新品上市推广方案.docx

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新品上市推广方案

新品上市推广方案

一.市场分析

无论从其本身的经济实力、消费实力来说，还是从其现有产品的销量来说，都是一个值得期待的市场。

目前超市渠道仍是鸭煲汤产品的主力市场，是最能够产生销量和提高知名度的销售渠道，其重要性毋庸置疑。

的菜市场其干净整洁、管理规在全国来说，都是名列前茅的。

塞飞亚在菜市场里的专卖店，也是能够打出产品形象的渠道，在专卖店打形象的烘托下，产品更加能能够被销售者接受。

加上菜市场客流量大且稳定等优势，使得产品能够发挥更大的空间，配合超市的销售，两个渠道相互影响，共同发展。

可能便利店并不适合鸭煲汤产品的直接销售，但可以进行转换销售。

通过调查，的便利店其早餐、午餐、晚餐的销售占它整体销售的一大部分。

很多人反映很喜欢便利店中的餐饮服务。

既然这样，为什么不能把便利店看成是一种特殊的餐饮店来进行销售呢。

只要在终端放上一个电饭锅或电磁炉，产品就可以配合便利店的其他食品一起销售了。

餐饮终端可以当做鸭煲汤和整个草原鸭产品的一个销售渠道，着重宣传“不腥不腻草原鸭”的概念，从观念上加深消费者的印象，改变消费者的喜好。

超市、菜市场、餐饮、便利店这四个渠道，从多个方面相互配合，不断加深消费者对草原鸭、对鸭煲汤产品的认识。

最终的结果将体现在产品的销量上，全面提升品牌价值，提高销量。

二．人员分配

秉着快速、高效的工作理念，更加充分发挥业务员的能力，为了能够集中力量办大事，在每个地区留守一人的情况下，将包括现有人员在共21人集中到地区进行整体市场开发。

因为各渠道的开发难度、基础和开发的过程、渠道的地位也是不同的。

为了更好的开展渠道开发的工作，加大业务员之间的竞争，大幅度的增加销量对现有的业务员进行片区的划分，进行销量竞赛，在业务员之间产品积极的良性竞争。

（一）人员区域分配

市场的具体的情况为现共有16个区、1个县：

中心城市

面积

人口

黄浦区

20平方千米

67.8670万

徐汇区

55平方千米

108.5130万

长宁区

38平方千米

69.0571万

静安区

8平方千米

24.6788万

普陀区

55平方千米

128.8881万

闸北区

29平方千米

83.0476万

虹口区

23平方千米

85.2476万

浦区

61平方千米

131.3222万

郊区城市

中心城市

面积

人口

闵行区

372平方千米

42.9383万

宝山区

300平方千米

190.4886万

嘉定区

459平方千米

147.1261万

浦东新区

1210平方千米

504.126万

金山区

586平方千米

73.24万

松江区

605平方千米

158.2377万

青浦区

676平方千米

108.1022万

奉贤区

687平方千米

108.3463万

郊县

郊县

面积

人口

崇明县

1185平方千米

70.3722万

综合地理位置、人口、经济条件等综合因素，把21人平均分为3组，每组7人，划分区域进行区域的各种渠道的销售。

第一阶段

第一组：

北部区域浦区、虹口区、闸北区、黄浦区

第二组：

西部区域静安区、长宁区、徐汇区、普陀区

第三组：

浦东区

北部区域共133平方千米，共367.4844万人

西部区域共156平方千米，共331.173万人

浦东区共1210平方千米，共504.126万人

第二阶段

第一组：

北郊区宝山区、嘉定区

第二组：

西郊区青浦区、松江区

第三组：

南郊区闵行区、奉贤区、金山区

北郊区共759平方千米，共337.6147万人

西郊区共1281平方千米，共266.3399万人

南郊区共1645平方米，224.5246万人

整个开发过程分为两个阶段，第一阶段是对市区的开发，这也是开发的终端区域；第二个阶段是郊区的开发。

相当于每一组人员负责一个市区部分和一个郊区部分。

