石门橘子市场营销策略文档格式.docx

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石门橘子一直以来都是我们大家都爱喜欢吃的一种水果，他的美味可口推动了它走向整个湖南省，甚至全国人民的家里面。

所以也是它一直以来都存在的原因，是保证它更好的销售的密器。

石门橘子近年来的销售状况起伏不定。

于2009年9月就出现一次闹虫事件，导致全国人民不敢再买橘子吃，大量柑橘堆积如山，甚至许多柑橘都腐烂在树上，而无人采摘。

从而严重影响了橘农们的收入，让果农们的心都在滴血。

在2010年至2011年两年内都是稳定发展销售。

但到了今年2012年10月份的连续降雨导致许多柑橘都腐烂在树上而还来不及采摘，让果农们心寒，严重影响了石门橘子的销售，而导致果农们收入的下降。

许多橘子交易市场小仓库，橘子堆积如山。

今年橘子的销售比往年更加艰难。

树上硕果累累无人采摘，成堆柑橘被丢在泥地腐烂变质——石门柑橘近年频遭丰年之困，橘农颇为无奈：

十年前五毛钱一斤的橘子，为什么现在还只卖五毛？

同样是柑橘，为什么美国新奇士橙售价是石门蜜橘的8倍？

石门柑橘，真的应该进行产量控制了吗？

总的来说，石门橘子在近年来的销售一直不是很顺畅，不是出现这样的问题就是那样的问题，果农们的辛勤投入，付出的汗水没有得到很好的回报。

投入与收获不成比例。

这些问题都应该引起我们很好的去反思，为什么会出现这样的事情，出了这些事情该如何去很好的解决，都是该我们很好的去谋划与商讨的事情。

只有这样，我们才能完美的解决这

件事情，让果农们的汗水不至于白流，也让我们大家都能吃到香甜可口的橘子。

1.2石门橘子营销的推动和阻碍因素

影响石门橘子销售的因素既有有利推动的，也有阻碍的因素。

他们都有哪些呢？

1.2.1石门橘子营销的推动因素

首先，随着中国经济的持续发展，人们销售水平的提高，人们对生活质量的要求也提高了许多。

最求高质量生活，当然就得更好的满足口福之欲，享受健康生活。

不同的水果可以补充人们身体不同的需要。

作为水果之一的柑橘类，它的美味可口，自然而然也就成了人们喜欢的水果之一。

其次，石门橘子从过去到现在的发展，已经让整个湖南甚至全国都知道了石门橘子的美味可口，打响了它的名号。

让他在人们心中留下了较深的印象，想到要吃橘子，就想到石门橘子。

再次，国家、社会极力推动农产品、水果市场的发展。

现在的市场各类水果差不多是应有尽有了，让人们有了跟多的选择。

柑橘自然而然也就在市场上有了很大的发展。

尤其在湖南水果市场，石门柑橘是人们的热爱。

最后，随着人口的流动，常德石门人走出家乡，走向祖国各地，同时把他们的橘子也带向各地销售，从而让更多的人了解了石门橘子，喜欢上了石门橘子。

1.2.2石门橘子营销的阻碍因素

首先，自然天气的原因是一个很大的方面。

总有那么几年每到橘子收获的季节会出现持续降雨，导致大量橘子来不及收获就滞留在树上。

因为这些天气的原因而导致橘子腐烂生虫，自然也就很难再卖出去了。

其次，石门的橘农们缺少很好的营销人员。

只有利用营销策略把产品卖出去才能获得更好的利益，才能让我们的橘农们的汗水不白流，让他们发家致富，过上幸福美满生活。

最后，石门橘农们并没有明确的营销目标。

只知道把橘子收获了就去买个好价钱，但到底要卖出怎样的好结果呢，要达到一个什么目标呢，怎样才能更好的把这个目标实现的更高漂亮呢？

这些都需要我们的营销人员去好好的策划一下，才能得到更好的结果。

2石门橘子历史发展概况

常德石门的橘子具有一段很长的历史了。

从过去到现在从产地规模的开发，快速发展，产品技术的拓展，产品品种的引进等都长期下了大量功夫。

这一切都源于果农们对石门橘子产生了浓厚兴趣，从柑橘身上看到了发财致富的希望。

纵看石门橘子的历史发展状况，我们会因为他的辛勤努力而高兴，会因为的不断发展壮大而喜悦，更会因为它的发展的不幸而会积极为其贡献策略。

2.1石门橘子产生的背景

橘子自古以来都是我们大家喜欢吃的水果之一，它的美味可口，它的甜甜味道，偶尔又有酸酸的味道，都是我们喜欢它的理由。

水果有成千上万种，但我们对这其中之一的橘子独有情衷。

石门橘子的产生要从上世纪60年代说起，自从石门人从新栽种的万亩温州蜜橘中尝到了甜头。

从此，他们“咬定”柑橘不放松，开展大规模的丘岗地开发。

我们的石门橘子也就从这样的开始而不断发展下来了，从此石门橘子开始让全国人们都知晓，也让全国人们都吃上了石门人种的水果。

2.2石门橘子的发展阶段

第一阶段：

温州蜜橘的引进阶段。

温州蜜橘是温州的特产，柑林成片，花开时清香四溢，果熟时满树垂金，煞是一番好风光，它具有较高的经济价值。

特别是经过贮藏后再上市场的温州蜜橘，更是具有较高的经济效益。

刚刚采摘下来时，皮色较青，味道有点酸，经过贮藏过后风味变得更佳，为人们所喜爱。

自从上世纪60年代，石门人从新栽种的万亩温州蜜橘中尝到了甜头。

更好的做好橘子这一产业作为他们发家致富的宝贝。

第二阶段：

柑橘产业规模的快速发展。

在果农们的辛勤劳动下，石门柑橘发展的很快，也迅速带动了苗木、科技、肥料、包装、运输、加工、出口、餐饮、旅游、通信等行业的发展。

全县从事柑橘苗木生产的专业户达70多家，柑橘专业技术人员达1200人，40多万亩柑橘每年使用的专用肥料就达2.6万吨，26万吨柑橘每年使用的纸、竹包装箱分别达到9万件和90万件。

