电力市场营销分析文档格式.docx

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电力改革的目标，就是打破垄断、引入竞争，将传统垂直垄断经营的电力企业改组成独立的电网公司和发电公司，促进电力企业提高效率、降低成本、改善服务，优化资源配置，实现电力工业可持续发展。

随着电力体制改革的进一步深化和区域电力市场的逐步推进，电力企业所面临的问题是如何开发和占领市场以使电力企业在激烈的市场竞争环境下获得生存和发展，传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾性问题，因而明确当前电力市场的营销状况并实施积极的营销策略是电力企业工作中的重中之重。

市场营销工作的质量关系到公司自身的生存与发展，它决定着市场竞争力的大小，最终影响公司的市场占有率；

市场营销在电网企业具有导向作用，它承担着电网企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，是市场需求的收集者，并快速传递给计划、生产、调度、经营等部门，具有导向的作用；

市场营销代表着公司的形象。

它涉及千家万户，直接为社会和客户服务，直接关系到公司品牌的树立。

伴随着电力体制改革的进一步推进，电网企业应由市场上的被动方转化为主动方，进行观念和形式上的转型，使电网企业以市场需求为中心，主动研究市场，把市场营销的观念引入电网企业中，这是社会的需求和市场竞争的需要；

针对当前电力市场的供求变化，结合未来的发展，确立新的营销观、实施积极有效的营销策略对电力体制改革有重要的促进意义。

第一章电力市场及营销现状

电力市场现状

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。

长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象。

改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。

同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破。

目前电力生产环节已经引入竞争机制，输送和销售各环节都将朝着打破垄断，引入竞争的方向进行。

电力市场发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，逐步由卖方市场转为买方市场。

因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。

电力市场营销现状

在电力严重不足的20世纪70～80年代，用电客户需要的是怎样能买到足够的电能，所以，电力企业注意力主要集中于尽可能多的生产电力，电力企业只有电力生产观念，电力企业的营销观念也只停留在电力产品观念的阶段。

最近几年，国家对生产结构进行了调整，追求资源的合理配置，随着电力供需矛盾的缓和而发生转变，电力企业逐步认识到市场营销的重要性，以市场需求为企业的出发点和落脚点，了解用电客户现在和将来的需求，采取各种有效的措施向用户进行营销，电力市场的营销活动已经成为电力企业的一项重要的经济活动。

所谓电力市场营销，就是指导电力产品的生产、输送和销售，满足电力用户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列活动的总称。

但是由于处在转轨和市场营销的初级阶段，仍然存在大量的迫切需要解决的问题：

①市场营销体系不适应市场变化的要求，专业网点布局不合理，营销组织结构不健全，人员素质低。

②经营思想没有真正以市场为导向，仍然习惯于“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法去处理和解决市场经济环境中的问题。

③市场经营意识淡漠，具体表现在市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场开拓不力，技术支持系统不能满足信息采集的需要。

④服务水平不高，服务意识落后，坐等客户上门的现象普遍存在；

服务方式和项目远不能适应客户的需求；

仍停留在计划经济阶段，没有推出适应客户的多样化的服务项目；

服务质量不高，“门难进，脸难看”的面孔没有根本改变，距离便捷高效的要求还存在相当的差距。

⑤市场营销工作缺乏长期的统一规划的战略指导。

第二章电力市场营销策略

一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。

在市场经济条件下，电力公司工作重点将转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。

电力市场营销分析的主要内容有:

市场细分，目标电力市场选择，市场营销策略制定几个方面。

1．电力市场细分

电力市场细分：

是指电力企业按照电力产品的总体市场中不同电力消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等特征，把总体电力市场划分成若干个具有共同特征的子市场，用于确定目标电力市场的过程。

