民营医院管理分享课程.doc

民营医院管理分享课程.doc

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（1）分享课程备案表

1、课程的开场白

（1）今天7月16日，各位医疗界的精英，大家晚上好！

我是唐宋力，唐朝唐、宋朝的宋，力量的力，是今晚的分享嘉宾，从认识唐宋力的这一刻开始，用我美好的事将发生在你和你的家人身上。

（2）首先感谢这次课程卓国栋老师的邀请和安排，再感谢群主张健先生的要求！

感谢主持人王敏女士的精彩主持，再次感谢医疗界精英来分享，学习今晚的课程。

（3）今晚是星期六，首先感谢医疗精英放下周末的时间一起来分享今晚的课程。

（4）希望我的分享能帮助到大家。

（5）今晚给大家分享的有《民营医院非广告营销体系》和此营销体系可直接用于《民营医院转型疼痛医院》各种慢性病医院和有住院部的医院。

（6）《民营医院非广告营销体系》共有十二个，今晚我把里面的4个民营医院实用、实战，明天马上要用的，我给大家分享下。

（7）第一个《村村通营销体系》

第二个《户户通营销体系》

第三个《住院病人管理体系》中直接产生患者转介绍。

第四个《出院病人管理案》转化市场业务代表。

（8）现在从第一个开始分享

《村村通营销体系》

大家都是医疗精英，目前摆在各个医院面前的一个大问题，经过魏则西事件以后，全国很多城市和地区的卫生系统和农合、医保部门都在严查义诊。

义诊不让做？

就是要做，也要备案，到卫生系统去办理相关手续，才能让你做义诊。

9、更为严重的是山东部分地区，谁家医院在做义诊，任何一个部门或个人去举报，都可以拿到500元的奖金，因为义诊一直在全国暴光，一直在重复，在很多地区造成很不好的负面影响。

10、那处于这种情况下，怎样才能做好村村通的营销工作呢？

因为村村通的营销体系，就像自来水一样通往每家每户，是来病人最快的一个营销方式。

11、首先，要改头换面，我做义诊从不叫义诊，叫健康普查或送医赠药，医疗要回归本质的口号天天在喊，可真的去做，就要做好！

而不是在喊！

只要你用心去做，病人会比你想象的更多！

12、必须要真诚、真实，实在的去做这一件事！

我天天给医生和老板说，你们在想什么都不重要！

重要的是你要知道病人在想什么？

而不是你在想什么？

13、我们传统的健康普查是联系村医，村医能配合我们做健康普查是最好的，那如果村医不配合呢？

因为上面有卫生系统和镇卫生院的文件，不让民营医院做健康普查，处于这种情况下。

13、即第二个步骤是联系村书记、村长，或妇女主任，村农合主任，因为他们这些人不知道卫生政策和农合政策，还是比较容易沟通，正常情况下可以帮助我们去开展健康普查这件工作的。

这是做健康普查的第一个方法，达到我们病人来诊量和宣传的目的。

14、如果村书记和村长等村干部都没时间或不支持我们的工作呢？

即我就开展第二个方法，这个方法我叫移动临时健康普查，这个方法在湖南、衡阳地区，耒阳市那边做的比较好！

15、移动临时健康普查就是一部面包车，到各个农村去走动，看到那里人群比较多，就停下来，再安排一个本地的护士（或业务员）去周边喊人，几个人马上摆桌子，拉横匾、做好健康普查前的预备工作，一次体检人数在30-50个人。

有治疗和住院意向在5-10个。

16、而且这种临时移动的健康普查，一天可以做3-4场一部车，没有场地费、费用低、见效快。

随时做，随时走，省掉很多麻烦，灵活运用。

17、那怎样把病人引导医院去呢？

除了宣传农合政策和医疗技术力量以外，病人还会犹豫不决，在健康普查现场，我就会给病人说，你拿我的这个健康普查表上面有我的签名，你可以免费治疗3天，让病人感到特别的对待，就是先把病人引到院再说。

（2）课程备案表

18、那病人到院以后，这免费医疗3天，这3天里面有很多次的开发和住院机会，但提前要把话术给医生铺垫好。

去年我在宁夏、银川农村和社区在操盘时，一个早上拉了2车病人回医院，最后留下住院的有8个。

19、插图→宁夏农村义诊图。

20、我打破了一个几十年来的莆系医疗的一个传统营销（健康普查）方式，那就是晚上去做健康普查。

21、第三个方法就是，大家注意到，农村和社区一天里面人最多的在什么时候，大家都没有做，这个时间就是黄昏和晚上的时间，这个时间在每天的6点半到晚上的9点半，这个时间，社区和农村的人最多？

