COP101A 市场管理控制程序0709文档格式.docx

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指代理销售公司产品及服务的个人或企业。

4有关市场管理中广告、宣传资料、网页、店面等，必须按照公司《VI手册》执行，工业设计部负责监管并参与必要的评审。

1市场以分区域的形式进行管理。

2市场组织

2.1总部设立国内市场中心及海外市场中心，下设销售支持、客户服务、市场营销、重点客户、整厂配套等职能部门，以及分公司（区域管理中心）等业务部门。

2.2分公司根据实际情况可下设销售支持、客户服务、市场营销、重点客户部门或指定专门负责人员等职能部门或人员，以及办事处等业务部门。

2.3业务经营单位设立销售部门，职能包括技术支持、客户服务、销售支持及市场营销等。

2.4国内市场，总部设立物流中心，下设成品仓库，统一管理总部及各地分仓。

市场中心组织图：

市场营销部门/人员

重点客户部门/人员

客户服务部门/人员

销售支持部门/人员

业务经营单位销售组织图：

3职责

3.1总部市场中心，负责公司整体市场运作及相应业务管理。

3.1.1组织制定《年度销售计划》，经公司批准后组织实施。

3.1.2市场中心相应部门与业务经营单位相应部门对口开展工作，包括订单处理、客户服务、技术支持、内部技术培训等。

3.2总部市场中心销售支持部门，负责销售订单处理，日常销售事务、销售计划的统计跟踪及下属业务部门管理。

3.3总部市场中心客户服务部门，负责全公司技术服务、技术培训、售后服务等方面的管理。

3.4总部市场中心市场营销部门，负责全公司市场营销工作。

3.5总部市场中心重点客户部门，负责重点客户所有业务管理，配合相关部门对重点客户的特别需求做针对性的开发，组织重点客户的业务培训及服务工作。

3.6总部海外市场中心同时承担并组织产品有关资料的翻译工作。

3.7分公司负责公司指定区域的市场开发、销售及管理工作。

3.7.1分公司销售业务部门负责销售订单处理，日常销售事务及下属业务部门管理。

3.7.2分公司客户服务部门负责产品技术支持、技术培训、产品维修升级安装调试、售后服务等方面工作。

海外市场的此部分工作主要由当地经销商完成。

3.7.3分公司市场营销部门负责贯彻执行公司市场营销策略，负责当地营销策略的制定及实施，向公司反馈市场信息，策划当地营销活动及实施。

3.7.4分公司重点客户部门负责当地重点客户所有业务。

3.7.5分公司应在授权经营区域范围内开展业务，不得跨地域销售。

如有客户需要应转给相关的分公司。

3.8业务经营单位销售部门负责产品线的（内部）销售事务、市场营销、技术支持及售后服务工作。

3.8.1业务经营单位销售支持部门，负责管理重点业务的开发及支持、内部订单处理、经销商辅助管理。

3.8.2业务经营单位市场营销部门，负责营销策略的制定、产品定价、产品政策制定、产品的市场营销工作。

3.8.3业务经营单位技术支持及售后服务部门，负责培训分公司技术人员，开展技术支持、投诉处理、设备维修升级、技术支持文件编制等工作，管理市场中心下属销售机构的该产品线的技术支持及服务工作。

4总部市场中心是元征公司产品的主要销售平台，负责业务经营单位的产品销售工作。

业务经营单位未经公司批准，不得直接销售。

5总部市场中心销售支持部门，负责管理下属分公司的销售订单，并向业务经营单位销售部门下达订单。

6总部市场中心客户服务部门，负责管理下属分公司的客户服务工作，与业务经营单位技术支持及客户服务部门联系，安排客户及经销商的技术培训，建立产品线的技术支持及服务网络。