每到柑橘丰收季节，全县参与柑橘运输的农用车辆达3000多台，加工打蜡企业51家，出口企业8家，年出口柑橘近2万多吨。

来自全国各地的橘商达3000多人，一时间，全县各大酒店、宾馆、餐馆异常兴隆。

据县统计部门统计，2004年与柑橘业有关的附加产值有望突破2.5亿元。

第三阶段：

石门柑橘的特色发展。

要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须在“特”字上下功夫。

以前，石门柑橘和其他地方的柑橘一样，大多是中迟熟品种，市场份额一天天缩小。

为了增强市场的竞争力，他们瞄准石门独特的地理环境，把结构调整的重点放在了主攻石门早熟和特早熟蜜橘上。

现在，石门的早熟和特早熟蜜橘就占到柑橘总面积的65％。

为了走出品种单一的误区，他们又大量引进市场畅销的无病毒脐橙、无核椪柑、冰糖橙等名优特新稀品种，迅速建起了基地。

近年来，他们又在湖南省率先推广脐橙套袋新技术，仅此一项就新增产值3000万元。

2.3石门橘子发展面临的问题

一个产业的发展或多或少都会存在许多问题。

一个没有任何问题的企业是不可能的，世界上没有十全十美的东西，如果有也仅在传说的神话世界中吧！

出现问题不是关键，重要的是如何去解决它，采取什么方法策略才能把它完美的解决。

现如今的石门橘子就存在这多方面问题。

首先就是自然环境的问题。

自然环境对弄产品的产量影响是巨大的，如果某年突然的各种自然的灾害的到来，什么水灾、火灾、虫灾等都是影响农产品收入的罪魁祸首了。

如常德石门近几年总有每到橘子收获季节会出现大范围持续降雨，从而导致大量柑橘还未来得及采摘就腐烂在树上，甚至因此而生虫等现象的产生。

这些烦人的问题如果不能得到解决，会严重影响果农们的收入。

其次就是目前的销售问题。

没有好的销售策略是不可能把一个产品成功的销售出去并得到最大利益的。

目前的石门橘子销售并不是想象中的那么美好，那么的让人满意。

就是因为这样，目前果农们并没有那么好的高收入，高回报，一切似乎并不成正比。

如果销售没有好的渠道和策略，即使果农们再怎么样辛勤劳动也不会得到好的结果。

3湖南石门橘子市场营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

针对常德石门橘子出现的各种问题，以及以上分析的情况，我们必须做出一系列好的解决策略才能把这些问题一一得到解决。

好的方案策略是解决问题的关键，所以我们必须在深思熟虑的情况下靠遇到每一方面的问题，每一个方案是否能得到成功实施，是否能够行的通，是否又能把那个问题得到圆满解决。

因此，通过这些方面的分析，我针对不同问题做出了不同的行动策略，用来更好的把这些问题得到解决。

3.1石门橘子产品策略

产品策划分为两类；

一类是产品研发策划，主要是针对市场需求，以细分市场为基础，形成一个产品开发的整体思路，以期拓展新的增长点。

另一类是产品营销策划，即谋划通畅的销售渠道、持续的销售态势和维持产品设计的理想化售价，通俗讲，就是如何能更好地将产品卖掉，并在销售过程中，塑造新的品牌形象。

其一，就是如何使石门的橘子产品更好的满足市场需求。

根据产品策划的原则，满足消费者需求、适应市场竞争、勇于创新、善于抓住时机。

首先对市场进行好分析，调查目前市场的消费者都需要哪样的橘子的口味，哪些口味才是消费者最喜欢的品种。

然后就是以此对石门橘子品种进行改良，消费者喜欢哪样的就种植那样的，并且在此基础上开发些新的品种去上市，赢得消费者的喜欢与兴趣。

其二，就是对产品的销售策略。

通畅的销售渠道、持续的销售态势和维持石门橘子产品设计的理想化售价。

更好的把石门橘子卖掉，并且能塑造我们常德石门橘子的全新的品牌形象。

所以我们要做好市场调查与监督，，时刻保持石门橘子销售渠道的畅通，观察石门橘子的销售态势，把橘子价格更容易让消费者接受，又能让我们石门果农获得最大利润。

做好这些还有什么不足的呢?

3.2石门橘子价格策略

价格策略是指企业如何使产品的价格或价格体系能够适应消费者的需要和实现企业战略目标的谋划。

价格策划是企业一项重要的策划项目，由于策略的结果涉及企业、消费者、竞争者和社会等各方面利益，因此是一个难度很高的策划项目。

策划的结果直接关系到市场需求的大小，关系到产品进入市场速度的快慢、市场占有率的高低、产品在市场上的竞争状况、企业和产品的形象、企业获利能力的大小，最终关系到企业的生死存亡。

如何使石门橘子的价格做到最佳价格，让消费者喜欢，并使石门橘子果农们获得最大利益呢？

其一我们要对石门橘子市场环境进行分析。

石门橘子价格的制定是在特定的市场环境下进行的，因此，在制定价格前需对影响石门橘子价格的因素和力量进行分析。

影响石门橘子价格策划的环境因素涉及了多方面，包括自然环境、社会经济环境、法律环境、消费者需求状况、市场竞争状况等，我们都需要好好的分析，然后做出好的措施。

其二是对石门橘子产品的成本核算。

石门橘子成本是定价的主要依据和最低经济界限。

因此，策划应重点掌握石门橘子本身价值量的大小和产品的供求关系，尤其是石门橘子的需求价格弹性、国家政策对价格的规定、货币的价值、货币流通规律的影响、消费者心里对定价的影响等。

