商场招商工作执行方案Word文档格式.docx

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9

第九阶段

完成全部散招面积；

同期完成超市主力店、品牌快餐、主题餐饮等正式合同签定。

二：

第一时期（招商预备时期）工作重点

工作类别

具体内容

完成市场调查工作

完成莱阳城市性质、城市发展规划、河东地区概况（面积、范围、人口、人均收入、人均可支配收入）、功能定位、产业发展、经济发展、商业状况、房地产开发、交通状况、商圈状况、主要商业设施、项目立地条件、消费市场、经营市场、投资市场、媒体市场、项目周边商业、人口、交通、行政及商务类设施分布等情况调查，完成莱阳主要商业项目（商场、市场、商业街）目前招商政策、招租条件、合作方式、签约年限调查；

准备招商物料

完成莱阳商业市场、消费市场、投资市场、房地产市场调查报告、项目地块商业、市政、消费市场分布及规划图、政府对项目支持性文件、项目招商函、企业资料、项目资料、项目总体商业规划与定位、项目物业基本数据资料、招商手册、项目规划平面图、认租须知、招商政策、合作意向书、租赁合同、联营合同、各种表格及招商文件等、针对不同商家的可行性分析报告、项目DM单张等招商物料；

完成招商中心

项目操作手册

完成莱阳城市简介、项目简介、开发商简介、开发商五年发展规划、项目优势、团队优势、招商百问、招商中心组织架构图、招商中心各岗位工作职能描述、招商顾问入职申请及要求、招商顾问入职履历表、招商中心培训方案、招商中心日工作总结、招商顾问工作进度表（1个月）、招商中心招商工作月/季/年度考核表、项目总体商业定位与规划方案、招商业态整合方案、项目招商政策、招商中心奖惩制度、项目招商谈判技术手册、招商中心工作调度控制表、招商洽谈记录表、超市主力店每日招商成果信息统计表、招商成果进度统计表、商户资源统计表、客户分类统计规划表（A、B、C类）、分类项目每日招商成果检讨表、项目邀请函标准格式版本、项目Email标准格式版本、标准文件传真格式、租赁合同

