宰场，把农民养的鸡养的鸭怎么样，收购、屠宰、冷冻、分割、包装，上市，帮你卖掉，所以上次我在山东青岛讲课，他们的副总裁来了，说全中国谁养鸡养鸭的多我不清楚，全中国谁杀鸡杀鸭杀的多肯定是我六合。

那这点我有感受的，我爱吃鸭脖子，在北京市场买一包，六合的，买一包，六合的。

那好了，各位，请你告诉我，现在山东六合挣什么钱？

还是挣饲料钱吗？

不是了吧？

饲料挣一笔，种苗挣一笔，兽药挣一笔，生鸡出栏还能挣一笔，它挣什么钱？

各位这叫有形的产品加无形的服务。

它是卖什么的？

它是卖农民科学养鸡，养好鸡的整体解决方案，这就叫混业经营，这就叫做你的利润是来自满足同一类客户不同的需求，叫混业经营。

好，我前几集讲过了，金融手段将会变成一个最重要的营销手段，是二十一世纪的营销趋势。

第一条，第二条就这条，从单一的产品经营，向混业经营的过度，从卖产品向卖解决方案的过度，也是二十一世纪的。

你挣的不是一点的钱，你挣的是一组，满足同一类客户不同的需求，混业经营。

找到了一片它的蓝海，那怎么找到的？

就是我们刚才讲的价值创新。

好，所以各位呀！

小到一个街边零售店，大到一个饲料型企业，蓝海价值创新，是一个不错的一个办法，所以我总结，这个世界上最难做的生意是什么，我看就经营街边小店，为什么小店生意难做？

卖的东西都一样嘛！

一二百平米，街边小店，生意卖的都一样，东西都一样，小店靠什么挣钱呀？

把东西卖掉，一个一二百平米的小店里面，大概能够陈列上千种货品，把东西卖掉挣养价，东西怎么能够卖掉呢？

顾客得不断地进来，顾客怎么进来？

这一点上面，中国大陆的小店，和台湾的7-11是完全做法不一样的，我们的小店怎么做的？

吆喝、广告，走过路过不要错过，两块，两块，全场两块，拆迁大甩卖，拆迁大甩卖，最后一天，最后一天。

2001年我定居北京，我路过那个西单，就在那拆迁大甩卖，最后一天，结果上个月我去看了，还在那拆迁大甩卖，最后一天呢。

多少年了，忽悠吧！

好了，这一点我们应该学一学人家台湾的7-11，全世界开街边小店，开得最好的7-11。

好，定位很准确，我的顾客是谁？

我的顾客就是社区居民，台湾的7-11，一年能够创造800亿新台币。

各位，800亿新台币合多少人民币？

200亿，什么概念？

台湾多少人口？

2300万人，弹丸之地，也就跟上海差不多吧！

弹丸之地呀！

80%的台湾的顾客，是光顾过7-11的，那为什么，道理简单，价值创新，顾客，社区居民。

你生产生活过程中的问题，就是我给你提供的服务。

好，现在年轻人喜欢上网，喜欢上网，你在网上冲浪，你定了一个2000万象素的数码相机，你到哪取货去？

到你们家楼下的7-11，你不就进来了一次吗？

只要你进来，想出去不太容易了，促销阵已经摆好了，雪菜扣肉包、梅菜什么、干菜肉线包，对不对？

关东煮、茶叶蛋，香气扑鼻。

好，本来不饿，那狗闻了都流哈喇子，何况人呢？

肚子饿了，本来是拿这个相机来的，一看，呦，这么香，没吃饭呢，买两个雪菜肉丝包，买了一个扣肉包，买了一瓶可口可乐，买了四串关东煮。

正准备交钱呢，一抬头，上面打了一个屏幕，好久没和你的恋人看电影了吧？

新电影《海角七号》哦，里面的歌特别好听，忠宯介唱的呦，哦，又掏钱买了什么？

电影票了，正准备出门呢，门口放着新报纸，耸人听闻的标题，又买了张报纸。

各位你看，对不对？

你进来了一次吧！

