第八章商务谈判心理Word文档下载推荐.docx
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谙其弱点，以威吓之；
察其优势，以钳制之。
”
3、有助于恰本地表达和掩饰我方心理
商务谈判必需进行沟通。
了解商务谈判心理，有助于表达我方心理，能够有效地增进沟通。
4、有助于营造谈判气氛
二、商务谈判需要与动机
需要引发动机，动机驱动行为。
商务谈判需如果商务谈判行为的心理基础。
（一）商务谈判需要
（1）什么是商务谈判需要
所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。
（2）商务谈判需要类型
人的需如果多种多样的，一般有自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。
按照美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点，人有五大层次的需要：
A、生理需要
B、安全需要
C、社交需要
D、尊重的需要
E、自我实现的需要
商务谈判的物质性需如果资金、资产、物资资料等方面的需要，精神性的需如果尊重、公正、成绩感等方面的需要。
商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。
（二）商务谈判动机
一、谈判动机的含义
商务谈判动机，是促使谈判人员去知足需要的谈判行为的驱动力。
动机的产生取决于：
（1）内在因素
即因个体对某些东西的缺乏而引发的内部紧张状态和不愉快感，需要产生欲望和驱动力，引发活动。
（2）外在因素
内在因素是指需要，外在因素包括个体之外的各类刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激。
动机的表现形式是多种多样的，能够表现为用意、信念、理想等形式。
2、商务谈判动机的类型
动机有生理性动机、社会性动机等种类。
商务谈判的具体动机类型有：
（1）经济型动机
谈判者对成交价等经济因素很敏感，十分看重经济利益，谈判行为主要受经济利益所差遣。
（2）冲动型动机
谈判者在谈裁决策上表现出冲动，谈裁决策行为受情感等刺激所诱发。
（3）疑虑型动机
谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。
（4）冒险型动机
谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判功效而形成的谈判动机。
（三）商务谈判需要的分析利用
商务谈判人员在商务谈判中注重研究谈判对手的需要、动机心理，把握其行为的规律性，就会掌握谈判的主动权。
一、主导需要因素
任何人或组织，在某一时期一般都会有某一种或几种需如果占主导地位的需要，即主导需要。
二、需要急切程度因素
当某种需要对象对需要者来讲超级有价值而急需取得时，需要者往往会不吝代价取得它。
3、需要知足可替代性因素
三、商务谈判中的个性利用
个性也称为人格，是表此刻人身上的常常的、稳固的心理特征的总和。
个性是由多层次、多侧面的心理特征结合组成的整体，这些层次特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。
一、气质
气质是指人的心理的动力方面特征的总和。
按照研究，心理学家以为人有四种较为典型的气质类型：
多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。
纯粹属于这四种典型气质类型的人很少，大多都是混合类型。
二、性格
性格是指人对客观现实的态度和行为方式中常常表现出来的稳固偏向。
它是个性中最重要和显著的心理特征。
（1）人的性格偏向
在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的平稳，有的较波动。
在意志方面，有的勇敢果断，有的胆怯，有的独立性强，有的依赖性强
对于商务谈判，每一种的性格偏向都可能有其优势和不足。
在谈判中，擅长发挥每一个人性格的优势作用，掩盖其弱点，是争取谈判成功的一个关键。
（2）针对性格的策略谈判对手的性格类型不同，要采用相应的策略办法与之周旋。
A、进取型的谈判对手的策略
应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得功效，既应尊重其意见，但又不能轻易妥协
B、关系型的谈判对手的策略
对对方不过度苛求，应踊跃主动地进取，控制谈判的程序和局势
C、权利型的谈判对手的策略
可让其参加谈判程序的预备，让其先作陈述，使其感觉自己取得某种特权，以知足对权利的需求
3、能力
（1）谈判能力的含义
谈判能力是指谈判人员具有的能够促使活动顺利完成的个性心理特征。
（2）商务谈判人员应具有的能力