因为所有的人都在家。

22、这个时间去做健康普查，人员非常多，效果非常好！

晚上做健康普查，有意向的患者先登记预约，第二天早上过来拉病人去住院，不想住院的先体验免费治疗3天，然后开发住院。

23、村村通的营销体系的主要精华在于，任何一个村只要有2-3个病人到医院去，住院也好免费治疗3天也好，我就可以吧做成病患数据库，有多少病人一清二楚，就像自来水一样通到每家每户，所以才叫村村通。

24、村村通的营销体系就暂时说到这里，前面我提到的卫生部门和农合，医保部门都不让做健康普查的情况下，要怎样把村村通就像自来水一样通到每家每户呢？

因为我的《营医院非广告营销体系》有十二个，是环环相扣的。

等下大家会分享到的

3、分享课程备案表

《户户通营销体系》

3、现在分享的第二个非广告营销体系《户户通营销体系》。

1、户户通营销体系，主要是针对社区营销案社区的病人主要是中高端病人，以医保病人居多。

和自费中高端病人，要和怎样把户户通营销工作就像自来水一样通到社区家家户户呢？

2、户户通营销体系在民营医院里面传统的方法宣传是转诊和健康普查，但是这几十年的医疗市场已经社区患者对民营医院产生不好的心里阴影。

3、特别是魏则西事件过后，负面影响更大，很多业务员去社区联系体检，往往碰壁，难以把工作开展下去。

4、首先要找到说服社区主任的理由：

5、要做好社区的营销工作，必须前提是要把社区的功能结构，和当地的各种政策比如：

农合医保政策，卫生系统政策，调研清楚，还有社区的需求是什么？

6、下面我给大家分享的是，社区居委会的几项功能设置，因为时间的原因，这里只分享3点，把社区的健康普查和各种营销工作开展下去，打开一个缺口。

7、打开第一个缺口，每个社区都有义工组织，医院业务人员首先申请加入社区组建的义工组织，经常去社区做无偿的服务，把社区的主任和主要人员关系搞好，再开展任何工作就不是难题了。

8、第二个缺口，每个社区都有困难户，医院每个月去帮助这些困难户送一些米和油等。

等日用品取得社区从主任到居民的认可。

再去开展健康普查工作，那就水到渠成了。

9、第三个缺口，就是健康教育讲座，每个星期一次的健康讲座。

这是从社区主任到居民所要求的问题，因为我们医院处处为他们的健康着想。

10、再下来正常的健康普查活动开活了，病人上来检查了，有住院的病人可以去住院，不想住院又有病的患者对医院产生怀疑可以直接用车拉到医院给予免费治疗3天，然后再开发住院。

11、只要一个社区有3-5个病人到医院去住院，治疗，那这个社区的病人都可以把他营销到户。

12、下面再分享的《住院病人管理案》和《出院病人转化患者营销者》是相连的各个营销体系环环相扣。

4、分享课程备案表

《住院病人管理体系》

1、《住院病人管理体系》中直接产生、患者转介绍前面我给大家分享的由村村通、户户通把病人营销到医院住院以后，患者在住院部，治疗期间，我们就要有意识的把每个住院病人转化为业务代表，也就是病人介绍病人，患者营销员。

2、病人在住院期间在很多人的概念里面，只是把病人服务好、专车接送、把病治了、认为做到这些工作就可以叫病人给你介绍病人了，其实这是一个误区，是错的。

3、那要怎么样可以做到住院病人转化为业务代表呢？

下面我举一个例子。

一个腰椎间盘突出的病人，住到了我们的医院，这个病人是农村来的，她叫邓四花，在住院期间，我要求是哪个业务员营销过来的，这个业务员必须每天早上和晚上2次和邓四花交流，每次不低于15分钟。

