市场营销综合实训项目具体内容Word下载.docx
《市场营销综合实训项目具体内容Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销综合实训项目具体内容Word下载.docx（20页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
对总经理竞聘讲演提供建议思路如下：
（1）基本内容结构.第一,竞聘目的与原因；
第二,自己简介与条件优势；
第三,目标承诺；
第四,任务思路、战略及实现目标的举措.
（2）掌控要领.第一,认真阐发主客不雅条件,研究竞聘态势,做到知己知彼.第二,研究选民心理,投其所好,满足需要,争取民心.主要是两方面：
实际利益与情感士气.第三,为自己科学定位,树立有魅力的自身形象.
3.投票选出公司总经理,完成模拟公司的初步组建；
4.选举形式可采取“用手投票”与“用脚投票”等多种形式.
5.班级组织一次交流,每个公司推荐两名成员颁发竞聘讲演；
6.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分.
1.投票选出公司总经理,完成模拟公司的初步组建；
2.班级组织一次交流,每个公司推荐两名成员颁发竞聘讲演；
3.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分.
训练项目3：
选择最成功的饭馆
【布景资料】
你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭馆.困扰你们的问题是,这个城市有了很多的饭馆,这些饭馆能够提供各类价位的不合种类的餐饮办事.你们拥有开设任何一种类型饭馆的足够资源.你们所面对的题是决定什么样的饭馆是最成功的.
1.培养学生特殊会议组织能力
2.培养学生的创新能力.
1.组成三个或四个小组,指定一位讲话人在老师提问时向全班陈述你们小组的发明与结论.小组集体花5-10分钟时间,来形成你们最可能成功的饭馆类型.每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力,对任何提议都不克不及加以批评.
2.指定一位小组成员把所提出的各类计划写下来.
3.再用10-15分钟时间讨论各个计划的优点与缺乏.作为集体,确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的计划.
1.以小组为单位上交设计计划；
2.以班级为单位组织交流,每个小组推荐一名成员做中心讲话,说明计划形成的过程,并评价小组完成情况,给本组打分.
3.教师与学生配合确定全班最佳创业计划.
实训项目4：
与陌生人交际与沟通
1.培养与陌生人交际的能力；
加强自我心理突破的引导与训练.
2.培养与他人沟通与交涉的能力；
1.运用交际与沟通理论,主动同一位陌生人交往,交流某个问题；
并动员其与你配合做一件有价值的事.
2.行动前要进行周密的筹划,见什么人,达到什么目的,可行性怎么样,怎样进行自我形象设计,见面的第一句话怎么说,怎样展开说服过程,靠什么能说动对方等,都要有所思考与运筹.并写在实录卡的计划栏内.
3.交际与沟通的过程中,要充满自信,要诚恳、热情,又要适度,掌控分寸；
要运用所学的融通情感的社会心理学原则,进行有效沟通；
要运用交涉的艺术,做好说服动员任务.关头是要使对方感应你们配合做的事能使对方获益.当然,不只是物资利益,还应该包含是其获得心理满足、成就感,以及愉悦的心情等.
4.交际结束后,要认真回忆与记载交际过程；
总结交际与沟通的经验；
并填好交际实录卡.
5.组织一次班级交流,每个公司推荐2人介绍交际与沟通过程及体会.交流中,可以依照事先计划、事中过程、事后体会的思路介绍.同学之间可以进行评价、弥补与矫正.最后教师进行简要的小结.
1.填写沟通实录卡
沟通主体
沟通对象
单位及职务
沟通目标
时间
地点
沟通前计划
沟通过程实录
沟通后体会
教师评估
2.由教师与学生按照每团体的实录卡与交流中的表示进行评估与打分.
训练项目5：
**企业环境阐发
1.培养学生对主要阐发办法的运用能力.
2.培养学生面对特定环境因素解决问题的能力.
1.以模拟公司为单位,利用课余时间实地调查来的**企业的各类资料信息,运用SWOT阐发法阐发**企业营销环境.既包含企业的内部环境,也包含企业的外部环境；
既要考虑企业的现实环境,也要考虑企业的未来环境.确定现有主要产品的优势、劣势、机遇和挑战.
2.做公司间交流.每组推荐一名代表进行总结讲话.
3.各模拟公司围绕着如何树立**企业形象,以宣传推销**企业产品为主题,做营销专题筹划活动计划.
（1）制定目标；
详细制定此次筹划活动的目标,包含初期目标和最终目标.