2．目标电力市场选择：

是指对于细分后的各个子市场进行评估，然后以子市场的发展潜力、竞争状况和电力企业本身的资源条件为依据，决定选择哪些子市场作为重点开拓的对象。

3．电力市场营销策略制定：

是指电力企业充分把握目标市场的特征，分析市场机会，制定一整套营销方案，采取包括产品、价格、服务、广告等各种营销手段的组合来实现营销目标。

其中优秀的电力市场营销策略对电力市场起着至关重要的作用，其主要包括电价策略，电力产品与服务策略，电力销售渠道策略，电力促销策略。

电力市场营销价格策略

电力市场的竞争集中体现在价格的竞争、产品质量的竞争和服务的竞争上，最重要的还是价格的竞争。

要开拓电力市场，电力公司必须首先建立以客户需求为导向的价格服务体系和产品服务体系的电力价格营销政策。

1．推行电价折让政策：

各电力企业应对原统配电量比重较大、实行统一销售电价后电价上升较多的国有企业，特别是国有大中型企业实行电价折让的政策，给予一定的优惠措施，在三到五年内逐步过渡到统一销售电价水平。

2．对冰蓄冷空调和电热锅炉的优惠政策：

在电力市场的改革和电价改革中，政府和电力公司逐渐认识到电力价格对电力消费的导向作用，于2000年底和2001年9月份相继出台了推广使用蓄热型电锅炉和冰蓄冷空调的有关优惠政策。

实行峰谷分时计价，为鼓励多使用低谷电力，对其低谷时段的电量进行让利优惠，实行元/kwh，高峰时段的价格仍按原分类价格进行。

此举优惠措施主要是针对大型商场和上规模等级的宾馆用电，对于中小型的商业用电，特别是对经济不发达地区的商业用电，此项降价让利措施对商业用电需求量的控制力度不大。

3．推行居民峰谷分时电价政策：

提高了电网安全运行，提高了负荷率、优化了电力资源的合理配置，实现了削峰填谷、节约能源，同时又能利用价格，正确引导居民多用低谷电力，扩大电力需求量，开拓电力市场，目的是要挖潜涉及面大、用电量相对较小、增长速度快的居民用电市场。

以上的几种措施皆为企业制定价格时选择定价目标中的销售增法，通过以上几种价格调控的办法，供电公司希望达到需求电量销售长率，认为电量销售额越高，单位成本就越低，长期利润也就越高。

4．灵活的电价营销策略：

在制定电力价格策略时应既能保证合理利润，又能利用价格杠杆引导正确的消费方式，实现移峰填谷、节约电能资源、优化电力资源的合理配置，保证电网的安全经济运行。

除上述现有执行的三种策略外，还有以下策略：

（1）清理乱收费，

（2）推行折扣电价，（3）对可中断负荷给予补贴，（4）按质论价，（5）积极推动节能产品的普及，（6）鼓励小水电发电上网。

电力市场营销产品与服务策略

产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。

电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。

取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开电，鼓励用电，取消因当时电力供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，为用户提供一个宽松的用电环境。

同时，加强用电市场的建设和电网改造。

具体包括增加供电电源点，提高电能质量；

根据用电需要进行电网改造；

以优质的服务，去寻求和开拓市场。

产品策略的重要内容是产品服务。

电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求—设计—施工—验收—运行—售后—服务—故障处理—扩大需求的各个环节提供咨询或服务。

要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

电力市场营销渠道策略

研究电力营销渠道，目的就是企业以最有效的方式把电能产品转移到它的目标顾客手中。

依据我国近期电力市场运营模式走势可知，发电、输电与配电相互分离，各发电企业根据公平竞争的规则实行竞价上网，允许电力大用户直接从发电企业购买低价的电力，通过电力网予以转运。

电力转运就是由发电企业和电力大用户（含独立核算的配电企业）直接签订购电合同，通过交纳输电服务费的办法利用输电、配电系统，由电网经营企业负责转运电力。

由此，电力销售渠道有以下两种形式：

一，直接电力销售渠道策略：

发电企业将所生产的电力直接销售给电力大用户，电网经营企业要负责转运，大用户需交纳输电服务费用。

二，间接电力销售渠道策略：

发电企业将所生产的电力销售给电网经营企业，电网经营企业再将所购电力销售给配电企业，最后，配电企业将电力销售给广大电力用户，间接销售渠道的终点是各类电力用户，包括普通电力用户和电力大用户。

