销售人员如何制定目标Word文件下载.docx

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有效评估区分想做的与能做的

　　目标是方向，更是对自我的一种要求。

我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。

也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标的习惯.

　　在我们的身边,有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。

这究竟是怎么回事呢？

　　在从事销售工作的人中有很大一部分急切地希望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑,给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。

虽说目标有一定的导向性，能够激励我们的行动,但并不是所有的目标都能有着这样的作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会对自我丧失信心,而否定自己。

　　在销售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区别，只有这样我们才能制定出来一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。

　　那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的影响？

总的来说应该注意到以下4点：

　　1、客观而正确地认识自我

　　这一点在制定销售目标时,显得尤为重要.所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析,因为目标制定出来后,是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。

　　在现实中，有许多的人在制定目标时,就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。

想想看,这样的目标又有什么实际的推动作用呢?

　　2、了解企业以及产品的相关信息

　　为什么要考虑到这一点,主要有两个原因：

　　一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品,因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。

这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息.

　　二是,能够从这些信息上找到“卖点"

，并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。

这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。

　　如果说上面说的是知己的话,做到这一点就是知彼.

　　3、了解相关领域内同行业竞争对手的信息

　　我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。

对从事销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息.千万不要乐观地认为:

整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。

这样一来，就会让我们在制定目标的时候,不会盲目地自信,会做到客观.

　　通过上面的分析，我们进一步知道，要想真正地制定出有效的销售目标,并促使自我取得更好的销售业绩,就必须在制定销售目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。

否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力。

　　二、让目标符合实际：

从客户的需求规律制定目标

　　很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。

产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。

制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律.　　 

　　作为一名销售人员，很多人一定遇到过这样的现象：

同样的目标在面对不同的客户时，就会出现两种不同的结果.销售计划书做好了，产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了。

但客户看后就是无动于衷，仍没有购买意愿，单子推不动，再好的计划书也是一张废纸，再完善的目标也无法去实现。

　　到这个时候,也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题,事实上你错了。

这里面忽略了很重要的一点，即使客户消费规律和购买逻辑。

在制定销售目标的时候,一定要把这个条件充分考虑进去。

　　客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。

　　掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律,从而在制定销售目标时更加切合实际，实现高效的推销。

其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。

这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。

　　1、掌握客户的购买特点

　　每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。

规律千差万别，模式不同，有时销售人员很难把握。

所以,在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。

总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。

推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握.

　　2、了解客户的消费习惯

　　某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；

从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性.消费习惯决定消费心理,不同的消费心理会影响到客户的购买行为。

　　销售人员在制定销售目标时,可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。

尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。

销售人员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样可以给以特别的注意。

　　3、考虑到客户的需求点

　　通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你,一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。

客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；

你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。

所以，要想制定出符合实际需求的销售目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售目标顺利实现。

　　由此可见,在制定销售目标的时候,对目标客户的分析是非常重要的一部分.只有对客户进行深入的分析,才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求.

　　三、小目标成就大业绩：

把目标分解到年、月、日

　　1984年,在东京国际马拉松邀请赛,一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。

赛后,有记者问他，“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩？

”山田本一只说了一句话：

“凭智慧”.十年过后，在他的自传中人们才知道他所说的“智慧"

就是“分解目标”.他是这样写的：

“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志,一直做到赛程的终点。

比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。

40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。

”

　　目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。

然后，首先从短期目标做起！

先把眼前的一点一滴做好。

在制定销售目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标.比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少,完成的质量如何等等.这些细小的问题都是长期目标的重要部分,完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。

　　　　当设定销售自己的目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明.提防满目夸大、空洞无物的目标。

只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有意义,但这并不适合具体的目标设定。

重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。

　　人们很容易做出各种决议，但实现它们则要困难得多.难怪一些企业家每年都做出同样的决议，虽然他们可能并没有实现这些目标.不要让自己陷入同样的境地。

　　1、细化目标

　　一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标,而是不知道为自己的目标去奋斗。

这就是目标不够不够具体的额缘故。

目标制定得越具体、越细化，就越容易实现，你想挣100万元钱,不是笼统地去想,而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。

比如，计划在一年内实现,那么，就需要知道每月要赚833300元，即每周192300元，每天27471余元。

只有这样，才知道每天如何去做，才能如期实现这个的梦想。

否则，你很容易就不会为之而持续努力了.

　　　2、把每个小目标写在纸上

　　离你越远东西越显得不重要，同样，看不到、摸不到的目标月更难以去实现。

当你制定好自己的销售目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来。

最好是写在纸上,放在自己容易看得见的地方,时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。

有时,即使只要用眼睛扫一眼就能看见。

　　3、每天每周都要去确定目标

　　研究发现，1至3天的即期目标是最好的目标，也是最容易实现的目标。

这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志，它能时刻鼓舞你前进,鼓舞你坚持不懈地去做。

更重要的是在你为实现这个小小的目标之后，会给你不断地带来幸福感和成就感。

　　作为一个有远见的销售人员,通常都会制定一个长期目标，确定自己的前进方向。

然后根据每个阶段的工作把这些目标进行细化，中期目标、短期目标等等一层层地细化.直到具体到每天知道应该做什么。

当然,每一个小目标都必须是某个长远目标分割而成的,如果都是单独存在的，则无法有助于大目标的实现。

短期内的小目标是某段时期长远目标的主要组成部分,最终目标的如期实现，必须先把这个大目标分割成几个不同的小目标，分期来完成。

　　四、注重目标的实效：

要成交量不要拜访量

　　任何一个销售人员在做业务之前都会制定不同销售目标、年度目标、季度目标、月度目标、周目标、日目标等等。

但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？

换句话说,就是制定的目标要达到一个什么效果。

没有或者无法达到预期效果的目标,也不能称之为真正意义上的目标。

　　目标是一个起点，要实现的效果才是终点.对于一个销售人员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。

那么,这个效果是什么呢？

其实，也就是我们经常说的“成交量"

，只有有了足够的成交量才能保证有更大的效果。

　　有很多销售人员想当然地认为，成交量是拜访量堆砌起来的,拜访量越多,成交量也就越多.这是一种片面的认识，成交量的确是以拜访量为基础的，但是，成交量与拜访量并不成正比。

如果你的拜访方式不对，或者专业知识不够，语言表达不清晰，话术不熟练等都有可能，仔细分析这些原因多是销售人员的个人能力和素质不高造成的，这样那也无法转化成交量。

　　陷入这个怪圈的销售人员个人都是很努力的，今天约见王先生，明天拜访张先生，每天忙东忙西,到头来却没有一个成交的。

就像猴子掰玉米，掰了下一个就把上一个扔掉了，所以不管总共掰了多少最后只有一个玉米。

销售人员陷入这个怪圈中后会是很辛苦、很努力却没有业绩产生.　

　　无功而返的这种情况在销售实践中非常常见,很多销售人员在自己的销售目标里就仅仅只对自己的销售过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。

比如，预定一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。

但是,这些所作所为是否能转化为实实在