（2）设计与抉择计划；
为实现目标,要合理配置人、财、物等诸种资源,选择正确的实施途径与办法,制定系统的计划计划.
（3）编制计划；
要依据计划目标与所确定的最优计划,依照计划要素与任务要求,编制计划书.
（4）计划的实施与反应；
计划付诸实施,办理的计划职能并未结束.为了包管计划的有效执行,要对计划进行跟踪反应,及时检查计划执行情况,阐发计划执行中存在的问题,并对计划执行结果进行总结.
1.以模拟公司为单位提交交流总结陈述.
2.以模拟公司为单位提交专题筹划计划..
3.在小组评分基础上,教师进行综合评分.
附作业：
一、你是怎样认识SWOT阐发法的作用？
请绘制简图.
二、你认为,应如何开发**企业的潜在需求？
训练项目6：
校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究
1.培养学生对调查办法认识与选择的能力.
2.培养学生简易问卷设计能力.
3.训练学生信息基本处理技能.
1.为了让学生了解校园周边餐饮业者经营业态与本校大学生消费行为,向学生提出调查主题——校园周边餐饮业者经营业态与学生消费行为调查研究,并进一步推出教师设计的简易问卷.
2.课内先让学生不雅察问卷的组成,再进一步回答问卷中的有关问题,提出这种调查办法的利与弊.
3.以小组为单位整理调查信息,并以班为单位汇总,做出阐发,完成阐发陈述.
4.按照实际调查结论对校园周边餐饮业提出合理的建议,并对本校大学生的消费行为赐与正确引导,让学生认识信息收集办法运用、资料整理技能运用的实际意义.
1.以组为单位提交资料整理说明,以班为单位提交阐发陈述.
2.以组为单位,依据实际调查结论,对校园周边餐饮业提出合理的建议,并对本校大学生的消费行为赐与正确引导.
实训阶段二：
营销模拟——职业技能培养
业务训练单元1：
市场开发能力
●走进职场
吴森是一名下岗职工,下岗后曾和妻子开过一家小超市,起早贪黑、辛辛苦苦,收入勉强维持一家三口的开销.2010年初,在他们家超市的邻近又有一家超市开业,竞争迫使吴森寻找新的机会.2010年5月,百事可乐山东地区的代理商在寿光招募业务员,吴森就成为百事可乐寿光地区的业务员.
假设你就是吴森,作为一名新的业务员,在进行推销之前首先要进行市场调查.
训练项目7：
市场调研
1.训练学生市场调查办法的应用.尤其是实地调查办法的运用.
2.培养市场调研的能力
假设你就是吴森,作为一名新的业务员,在进行推销之前首先要进行市场调查.在寿光市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研.
1.学生自愿组成小组,每组6-8人,自愿结合.
2.调查拜访之前,每组需按照课程所学知识经过讨论,制定调查拜访的提纲,包含调研的主要问题与具体安插.
1.运用实地调查办法,每个小组提供一份寿光市饮料市场调查陈述；
2.在班级进行交流,每个小组推荐1团体进行介绍；
3.由教师对学生评估打分.评分的依据：
调查样本的抽选办法及其结构；
调查询卷的发放方法及其回收率；
各类拜访方法的选择及其走访的次数；
计划调查资料的来源；
对调查资料进行加工、整理、阐发的办法等.
训练项目8：
了解消费采办行为和消操心理
阐发市场,了解消操心理和采办行为.
1.对有关超市进行调查,了解百事可乐及其他品牌饮料的销售资料,由学生组织阐发研究,得出结论.阐发的具体内容由教师指导学生拟定,如超市有需要,可作为真正的实训.
2.按照饮料品牌分组,任课教师调控整个实训过程.如超市介入时,主要按照他们的实际需要项目进行开展.以在实地不雅察、接触消费者的实际感触感染,结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程,说明其有可能受哪些心理活动的影响.
1.由组长按照各成员在实训过程中的表示进行评估打分；
2.指导教师按照各成员表示进行讲评.
训练项目9：
找准目标市场,实施市场定位
1.训练学生如何选择目标市场
2.训练学生如何实施市场定位战略
假定吴森是百事可乐的寿光市场营销经理,阐发研究“谁是你的客户”,找准你的目标市场,实施市场定位战略.
在市场调研与营销环境阐发的基础上,确定并描绘你的客户.