其三是明确对石门橘子定价的目标。

价格策划的目标是定价和调价的指导方针，直接影响和制约着石门橘子的价格。

在不同的市场条件下，不同的时期，石门橘子都会要有不同的价格目标。

价格目标通常是在对消费者、竞争者、成本、市场环境、营销组合策略等因素分析之后才确定的。

石门橘子的价格目标通畅有：

利润目标、销售目标、竞争目标。

其四是选择定价的方法和策略。

石门橘子制定价格时理应全面考虑到所有影响因素，但是在实际实施的时候往往就只侧重某一方面的因素了。

大体上石门橘子定价方法可以：

成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。

其五就是进行最后的价格调整了。

在明确了上面的那些信息后，就可以很好的对石门橘子进行价格调整，做出最后合适的价格，面向消费者，从而为我们的石门果农获得最大利益。

价格的制定不是一成不变的，随着市场的环境的变化而变化，我们石门橘子也应该审时度势，对价格进行及时的调整，以不至于把价格僵化，否则会带来巨大损失。

价格调整也不可能一次性完成，所以我们在市场环境变化的时候，价格也必须要及时调整，做到最好的价格迎合消费者的满意。

图3.2价格策划流程示意图

3.3石门橘子分销渠道策略

一个好的营销策略可以使产品卖出最好的价钱，得到最好的回报。

那么如何让我们石门果农们的辛勤汗水得到最高回报呢，让橘子销售出最好的价钱呢？

这就需要好的销售策略和销售渠道了，只有好的销售渠道加上销售方法，就不怕我们的石门橘子销售不出去，卖不到好的价钱，不怕果农们的汗水白流了。

3.3.1网络营销渠道策略的实施

对于橘子的销售渠道进行策划，主要可以分为网络销售和现实销售。

当今社会是网购发展的黄金时代，许多宅男宅女们不管任何东西，只要网上有的都会通过网络把东西买到手里，而不会去实地买东西。

这样方便快捷的事情是大家都愿意做的事情。

所以在这网购时代，我们如何不把我们常德石门的橘子也通过网络卖出去呢？

这样即把石门橘子的名气打响了，也把橘子能够更快的卖出去，获得更好的收入。

在这当今经济大发展的社会，除了通过网络销售也可以采取许多其他渠道把橘子卖出去。

总之不愁没有好的渠道去把产品卖出去，买好的价钱，关键在于运用好策略。

有了一分为二，我们就可以有明确的方向去采取措施了。

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

准确地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

从网络营销的定义来看，我们就可以根据网络营销来把石门橘子通过网络销售出去。

那么如何利用网络把石门橘子销售出去呢？

首先，必须在网上建立一个常德石门橘子销售的网站。

必须要有自己的网站才能最起码的基础和平台去做好橘子的网上销售，还可以和其他的网站联合合作，把自己的产品推销出去，让更多的人知道有石门橘子这种产品，让想买的人有更方便的渠道买到橘子。

其次，在自己的网站上把石门橘子分好种类。

同一种产品必须要有不同的种类：

可以按大小分类，也可以按照橘子的品种分为不同类别进行分类。

分好了类别就能满足不同客户的需求，也能把橘子卖出最好的价钱，获得最大利益。

最后，通过各种关系加大网站的宣传力度，让更多的人都知道我们的销售网站，就像XX网站无人不知无人不晓一样。

只有这样，才能把我们的常德石门橘子更好的销售出去，我们的网络营销才能更成功。

3.3.2品牌营销渠道策略的实施

品牌营销是指企业通过利用消费者的产品需求，然后用质量、文化和独特性的宣传来创造一个牌子在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。

