旅产会训练手册.docx

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旅产会训练手册

旅产会平台训练手册

注：

1、流程和步骤与操作手册相对应；2、下划线标记的话术是重点

流程

步骤

训练话术

主顾开拓——收集名单

2、名单收集

收集名单话术（训练一）

业务员：

你好，大姐，打扰你一分钟，我们公司八周年司庆，举办浙江海宁一日游活动，只收28元，你想参加吗？

客户：

管吃吗？

业务员：

费用已经很低了，我们就不管吃了。

那边有很多吃的，自己爱吃什么就吃什么。

客户：

什么时候去啊？

业务员：

我们每周都有，周中、周末都有，每次时间不固定。

这

样吧，您登记下，我们提前通知您。

您贵姓？

客户：

我姓张。

业务员：

您的全名是什么？

客户：

张XX

业务员：

您的电话是1多少啊？

客户：

1XXXXXXXXXX

业务员：

您在哪工作啊？

客户：

XXX

业务员：

您家住哪啊？

客户：

XXX

业务员：

去的话，您几个人去啊？

客户：

起码两个吧。

异议处理：

你们就只有去新集吗？

不是，我们有去北京的、港澳的，各个地方都有，您想去哪？

你们是干什么的？

我们是保险公司的，来做宣传的。

一进

旅说会

一进

旅说会

一进

旅说会

一进

旅说会

一进

旅说会

一进

旅说会

一进

旅说会

一进

旅说会

1、会前邀约

1、会前邀约

邀约参加旅游话术（训练二）

一、邀约：

（发车前一天）

业务员：

您好，请问您是XXX吗？

我是合众人寿的XXX.

昨天您报名参加的XXX一日游活动，您联系的怎么样

了？

请问你是一个人去还是和朋友一起去？

情况一：

客户：

去不了。

业务员：

没关系，那我这次就不给您留位置了。

下周六我们还会组织，您想去吗？

客户：

可以啊。

业务员：

那好，那到时我再通知您。

情况二：

客户：

就我一个人去

业务员：

好的，那我再和你明确一下明天集合的地点和出发的时间，明天我们早上5:

30在XXX集合，6:

00准时出发。

您一定别忘了带身份证，另外带个水杯，千万不要迟到哦！

那下午3点我再给您电话，告诉您具体坐几号车。

情况三：

客户：

我还有3个人和我一起去。

业务员：

好的，那您把他们的姓名和身份证号报给我，我们要帮他办理旅游保险。

再次和您明确一下，明天我们早上5:

30在XXXX集合，6:

00准时出发。

您一定别忘了带身份证，另外带个水杯。

那下午3点我再给您电话，告诉您坐几号车。

情况四（针对转介绍客户）

业务员：

您好，请问您是XXX吗？

我是合众人寿的XXX.今天您的朋友XXX帮您报了我们的旅游团，我想和您确认一下相关的信息，您的身份证号码是。

。

。

，再次和您确认明天出行的相关事项，明天我们早上5:

30在XXXX集合，6:

00准时出发。

您一定别忘了带身份证，另外带个水杯。

那下午3点我再给您电话，告诉您坐几号车。

客户：

好的

二、拒绝处理：

能不能带孩子？

建议您不要带孩子，孩子去了吃不好、玩不好，还很累。

您看下把孩子先放在哪儿，让别人先带一天。

如果实在要去，那孩子的费用比较高，要40元，这个钱您愿意出吗？

客户年纪超过60岁。

您这个朋友年纪太大了，不能去了。

实在要去的话，我问下他身体怎么样，我们这早上6点出发晚上7点才能回来，能吃得消吗？

您一定要照顾好他。

我们真的不建议去，您看呢？

要交多少钱？

一人只要5元钱，这次我们的费用比以前又低了。

现在天冷了，饭菜也凉的快，我们就不安排大家吃饭了，吃饭的话大家自助，到时再皮革城4楼有很多吃的，到时候大家想吃什么吃什么。

3、发车前准备

确认参会话术（训练三）

业务员：

陈姐，咱们5:

