顶尖销售人员的十大必备能力Word文档格式.docx

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人性喜欢被关心、敬爱，被尊重；

人性四：

人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；

人性五：

人性天生就有好奇心；

人性六：

人性喜欢享受，不喜欢吃苦；

人性七：

人性安全感，不喜欢被骗；

人性八：

人性喜欢善良，讨厌恶毒。

二、建立良好的人际关系的重大要素

1．微笑（切记一定要微笑）；

2．赞美的言语神态；

3．富有同情心；

4．静心倾听；

5．注视的眼神；

6．记住别人的姓名；

7．己所不欲，勿施于人；

8．用别人希望被对待的方式去对待他（她）。

期望强度

决定一个人一生成功与否的关键要素之一----就是企图心，即针对成功的期望值有多大。

曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁入水中，年轻人拼命挣扎后逃上岸，大惑不解，质问：

“大师，你想干什么！

”苏格拉底非常平静地说：

“年轻人，若想向我学知识，你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。

”

决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。

研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。

在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。

但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。

人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。

任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。

成功人十必备十项知识

一、目标设定

二、时间管理

三、沟通技巧

四、如何激励别人、自己

五、说服力

六、行销能力

七、领导力

八、情商

九、兵法

十、持续的行动力

怎样问问题

一、先从简单的问题开始

二、问YES问题

三、从小YES开始

四、先要想好顾客所有的反应

五、问几乎没有抗拒点的问题

世界上没有不能成交的顾客，只是我们的推销技巧不够好，即问问题的技巧不够好。

销售工作的八大优势

一、时间自由

二、收入无上限

三、每天面对不同的挑战、自身能力的不断突破、能力的快速提升

四、投资少、成本低、风险小、高利润

五、推销工作有趣，不像其它工作呆板，无聊重复。

而推销可以面对不同帅哥、美女，可能在咖啡厅、酒楼、餐厅、宾馆、夜总会上班，在聊天中工作，在吃喝中赚钱

六、借由我们的产品、服务来帮助顾客解决问题

七、陌生人变成熟人、顾客变成朋友、人脉快速拓展

八、推销工作跟人打交道，所以在工作中必须学习人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中学到的知识用到生活、家人、朋友中，又会让我们更有魅力，让我们生活更美满、家庭更幸福

人际关系的六大润滑剂

任何人的内心深处都希望受到别人：

发自内心的感谢、赞美、肯定、鼓励、尊重、主动付出、关心

建立人脉的三大关键

有权、有钱、有知识

让别人主动找你的二句“金口玉言”

