大区KA经理Word文件下载.docx

1、要帮她分析行业态势，竞争格局，产品知识，陈列建议，进销存建议，促销建议三分钟左右的自我介绍我叫周峰，今年34周岁，或许年龄偏大，但因有较长的工作经历，我更理解工作对我的意义。和工作平台即服务的企业的对职业发展的重要性。在93年的9月年至97年的7月在湖南大学应用物理学专业学习，当时很冷现在也很冷，选择这个专业当时是想当老师，毕业后也做了一年的老师，教毕业班的物理。在长沙上过4年学毕业后就到了乡镇，心里的落差很大的。98年正赶上智强招销售人员，当时的智强可是达州所有的工业企业里最好的，也是个诱惑。从98年的9月起做销售到现在12年，通过工作表现来验证我是适合这一行的。从98年的9月至202*年1

2、1月17日，我在智强，为什么记得那么的清楚，那一天是毫无征兆我们毫不察觉智强破产的时间。其实并不是市场、产品、资金链等的原因导致企业破产，而是体制造成的诸多原因必须要让其破产。在这个企业我从业务员做到省区经理，智强是冲调类食品企业做终端非常早的，这个可以从现在同事做伊利和智强的经销商处得到验证。即我非常久的操作终端即KA得经历。那个时候就在思考品尝包是派发还是做品尝？赠品是送这样好还是那样好？是通过人员提升销量还是促销？陈列是买断还是分淡旺季投入？那是还很少在一档活动中各种促销形式进行组合！从03年的12月进了傻子瓜子，去的原因是我和老板年总在02年就认识，去的原因是他一再的邀请。但去之后才发

3、现真如外界传说的那样：其兄弟之间父子之间总有解决不完的矛盾。故老板的主要精力往往没有企业这边，销售工作也是一个互相协同互相支持的工作，所以在这个企业感觉无助，我也多次和老板沟通过，他也心有余力不足！最后决定放弃！从202*年的12月至今，四年的时间我在新加坡超级集团，企业生产和奶粉一个课的咖啡麦片固体饮料。从办事处经理做到大区经理，但不同企业职位的含金量不同。我们没有单独的KA经理，KA系统从合同的谈判，促销、费用、人员、推广方面计划的制定，过程的监管和修正，所有整体计划和各具体计划细节的评估等。具体的结果如：大润发合同12%含档期费用和返利，华联系统每档活动500元，做了有效的数据库的管理，

4、对公司终端政策做到非常好的贯彻等。身体语言不管内容如何精彩绝伦，若没有美丽的包装，还是不成的。所以在自我介绍当中，必须留意自己在各方面的表现，尤其是声线。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。最好事前找些朋友作练习对象，尽量令声线听来流畅自然，充满自信。身体语言也是重要的一环，尤其是眼神接触。这不但令听众专心，也可表现自信。曾有一项报告指出，日常的沟通，非语言性的占了70。所以，若想面试成功，便应紧记注意一下你的身体语言。在求职面试时，大多数面试考官会要求应聘者做一个自我介绍，一方面以此了解应聘者的大概情况，另一方面考察应聘者的口才、应变和心理承受、逻辑思维等能力。千万不要小视这个自我介绍，他既是打动

5、面试考官的敲门砖，也是推销自己的极好机会，因此一定要好好把握。应聘者具体应注意以下几点：一、接到面试通知后，最好在家打个自我介绍的草稿，然后试着讲述几次，感觉一下。二、自我介绍时首先应礼貌地做一个极简短的开场白，并向所有的面试人员（如果有多个面试考官的话）示意，如果面试考官正在注意别的东西，可以稍微等一下，等他注意转过来后才开始。（1）控制时间进行自我介绍一定要力求简洁，尽可能地节省时间。通常以半分钟左右为佳，如无特殊情况最好不要长于1分钟。为了提高效率，在作自我介绍的同时，可利用名片、介绍信等资料加以辅助。自我介绍应在适当的时间进行。进行自我介绍，最好选择在对方有兴趣、有空闲、情绪好、干扰少

6、、有要求之时。如果对方兴趣不高、工作很忙、干扰较大、心情不好、没有要求、休息用餐或正忙于其他交际之时，则不太适合进行自我介绍。（2）讲究态度态度要保持自然、友善、亲切、随和，整体上讲求落落大方，笑容可掬。充满信心和勇气。忌讳妄自菲薄、心怀怯藐。要敢于正视对方的双眼，显得胸有成竹，从容不迫。语气自然，语速正常，语音消晰。生硬冷漠的语气、过快过慢的语速，或者含糊不清的语音，都会严重影响自我介绍者的形象。（3）追求真实。进行自我介绍时所表述的各项内容，一定要实事求是，真实可信。过分谦虚，一味贬低自己去讨好别人，或者自吹自擂，夸大其词，都是不足取的任职要求：1、大专或以上学历，市场营销等经济类相关专业

7、；2、5年以上销售经验，其中3年以上快速消费品行业销售经验；3、具有较强的沟通协调能力；4、从事ka相关工作者优先。1、面试千万不要迟到，最好早十分钟到，调整下面试心态。北京交通不太好，一定要早点出门，打出时间富裕2、着装正式些，尽量不要穿运动鞋、牛仔裤，要显示职业一点3、建议准备三分钟左右的自我介绍4、建议准备下工作经历、每段经历的工作内容，汇报对象、下属情况，叙述的时候条理清晰5、自己的优势、劣势，对职位的理解6、准备自己的KA方面的操作经验，比如年度大合同谈判、促销活动谈判等等，重点强调KA经验扩展阅读：如何做欢迎的ka经理ka经理，一个营销职场的新亮点，多少带有几分令人羡慕的味道。ka