一般地，谈判人员应具有以下的能力：
A、观察能力
观察力是能够随时而又灵敏地注意到有关事物的各类极不显著但却重要的细节或特征的能力。
B、定夺能力
定夺能力表此刻谈判人员能够通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各类假象的干扰，了解事物的本质作出正确的判断
C、语言表达能力
语言有口头语言和文字语言，语言作为谈判和交际的手腕，谈判人员必需熟练地掌握它。
语言表达能力的提高，
一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性
二要注意语言表达的准确性，必需语音纯正，措词准确，言简意赅；
三要讲究语言的艺术性，表此刻语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。
D、应变能力
应变能力，是指人对异样情形的适应和应付的能力。
应变能力需要创造力的配合
培育个人影响力
只要一站在客户眼前，你即能够立刻感受到自己对对方拥有多大的影响力。
有时，正是那种自信感让你达到了一笔交易。
这时你可能会告知自己：
“我今天太幸运了。
”偶尔，这种感觉会更强烈，你可能会感觉自己完全能够影响对方，乃至感觉自己完全不需要作出任何妥协就可以跟对方达到交易。
那么个人影响力究竟来自何方，为何有些客户看起来会那么强势？
合法力
个人力量的第一个要素是合法力。
任何有头衔的人都有合法力，因为头衔的确会影响人。
若是你的名片上注明你是一名副总裁，而你的交往对象名片上写着“推销员”的话，那么你就从一开始就博得了必然的优势。
在与人进行谈判时，若是有可能，必然要尽可能邀请对方到你的公司或是你的管辖范围来。
若是你要带对方去某个地方，必然要用你的车子，因为那样会让你有更多控制权。
若是你带对方吃午饭，尽可能去你选择的餐厅，而不是他们常常光顾的餐厅，因为在那里他们会感觉更有控制权。
所以，必然要利用你的头衔，但与此同时，万万不要被对方的头衔吓到—有些头衔可能一文不值。
还有一些其他形式的合法力。
比如说准确的市场定位就是一种合法力。
若是你的公司是最大的或是最小的，若是你能宣称自己的公司是历史最悠长的或是最新鋭的，你就拥有了必然的合法力。
你能够告知对手你的公司是一家最为全世界化的公司，或你也能够告知对方你的公司是最为专业化的。
你能够告知人们，由于刚进入市场，所以你比大多数同行都加倍尽力，或也能够告知对方你在那个行业已经工作40年了。
如何定位并非重要—任何一个定位都会使有必然的合法力。
奖赏力
个人力量的第二个要素是奖赏力。
谈判高手明白，一旦你感觉对方会在达到交易以后给你必然奖赏的话，对方就会给予你必然的影响力。
若是你感觉客户下定单是在奖赏你，你就同时给予了他威慑你的权利。
你是你自己行业中最优秀的！
对方不可能比你做的更好。
若是你愿意拿出自己的个人声誉和专业知识，你公司的声誉和专业知识，来全力解决客户的问题，结果就不是他们在奖赏你，而是你在奖赏他们。
强迫力
与奖赏力相对的是强迫力。
一旦你感觉一个人有能力对你进行某种形式的惩罚，他便拥有了必然的强迫力。
假想一名巡警示意你把车停到路边，然后他站在那里，随时能够决定是不是开罚单，那种感觉该有何等糟糕？
后果可能并非是那么严峻，但相信你仍是会感到紧张和不安。
在很多情形下，你之所以会感到恐惧，一个重要的原因就在于你经验不足。
销售新手通常不太知道如何应用强迫力和奖赏力。
第一次给客户打电话时，他们会把客户的定单看成是一种奖赏，把客户的拒绝看成是一种惩罚，乃至担忧可能会受到客户的嘲笑。
但一旦适应了自己的工作以后，他们就会发觉，销售工作本质上就是一种数字游戏。
那些尽力工作的销售人员往往联系的潜在客户也比较多，所以他们受到拒绝的次数自然也就比较多。
敬畏力
个人力量的第四个要素是敬畏力。
任何拥有能够锲而不舍地坚守一套价值观念的人都会拥有这种力量。
最典型的例子就是宗教领袖，比如说教皇，之所以能对总统产生相当重要的影响，是因为他清楚地向公众转达了一条信息：
你们能够相信我，因为我有自己的一套价值观，而且我绝对不会作出任何违背这套价值观的情形。
大多数人都喜欢那些能够维持一致的客户。
他们也希望你能够做到这一点。
若是你愿意坚持自己的原则，尤其是当你可能会因此而蒙受经济损失时，你就可以够因此而取得他人的信赖，他们会超级喜欢你的这种做法。
当你表现出自己的敬畏力时，你的谈判对手通常会注意到这一点；
他们会十分尊重你这种坚持原则的做法，而这就会给你带来极大的个人影响力。
而当你在谈判时表示愿意作出妥协，或你会由于某种原因此作出一些自己本来不肯意做的事，你或许能够做成眼前的这笔交易，但从久远看，你无疑会失去自己在对方心目中的敬畏力。
所以必然要小心，万万不要在确立原则以后自己又去破坏原则。
号召力
个人力量的第五个要素是号召力—可能这是最难分析也最难解释的一种力量。