是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知-认识-认可的一个过程。

品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。

从石门橘子目前来看，急需打响自己的品牌用来更好的营销，把石门橘子用最好的名声销售出去，这才是我们做这个策划的目的。

以“石门柑橘”为品牌，既让人知道了橘子产地，又让人们记住了石门的橘子，记住了它的美味可口、香甜、品种多，还有什么不会成功的。

首先，分析橘子行业环境，找出自己在市场上的地位。

建立一个品牌名，就以“石门柑橘”为名，使自己与其它区分开来，让消费者更能看到自己的位置。

围绕进行宣传推广，把品牌通过网络、口碑等宣传出去。

只有拥有品牌名，我们才有更明确的目的，才能让大家在吃橘子的时候记住它，想起它。

著名品牌营销专家翁向东说过，品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。

所以我们抓好这一关键点，把它做的具有差异化个性，让消费者吃出此橘子非彼橘子的感觉，那我们就成功一多半了。

其次，卓越的品质支持。

此必须以质量为根本树立形象。

要想做好我们的石门橘子的品牌营销，必须保证好每一个橘子的质量，不要把分好类别的橘子弄混，也不要把那些已经腐烂，毁坏的橘子拿来糊弄人，赚取小钱，亏心前，那样迟早吃亏的会是自己。

品牌营销的前提是产品要有质量上的保证，这样才能得到消费者的认可。

纵观行情，以现在的技术手段推广来看，目前市场上的产品质量其实已差不多，从消费者的立场看，他们看重的往往是商家所能提供的服务多寡和效果如何。

从长期竞争来看，建立品牌营销是企业长期发展的必要途径。

对企业而言，既要满足自己的利益，也要顾及顾客的满意度，注重双赢，赢得终身顾客。

所以我们的石门橘子想要达到好的效果就必须得做到这样，以最佳的质量和最好的服务满足消费者来赢得长期顾客。

最后，整合、持续的传播与应用。

石门橘子要靠传播才能将品牌植入消费者心里，并在应用中建立自己。

石门橘子要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。

3.3.3营销渠道的策略实施

除了网络营销和品牌营销以外，还有许多其它的营销渠道和方法。

只要我们的目的都是把石门橘子以最好的价钱全卖出去，使果农们获得最大丰收就行。

营销渠道是多种多样，根据不同的产品，不同的情况把菜品采取不同的方法卖出去。

以下是一张营销渠道示意图：

图3.3营销渠道示意图

通过这张图，我们可以把石门橘子采用以上的普通方法进行销售。

其一果农们把橘子卖给批发商，然后批发商又会卖给零售商，最后进入消费者手中，从而完成销售。

其二找代理商，然后代理商又会卖给零售商最后进入消费者家里。

其三可以找经销商再最后落入消费者手中完成销售。

3.4石门橘子促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

以下我主要采取了有广告宣传策略和人员推销策略加上营业推广。

3.5.1广告宣传策略

我们通过广告策略，把石门橘子更好的宣传卖出。

一个完整的广告策划都包括策划者、策划依据、策划对象、策划方案和策划效果评估五大要素。

广告策略不同于时机的广告实践活动，具有目标性、系统性、思维性、智谋性、操作性、变异性和超前性等特点。

正事因为有这么多的好处，所以在销售石门橘子的时候，可以对其进行广告策划和实施，加大广告宣传，让更多消费者都来了解常德，了解石门橘子。

如何做好广告宣传呢?