7总部制订统一的销售规定及制度，分公司应严格按总部规定执行。

7.1分公司可以根据本文，制订适合自身的相关规定，但所有的规定需要报总部市场中心批准。

8销售人员激励办法参照公司相关规定。

1.市场营销包括品牌建设、营销活动组织、公共关系、营销物资管理、市场信息等。

2.营销活动组织及管理

2.1.营销活动包括展会、新闻发布会、经销商会议、年会、产品演示会、技术讲座、行业会议、促销活动、广告宣传活动等以推动销售为目的的活动。

2.2.总部市场中心及分公司均设立营销管理小组，管理所有营销活动。

2.2.1.营销管理小组为常设机构，每周定期活动。

中心及分公司负责人为组长，小组成员包括营销、销售部门主管，营销部门上级主管、财务伙伴，小组活动可根据需要临时邀请相关人员参加。

2.2.2.营销管理小组负责组织营销计划制定、季度计划调整、营销方案评审及效果评估。

2.3.营销活动需要制定年度、月度计划及资金预算。

2.3.1.总部营销管理小组组织制定公司年度计划，并报公司主管批准。

2.3.2.分公司营销管理小组组织制定分公司年度计划，并报总部营销管理小组批准。

2.4.营销活动组织应遵循“策划-方案评审-实施-效果评估”的4步程序。

2.5.业务经营单位市场营销工作应以营销活动的组织实施为主。

2.6.策划。

举办营销活动前，发起单位应编制《营销方案》，详细列明组织方案及费用预算。

《营销方案》是对每一次活动的具体方案，包括营销活动目标、活动方案、时间安排、人员组织、费用预算等。

2.7.方案评审

2.7.1.所有《营销方案》必须经过营销管理小组的评审及批准，评审后需发出《营销评估报告》。

2.7.2.业务经营单位及分公司拟订的费用2万元/3000美金以内的营销方案，由其营销管理小组评审、批准。

2.7.3.业务经营单位及分公司拟订的费用2万元/3000美金以上、10万元/2万美金以内的营销方案，由总部营销管理小组批准。

2.7.4.费用10万元/2万美金以上的，需由总部营销管理小组评审，报公司主管批准。

2.7.5.涉及平面设计的营销方案，必须经过总部工业设计部评审。

2.8.实施。

营销部门负责营销活动的统一管理，销售部门协助实施。

大型营销活动由总部组织实施，小型营销活动由当地业务单位组织实施。

2.9.效果评估。

营销活动结束后20天内营销活动执行部门应编写《营销总结报告》，并将有关客户名录、活动照片等资料提交总部市场营销部。

由总部营销管理小组对效果评审并发出《营销评估报告》。

2.10.所有《营销方案》、《营销评估报告》及《营销总结报告》需要报总部市场营销部备案。

《营销方案》应编号管理。

2.11.广告宣传分为软性广告和商业广告两种。

2.11.1.软性广告。

针对大众媒体、专业媒体的公司形象报道，包括产品竞争性介绍文章、公司发展文章、有关活动的报道。

2.11.2.商业广告。

针对大众媒体、专业媒体的纯商业广告。

2.11.3.营销部门应每个月度调查广告投放效果，编制《营销总结报告》提交上级。

分析侧重于：

品牌、产品、媒体的选择、区域、时间、风格等方面。

2.11.4.营销部门应组织编写、发布公司及产品的软性宣传文章，每月不得少于公司规定的数量。

2.11.5.营销部门和工业设计部门应设立专人负责广告宣传设计工作，包括平面或立体设计、网站方案设计等。

2.12.展览会议策划包括：

确定展会主题、展位设计、展品选择、客户邀请、广告宣传、促销活动、人员安排、费用预算等。

促销活动包括现场问卷、有奖竞赛等。

2.12.1.展位设计可由营销部门或专业展览公司负责。

设计要兼顾展示、会谈、咨询、休息等基本功能，同时充分展示公司实力等。

2.12.2.展会宣传包括：

在媒体刊登邀请函、举办新闻发布会、新产品推广会、技术讲座、会前、会后刊登有关会议的宣传报道。

2.12.3.展会宣传品包括：

邀请函、产品宣传资料、参会纪念品、会场宣传品等。

2.12.4.展会效果评估。

展会结束后应进行充分的综合评估效果，展会负责部门及参展人员应认真编写《营销总结报告》。

《营销总结报告》应附展会照片，具体内容如下。

2.12.4.1.展会情况（规模、效果、销售）

2.12.4.2.公司及对手情况（新产品、现场活动、人员、优势及差距）

2.12.4.3.建议和意见

2.12.5.展览会议时应同时填写《客户登记表》，展览完成后提交上级或相关部门。

2.13.可举办推广公司产品及公司形象的年度会议，开展营销。

2.13.1.年会邀请对象为：

政府官员、经销商、客户、专家、新闻机构及金融证券人士等。

2.13.2.年会活动可分为：

主活动、分活动、专题活动、宴会等。

2.13.3.年会设立筹备小组负责会议所有的工作，总部市场中心营销部门负责策划。

2.13.4.原则上年会需提前2个月开始筹备。

3.公共关系

3.1.总部营销部门应设立专人管理以新闻媒体为主的公共关系，制订公共关系目录，定期联络、沟通。

3.2.总部营销部门应每季度编制《公共关系报告》，定期联系各新闻媒体，了解公司市场宣传影响状况。

4.营销物资管理

4.1.营销物资指在营销活动中，为巩固与推广公司品牌，维护与统一整体形象的宣传物品。

包括宣传资料、印刷品、促销礼品，以及产品展品、光盘等。

4.2.营销物资管理制度。

营销部门应设立“营销物资仓库”，建立台帐，并根据实际情况指定人员分别管理帐和实物。

营销物资须每月盘点与统计，并编写报表上交。

对于营销物资的领用必须登记，大额营销物资的领用需要根据财务审批权限审批。

4.3.营销物资采购业务按照《内部财务控制程序》低值易耗品的采购执行，要选择三家以上供应商，或采取招标方式，经上级批准后由采购部门采购。

所采购物资进入“营销物资仓库”管理。

4.4.平面设计根据公司的《工业设计标准》进行，可委托内部或外部设计单位设计，并由营销管理小组评审，填写《营销评估报告》，评审合格后填写《请购单》交采购部门采购，或向经过招标评审的印刷单位下发《采购订单》，执行印刷操作。

业务经营单位的营销印刷品应经过市场中心的评审确认。

5.企业内刊

5.1.总部营销部门设立《汽车后市场》编辑部，负责《汽车后市场》的编辑和发行。

《汽车后市场》每2个月发行一期。

6.《市场报告》

6.1.营销部门应每周/月编制《市场报告》或在《工作报告》中编写相应栏目，次周一/每月五日前提交总部市场中心及相关部门，总部市场营销部门应每周/月汇总编制《市场报告》报告上级及通告相关部门、分公司。

