大区KA经理Word文件下载.docx
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要帮她分析行业态势,竞争格局,产品知识,陈列建议,进销存建议,促销建议
三分钟左右的自我介绍
我叫周峰,今年34周岁,或许年龄偏大,但因有较长的工作经历,我更理解‘工作’对我的意义。
和工作平台即服务的企业的对职业发展的重要性。
在93年的9月年至97年的7月在湖南大学应用物理学专业学习,当时很冷现在也很冷,选择这个专业当时是想当老师,毕业后也做了一年的老师,教毕业班的物理。
在长沙上过4年学毕业后就到了乡镇,心里的落差很大的。
98年正赶上智强招销售人员,当时的智强可是达州所有的工业企业里最好的,也是个诱惑。
从98年的9月起做销售到现在12年,通过工作表现来验证我是适合这一行的。
从98年的9月至202*年11月17日,我在智强,为什么记得那么的清楚,那一天是毫无征兆我们毫不察觉智强破产的时间。
其实并不是市场、产品、资金链等的原因导致企业破产,而是体制造成的诸多原因必须要让其破产。
在这个企业我从业务员做到省区经理,智强是冲调类食品企业做终端非常早的,这个可以从现在同事做伊利和智强的经销商处得到验证。
即我非常久的操作终端即KA得经历。
那个时候就在思考品尝包是派发还是做品尝?
赠品是送这样好还是那样好?
是通过人员提升销量还是促销?
陈列是买断还是分淡旺季投入?
那是还很少在一档活动中各种促销形式进行组合!
从03年的12月进了傻子瓜子,去的原因是我和老板年总在02年就认识,去的原因是他一再的邀请。
但去之后才发现真如外界传说的那样:
其兄弟之间父子之间总有解决不完的矛盾。
故老板的主要精力往往没有企业这边,销售工作也是一个互相协同互相支持的工作,所以在这个企业感觉无助,我也多次和老板沟通过,他也心有余力不足!
最后决定放弃!
从202*年的12月至今,四年的时间我在新加坡超级集团,企业生产和奶粉一个课的咖啡麦片固体饮料。
从办事处经理做到大区经理,但不同企业职位的含金量不同。
我们没有单独的KA经理,KA系统从合同的谈判,促销、费用、人员、推广方面计划的制定,过程的监管和修正,所有整体计划和各具体计划细节的评估等。
具体的结果如:
大润发合同12%含档期费用和返利,华联系统每档活动500元,做了有效的数据库的管理,对公司终端政策做到非常好的贯彻等。
身体语言不管内容如何精彩绝伦,若没有美丽的包装,还是不成的。
所以在自我介绍当中,必须留意自己在各方面的表现,尤其是声线。
切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。
最好事前找些朋友作练习对象,尽量令声线听来流畅自然,充满自信。
身体语言也是重要的一环,尤其是眼神接触。
这不但令听众专心,也可表现自信。
曾有一项报告指出,日常的沟通,非语言性的占了70%。
所以,若想面试成功,便应紧记注意一下你的身体语言。
在求职面试时,大多数面试考官会要求应聘者做一个自我介绍,一方面以此了解应聘者的大概情况,另一方面考察应聘者的口才、应变和心理承受、逻辑思维等能力。
千万不要小视这个自我介绍,他既是打动面试考官的敲门砖,也是推销自己的极好机会,因此一定要好好把握。
应聘者具体应注意以下几点:
一、接到面试通知后,最好在家打个自我介绍的草稿,然后试着讲述几次,感觉一下。
二、自我介绍时首先应礼貌地做一个极简短的开场白,并向所有的面试人员(如果有多个面试考官的话)示意,如果面试考官正在注意别的东西,可以稍微等一下,等他注意转过来后才开始。
(1)控制时间
①进行自我介绍一定要力求简洁,尽可能地节省时间。
通常以半分钟左右为佳,如无特殊情况最好不要长于1分钟。
为了提高效率,在作自我介绍的同时,可利用名片、介绍信等资料加以辅助。
②自我介绍应在适当的时间进行。
进行自我介绍,最好选择在对方有兴趣、有空闲、情绪好、干扰少、有要求之时。
如果对方兴趣不高、工作很忙、干扰较大、心情不好、没有要求、休息用餐或正忙于其他交际之时,则不太适合进行自我介绍。
(2)讲究态度
①态度要保持自然、友善、亲切、随和,整体上讲求落落大方,笑容可掬。
②充满信心和勇气。
忌讳妄自菲薄、心怀怯藐。