根据具体开发过程，商超渠道、便利店渠道可两个区域同时进行，菜市场渠道和餐饮渠道可先进行市区的开发，根据各组的进度，再进行郊区的开发。

（二）人员部分配

21人中有一人为整个市场的总负责人，负责整个市场的协调工作，一面出现部不协调的现象。

每组负责所在区域的所有渠道，主要的渠道是超市、菜市场、便利店、餐饮渠道。

所有业务员都是有经验的业务员，分区进行整区开发，之间既相互学习，又相互竞争。

每组部也可以再次进行划分，前期重点在超市和菜市场渠道，可把全部人员力量集中于这两个渠道的开发组长负责开发经销商，组员三人一组负责铺货、开发、维护等工作；三人负责菜市场的开发，主要是专卖店的开发、铺货、终端维护等工作。

后期超市和菜市场进行终端维护阶段，开发的重点是便利店和餐饮渠道，可根据实际情况分为便利店组合餐饮组进行渠道的开发

（三）人员时间安排

时间

容

2012.12.20---2012.12.23

公司确定进入华东市场的人员和分组情况

2012.12.24

公布向业务员公布公司决定，向外公布人员

2012.12.25---2012.12.30

1.各地业务员进行交接工作，准备投入市场

2.解决业务员的住宿问题

2012.12.31---2013.1.2

业务员前往市场

2013.1.3

进行第一次总体会议，有公司派一高层负责主持，详细描述开发的目的和总体目标

（四）人员工作安排

每一组有组长一名，组员六名，进行该区域的市场开发工作。

组长要时刻把握开发的过程，按时召开每天的例会，做好周计划和月计划。

1.组长的工作任务

1）组织每天的早会、晚会、周会，布置每阶段的工作任务

2）参加每月的月会，负责和各组负责人沟通

3）把握市场开发的进度

4）开发各渠道的经销商

5）监督各组员的工作进程和工作态度，考核业务员

6）上传下达，向业务员传达公司的政策，向上级报告市场的状况

2.业务员每天行程

每天早上8点准时集合，开始每天的早会，由组长进行

8:

00—9:

00早会

会议容：

1）总结现阶段的开发进程；

2）布置今天的开发任务；

3）每个人就自己的开发工作中出现的问题进行阐述；

4）各组员之间交流问题和意见；

5）找到解决问题的方法

每天的例会控制在半个小时至一个小时之间，主要目的是明确工作的进程，及时解决当下出现的问题，确保市场顺利进行。

9：

00—12:

00拜访客户和经销商（按照每日的具体开发任务开发市场）

12：

00—13:

00午饭时间

13：

00—17:

00拜访客户

17:

00—18:

00晚饭

18:

00—19:

00晚会总结

开始总结今天的工作，记录今天的工作任务单：

业务员每日记录表

年月日：

负责渠道

开发进度

今日工作计划

今日计划完成情况

今日总结

每天早上提交报告今日计划部分，晚上回来进行今日计划完成情况和今日总结记录表填写必须详细完整，例如今天接触了什么样的客户，谈了什么容，结果怎么样等等。

3.每周进行周计划

1）每周周一，组长要进行这一周的工作安排和任务的布置；

2）各业务员要提交工作周计划；

为了保证开发进度，明确每个人工作容，确保每个人的工作质量。

每个业务员进行周一提交周记表，进行上周总结和下周工作安排。

并在周一例会上进行交流，详细介绍自己上一周和这一周的工作安排。

3）根据业务员的描述，解决市场上出现的问题；

4）业务员分析上一周的心得，分享市场开发的经验

塞飞亚周记表

年月日小组：

业务员

负责渠道

时间

时间分解

工作容

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

本周

工作总结

下周

工作计划

时间

工作容

备注

4.每月有月计划

每个组长要在月底，做好下个月的月计划，明确开发目的和任务量。

对当月的工作做总结，总结经验教训，交流经验。

为了更好的相互学习，达到资源共享共同发展，以为了避免后期开发过程中出现经销商相互冲突的不良现象，每月的月底所有的组长和负责人进行月度会议，会上就各区域的开发状况，经销商情况，开发计划等进行报告和讨论。