好，继续观察，社区居民还有哪些要命的问题，社区居民很多要命的问题呀！

你比如说，寒假暑假想请个钢琴老师，到哪请，到哪找去？

到你们家楼下的7-11，它提供这个免费的服务，这也很简单嘛！

社区居民们，把你们请过的钢琴家教，名单放到我这，来了我就免费提供给你，不就又进来了一次吗？

你到中国大陆去了，你家的报纸杂志，几天不拿就是一邮箱，怎么办？

先帮你收着，你回来不得拿你家的报纸杂志信件吗？

你不又进来了一次吗？

价值创新，7-11能够为台湾的居民提供几千种这样小的服务，目的就一个，让我的顾客不断进来，只要你进来，我就能掏你的口袋，所以7-11最近在中国的大陆的上海也准备在开业，大张旗鼓的开业，据说那里面可以什么？

卖现炒的菜，符合中国人口味的，让你顾客吸引进来，祝愿它能够在中国台湾一样成功。

价值创新，找到属于你自己蓝海，这完全不一样的思路，所以我来跟你分享菲利普.科特勒的一名名言，他说，营销不是以精明的方式，去兜售我自己的产品或服务，而是一门，创造真正客户价值的艺术。

提醒各位，巧妙地卖东西那不是营销，那是骗。

营销是一门创造真正客户价值的艺术，所以我推荐一个营销榜样，谁呀？

王永庆。

两岸三地的华人最应该学习榜样王永庆。

好，王永庆什么出身？

卖大米出身的，凭什么一条街上米铺林立，王永庆卖出个产业帝国？

前几集我讲过一句话，一个企业能走多长，一个企业能走多远，起最终决定作用是什么？

你做人做事最基本的价值观，好，七八十年前，因为大米脱粒工艺比较粗糙，大米比较脏，因为大主脏，所以黑心的老板就一百斤大米，再掺一斤沙子，干嘛？

多挣钱嘛！

好，王永太做人做事的价值观，他妈妈告诉他的，要把干净大米卖给我的顾客，对得起我的什么？

良心。

好于是白天卖大米，晚上点着油灯和弟弟妹妹把大米怎么样？

挑干净，这样保障第二天卖的大米，干净一点点，好这么一点点，顾客傻吗？

没傻子，顾客被吸引来了。

王永庆善于观察，什么人买我的大米，老头、老太，小孩子，好了，你们买我的大米，有个共同的问题不好解决，什么好问题？

不好扛，拿不动，没体力。

行了，别来了，我发育一个新功能帮你解决这个问题。

送货上门。

各位，这样是不是就比对手快了一步？

好，来到了顾客家里面，把顾客家米缸的米到出来，找一块干净抹布把米缸清干净，新大米放到下面，旧大米放到上面，这叫什么？

这叫售后服务。

没有，掏出个小本开始记，你们家有几口大人呢？

大人每天吃几碗干饭？

小人每天喝几碗稀饭？

这叫什么东西呀？

CRM嘛，英文叫Customer，RelationshipManagement，客户资源管理嘛！

客户关系管理。

你们家谁挣工资啊？

老爸挣工资。

老爸什么时候发工资啊？

老爸每一个月第一个礼拜的礼拜四发工资，那我就每一个月第一个礼拜五一准把大米给你送来，你昨天刚一发工资，今天大米就来了，所以王永庆从来没什么现象？

没有应账款的问题，现金流正向流动嘛！

当他卖到一天50包大米的时候，就把产业链向上游拉长，开它一家碾米厂，当一个企业沿着一个产业链，上下游去扩张的时候，就是这个产业帝国慢慢慢慢形成雏形的时候，有秘密吗？

没有秘密。

就是我们讲的本质性的问题。

营销不是以精明的方式，去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。

好，本集到这儿，告一段落。