（1）描述你的当前客户
（2）他们来自何处
（3）他们买什么
（4）他们每隔多长时间采办一次
（5）他们买多少
（6）他们怎样买
（7）他们怎样了解你的企业
（8）他们对你的公司、产品、办事怎么看
（9）他们想要你提供什么
按照以上资料,确定这一产品的市场定位,并拟出市场定位建议书.
1.各组成员对本组的市场定位建议书进行全班说明,由各组组长组成的评委小组进行评定.
2.实训指导教师现场讲评.
业务训练单元2：
营销筹划能力的培养与训练
在澳大利亚一家刊行量颇大的报纸上,某日刊出一则引入瞩目的广告,意思是说某广场空投手表,捡到者等于免费馈送.这一下引起了澳大利亚人的广泛存眷.空投那天,直升飞机如期而至,数千只手表从地面天女散花般地纷繁落下,早已等候多时的来自四面八方的人们沸腾了,那些捡到了从几百米地面扔下的手表的幸运者发明手表依然完好无损、走时准确时兴奋不已,一个个奔波相告.西铁城的这一伟大创举成为各新闻媒介报导的一大热点.从此,西铁城手表世人皆知,西铁城手表的质量更是令人叹服!
点评：
西铁城手表的筹划目标是为了扩大西铁城手表的知名度,于是这个筹划的一切活动都是为了实现这一目标.手表的宣传本可利用电视广告等手段来达到这一目标,但是一般的电视广告不具备创造性,也不会引起如此巨大的轰动,而西铁城手表的筹划者在促销活动中融入了自己的创意,运用飞机来表示自己商品的质量,这是一种前无前人的筹划.
训练项目10:
筹划创意案例演讲赛
通过筹划创意演讲赛进一步理解并掌握创意是筹划的核心.
1.内容：
要求学生收集企业某一项或某一方面的营销筹划案例,如企业市场调研筹划、市场定位筹划、顾客满意筹划、产品筹划、品牌筹划、价格筹划、分销筹划、促销筹划、知识营销筹划、等,并改写成演讲稿,有叙有议,有点评,以演讲的形式讲话.
2.组织：
把全班分红四大组或以寝室为组,首先自报选题,收集资料；
其次,各小组评出2名学生介入全班决赛.
【成果与检测】要求每位学生完成“筹划创意案例讲演稿”,小组交流,全班评比.
训练项目11：
手机市场价格筹划
1.通过对手机市场价格的评析,加深学生对各类价格办法及筹划的理解；
2.进一步了解价格制定、修订和变动的原因及其战略；
3.初步培养学生价格筹划能力．
1.内容
（1）手机市场价格筹划状况调查.调核对象；
当地的手机专卖店、手机商店、百货商店手机柜、网上等.调查内容：
某一品牌手机的价格及其销售情况.调查方法；
上网点击、不雅察调查、深人访谈等.
（2）对某一品牌手机市场价格筹划进行评析.包含手机品脾牌名称、档次凹凸、进价依据、顾客反应、顾客流量；
价格筹划、销售情况等.
（1）选择学生比较熟悉或正在用的某一品牌手机（如诺基亚、摩托罗拉、三星,OPPO等）为调核对象.
（2）将学生分红若干小组,制定调查表或访谈提纲,分头进行调查与不雅察.
（3）以小组为单位汇总调查结果并进行讨论.
【成果与考核】学生撰写某一品牌手机价格筹划评析陈述,老师批阅并全班交流
训练项目2.2.3：
销售渠道的评析及设计
1.进一步了解销售的结构,特点.
2.掌握现代分销的新模式、新战略.
3.培养学生进行销售渠道筹划的初步能力.
4.模拟设计一种销售渠道.
【实训内容与组织】组织学生不雅赏拜访不合类型的工商企业的销售渠道.具体是：
（1）一般企业销售渠道的结构类型、主要特点、成员数量、办理战略以及物流系统的作业与设计等.
（2）超市、连锁店、配送中心、大卖场、仓储等的经营规模、配货模式,物流运行、仓储办理等.
（3）电子网络商店的设备、机制、送货、运行、虚拟、交易、办理等.
【成果与考核】把全班同学分红三组,辨别到约定的工商企业、大卖场,电子网络商店不雅赏拜访；
每位学生撰写拜访陈述,即对企业销售渠道进行评析、建议,并模拟设计一种销售渠道；
组织学生进行全班交流.
要求学生完成一份销售渠道的评析及设计陈述.