依照通俗的说法，号召力就是指一种能够让人抓住他人的想象力，激发他人的支持和忠诚的能力。
德国社会学家马克思·
韦伯是第一个引入现代意义上的号召力概念的人。
在20世纪之前，人们通常概念中的权利来源只有两种：
传统力量和法律力量。
韦伯则把号召力描述成权利的第3种来源。
也就是说，人们只要施展自己的个人魅力就可以够去影响其周围的人。
你的目标应该是让客户因为喜欢你而作出妥协，而不是让自己因为喜欢客户而向对方作出妥协。
专业力
第六个要素是专业力。
当你让周围的人感觉你在某个领域有更多专业知识时，你就会拥有必然的影响力。
律师和医生都是这方面的高手，不是吗？
他们常常会在说话时夹杂大量专业术语，从而让你在心里对他们肃然起敬。
万万不要让他人用自己的专业知识吓倒你。
当他们和你讨论专业知识时，不妨直接告知对方：
“这并非是我的专业，但咱们公司有着最优秀的专家，你能够百分之百地相信他们。
”
综合力
销售高手明白，要在谈判中掌握更多的控制权，敬畏力、号召力和专业力3种力量超级关键。
敬畏力：
“我不会做任何无益于你的情形，无论那样做对我有什么益处。
”这显然能够帮忙他最大限度地争取到对方的信赖。
号召力：
他是个很招人喜欢的家伙。
专业力：
毫无疑问，他比对方的领导加倍了解手头的项目。
当你把这3种力量放到一路时，你往往就会很容易控制整个谈判的进程。
情景力
个人力量的第七个要素是情景力。
咱们对情景力都超级熟悉。
比如说，那些邮局里工作的人就是一个专门好的例子。
他们在其他地方可能毫无任何影响力，但在某些特殊的情形下，比如说当他们能够决定是不是同意你的包裹时，他们就拥有了必然的情景力，而且他们很喜欢利用这种力量。
在进行谈判时，一个关键的问题就是，有时候对方所拥有的情景力会过于壮大，这时无论你的谈判技能有何等高超，你都会输掉这场谈判。
若是你注定必需作出一些妥协，建议你不妨尽可能表现得大度一些，毕竟，你要作出妥协，又何须激怒对方呢？
如此对两边都没有任何益处。
信息力
个人影响力的最后一个要素是信息力。
分享信息会形成一种情感纽带。
对信息进行保密则会形成一种威慑力。
许多大公司在这方面都有丰硕的经验。
比如说他们会成心识地把一些信息局限在执行官的层面。
这并非是因为这些信息超级重要，一旦泄露就会给公司带来损害，这是因为他们明白必然程度上的保密能够让管理层更有控制权。
当他人对咱们保密一些情形时，咱们很容易会感到一种庞大的恐慌。
假想一下，你方才向一家公司的采购委员会做了一场演示。
演示结束以后，采购委员会的成员告知你：
“咱们需要讨论一下。
能麻烦你在外面大厅等一会儿吗？
咱们讨论完了以后叫你。
”当你在外面等候时，你莫非不会感觉超级不安吗？
咱们不喜欢他人对咱们保密。
一旦咱们意识到对方只是在把保密作为一种谈判策略，对方的采购委员会极可能只是在里面讨论一场足球比赛，他们就无法再用这种方式要挟你。
但他们明白，让你离开房间本身就可以够让他们获取必然的心理优势。
他们只是希望能够利用这种方式来降低你的自信心。
他们明白，当你再次走回房间时，你的自信心就会下降，他们的优势则会上升。
总结：
对客户利用的8种要素
合法力：
你的头衔或你在市场中的地位所带来的力量。
奖赏力：
他是不是感觉你能奖赏他，是在此刻仍是在未来？
强制力：
客户是不是感觉跟你打交道能解决自己很多问题？
展示出一套固定的价值观，这会成立信赖。
人格的魅力。
情景力：
客户是不是由于周围的环境而处于不利位置？
信息力：
客户是不是感觉你能提供给他们很多有效的信息？
尤其要注意销售谈判高手的4种关键要素。
只要把它们综合在一路会产生强烈的催化作用。
当一个人掌握了所有这4种力量时，他就可以够创造奇迹。
这4种力量是：
合法力：
头衔的力量。
奖赏力：
奖赏他人的能力。
敬畏力：
锲而不舍地坚守一套价值原则。
号召力：
个人魅力和发挥个人魅力的方式。
无论你用来行善仍是行恶，这些策略都会威力十足。
阿道夫·
希特勒在20世纪30年代控制德国时就是采用这4种策略。
他不断地强调自己的头衔：
元首！
他不断地利用奖赏力。
他一次又一次地告知德国人民：
“若是咱们这么做，若是咱们侵入捷克斯洛伐克和波兰，咱们就可以够做到这些…”还有他的专制敬畏力：
“咱们绝对不会偏离这条线路。
”而且，他的演讲能够让成千上万人着迷。
四、商务谈判心理的实用技能
（一）如何利用谈判期望心理
一、谈判期望的含义
谈判期望是指商务谈判者按照以往的经验在一按时刻内希望达到必然的谈判目标或知足谈判需要的心理活动。
期望心理活动与人的需要相联系。
期望产生于需要，是对实现需要的期待。
二、谈判期望的分析利用
（1）谈判期望水平的分析利用
谈判期望有水平的高低。
期望水平影响期望者潜能的发挥。
期望水平高，对期望者的潜能激发程度也高，成功可能性就高。
期望水平有其两面性。
期望水平的高低，要按如实际情形来决定，要考虑人的能力、经验、实际条件和心理素质。