8、经理接触的都是ka客户，重点卖场，它们通常是公司销售与利润的主要来源。因此ka经理在公司内部备受重视，责任重大。近年来，随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，销售向ka卖场倾斜的态势日益明显。这既给ka经理提供了展示才能的机会，也赋予其更大的责任。重任在肩，ka经理们准备好了吗？卖场对厂家ka经理的期望与要求是什么？笔者在卖场工作多年，接触过许多厂家ka经理，感触良多。在此，谈一下卖场喜欢的厂家ka经理，但愿对大家有所启发。概括来说，ka经理是企业与ka卖场合作关系的建立，维护的促进者，ka经理要努力协调平衡公司与ka卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同

9、的目标，期望和利益分享，使公司与ka卖场的合作不断深入和紧密。那么为了达成以上目标ka经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与ka卖场良好配合，实现共赢呢？一、ka经理必须是一个资源保障者这里的资源包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等有利于卖场与销售业绩的资源。卖场对厂商有利益要求，而这利益的获取与实现，要靠ka经理与公司内部的积极沟通和争取。记住，无论ka经理多么能干多么善言，如果承诺的利益不兑现，ka卖场是不会认同你的。所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助ka卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时来提要求，这样才能得到你所需的。二、ka

10、经理必须是一个问题解决者只要有合作，就不可避免地会出现这样或那样的问题：人的问题、账的问题、库存问题、订单问题工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，ka经理的存在就是为了解决问题的。有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就是一摆在那里，成为前进路上的绊脚石。面对各种各样的问题，ka经理应该冷静沉着，找出问题的突破口，与卖场积极沟通。当ka经理态度是积极、主动、正面时，ka卖场回报也往往是积极的。一个不能或不会解决问题的ka经理，路走不远！三、ka经理必须是一个专业知识提供者因为ka经理负责的是有着规范管理的大卖场，其采购、管理人员的素质是比较高的，因此对ka经理也提出较高的专业要

11、求，你必须是产品专家和技术顾问，能让卖场了解你们产品的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你的产品。另外，ka经理还要对所在行业很了解，对竞争对手能准确分析。如果你对卖场操作和管理也有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得ka卖场更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的，例如宝洁的ka经理会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍新颖的陈列道具，如何控管洗发水库存他有非常棒的建议，这样的ka经理谁不欢迎？四、ka经理应该是资讯的援助者这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源

12、途径越丰富越好，从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等，以便调整工作重点与步骤，做出不同时期的战略部署和战术安排。而这些资讯的获取，ka经理是非常重要的援助者。ka经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，ka经理为卖场提供的资讯往往是对自已有利的（不利的负面资讯大概没有哪个ka经理愿意对卖场讲吧）。在共同分享资讯的时候，ka经理已为自己的公司和产品做了广告宣传，强化了自身优势，巩固了采购的认知。像国内某著名的饼干企业在年初为h卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格产品的进/销/存的动态资料和全国ka卖场

13、的进货、销售排名对比。这份资料传递了巨大的信息量，同时无声地向ka卖场宣言：我是饼干业的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，ka经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！五、ka经理应该是沟通的促进者ka经理接触的多是ka卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往要由各自的上司甚至是老板出面。这时，ka经理应该为高层的会晤创造良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问的，ka经理要细心揣摩、用心

14、体会。在c系统的年度合同谈判中，f油的全国销售总监与c系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以定板了。f油的ka经理在关键的时候说了一句：你们就是强盗作风。哗！天气骤变，乌云翻滚，c副总发令全国：所有门店清除f油！所以ka经理要格外小心，在关键的场合、关键的时候，想清楚你的每句话每个字，要做沟通的促进者。六、ka经理应该是公司与ka系统的合作平台提供者在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在ka卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都会根据前一销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度

15、的支持，包括陈列、sku、促销、结账等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是ka经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作呢？要认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势。先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作态度，为原本并不强大的公司在ka卖场的实力与地位提升做出了积极的贡献。我们可以根据以上六大职责的必备和难易程度制作以下图形：塔尖部分难度最大，水平也最高。ka经理们，对着图审视一下自己的工作，你处在哪个层次和位置？当你有能力到达塔尖时，你是公司出色的员工，你是最受欢迎的ka经

16、理！要顺利实现以上的职责，扮好自己的角色，ka经理必须具备相当的素质与能力！一、ka经理必须具备的基本素质1、得体的外在形象。ka经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的ka经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向ka卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。2、良好的内在涵养。除了有得体的外在形象，ka经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、责任心和创造力等。你的涵养丰富、人格魅力越大，更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。二、ka经理必须具备的能力1、沟通能

17、力。ka经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。同时，在公司内部，各部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。2、协调能力。一方面，厂方与卖场是紧密的合作者，战略联盟及利益共同体，另一个方面，又是对手。这中间的协调者就是ka经理。他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益。这根指挥棒就在ka经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁，不然就是不中听的噪音。给ka经理一个建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敏感地找到接近的音符，并将它灵活组合运用。3、谈判能力。不管是沟通还是协

18、调，事实上就是大大小小的谈判，你必须具备相应的谈判能力。不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等，你都要争取到公司需要的。同样，在公司内部，你必须通过与上司、同事的谈判获得你需要的资源。ka经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的能力。4、管理能力。包括对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的管理能力才能使团队高效运转，资源得到合理调配，事务有条不紊地进行。在对客户的管理中要注重系统性、条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不断发生的新的变化和需求，ka经理必须合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。友情提示：本文中关于大区KA经理给出的范例仅供您参考拓展思维使用，大区KA经理：该篇文章建议您自主创作。