6.2.《市场报告》应包括：

行业信息、公司信息、地方信息、营销活动以及竞争对手情况等。

7.市场调查

7.1.市场调查分为普通调查和专项调查。

7.2.营销部门应每季度开展一次市场调查，编制《市场调查报告》提交上级及相关部门。

7.3.普通调查包括行业调查、公司产品调查、客户满意度调查、竞争性对手调查等多方面，包括行业政策、动态及趋势、上下游关联行业、竞争对手发展战略等宏观层面的研究。

7.4.专项调查是针对单一项目的调查，如针对某一具体产品线、某一地区的调查或竞争性调查。

7.5.市场竞争性调查

7.5.1.市场竞争性调查就是要做到“知己知彼，百战不殆”，目的是了解行业、竞争对手信息，通过制定正确的竞争策略，在竞争中掌握主动，增强企业竞争能力。

同时获取标竿企业的先进管理经验与方法，求得新的发展。

7.5.2.市场竞争性调查对象是竞争对手，调查内容包括基本信息、人力资源、产品、市场、广告、公共关系六方面。

7.5.3.基本信息包括：

股本结构、注册资本、资产规模、生产规模、技术状态、营销能力、公司宗旨、发展简史、战略目标等。

7.5.4.人力资源包括：

组织架构、主要领导状况、研发人员状况、生产人员和销售人员状况，薪酬福利水平和支付方式等。

7.5.5.产品包括：

产品价格、质量、性能、成本情况、市场占有率、知名度、美誉度等方面。

7.5.6.市场包括：

主要营销渠道、营销策略、营销团队构成、每月销售情况、销售政策、销售目标和服务支持等。

7.5.7.广告投放包括：

广告宣传重点、投放媒体及形式、投入费用、区域分布、宣传效果、与媒体关系等方面。

7.5.8.公共关系包括：

竞争对手与政府及行业主管部门关系，获得过的政府资助和奖励情况等。

7.5.9.对于标竿企业，应明确标竿管理的目的，确立需要比较的目标，找出差距。

7.6.营销部门应设立专职人员进行情报的搜集与管理工作，明确竞争对手并建立专门档案。

8.门户网站动态信息的维护、更新、发布

8.1.门户网站应反映公司文化、介绍产品等，应生动活泼，建设成有特色的高科技形象的网站。

8.2.营销部门负责设立专人管理网站，组织相关部门负责具体栏目，统一建设实施。

8.3.营销部门负责组织所有的月度促销推广活动和广告宣传及相关营销文件在网站上发布。

8.4.网站内容应每周修改补充，每月进行一次完善。

9.营销过程中有关平面设计需按照《工业设计标准》的要求执行，并由工业设计部进行评审。

1.销售渠道分为经销商、直设店面、流动销售车、加盟店。

2.经销商管理见下一章节。

3.直设店面

3.1.分公司按照区域发展规划，编制专门的《可行性报告》，报总部市场中心批准。

3.2.店面装修必须按照公司规定，统一形象及装修标准，装修方案根据财务审批权限审批。

3.3.店面人员设置必须报总部市场中心及总部人力资源部批准。

4.流动销售车

4.1.流动销售车是直接面对客户的流动销售工具。

4.2.具体管理参见《流动销售车管理手册》。

5.加盟店

5.1.具体管理参见有关公司规定。

1经销商管理由市场中心及分公司销售部门负责，业务经营单位辅助管理。

2发展营销网络，规范市场体系，通过与经销商互惠互利，共同发展，是公司长期的市场政策。

3与经销商的合作原则

3.1严格管理。

严格审核经销商资格，对违反协议者严肃处理，定期考核。

3.2大力支持。

有计划地协助与督导经销商开展业务。

3.3区别对待。

对不同级别的经销商，实施不同的营销政策。

4经销商设立

4.1经销商应在当地注册，有固定经营场所，熟悉行业。

4.2总部市场中心批准与经销商的《经销协议》。