业务人员月工作计划表

年月日至年月日组长:

时间

计划容

市场进度

本月工作总结

下个月目标

市场经验

领导评价

5.开会注意事项

1）一定要实质性的信息反馈。

每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，由组长负责进行具体问题的描述，一定要有在解决问题。

2）一定要准时。

一般每个月月底，进行这个月的工作总结和下个月的工作任务的布置；每周一进行周例会，总结上周的工作，和下周的工作计划。

时间尽量不要改变，以便适应营销员的“生物钟”。

3）一定要事先周密准备、精心安排。

提前做好准备，每个人都要积极发言，我自己真正的体会拿出来大家分享或找到问题的解决方法。

4）要有针对性。

每次营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免例会流于形式、泛泛而谈。

5）会上要及时作出奖励和惩罚。

例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成部竞争的良好风气。

（五）人员考核

工资构成：

销售人员工资=基本工资+绩效奖金+业绩提成

1.基本工资包括固定工资和工龄津贴（按塞飞亚现有的政策执行）

2.绩效奖金：

设定以1000元为基数，由月销量和市场表现（网点开发、铺货率等）两部分构成绩效奖金。

销量与市场表现的比例设定分两种形式：

1）前三个月销量占绩效奖金的60%，市场表现占绩效奖金的40%

2）三个月以后销量占绩效奖金的80%，市场表现占绩效奖金的20%。

主要针对绩效奖金的具体考核办法，怎样衡量绩效奖金的发放标准，如下表所示：

销售部月度绩效考核表

：

部门：

职务：

考核时间围：

年月—月得分：

考核项目

占绩效比重

评分标准

评分部门

评

分

销售完成率

60%

80%

实际完成销售额÷计划完成销售额×100%。

实际完成率达到80%即可得到绩效奖金的60%，每高出五个百分比即可增加五个占比，不足五个百分比按零计算；

实际完成率低于80%的按20%的占比计算奖金。

营销部

网点开发与

市场维护

20%

10%

考核新客户开发与老客户维护。

以目标量为基础，每增加五家即可增加一个百分比，占比增加到五十封顶，另新客户开发要附照片，由主管核查。

对于老客户丢失的，每丢失一个客户扣一个百分比。

区域经理

产品铺市率

15%

6%

考核业务员的产品铺货情况。

以目标量为基础，每增加一个百分比绩效奖金即可增加一个百分比。

查核小组

市场拜访率

5%

4%

各渠道终端点和各经销商的定期拜访情况。

根据既定的拜访次数，每少拜访一次则扣掉一个百分比

组长

注：

以上具体数字仅供参考

网点开发的考核：

确定每个月的目标量分解到每天，新开发的网点要附照片加以证明，区域经理考核每个人一个月实际完成的数量，并不定时的抽查，无异议的按照以上表格的比例分配绩效奖金。

产品铺市率的考核：

由区域经理确定每个人的目标铺市率，查核部门不定期不定时按比例抽查市场产品铺市率的情况，具体指标按照上表所示比例计算。

市场拜访率：

每月由小组组长按照既定的任务量和业务员每日的工作安排进行抽查，每个业务员至少抽查2次。

通过2次的抽查，把业务员整个月的拜访情况了解清楚。

核查小组：

有公司组织3-5人组成市场开发查核小组。

专门负责监督、考核的开发工作。

3.业绩提成：

针对超额完成月任务量的部分给予超额部分2%的提成工资。

三．渠道推广

（一）商超渠道

根据了解的现