4、交流什么呢？

比如：

邓阿姨，你在这里住院，你换洗的衣服带够了吗？

早上早餐吃了吗？

我给你买去，昨天微创手术做了，今天感觉什么样等等。

做好病人的服务工作。

你们村里面像你这种病人多不多呢？

各种交流话术已经为以后的患者转介绍工作都铺垫好了。

业务员和病人每天2次交流的目的，除亲和力，病情的了解，对病人出院以后转介绍病人都起到了铺垫的作用。

5、那管床医生和门诊医生也要每天对这个邓四花的病情了解清楚以外，每天的交流不少于3次，每次不低于15分钟，比如：

田阿姨，你这个腰椎间突出有十多年了吧！

这次做了微创射频手术，回家以后要注意的事项，肩不能压重力，手不要提重量的东西，要时时注意不要给腰部造成压力，还要定时来检查。

6、检查是免费的，医生要知道病人每天的病情和出院以后的回访、复查、回访、复查的时间为半年到一年以上。

7、治疗室的每个医助也要给邓四花，每天交流不低于2次（每个人）每次不低于15分钟，病人在住院期间整个医院的医务人员要有一种对待病人如来自远方的亲人一样对待，我们的疗效是一流的，但在服务和关怀上，我们也是一流的，这样才能更好的吸引病人，留住病人！

8、在病人住院期间，在住院的患者里面，要挑选为患者营销代表并不是每个病人都可以发展为业务代表的，要在住院部和病人的交流中，要挑选这个病人对经济的需求，会说乐于助人等等。

9、发展为营销代表的病人给她说，你带一个病人过来，有住院的情况下，一个病人给你150元的电话费补助，只占到骨科骨病返款的2%——5%之间。

10、病人出院以后，在回访和免费的复查过程中，作为职业经理人就要培训好医生，这是病人转化为业务营销代表的一个很好的机会，因为病人病好了，可以用他做活广告，病人可以在村里面对人说，我这个病就在耒阳云森医院治好的！

病人在村里面宣传，病人的宣传也是经营主任提前话术培训好的，比我们做的广告好一千倍。

11、我刚才上面提到的这个邓四花，今年67岁，她是湖南省衡阳地区耒阳市小水镇街道的一个农村妇女，腰椎间盘突出治好了以后，今年的4月份至5月份2个月她给耒阳市云森医院骨科带来了骨病患者37个，她叫邓四花，我在培训期间发展的患者营销代表，是真人真事。

12、住院病人管理体系，是民营医院非广告营销体系里面的重要一个环节，涉及到微创手术培训话术。

在院交流话术

医生接诊话术

各个环节的绩效考核和经营体系

13、因为时间上的原因，没办法一一讲解，有需要的可以加我微信交流，这里只能暂时说到这里。

5、分享课程备案表

现在给大家分享《民营医院非广告营销》体系中的第4个体系《出院病人管理案》

1、住院病人出院以后，我这里要做的是定期回访、定期复查、定期回访而不是打电话去回访，我要做的是上门回访，而且是要主治医生和业务员亲自上门回访，因为回访可以转化为在病人家里做健康普查活动。

2、什么做呢？

因为我是学医出身的，在这里和大家分享下多少次的成功案例，所有的病人出院以后，3天至1个月之内，我定会上门去回访病人，2016年5月份，我在湖南省耒阳市农村，亲自去回访的情况，病人把病治好以后，听说是骨科副主任医师亲自下乡询问病情，全家人都非常激动，把最好吃的东西拿出来，给我们一行人分享。

3、我在亲和力给病人检查一下出院以后的情况，叮嘱他要注意什么细节，饮食、劳动、休息等，如果病人病情不稳定，我会叫他再次去医院免费治疗和检查，一定要把患者病治好，体现我们医院为患者着想的承诺。

4、这时候周围的邻居听到某医院骨科主任医师下乡了，很多病人都会围过来，各种慢性病、骨病病人就过来了，要求检查、问诊，一个临时的健康普查活动就开始了，这时候产生的住院病人一个是一个，都不会流失。

5、我曾在湖南省耒阳市下乡去做回访，到病人家里，做完一场健康普查以后，就被一个30多岁的女患者邀请到另一个村去做健康普查，因为他父亲双膝关节严重变形，一走路就痛。

6、去了那个村，做完了骨病普查，现场又被另一个阿姨邀请去她家里，我预计6点回到医院，结果晚上9点才回去，在农村一个患者家里吃饭，第二天有一个病人去住院，这件事件发生在今年的5月份。

7、定期复查可以产生很多病人，只要这个村有2-3个病人住院，这个村的病人已经把他基本一锅端了。

8、现在我给大家重提一下，前面说到的村村