谈判技术手册

完成招商谈判策略与技巧、各种谈判可能性预测与控制、完善招商百问、统一招商说辞

完成招商培训

完成招商培训、招商工作统一调度与分配，安排落实具体招商工作；

招商注意事项

招商力量分配：

重点以国货、维客、佳乐家的商户为主，注意平衡分布大众性经营品牌的招商力量，不能顾此失彼；

招商通路解决：

发挥集体智慧，全力思考招商渠道及通路建设，创新多赢局面之招商模式；

招商政策把握：

对同等市场、同类别同等级品牌、同级别商家实行同等优惠政策；

三：

超市主力店招商进度打算

进度计划

时间计划

主要工作

备注

招商筹备

13/8-31/8

1：

通过电话、传真、邮寄资料等各种渠道与各超市主力商家进行接触，了解其市场拓展计划及意向。

2：

全面掌握各主力商家拓展计划。

3：

确定目标主力商家名单，并将其设立成三层目标群，A类：

x家；

B类：

C类：

x家。

4：

全面准备招商资料。

5：

确定招商政策及招商条件。

前期洽谈

1/9-30/9

与前期已掌握主力商家进行联系，征询他们对项目合作方式，条件、意向，可能性及其他方面意见，进行初步调查摸底。

及时向公司反馈各商家信息，对招商政策及条件进行修正。

对意向主力商家进行约见面，为目标确认及筛选提供决策依据。

目标筛选

逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人专项目负责跟进。

确定各个业态种类有意向进驻的主力商家2-3家。

与各主力商家领导高层进行约见，明确双方正式谈判日期。

正式谈判

1/10-31/10

采用拜访或邀约方式与目标商家进行深入谈判。

锁定目标合作商家1—2家。

对锁定目标商家管理高层进行充分深入沟通，明确双方意向签约日期，意向签约条款，为意向签约做好准备。

协助目标商家进行“项目上会”相关准备工作。

对目标商家主要负责人进行“公关”沟通。

意向签约

1/11-30/11

与各超市目标商家确定最终合作方式、合作条件、合同年限、租赁位置、物业交房条件，签定合作意向书。

通过商业活动对意向签约商家进行市场推广。

深入谈判

1/12-31/12

与各意向商家积极进行深入谈判，谈完所有合同条款及细节、补充条款，停车场、广告位、仓库位置、大小、交房日

期、乙方进场装修日期、乙方开业日期、合同履约保证金、确定正式签约日期。

正式签约

1/1-31/1（2010年）

全方位进行签约信息发布，包括在项目现场、公交车体、户外媒体、电视电台、路面广告等位置。

精心准备签约新闻发布会及新闻发布会后期广告推广。

邀请省、市委领导参加签约仪式暨新闻发布会。

隆重举行签约仪式暨新闻发布会。

开业筹备

1/3-30/4（2010年）

5月1日开业

就甲、乙双方开业活动安排与配合、促销活动计划、促销场地安排、促销活动开展、开业流程等进行统一部署。

邀请省、市委领导、新闻媒体、行业内领导、主力商家领导出席开业盛典。

隆重开业。

目标锁定

沃尔玛、家乐福、乐购、易初莲花、利群、国货、佳乐家、维客、家家悦、佳士客、利客来等国际或区域连锁品牌。

四：

超市主力店招商政策

1）计划位置：

项目二层；

2）计划面积：

6000-12000平米（以实测面积为准）；

3）合作方式：

租赁经营；

4）合同年限：

10（+10）年；

5）招商对象：

沃尔玛、家乐福、乐购、易初莲花、利群、国货、佳乐家、维客、家佳源、佳士客、利客来等国际或区域连锁品牌；

6）招商策略：

全面联系、重点谈判、快速推动、达到功效；

7）租金条件：

6-10元/平米/月（具体招商条件参照市场同区域商业物业租金水平执行，同时需考虑项目为河东地域第一个商业项目）；

8）租金递增：

前3年租金不递增，从第4年起，每3年递增5%；

9）合同履约保证金：

约等同于1个月租金；

10）硬件投入：

中央空调、自动扶梯、坡梯、货梯等由甲方提供；

11）优惠政策：

6-12个月（国际品牌连锁超市3-5年）；

12）备注：

未涉及到之内容将在后续合同条款谈判中向公司汇报并确认（如：

停车场、广告位、仓库、促销区等）；

确认上述招商政策旨在充分考虑项目地处河东地域，距离传统成熟商业中心区相对较远，而且项目周边目前几乎无任何大中型及商业设施配套，商业气氛欠缺；

招商中心应在此条件上尽力提高招商条件，为公司创利；

假设有变更，将及时向公司汇报并确认。

五：

超市主力店谈判要点梳理

谈判要点

具体事项

出租方（银通达）意见

承租方（超市商家）意见

双方确认意见