要敢于正视对方的双眼,显得胸有成竹,从容不迫。
③语气自然,语速正常,语音消晰。
生硬冷漠的语气、过快过慢的语速,或者含糊不清的语音,都会严重影响自我介绍者的形象。
(3)追求真实。
进行自我介绍时所表述的各项内容,一定要实事求是,真实可信。
过分谦虚,一味贬低自己去讨好别人,或者自吹自擂,夸大其词,都是不足取的任职要求:
1、大专或以上学历,市场营销等经济类相关专业;
2、5年以上销售经验,其中3年以上快速消费品行业销售经验;
3、具有较强的沟通协调能力;
4、从事ka相关工作者优先。
1、面试千万不要迟到,最好早十分钟到,调整下面试心态。
北京交通不太好,一定要早点出门,打出时间富裕
2、着装正式些,尽量不要穿运动鞋、牛仔裤,要显示职业一点3、建议准备三分钟左右的自我介绍
4、建议准备下工作经历、每段经历的工作内容,汇报对象、下属情况,叙述的时候条理清晰
5、自己的优势、劣势,对职位的理解
6、准备自己的KA方面的操作经验,比如年度大合同谈判、促销活动谈判等等,重点强调KA经验
扩展阅读:
如何做欢迎的ka经理
ka经理,一个营销职场的新亮点,多少带有几分令人羡慕的味道。
ka经理接触的都是ka客户,重点卖场,它们通常是公司销售与利润的主要来源。
因此ka经理在公司内部备受重视,责任重大。
近年来,随着中国零售格局的日益变化,大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张,销售向ka卖场倾斜的态势日益明显。
这既给ka经理提供了展示才能的机会,也赋予其更大的责任。
重任在肩,ka经理们准备好了吗?
卖场对厂家ka经理的期望与要求是什么?
笔者在卖场工作多年,接触过许多厂家ka经理,感触良多。
在此,谈一下卖场喜欢的厂家ka经理,但愿对大家有所启发。
概括来说,ka经理是企业与ka卖场合作关系的建立,维护的促进者,ka经理要努力协调平衡公司与ka卖场的利益点,打造顺畅良好的合作平台,不断创造共同的目标,期望和利益分享,使公司与ka卖场的合作不断深入和紧密。
那么为了达成以上目标ka经理要怎样行使职责,充当什么样的角色才能与ka卖场良好配合,实现共赢呢?
一、ka经理必须是一个资源保障者
这里的资源包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等有利于卖场与销售业绩的资源。
卖场对厂商有利益要求,而这利益的获取与实现,要靠ka经理与公司内部的积极沟通和争取。
记住,无论ka经理多么能干多么善言,如果承诺的利益不兑现,ka卖场是不会认同你的。
所以要获取卖场的支持和配合,你首先必须有能力为其提供相应的资源保障,帮助ka卖场达成其关心和需要的目标,在给予的同时来提要求,这样才能得到你所需的。
二、ka经理必须是一个问题解决者
只要有合作,就不可避免地会出现这样或那样的问题:
人的问题、账的问题、库存问题、订单问题……工作的进展就是靠不断解决问题实现的。
可以说,ka经理的存在就是为了解决问题的。
有了问题不能回避,因为根本躲不掉,你不解决,它就是一摆在那里,成为前进路上的绊脚石。
面对各种各样的问题,ka经理应该冷静沉着,找出问题的突破口,与卖场积极沟通。
当ka经理态度是积极、主动、正面时,ka卖场回报也往往是积极的。
一个不能或不会解决问题的ka经理,路走不远!
三、ka经理必须是一个专业知识提供者
因为ka经理负责的是有着规范管理的大卖场,其采购、管理人员的素质是比较高的,因此对ka经理也提出较高的专业要求,你必须是产品专家和技术顾问,能让卖场了解你们产品的优势与特点,你越专业越能让卖场信服你的产品。
另外,ka经理还要对所在行业很了解,对竞争对手能准确分析。
如果你对卖场操作和管理也有一定的见解,那更是一个惊喜,你将博得ka卖场更多的信任与尊重。
在这方面,宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的,例如宝洁的ka经理会为你分析洗发水的销售趋势,目前洗发水的市场格局、新品知识,还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果,介绍新颖的陈列道具,如何控管洗发水库存他有非常棒的建议,这样的ka经理谁不欢迎?