正式签署前，

4.2.1经销商须提交盖有经销商公章的营业执照复印件，税务登记证复印件及《经销商登记表》；

4.2.2销售部门应实地审核，编写《经销商评估报告》。

4.3《经销协议》应明确：

年销售量目标、产品经营区域、专业技术人员或售后服务人员要求、售后服务要求等。

5经销商支持政策

5.1销售部门为经销商免费提供技术资料。

5.2根据经销商的实际情况，销售部门派人协助经销商进行产品推广和技术服务，每年不少于2次。

5.3销售部门及客户服务部门负责培训经销商技术人员。

公司提供免费食宿，但不提供往返路费。

对于第一次销售公司产品的经销商，客户服务部门应该培训其技术支持人员，以保证销售后的技术支持工作，销售部门应培训其销售人员，以保证其在正确的销售方式下销售。

5.4营销部门可在广告、促销活动等方面对经销商给予支持。

参照公司规定。

6经销商账款

6.1销售部门为经销商建立专门账户，记录其销售及货款情况，以及公司为经销商提供的各种优惠及返利。

6.2公司调整产品价格时，对经销商尚未销售的存货实行价格保护。

存货价格保护期限为3个月（自货款到账之日起计算，数量由双方人员共同核实）。

价格保护产生的补偿差价汇入经销商账户。

6.3经公司审核，对优秀的经销商提供一定的产品货款信用额度。

销售部门每年对经销商信用额度进行评审，编制《经销商信用额度报告》，报上级批准。

总部市场中心对单个经销商20万人民币/3万美金以内额度进行批准，超出标准需报公司主管批准，提供经销商信用额度必须签订《信用支持协议》。

享受信用额度的经销商不得销售竞争对手产品。

6.4额度3万美金以上、付款期90天以上的经销商付款条件，必须经总部市场中心批准。

6.5参照《销售应收款规定》。

7对经销商基本要求

7.1执行价格政策。

经销商要严格执行公司价格政策，市场价格上下浮动额度不得超过公司规定范围。

7.2限定区域经营。

经销商应按《经销协议》内容，在授权经营区域范围内开展营销业务，不得跨地域销售。

7.3做好技术服务。

经销商应设立产品专职销售和技术人员，做好技术服务工作。

7.4定期沟通。

经销商应每周与销售部门至少沟通一次。

7.5建立市场网络。

经销商应积极发展下级经销商，并定期向公司通报经销商情况。

7.6经销商应积极主动地宣传元征公司及产品。

8经销商考核

8.1销售部门应监督《经销协议》的执行，随时对违约事项进行处理。

8.2销售部门每年2月及7月，对所辖经销商进行考核，编制《经销商评比报告》提交上级。

8.3销售部门每年2月，根据上年销售额评选出“年度十佳优秀经销商”，对未达到要求的经销商，将降低级别或取消资格。

9经销商档案管理

9.1销售部门专人负责经销商档案的维护管理，并定期整理成册。

10退换货

10.1经销商自进货之日起半年内可以退换货，但需经分公司或业务经营单位质量部门检验，并根据检验结果，确定折扣比例或拒绝退换；

如超期，不允许退换货。

1重点客户指与公司有重要业务联系的客户，如汽车生产厂家等。

各业务单位应确定自身的重点客户。

2总部重点客户部门统一管理重点客户的所有事务，分公司应在总部重点客户部门统一指导和协调下，开展重点客户业务。

3重点客户管理

3.1总部重点客户部门应对现有重点客户及潜在重点客户进行分级管理。

3.2重点客户部门负责收集重点客户（如大型连锁机构、汽车制造厂家、发动机生产厂家、有特定需求的机构及政府部门）的所有资料，如对口部门的组织架构、关键人员资料、联系人员名单、重点客户需求情况、我公司针对产品的现状、竞争对手与该客户的业务情况、产品情况等。