合作框架

合作方式

租赁位置

租赁面积

租赁年限

交房时间

租金及费用

计租时间

免租期结束之次日开始计算

租金标准

租金递增

从第4年起，每3年递增5%

租金支付

待定

管理费用

包含在租金以内

优惠及保证金

免租期

1-2年

履约保证金

出具信用保函

经营需求

办公室要求

由出租方免费提供不少于200平米

仓储区要求

出租方免费提供不少于1000平米

收货区要求

出租方免费提供不少于300平米

广告位要求

免费提供不少于500平米广告位及店头

灯箱给乙方做企业形象广告宣传

停车场及收费

出租方免费提供不少于1500平米（40辆）

工程物业

技术条件

柱距

8×

8米

层高

按现状

结构

按现状（框架）

框架结构

承重

卖场600KG；

生鲜区、仓库不低于800KG

基础配置设施

电梯/货梯

双方协商或由出租方免费提供

货梯1部/3T/自动人行扶梯2部，

出租方免费提供

空调（大卡/m2）

出租方提供整套空调及通风系统

完成中央空调系统施工安装验收，

供冷量不少于200KW

消防

出租方负责一次消防验收及二次消防报批协助，二次装修消防自行解决

出租方提供安装、调试

及安排验收整套消防系统

供水（DN）

按承租方要求提供

≥100DN

用电（KVA）

提供不少于2500KVA双回路电源

燃气

具体落实是否管道煤气

提供碰口

排污排水排烟

提供项目环境评估报告

≥20DN

通讯设施

双方协商

≥10门直线

交房标准

地面处理

物业方完成

墙面处理

灯光照明

租赁面积内自行解决

工程改造

视具体租赁方案而定

根据需要由出租方完成

其他事项

争议解决地

项目所在地

承租方公司所在地

六：

百货部份招商进度打算

招商准备工作

散招面积由超市的实际入驻面积而定

完成项目百货部分散招面积的20%以上

完成各类名优品牌的招商（带动其它二、三线

品牌的入驻）完成散招面积50%以上

完成街铺的全面招商（商场形象，入驻率达到

一定程度时，品牌形象的选择余地更大）

完成散招面积80%以上

2009年12月1日—2009年12月31日

散招冲刺阶段，完成散招面积90%以上

完成生活配套类项目招商

完成散招面积95-100%

七：

盛隆Mall招商政策

招商原那么

盛隆Mall招商实行“两个重点、四个优先”的总招商原那么，具体为：

重点引进烟台或莱阳本土具有较强经营实力、成熟经营理念、良好市场经营前景、创新经营特色、高成长性、高知名度、质优价廉的百货类商业品牌；

重点引进闻名商家、闻名企业、闻名品牌；

主力项目优先：

对符合盛隆Mall整体商业计划与经营定位，且经营面积在100平米以上的主力商家实行优先签约；

闻名品牌优先：

对国际、国内闻名品牌商家实行优先签约；

独家经营优先：

在本区域市场内独家经营之优势品牌优先签约；

特色项目优先：

有显著经营特色之独特品牌优先签约；

招商对象

1）所有符合商场计划与定位的各类品牌生产商、代理商、经销商、分销商、加盟商、厂家驻莱阳办事处等；

2）所有莱阳及周边地域之国内百货物牌生产商、代理商、经销商、分销商、加盟商；

热忱欢迎莱阳本土具有较高知名度、佳誉度、诚信度、市场经营状况良好、有较强经营实力、良好企业经营理念之百货类品牌生产商、代理商、经销商、分销商、加盟商踊跃商洽进驻！

效劳对象

1）本土市场：

莱阳城区30万常住人口（城市居民、城市工薪阶级、时尚一族、工业园区职工、公事员、大学城教职人员、外来投资者、做生意者、私营业主）；

2）乡镇市场：

莱阳下属各乡镇及周边县市近60万人口的农村乡镇消费市场。

招商区域

1）外地：

烟台、莱西、青岛、济南各品牌生产商、代理商、经销商；

2）本土：

现有各大超市、步行街、专卖店、专业市场（旌旗路：

包括国货、尚座衣饰广场、洁美衣饰广场等；

昌山路：

包括维客、家家悦等；

盛隆路：

盛隆大世界、正源商厦等）；

招商策略

1）利用盛隆Mall的久远计划和特色定位，改变莱阳现有的商业格局，进行强势市场推行，重点引进有号召力的品牌商户，带动本土品牌商户快速入驻；

2）利用连锁超市的正式进驻，进行强势市场推行，重点引进本土百货物牌商户，带动本土百货物牌商户快速入驻；

3）利用政府计划，以后几年时刻内，政府将大力进展河东经济，计划大面积商业用地和中心和高级住宅小区，计划的新商业中心着眼以后、计划起点较高，其愈来愈显示出其旺盛的生命力和壮大的竞争力，本项目将会成为莱阳最具成长性的新型商业中心；