四、ka经理应该是资讯的援助者
这是一个资讯的时代,没有人会拒绝有价值的资讯,而且希望资讯的来源途径越丰富越好,从卖场的角度来讲,需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等,以便调整工作重点与步骤,做出不同时期的战略部署和战术安排。
而这些资讯的获取,ka经理是非常重要的援助者。
ka经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。
事实上,ka经理为卖场提供的资讯往往是对自已有利的(不利的负面资讯大概没有哪个ka经理愿意对卖场讲吧)。
在共同分享资讯的时候,ka经理已为自己的公司和产品做了广告宣传,强化了自身优势,巩固了采购的认知。
像国内某著名的饼干企业在年初为h卖场的全国采购提供的业绩回顾,细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格产品的进/销/存的动态资料和全国ka卖场的进货、销售排名对比。
这份资料传递了巨大的信息量,同时无声地向ka卖场宣言:
我是饼干业的龙头老大!
在制定新年度的商品政策时,采购自然会考虑不同厂商的地位与影响,可以说,ka经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持!
五、ka经理应该是沟通的促进者
ka经理接触的多是ka卖场的实际操作人员和执行者,是中游的主导者,当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时,往往要由各自的上司甚至是老板出面。
这时,ka经理应该为高层的会晤创造良好时机与环境。
创造得恰当,可以宾主尽欢,问题迎刃而解或重大联盟关系建立;
反之,很可能关系僵化,合作停滞甚至断交。
这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问的,ka经理要细心揣摩、用心体会。
在c系统的年度合同谈判中,f油的全国销售总监与c系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下,其实只要几句圆润的话缓和一下气氛,就可以定板了。
f油的ka经理在关键的时候说了一句:
你们就是强盗作风。
哗!
天气骤变,乌云翻滚,c副总发令全国:
所有门店清除f油!
所以ka经理要格外小心,在关键的场合、关键的时候,想清楚你的每句话每个字,要做沟通的促进者。
六、ka经理应该是公司与ka系统的合作平台提供者
在不断的合作往来中,厂方的价值与地位是处在ka卖场的动态考察之中的。
每一年,卖场都会根据前一销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级,从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持,包括陈列、sku、促销、结账等方面。
那么这个排名与等级的成绩单就是ka经理的考试成绩,你是否有能力为公司考到高分,巩固公司的终端地位,提升合作平台,推动公司良性积极的运作呢?
要认真思考!
因为种种原因,并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力,轻易占据绝对的优势。
先天不足后天补,只要用心就会创造成绩。
在笔者几年的工作态度,为原本并不强大的公司在ka卖场的实力与地位提升做出了积极的贡献。
我们可以根据以上六大职责的必备和难易程度制作以下图形:
塔尖部分难度最大,水平也最高。
ka经理们,对着图审视一下自己的工作,你处在哪个层次和位置?
当你有能力到达塔尖时,你是公司出色的员工,你是最受欢迎的ka经理!
要顺利实现以上的职责,扮好自己的角色,ka经理必须具备相当的素质与能力!
一、ka经理必须具备的基本素质1、得体的外在形象。
ka经理代表着一个大公司的形象,你必须时时注意自己的言行举止。
一个受欢迎的ka经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象向ka卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。
2、良好的内在涵养。
除了有得体的外在形象,ka经理还必须有一定的内在涵养,让人格魅力散发出来。
这包括一定的知识水平,正直诚实的品德,机智稳重的处事作风、责任心和创造力等。
你的涵养丰富、人格魅力越大,更能受到尊重与欢迎,自然你的工作开展会顺手得多。
二、ka经理必须具备的能力1、沟通能力。
ka经理每天要与卖场的相关人员打交道,处理各类问题,怎样跟不同的人打交道解决问题,都要靠沟通。
同时,在公司内部,各部门的平行沟通,上下级的沟通也很重要。
没有沟通不了的人,也没有解决不了的问题。
“沟通无极限”,就看你有没有沟通的能力了。
2、协调能力。
一方面,厂方与卖场是紧密的合作者,战略联盟及利益共同体,另一个方面,又是对手。
这中间的协调者就是ka经理。
他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益。
这根指挥棒就在ka经理的手中,指挥得当,就是和谐的天籁,不然就是不中听的噪音。
给ka经理一个建议就是,多听听卖场和公司内部的声音,敏感地找到接近的音符,并将它灵活组合运用。
3、谈判能力。
不管是沟通还是协调,事实上就是大大小小的谈判,你必须具备相应的谈判能力。
不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等,你都要争取到公司需要的。
同样,在公司内部,你必须通过与上司、同事的谈判获得你需要的资源。
ka经理随时都在经受谈判能力的考验,这是你必须具备的能力。
4、管理能力。
包括对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面,具备良好的管理能力才能使团队高效运转,资源得到合理调配,事务有条不紊地进行。
在对客户的管理中要注重系统性、条理性,在合适的时间,找合适的人处理具体的事,面对不断发生的新的变化和需求,ka经理必须合理安排和调配人员,分清轻重缓急,提高管理能力,让一切尽在掌控之中。
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