（2）效价的分析利用
商务谈判必需注重研究目标对象对两边的效价，而且在谈判协商中按照这去解决两边谈判中的利益分派问题，使商务谈判的两边一路受益，做到共赢。
（二）正确运用商务谈判的感知觉
一、商务谈判中的感知觉
感知觉是具有紧密关联的心理现象。
感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。
感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物熟悉的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。
知觉则是人对事物各类属性所组成的整体的反映。
二、知觉的选择性
在同一时刻，有许多客观事物同时作用于人的感官，人不能同时反映这些事物，而只对其中的某些事物有清楚的知觉.
（1）影响知觉的选择性的因素
人的知觉的选择性既受客观因素的影响，也受人本身主观因素的影响。
（2）知觉的个别不同
知觉的选择性使得不同的人对同一事物往往会产生不同的知觉，表现出个别不同。
（3）知觉适应
在对人的知觉上要注意防范人的知觉适应的不良影响，以实现对人的正确知觉。
A、第一印象
B、晕轮效应
晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清楚明显的知觉，这一从观察者看来超级突出的品质、特征，妨碍了观察者对那个人其他品质、特征的知觉。
C、先入为主
先入为主是指人们最先所取得的关于事物的观点、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。
D、刻板
人的知觉有刻板的适应，会存在着对某类人的固定形象。
这是在过去有限经验基础上对他人作结论的结果。
（三）商务谈判情绪的调控
一、商务谈判情绪
情绪是人脑对客观事物可否知足自己的需要而产生的必然态度体验。
人的情绪对人的活动有着相当重要的影响。
二、商务谈判情绪的调控
（1）情绪策略
在商务谈判进程中，谈判对手可能会成心运用攻心术或红白脸策略来扰乱我方的情绪，牵制我方并干扰我方的策略试探，对此必需有所防范。
1）攻心术
谈判一方利用使对方心理上不愉快或情感上的软化来使对方妥协妥协的策略。
常见的形式有以下几种：
A、以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到壮大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出妥协
B、以人身解决来激怒对手，严峻破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入骗局
C、以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、同情而妥协
D、谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之下忘乎所以地做出施舍
2）红白脸策略
红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。
红脸通常表现出温和友好、合情合理的谈判态度，以换取对方的妥协；
白脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。
（2）情绪调控的原则
由于随时都可能面对对手的心理战，谈判人员在参加谈判时，要做好以下的调控心理：
1）注意维持冷静、清醒的头脑。
维持清醒的头脑就是维持自己灵敏的观察力、理智的思辩能力和言语行为的调控能力。
当发觉自己的心绪不宁、思路不清、反映迟缓时应设法暂停谈判，通过休息、内部彼此互换意见等办法使自己得以恢复良好的状态。
2）要始终维持正确的谈判动机。
商务谈判是追求谈判的商务利益目标的，而不是追求虚荣心的知足或其他个人实现，要避免为对手的挖苦、讽刺或恭维迷失了方向。
3）将人事分开。
处置问题遵循实事求是的客观标准，避免为谈判对手真真假假、虚虚实实的手腕所迷惑，对谈判事务失去应有的判断力。
（四）商务谈判中心理挫折的防范与应对
一、商务谈判中的心理挫折
（1）心理挫折的含义
心理挫折是人在追求实现目标的进程碰到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。
（2）心理挫折的行为表现
当人蒙受心理挫折时，会产生紧张不安的情绪和引发行为上的异样。
A、解决B、退化C、病态的固执D、畏缩
二、心理挫折的预防和应对
（1）心理挫折的预防
A、消除引发客观挫折的原因
B、提高心理素质
（2）心理挫折的应对
A、要勇于面对挫折
B、摆脱挫折情境
C、情绪宣泄
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