6：

招商范围

1）百货类：

香水、化妆品、黄金珠宝、名表眼镜、皮鞋皮具、箱包、品牌男装、时尚女装、女性饰品、内衣、运动休闲、牛仔装、居家饰品、玩具礼物、文体用品；

2）生活类：

咖啡西餐、糕点甜品、IT数码、连锁通信、连锁药房、美容美发、鲜花礼物、移动/联通、银行邮政等；

7：

招商要求

1）要求各企业、代理商、经销商、加盟商或个人具有独立法人资格、能提供企业营业执照、税务记录证、法人授权委托书、品牌代理授权证书、注册商标

记录证、产品质量查验合格证书、个人有效身份证等相关合法证明文件原件或复印件；

2）提供相关质检部门的产品质检报告、认证标识；

3）经营范围凡涉及到国家法律、相关行政法规规定的，还须提交有关部门的批准文件；

4）须认同莱阳烟台银通达市场治理经营有限公司之企业文化，遵守莱阳盛隆Mall商业经营治理公司各项治理规定；

8：

盛隆Mall实行以“联销经营为主、租赁经营为辅”的合作模式，具体为：

1）联销经营：

由烟台银通达市场治理经营有限公司依照进驻商家月销售额及合同约定扣率标准，采取销售额抽成的方式，此方式适用于所有入驻品牌商家；

2）租赁经营：

由进驻商家向烟台银通达市场治理经营有限公司交纳固定或递增租金的方式，此方式适用于无法实现统一收银的项目（一层北面临街商铺）；

理由：

联营扣点是百货商场最普遍采纳的合作方式；

这对商城前期招商、引进相对较好品牌，中期统一治理、统一促销，后期长期、持续、稳固经营，项目品质提升等方面都具有诸多益处。

联营扣点方式能够减轻商家前期经营压力、快速养商、快速培育消费市场、快速促使商场经营成熟，从长期看，对商城及进展商都具有益处。

租金方式对商场前期招商压力较大，较难引进知名品牌（尤其在商业不成熟地段，如项目所处位置），而且即便招商成功，商家使进场后假设发生经营困难，撤场专门快，对商场整体形象、品质及长期稳固经营都有坏处。

9：

经营方式

项目为“联营扣点+开敞经营+统一治理+统一收银+统一结算”；

10：

治理模式

统一商业计划：

依照市场需求，进行最合理的商业定位与业态计划（公共流行百货）；

统一招商治理：

详细分析消费市场、商业市场、商家市场、地产市场、竞争市场等，然后进行最合理的计划与最实效的招商（符合消费市场需求）；

统一运营治理：

由烟台银通达市场治理经营有限公司，对项目进行全程运营治理；

统一营销推行：

政府配套资金、进展商自有资金，全面进行项目品牌和进驻品牌市场推行；

利用周末、三八、五一、六一、重阳、国庆、中秋、圣诞、元旦、春节等开展丰硕多彩的文化营销活动，不断提升盛隆Mall的知名度与佳誉度；

打造第一诚信品牌商家方阵，展开诚信经营推行年活动；

开展各类大型系列促销活动，让利消费市场

统一品牌形象：

对业态种类、店铺招牌、装修档次、品牌、合法性等方面实行严格的准入制度，标准商场内外部广告形象，提倡诚信经营和品牌战略，一起打造消费者最可信任的消费天堂；

统一效劳监督：

设立“一站式”顾客效劳中心，耐心细致、公平合理、快速有效的处置消费者各类消费疑问；

组建“一站式”商户效劳中心，全面解决商户所面临的各类经营难题；

统一物业治理：

提供统一高效的物业“管家”效劳，做到日常事物井井有条，代理代办各类手续，代收代缴各类费用；

统一咨询效劳：

为商家提供各类最新潮流、信息咨询，依照国际标准的信息治理体系，共享全国商业资讯及商业繁荣；

统一市场培育：

与政府、银行、保险、医疗、卫生、房地产、旅行、餐饮、酒店、休闲、娱乐、汽车等行业进行普遍的消费市场开发与培育工作，发放盛隆Mall“会员卡”或“贵宾卡”，持卡在盛隆Mall或会员体系单位消费，都可享受到特殊折扣优惠；