一、请问你从事什么行业？

二、你可不可以让我了解你的产品或服务？

如果我有朋友需要的话，让他主动打电话给你

世界上只有一种方法可以让任何人做任何事，就是让他自己去做。

一、如何解除顾客的抗拒点

1．判断是真是假，假的不用解决

2．这个问题是不是唯一的问题

3．除了这个问题还有没有其它问题（锁定抗拒点）

4．假设这个问题能解决就能立即作决定（取得顾客承诺）

5．以完全合理的解释回答他

二、解除抗拒点的几个方法

1．不要听、没听到

2．勉强听一下

3．认同他

4．变成问题问他

三、合一架框

1．我很理解您的想法，╳╳同时╳╳

2．我很赞同您的看法，╳╳同时╳╳

四、预先框视

六种真正不买的原因

一、不需要

二、没钱

三、有钱不愿花

四、借不到钱

五、跟别人买更便宜

六、不想跟你买

增强行动力的五个问句

一、为什么没有采取行动

二、不行动有什么好处

三、假设持续不行动长期会有什么样的坏处

四、假设现在行动会有什么好处

五、什么时候行动

怎样增加拜访顾客的数量

一、早睡早起

二、自我暗示

三、计划（日、周、月）

四、跟行业最顶尖的业务员在一起

快速提升业绩的五个方法

一、百分之一万的相信产品，同产品谈恋爱

二、专业知识，竞争对手的情况

三、最短的时间，采取最大量的行动

四、拜访最好的顾客，拜访三A顾客

五、设计产品介绍的说话，先后秩序

时间管理

1、明确的目标，时间管理的是在最短的时间内达成最多的目标。

2、今年要做的每一件事列出来。

3、切割，半年→季→月→星期→日→小时

4、20.80定律

为什么我被聘请到这家公司，老板希望我表现出来的结果是什么，哪些事情是最重要的，它赋与我最高生产力，每一天用80%的时间做那一件事情。

5、马上行动，立即行动

6、明确仔细的计划

7、不被干扰的时间（至少60-90分钟）

8、目标跟价值观吻合，明确价值观

9、打坐一小时

10、所有的事情第一次做好

11、控制电话拜访（让秘书、留言、回电，同一类事情在同一时段内完成）

12、记录时间的流向

13、把重要变成紧急

14、改变自己对自己的信念（非常有组织、有系统、整齐）

15、每天花30分钟阅读或听录音带或计划

16、把每一件东西放在固定位置

17、把书桌整理干净，把杂物放在右边

18、把最重要的一件事做完，然后再做下一件事

19、坐姿非常重要，很有效率的人会这样坐吗？

桌子会这样吗？

20、预测未来可能会发生的状况

21、计划B、C

22、在纸上思考

23、不断阅读成功人士的自传，广泛的资讯

24、了解自己的角色，依照自己的角色扮演，业务做业务，老板做老板

顾客消费心理过程

注意外表、形象、声音、香味、环境、差异化

↓

兴趣这个产品对我有什么好处

联想

欲望我为什么要跟你买

行动我为什么要现在买

满足鼓励、恭喜、祝贺

视觉型：

说话快、走路快、办事快、声音宏亮、肢体动作比较丰富、胸腔起伏大、略为喜欢仰头

听觉型：

说话中音、中速行走、对声音敏感、喜欢侧耳倾听、视线不集中、重复的问

感觉型：

说话慢、有停顿、略有所思、视线往下看、走路慢、办事慢、经常说别那么急

1视觉型的客户：

感觉业务员

2眼睛不看我，我在用心听

3感觉型老公、听觉型老婆

求同型

同中求异

异中求同

求异型：

有什么好处、什么优点、但是我想你不会买、但是你今天不会买

N现在

E享受、快乐、喜欢

A想要改变的地方

D决策者

S解决方案

F家庭

O事业

R休闲

M钱

一般型：

成大事不拘小节、抓大方向、原则、注意关键

特定型：

注重细节、连小事都做不好还能做大事

相信过去型：

走老路、用同一家餐馆、用同一种品牌、轻易不改变

发展未来型：

走没走过路、去不同的餐馆、用不同的品牌、容易变

追求型：

这个产品未来能带来哪些好处

逃避型：

可以帮你避免哪些痛苦

依序型：

物品整理得井井有条、办公桌、家里、有原则、讲规则、守

随机型：

会根据现场的情况随时做出相应的变化、业务、公关、发明、变

自我意识型：

本人有什么好处、痛苦

顾他意识型：

他人、领导、朋友

自我决断型：

先生，当你决定一件事情时，是你自己做决定，还是需他人给你一些建议

他人判断型：

1现在使用的人数很少，未来会不会越来越多

2现在使用的次数很少，未来会不会越来越多

3领导人

4产品品质

如何选择行业及产品

赚钱不够多的三大原因

一、服务的人数不够多

二、产品的品质、服务不够好

三、速度不够快

快速增加收入的三大法宝

一、增加服务的人数

二、加快顾客消费的频率

三、增加每次消费的金额

不愿说服的三大原因

一、不相信对方的时候

二、内容有变质的时候

三、不合情理、反感的时候

说服的三大要素

一、什么人说人格魅力

二、内容说什么

三、采用什么方法怎么说

成功十大步骤

一、自我分析二、建立使命感

三、明确个人价值观四、设立目标

五、学习的榜样六、详细的计划（妙算）

七、做好时间管理八、建立团队

九、凡事系统化十、大量复制

客户购买信号

当销售过各中顾客会通过肢体、语言透发心理状况

一、当顾客问及送货、维修、安装等细节小问题时

二、有什么赠品、合约书怎么写、价格之内包含什么

三、突然换一个姿式、出一口长气

四、当客户显得愉快、快乐、脸上露出笑容、愉悦、心情放松

如何开发和接触潜在客户

一、如何吸引客户的注意力

二、30秒开场白

开发客户的五大注意事项

一、要确定跟你谈话的人是否具有购买决定权

二、终极利益原理：

产品所能给他带来的好处

三、10分钟原理：

自行判断是否适合你，自己做决定

四、出门前再度确认

五、在电话里不要介绍产品及价格

引发客户的兴趣及好奇心，约时间地点，挂电话，再度确定人

接触客户方法

一、视觉冥想成功场面

回忆成功案例

复习产品的好处

二、吸引对方的开场白，某某，感谢你能在时间见面，等会我告知你的资讯，你会非常感兴趣，对你会有所帮助

三、注意外在形象的穿着

四、注意你说话的声音和语调

五、肢体动作、脸部表情、肢体语言，微笑，动作放得开

六、产品和资料的包装，脏乱的文件夹

自我突破

一、写出至少3个你的产品能带给客户的好处？

同时写出你能确定客户会对这些利益和好处产生兴趣

二、写出3个你能在开发与接触潜在客户时开门的问题，来吸引客户产生最大的兴趣

三、若客户在电话询问起你产品细节及价格，你如何回答？

四、若客户在电话里要传真资料，看过后再与你联系，你怎样应答及如何约见面？

怎样销售一场免费的演讲

------很多人连“免费”的演讲也卖不出去……

推广人员拿起名单，拨打电话……

推：

喂！

你好！

麻烦请帮我接总经理吗？

谢谢！

对方：

好……（若经理不在，问他谁负责员工培训？

若他不配合，不断问他，不断要求，直到接到拍板的人，才进行下一步，否则多说无用）。

（若想让对方配合你，要问对方姓名，用亲切的称呼及态度请他帮忙）。

喂，XX总经理您好！

我是深圳金创信息咨询公司，我叫XXX，请问你以前听过深圳金创信息咨询公司吗？

准顾客：

没听过（若听过，则问他如何听说，再顺着切入主题）

我们公司专门（开始说公司介绍话术）……请问贵公司用什么方式在培训员的的呢？

……（不断问他，判断他的兴趣及需求）

假如有一个可以帮助您公司员工成长或提升士气的机会，您会不会有兴趣呢？

可以听一听呀！

我们公司有专业的讲师专门在各大企业或团体分享“如何提升业绩”的培训及演讲，通常效果非常好，如果我可以安排一个机会，争取一场免费的演讲及介绍，为贵公司义务服务，我想您应该会欢迎吧！

（可以先发传真给他）

准顾客