业务训练单元3：
宣传与广告
布景资料1：
——怀旧情感的广告
南方黑芝麻糊的一则广告情节是：
一开始先把不雅众带向童年的南方城镇：
麻石小巷黄昏,挑担的母女走进幽深的陋巷,小油灯悬在担子上,晃晃悠悠.小男孩跑出深宅,吸着飘出的香气.伴着木屐声、叫声和民谣似的音乐,传出画外音：
“小时侯,一听见芝麻糊的叫卖声,我就再也坐不住了……”小男孩搓着小手,神情迫不及待,锅里稠浓的芝麻糊翻滚着.小男孩埋头猛吃,吃完意犹未尽,大嫂怜爱地又给他添一勺,小男孩露出羞涩的感谢.这则广告营造了童年美好回忆的意境.
另一则南方黑芝麻糊的广告的情节是：
一个小男孩站在自己家门口玩耍,忽然听到小巷深处传来一声中吆喝：
“黑芝麻糊呦～”小男孩从速找妈妈要了一点零钱,拿起一只碗,飞快地朝吆喝声传来的标的目的跑去,买回一碗又香又浓的黑芝麻湖,美美地喝起来,碗底都舔洁净了.接着,电视镜头一转,几十年以后这个儿童已经成为一个中年人,每次看到南方黑芝麻糊的时候,都会回想起自己儿童时最美的享受,对南方黑麻芝糊产生了一种深厚的豪情,仍然经常买给自己和家人食用.这则广告曾被评为最佳广告.
蕴涵浓厚怀旧情感的广告,使南方黑芝麻糊一举成名,在很短的时间内打开市场,成为名牌产品.
训练项目12：
案例阐发--独具特色的广告
1.掌握有关广告及宣传的基本理论知识；
2.培养学生对广告的欣赏和评价能力.
1.组织学生,每6～8人一组,阅读案例,组内阐发一下几则广告是否成功,阐发原因,得出结论.
2.颁布结论,各组互相评价.
小案例1：
独具特色的广告
万宝路香烟广告就很具特色：
一位英俊粗犷的美国西部牛仔骑着一匹棕色的高头大马,在美国西部辽阔无垠的绿色草原上昂首奔跑.同时,一股荡气回肠的画外音：
“这就是万宝路的世界”.整个画面没有出现香烟,也底子不提香烟的质量如何、风味如何,它只是告知不雅众,享受万宝路香烟就如同享受自由自在、豪放不羁的旷野跑马生活,而这种生活是受困于世俗尘嚣中的现代人所热切向往而又不克不及轻易得到的.而这则广告的成功就在于创意新颖、独特而又不落窠臼.
小案例2：
“红旗派轮胎”所造的广告形象
在“圆圆的世界”歌曲声中,广告文稿是这样开始的：
“圆圆的太阳照耀着圆圆个地球,远远的地球上转动着圆圆的轮胎,黑龙江升桦林橡胶厂是个圆圆的轮胎世界……”把圆圆的轮胎同圆圆世界中的圆圆太阳、圆圆的球联系起来,这“圆圆的红旗牌轮胎”的广告形象就栩栩如生、鲜明突出.
小案例3：
美国贝尔电话公司的广告：
一天傍晚,一对老佳耦正在进餐时电话铃响了起来,老妇人区另一房间接电话.回来后,老先生问：
“谁的电话？
”老夫回答：
“是女儿打来的.”又问：
有什么事吗？
“老妇人回答：
“没有.”老先生惊奇的问：
“没事？
几千里地打电话来干什么？
老妇人呜咽道：
“她说她爱我们.”俩人顿时相对无言,激动不已.这时出现旁白：
“用电话传递你的爱吧！
”
1.每人上交一份案例阐发简稿.（成功或失败原因设计；
如何更好地）
2.教师点评.
训练项目13：
校园模拟宣传
1.培养学生对敏感事物的不雅察能力；
2.培养学生对事物的宣传能力.
1.以自愿原则分组,不雅察校园内动态,找出可以做宣传的事物,比方某班级、寝室或某项活动.
2.确定要宣传的对象.
3.对宣传对象作宣传筹划,筹划内容包含：
制订宣传目标；
具体实施计划；
信息反应；
结果评价等.
1.每人上交一份宣传活动计划.
2.组内阐发每个活动计划的可行性,评价计划的创意如何.
3.组间评估,教师评估.
4.组内选择最优秀的计划在校园内进行实际操纵.
5.将操纵结果作一次信息反应,总结经验.