3.3重点客户部门应随时跟踪重点客户业务情况，统计汽车生产厂家售后服务资料，并将有关情况及时反馈相关部门。

3.4重点客户联络制度

3.4.1应定期发送公司资料等，增进客户对公司了解。

3.4.2每月至少与重点客户联络一次，每两周编写《重点客户分析报告》提交上级及相关部门。

3.4.3应记录每次与客户重要联络的信息，如客户会议等，编写《备忘录》提交上级和相关部门并存档。

3.4.4积极参与重点客户组织的活动。

3.4.5定期组织客户培训，演示配套产品、推广新产品。

4重点客户项目管理

4.1重点客户项目实行专人负责制，项目负责人应定期召集相关部门落实项目进度，并将情况报告总部主管。

4.2重点客户部门负责重点客户的项目管理全过程。

4.3业务经营单位根据重点客户部门需求立项，参照《产品开发控制程序》，设立专门项目小组进行专项开发、生产和服务。

5重点客户《合作协议》

5.1总部重点客户部根据经过批准的《开发立项报告》，与客户签订《合作协议》。

《合作协议》应详细说明客户技术、市场及服务需求，以及客户提供的相应支持。

5.2《合作协议》评审参照《合同评审控制程序》。

6重点客户报价和投标

6.1向重点客户报价时，产品价格必须事先经过总部重点客户部批准，必要时召开价格小组会议讨论决定。

6.2重点客户部负责准备投标材料，负责投标项目的跟踪和实施。

7整厂配套业务管理

7.1整厂配套业务由总部市场中心相关部门管理。

1产品管理工作由业务经营单位销售部门负责。

2产品管理包括产品定价及产品规划。

3产品规划

3.1产品规划包括对现有产品的组合、定位、调整及新产品的规划，以及产品的发展策略。

3.2产品的组合、定位和调整

3.2.1应确定核心产品，明确产品的核心竞争力。

3.2.2应确定辅助性或形象性的产品，明确市场投放力度。

3.2.3应根据现有产品在市场的生命周期，进行产品的重新定位和调整。

3.3产品发展策略是产品发展的基础，应该明确什么是主要产品、次要产品，如何进行产品的竞争规划等。

4产品定价

4.1产品定价原则是：

根据产品市场定位，以产品成本为依据，参考竞争对手价格确定。

4.2业务经营单位销售部门负责产品定价的前期准备工作，包括：

4.2.1对不少于3家竞争对手的价格分析；

4.2.2产品成本分析。

4.3参照《内部财务控制程序》执行。

1销售业务活动及营销活动的管理，主要依据是《年度销售计划》及《销售费用预算》。

2销售价格

2.1根据公司价格规定，对外统一报价。

2.2与客户确定价格时，应在权限范围内确定价格。

2.3销售货款应该现款现货，原则上不赊销、代销。

3销售报告

3.1总部销售部门应编制《每日市场动态》，次日提交上级。

内容包括：

当日销售收入、市场信息、分公司主要事件。

3.2销售部门应每周/月编制《销售报告》或在《工作报告》中编写相应栏目，次周一/每月五日前提交总部市场中心及上级。

总部销售部门应每周/月汇总编制《销售报告》报告上级及相关部门、分公司。

《销售报告》内容包括：

销售机构情况、经销商情况、销售额分析、业绩排名、主要销售产品、名次等、分公司当地市场情况。

4市场管理会议

4.1销售部门应定期组织市场会议，分析市场情况，制订市场政策，参加人员主要包括销售部门、营销部门、客户服务部门负责人及相关业务单位的销售负责人。

4.2总部市场中心每周组织分公司总经理召开电话会议，会议时间为每周五。

4.3月度销售会议时间为每月第一个星期五。

4.4季度销售会议时间为每季度第一个星期。

4.5年度销售会议时间为每年第三个星期。

5合同及招投标事务

5.1销售合同签署前需要经过评审，参照《合同评审控制程序》执行。

5.2销售部门负责组织投标材料，投标材料评审参照《合同评审控制程序》执行。

5.3销售部门负责建立招标书数据资料库，收集以往的成果和经验，方便以后业务的开展。

6样机/样品

6.1业务经营单位负责向销售部门提供样机，并负责跟踪管理。

6.2样机作为产品演示推广使用，不得销售。

6.2.1向客户或经销商提供样品原则上需要收费，并需要经过上级批准。

对于重要经销商，可适当免费赠送产品陈列架、样品。

7销售费用。

销售发生的差旅费用、办公费用及相关销售费用标准参照公司《销售费用管理规定》。

1成品物流指订单处理、货物发运的全过程。

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