30在XXXX集合，您到哪了？

客户：

我就不去那了，我在XXX等你们吧？

业务员：

陈姐，我们这是旅游车，不是公交车，不能在市区内随便

停车的，现在时间还来得及，您赶快坐车过来吧。

4、去程活动

4、去程活动

4、去程活动

4、去程活动

自我介绍、活动介绍话术（训练四）

咱们今天的行程是到辛集皮革城，吃饭、逛逛，购物，想着买东西就买东西，绝对没有强制购物，我可招呼你，你花再多的钱和我一点关系也没有，你花几万元钱我一分钱也拿不到。

出来就是开心、高兴，开开心心的出来逛逛就算结束了。

要想保证大家安全，需要感谢一个人，就是我们的司机师傅，师傅姓王，我们的车牌号****，我们的一天的行程和安全就全靠我们王师傅一个人，所以我们要送一个感谢的掌声给我们的王师傅，保证大家一天的安全。

王师傅说了谢谢大家，不客气啊。

我们离天亮还有一个小时，我们大家起得蛮早的，可以先眯一会儿，现在开始，睡觉。

没睡醒的，醒醒了！

知道今天我们的旅游是谁组织的？

（合众人寿）大家伙知道吗？

合众人寿！

记住这4个字啊，今天这旅游就不算白旅了，我们的目的就达到了。

合众人寿！

今天是合众人寿给我们提供的平台让我们大家聚到一起，出来旅游，畅游一天，开心不开心的，最后大家都一定要开心，不开心的最后把气往我身上撒，必须得开心，这是我带大家出来的目的，如果不开心，我回去就不好交待了。

有什么不开心冲我就行了。

接下来第一个动作，前后左右对视一秒钟，握一下手。

快点啊！

为啥要对视啊，一定要认清咱车上你前后左右的人，有句话说的好“在家靠父母，出门靠朋友”。

这样的话，我们上车的时侯，你没有上车，大家伙一看我对视一秒钟的人没在，就可以跟我说，哎，我们车上少了一个人，我就可以把车停下来，如果不对视，别人不认识你，就不知道了，就把你给丢了，靠的是什么？

这靠的是朋友，所以要对视一秒钟，互相握个手。

这都是缘份，佛说千年修得共枕眠，百年修得共船渡，上辈子我们500次的回头才换来今生的擦肩而过，更何况我们今天是坐到一起，不知道上辈子头扭了多少回，所以对视一秒不为过，不知道下辈子还能不能有机会。

我和大家介绍下，我是来自合众人寿XX机构的罗素霞，（包装下），这名字有点长，一般我打电话，喊我小罗就行了，不管年龄大小，我喜欢别人喊我小罗，个子小，看不见大家，所以我上来了，大家看到了吗？

跟着我一道的同事，和大家打个招呼，**，***，***这次呢，由我们4个人为大家服务，全心全意为大家服务。

不管有大事小事，大事找我哥，小事找我。

今天也是非常幸运，我们公司领导也来到我们车上，这是我经历过的第3次，非常难得。

我们也掌声欢迎公司领导！

公司介绍话术（训练五）

通过今天一天的旅游我们来熟悉下合众人寿这家公司，合众人寿2005年成立虽然是一个比较年轻的公司但经过七年时间的发展已经是中国排名前十的保险公司了，现在不仅仅在国内很有名，在国外也是很有发展的。

其中国外有两家外资股东，其一是来自欧洲最大的金融集团意大利圣保罗银行股份有限公司旗下的欧利盛人寿股份有限公司在2006年加入到了合众人寿这个大家庭；第二家也是国际很出名的前500强的公司。

公司在短短时间内获得了很多奖项其中有个是全国消费者协会颁的一个奖项，这个奖项是通过公司给消费者的服务所获得的，我们公司做品牌并不是与市面上的其他公司一样通过做广告的宣传，而是通过消费者的口碑相互宣传的。

在以后的接触过程中我们公司有个电话是95515,希望各位能够记住，为什么呢？

应为以后诸位想要了解公司或者需要公司服务可以24小时内拨打95515，我们公司人员会第一时间回答大家的问题，同时公司在这两年很出名，我们公司的当家人董事长戴皓也是很有名，还是国家政协委员，在2009年受到了国家领导人胡经锦涛的接见，那么为什么呢？

因为啊董事长在创建了合众人寿之后啊全心全意的致力于服务大众。

在两会期间提出了一个很著名的项目叫什么呢？

叫合众养老谷的项目，我们都知道在中国老年人是很多的，那么在座的以后可能会谈到养老话题，所以呢我们公司在国内率先提出养老的一个内容，同时我们在国内率先动工了养老谷的项目，意味着就是让我们普通的老百姓老了之后能够老有所养，真正的起到养老的作用。