**宣传活动计划
一、所选择要宣传的对象
二、宣传活动可行性阐发
三、宣传活动的具体安插
四、信息反应和成果评价
训练项目14：
为**产品设计广告
1.加强对产品宣传的实践能力
2.锻炼广告筹划能力
3.有创意地设计广告,培养创新精神
1.成立若干广告筹划小组,选择准备要作广告宣传的产品.（可以跟有关的厂商联系,使本次训练更具有实践性）
2.为产品设计有创意的广告,小组间可以比拼,看看哪个组的广告有新意,哪个组能够使做了广告的产品确实提高销售额.
3.对广告设计的反应信息做整理,阐发并总结广告的质量及其宣传力度对产品的销售有何帮忙.
1.以筹划小组为单位设计一份广告筹划书
2.各个筹划小组之间进行评价,评出优秀筹划计划.
3.教师评估
**产品广告筹划书
一、市场环境阐发
1.产品阐发
2.消费者阐发
3.企业和竞争对手阐发
二、编制广告计划
1.广告的主题
2.广告的具体内容
3.此广告的新颖之处
4.此广告能够达到怎样的预期效果
业务训练单元4：
寻找与接近客户（培养客户关系能力）
训练项目15：
案例阐发与情景模拟
训练学生如何接近的目标顾客
詹佳是汇金文化用品公司业务销售员,他刚跨入罗亚的办公室.罗亚是美味食品公司的行政经理.詹佳身穿一套藏青色西装,当他走进办公室时,年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸,手臂和两腿都交叉着.
詹佳：
（走进罗亚,伸出他的手）早上好,罗经理.很欢快见到你,今天你看上去特别精神？
罗亚：
是的.你迟到了.
方才地铁出现了毛病,害得我耽误了,不过只是5分钟.
（用手指摸了摸自己的鹰钩鼻,双臂抱得更紧了）那么好吧,我能为你做什么？
我们公司刚进口了一批全新的文具,我想你们可能用得上.
我就实话实说了,我们刚与红星文具社（汇金公司的竞争者）签了一份订单.
（刚从牛皮公函包中拿出产品样本的手在哆嗦,音调变高,声音变得结结巴巴）哦,听,听到这太遗憾了.我只是迟到了5分钟,我们在电话中都已经谈妥了,你们应该等着我来的,我们公司的定价比她们要低10%---15%.
（突然松开交叉的手臂和大腿,手托着下巴,身体向前倾斜着）是吗？
（自说自话地站起身来,眼睛紧盯着天花板,整了整藏青色西装）对不起,我想我已经错过了一次机会,既然你们已经下了订单,下次我们再谈吧,好吗？
不等罗亚回答,詹佳有礼貌地道了一声再见,径直走出罗亚的办公室.当詹佳离开时,罗亚刚站起的身子又重重地跌坐在沙发上,显得有些目瞪口呆.
如果你是詹佳的话,你会如何与罗亚沟通？
每两个学生辨别饰演詹佳与罗亚.
附：
作业
问题讨论
1.詹佳在他的非语言行为中犯了什么错误？
2.詹佳是否识别出罗亚的非语言暗示？
训练项目16：
电话改写
训练学生如何利用电话寻找与接近与的目标顾客
阐发下面的电话谈话,提出销售人员怎样改良以后的电话谈话.
销售员：
早上好,我是否可以与杰克先生谈话？
接待员：
哪一个杰克先生？
杰克陈还是杰克王？
谁担任推销？
是杰克王,我替你接过去.
王先生,我叫许博华.我不知可否与你预约一下见面时间？
王先生：
关于什么？
我想介绍一下本公司在本区提供的几种清洁办事.
我们已经有了处理我们仓库的清洁办事.
是的,先生,但是我们公司包管以最低的价格为你提供满意的办事.
你们收费多少？
我们的收费是每小时10元.
王先生:
我们目前的收费是每小时8元.
销售员:
我们包管质量.
那是可能,但是我们现在不想有所改动.再打过来吧,说不定会变.（挂断电话）
现在依照你的想法重新改写对话.
1.每名学生在充分阅读的情况下,先分小组进行讨论,然后以班级为单位讨论
2.班级讨论结束后,每名学生把讨论结果以书面形式上交,教师评分之后存档.
3.模拟扮演
业务训练单元5：
推销与谈判（培养人员促销能力）
训练项目17：
朱荣光如何才干双赢
1.训练学生如何掌控商务谈判的目标与原则
2.商务谈判各环节及全过程的具体运用
朱荣光是飞宇制帽公司的销售代表,他马上就要与宏大旅游公司的客户代表钱程会晤.最近宏
升级会员 