首先就要做好市场调查，这是广告策划的关键一步，也是第一步。

对其石门橘子的营销环境调查、产品情况调查、竞争性以及消费者调查。

通过细致的调查，了解橘子的市场信息，把握最新动态，研究消费者的需求方向。

具体步骤有包括成立石门橘子广告策划小组、向小组成员分配好任务、进行具体的策划工作、撰写广告策划书、分析可行性，然后实施该策略。

3.5.2人员推销策略

人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触，洽谈，宣传商品，以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式，也是一种促销方式。

人员促销具有很大的灵活性、选择性和针对性、完整性、公共关系的作用。

针对石门橘子该如何采取人员推销策略呢？

首先我们要熟悉推销的对象，确定推销任务。

其次制定推销方案。

再次要对我们的推销人员进行设计，有组织决策包括销售队伍的大小、区域设计、访问计划和访问内容，管理决策包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。

最后就是选择推销的技术与方法。

运用各种现代工具和手段把我们的石门橘子更好的销售出去获得最大利润。

3.5.3营业推广策略

营销推广又称为SP，也就是销售促进的意思。

是企业在一定时期内，采用特殊方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成迅速购买的一种促销方式。

针对石门橘子，我们确立营业推广目标，选择营业的推广方式，制定营业推广策划方案，评估营业推广效果。

推广方式多种多样，根据具体情况而定了。

3.5效益预测分析

通过对石门橘子当前出现的情况的分析以及针对此系列问题采取的一系列措施，由于没有时间与机会做出实际运用，特作此效益预测分析，以下是对这些策略实施的效果预测与分析。

对于石门橘子销售状况出现的问题的分析针对此，我采取了4PS策略。

多种渠道的同时进行会让石门橘子不再存在无法把橘子销售出去的问题。

提高了果农们的销售能力，解决了橘子大量滞留仓库的难题。

网络营销的成功实施是石门橘子销售渠道的一大进步，是卖出更好价钱的保证。

网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等诸多特点，有利于提高石门橘子营销最新信息传播的效率，增强石门橘子营销信息传播的效果，降低石门橘子营销信息传播的成本。

品牌营销的成功实施是为石门橘子打响品牌，让更多的人都了解石门橘子，喜欢上石门橘子，给人留下情有独钟的一面。

从品牌营销的五大要素：

质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明、巧妙传播，鉴定了石门橘子在人们心中的地位。

其它普通渠道的销售补充了网络营销和品牌营销的不足，让更多层次，更多地方的人们买到自己想要的橘子，满足各自的口福。

是多么幸福，这就是所谓的双赢。

最后，对于以上的实施效果的预测，我认为只要果农们能在这些好的策略下保证石门橘子的质量，分好不同的品种与不同的分法，让消费者都能得到满意，石门的橘子一定会是一个美好的明天。

4结论

本文通过对常德石门橘子的发展历史，发展现状，遇到的一些列问题以及针对此采取的居多营销策略方法可以得出：

其一，自然环境灾害的问题不是不可以解决的，只要在最佳的时机采取最佳的策略方法是完全可以防范和减少损失的。

其二，从目前石门橘子的营销状况来看，我所设计采取的营销策略就不仅解决了石门橘子当前存在的居多问题，而且帮助果农们解决了当前的橘子滞留问题，帮助他们把收获的橘子卖出好价钱，过个丰收年，达到了设计的预期效果。

其三，好的营销策略在任何产业，任何行业都会起到很大作用。

好的营销策略带给企业的会是比较直接的结果，让企业的产品短时间内就能迅速卖出，而且能卖出最好的价钱。

凡是有销售的地方都会用到营销策略。

在当今全球经济迅速发展的二十一世纪，是市场竞争激烈的时期。

一个好的营销策略会影响一个公司，一个企业的成败。

所谓成败在此一举莫过于如此了。

那些破产，销售相当失败的企业，就是没有好的销售策略