谈到养老可能大家就感觉我们与其他的养老社区没什么不同。

告诉各位啊合众的养老谷是个非常高档的东西，大家可能想养老谷究竟是干嘛的呢，合众的养老谷是个完全不一样的概念，在这里我们简单的说两个东西啊，一个是养老谷里面的浴缸，浴缸啊各位知道多贵吗？

可能买一辆宝马都买的起，这个浴缸就这个价格，全是电子化的东西，我们知道老年人啊可能有时候会身体行动不便啊，或者有时候突发事件，说每个人都会发一条项链，项链里面呢有两个按钮如果说老年人真的有什么突发情况，这个按钮会立即想起来，我们养老谷里面的工作人员在一分钟之内会立即赶到，所以说这个养老谷是非常先进的。

我们董事长在整个国内啊，跟着国家党的领导走，提出了一个养老的精神。

所以现在呢也在全国的范围内开始建设，接下来可能就会在我们河北，可能就在我们市都会有这个养老谷的一个开发。

所以啊这个也是一个方面啊，其次啊在整个全国的范围内合众的发展速度也是非常的快的，在国内我们很多举措包括我们的一系列的产品啊各个方面，包括我们的服务啊，以及他所获得的奖状在国内也是很多很多的。

各位可能以后再接触合众人寿以后也会了解到，合众人寿也是很贴近大众的，有机会再说我们各方面的理财性的东西，目前就现在的形势跟各位简单的交流一下。

公司其实是在哪呢，今天早上我们在哪里集中的，XX大厦啊就在XX大厦的七楼。

以后呢各位有机会也可以过来玩，了解公司所以今天呢就是跟各位做个简单的介绍，也是希望各位通过今天的旅游啊，各位也一定要知道我们的目的，今天各位来合众旅游呢就是玩，你只要玩好中午吃好就行了。

然后多带点东西回去给自己家人，做到以开心为主，好吧谢谢各位。

谢谢唐总啊，唐总的介绍大家伙记住没有，记住多少，啊没记住多少，我跟你们说啊大部分都已经介绍完了，就不跟大家说那个啥了，如果认真听呢，听着了吧，认真听呢我们的问题都在这里面了。

首先呢我就再强调一遍，我再强调这一遍呢就是为了要做有奖问答的问题，所以待会儿提问问题的时候，谁先举手我们的奖品就先发给谁家，这个奖品很神秘啊，第一个问题就是合众公司成立于2005年的2月3号，他呢是在湖北武汉成立，现在呢合众人寿呢有两个总部，第一个总部呢是在湖北武汉，第二个呢在我们的首都北京，现在呢我们是两个总部，他呢成立了七年，但是他的总资产已经形成了跳跃式的增长，他的最初的7亿元人民币已经发展到了373亿元的人民币，他呢目前为止已经成立了26家省级分公司190家中心支公司和520家的营销服务部，可以说合众的脚步已经遍布全国，到哪都能找到合众。

合众人寿之所以发展的迅速呢，刚才我们唐总已经说了因为我们有两大股东在后面支持，合众公司呢在发展同时也强调注重荣誉，他在2010年一举得到三个大奖，分别是十大最佳保险公司、最佳服务品牌奖和最佳养老产品设计奖。

还有说过在2010年底的时候又被消费者协会评为最受信赖的寿险公司，在2011年内的时候又一举摘得风云人物奖、民族品牌奖和最佳理赔企业奖。

说到这个理赔大家伙都知道，如果我们买保险我们要的是什么？

要什么我们要的就是理赔，理赔不好办是吧？

我们买保险买的就是个理赔，很多人以前就说了保险是骗人的，买了保险，理赔没人管了是不是有这个担忧啊？

所以说合众人寿从成立就一直秉承着：

合众保险理赔不难。

合众保险理赔不难，他一直把理赔放在了首位，所以说合众人寿不仅在理赔方面打破了数十年的短板还有保险业的短板，提出了合众保险理赔不难，而且呢他也有三大优势，比其他的保险公司有三大优势，第一就是我们的文化优势，刚才我们说了95515是我们24小时的服务热线，全国统一的服务热线，拨打这个电话所有的疑难问题都会给你解决；第二呢就是我们的投资优势，刚才说我们在2012年斥资20亿建设了合众健康养老谷，合众健康养老谷一旦成立年营业额能达到106亿，为我们投保人的分红收益得到了更好的保障，而且在2011年的11月得到40%，为什么会这样呢应为合众人寿做的是实实在在的产业，我们不做广告也不做多大的媒体上的宣传，我们把这个实惠都用到了客户身上，让客户真真正正的感