11：

招商政策

商户类别

签约年限

面积要求

合同履约保证金

扣率标准/租金标准

扣点方式

物业管理费

联营商户

免扣率3个月

按规划

按面积收取/签定正式合同后

转为商品或服务质量保证金

详见扣率明细表

按月扣取

人员管理费50元/人/月

租赁商户

2-3年

免租3个月

街铺5000元，其余每铺3000元；

签定正式合同后转为商品/服务质量保证金

详见租金价格表

按季度交纳租金

说明

1、项目实行商家与商场直接签定正式《联销经营合同》或《租赁经营合同》的方式进行合作（不采取先签意向书，后签正式正式合同方式）；

2、签定正式《联销经营合同》时，商家须向商场按以下标准标准交纳合同履约保证金：

50平米以下，3000元；

50平米以上，5000元；

3、签定正式《租赁经营合同》时，商家按上述标准（街铺5000元，其余每铺3000元）交纳合同履约保证金；

4、合同履约保证金在商家签定正式合同后转为“商品或服务质量保证金”，该保证金在合同期满3个月后，扣除商家应付管理公司各项费用后无息退还；

5、扣率标准：

指合同期内免扣率期结束后，按商家销售总额的合同约定比例进行扣点；

租金标准：

指合同期内免租期结束后的租金价格；

6、签约年限，所以建议所有商户合同期限均签2年，采取租金方式合作的，第3年租金在第2年租金基础上递增3-5%；

从第2年起，所有商户不再享受任何免免扣率或免租优惠政策。

12：

优惠政策

减免政策

抢先签约优惠

品牌奖励优惠

交租方式优惠

租赁面积优惠

工商税收优惠

物业管理优惠

团体租赁优惠

前30名签约商户，均可享受免扣率或免租金1个月优惠

国内知名品牌享受免扣率或免租金1个月优惠

无

待定/尽力向政府争取减免

一次性交纳合同期内全额租金，可免租1-2个月

一次性租赁面积100平米以上，可免租1个月

1、减免时限：

指免除合同有效期内前3-6个月扣率或租金；

2、合同期内全部租金：

指签约年限内扣除优惠期限后剩余合同期限内的全额租金；

3、优惠权限：

招商主管仅享有上述优惠权限范围内的“签约年限、减免政策、抢先签约优惠、租赁项目免前3个月租金”共计4项优惠政策；

招商经理、总监除享有上述4项优惠政策外，还可享有“品牌奖励优惠、交租方式优惠、租赁面积优惠”3项优惠政策；

超过上述权限范围须经报请公司审批执行；

4、本优惠政策之“签约年限、减免政策”与本方案第11条之“签约年限、招商政策”为同一政策，不可重复享受；

5、若商户买铺经营，在享受销售相关优惠政策的同时，招商政策及优惠政策按优惠最高上限执行；

6、本优惠政策最终解释权在莱阳盛隆Mall商业经营管理公司；

13：

招商流程

1）招商流程

意向洽谈→确信位置→签定《联销经营合同》或《租赁经营合同》，交纳“合同履约保证金”→商户提供营业执照及相关品牌证明文件；

商家交纳合同期内首期租金及物业治理费（采取租赁经营方式）→合同履约保证金转为“商品/效劳质量保证金”→成立商户资源档案→审核装修成效图纸（形象成效图、电路图、施工图），交纳装修质量保证金1000元/户→商户进场装修→装修验收，退还装修质量保证金→铺货布展→盛大开业；

2）商家买铺经营流程

意向洽谈→确信位置→签定《认购书》，交诚意金→交购铺款，签定《购铺合同》、《委托经营治理合同》，进行统一委托经营治理和返租→签定《联销经营合同》或《租赁经营合同》，交纳“合同履约保证金”→提供营业执照及相关品牌证明文件，交纳合同期内首期租金及物业治理费（采取租赁经营方式）→合同履约保证金转为“商品/效劳质量保证金”→成立商户资源档案→审核装修成效图纸（形象成效图、电路图、施工图），交纳装修质量保证金1000元/户→商户进场装修→装修验收，退还装修质量保证金→铺货布展→盛大开业；

14：

合作分类

1）联营方式：

实际销售额×

标准扣率+治理费+自用电费（合同期限：

1-2年）

①标准扣率：

按现行商业行业标准扣率予以合作（详见联营扣率表）；

②签约收费标准：

收取合同履约保证金50平米以下，3000元；

③进场装修收费标准：

收取装修质量保证金1000元；

2）租赁方式：

租金+治理费+自用电费（合同期限：

2-3年）

①租金：

1F按平均租金15-20元/平米㎡/月收取，（详见租金价钱表）；

街铺收取合同履约保证金5000元，其余每铺收取合同履约保证金3000元；

④只针对特殊项目（无法实现统一收银项目）；

15：

具体执行

①公用水费、电费：

包括在治理费用当中；

②自用电费：

按各商铺/专柜内的实际利用功率及发生额度计收；

③租赁项目：

合同期3年的第3年租金递增3-5%；

以避免租期终止之第二天为商家计租日期；

商户必需在商场统一开业前3个月交纳合同期内首期租金并按商场规定统一开业，假设商户未能在该期限内交纳首期租金并筹备开业的，视为商户舍弃租赁权利，所交履约保证金不予退还，烟台银通达市场治理经营有限公司有权对该商铺/专柜另行处置（写进合同条款）；

16：

项目周边商场联营扣率调查表

项目类别

联营扣率

大分类

小分类

A类

B类

C类

化妆品、珠宝

化妆品

18

22

25

镶　嵌

19

23

18K金

12

15

17

铂　金

11

玉　器

钟　表

20

皮