推进的电力体制改革，应尝试打破传统的电力分销渠道，建立竞争性的电力销售市场，建立直销、一级或二级销售短渠道，取缔或减少销售中间环节，纳入市场竞争机制。

尝试建立由各发电厂（公司）直供到最终用户，减少各经销商的中间环节；

或者尝试由一个分销商直供最终客户，减少其他分销商的中间环节，减少资源的浪费，降低供电成本，建立竞争性的电力销售机制。

电力市场营销促销策略

为了促进电力销售，不断开拓电力市场，必须采取一定的电力促销策略。

发电企业应不断提升企业的社会形象；

利用自身优势，为中间输电市场提供各种辅助服务；

同时充分挖掘内部潜力，降低电价，提高其上网电量；

充分利用客户关系管理，定期访问用户，简历电力大用户档案资料。

配电企业是一个直接面向电力用户的窗口，其服务质量的好坏直接影响配电企业在市场上的竞争力，因此，配电企业必须以优质服务为宗旨，全面提高其服务质量；

加强广告宣传促销，提高电能在终端能源市场的占有率；

加强公共关系工作，全面提升配电企业的社会形象。

第三章我国电力市场营销创新

在市场经济条件下，电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系，给客户优质和满意的服务是电力市场的要求，也是企业自身发展的内在需要。

电力部门原有的销售体系沿袭了几十年，带有明显的计划经济色彩。

已由“用户”改为“客户”。

在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略。

一，低廉的电价、高质量的电能产品和优质服务是保持电力企业竞争力的基本条件。

以环保、调整能源消费结构为契机。

电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。

依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，积极发展太阳能、风能等可再生能源，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

二，以市场需求为导向。

市场需求是企业生产经营的出发点。

市场对电力发展的引导作用日益明显。

电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容。

电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立和健全电力市场预测的信息系统。

加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。

做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。

努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。

三，以需求侧管理为手段。

大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。

积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。

另外，电价是电力企业经营的生命线，它既是电力企业经营利润的体现，也是开拓用电市场的重要手段。

电价偏离实际价值造成电力市场畸形，价格偏低会使电力企业难以为继。

电价偏高则会失去用户的支持，最后制约电力市场发展，这两种现象均会影响电力的发展。

更会给整个社会发展带来负面影响。

因此电价定位要兼顾电力企业、电力用户和社会三方的经济利益。

目前我国电力市场正处于由计划经济向市场经济过渡阶段．现行电价定价机制混乱，普遍存在价外加价问题，造成用户实际支付电价过高。

导致一些用户停止用电、使用其它能源或不使用大电网电力自建电厂，因此建立一个科学的电价形成机制和管理制度极为迫切。

四，以优质服务为宗旨。

转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。

加强电网建设和改造，提高设备和线路的供电水平，提高供电可靠性和电能质量。

提高对故障抢修的反应能力、抢修质量、抢修速度和服务态度，注重服务时效，实施全员、全天候、全过程的快捷服务，提高客户对电力企业售后服务的满意率。

为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。

同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。

总结

电力营销环节是相当重要的，它不但能刺激电力市场的消费和发展，同时也能在某种程度上帮助发电企业走出困境。

只要在电力产、销、用环节中发挥好营销的作用，就能不断促进电力的良性循环，并产生良好的社会效益。

虽然随着社会主义市场经济的不断深入发展，促进电力企业转轨变型，我国已经引入了发电环节的竞争机制，但是电力市场仍是垄断方式，电力企业必须制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，实行多种营销策略，形成独具特色的市场营销手段，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益，推进电力市场的不断发展。

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