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第十五章　成功销售的10个绝招…………………（29）

第一章　　开门话　　术

　　　这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟让他们喜欢你。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　——罗伯特·

庞德（世界形象设计大师）

良好的开端,就是成功的一半。

　　　　　——原一平（日本寿险推销之神）

开门话术的技巧

1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

　２、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦,

3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚,让客户值得信任。

　　５、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

　　　　６、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

　7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；

语气一定要坚定，神情一定要自若。

　　1、您好!

我是保险公司的业务代表×

，本月是我们畅导的客户满意服务月,我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？

我们是来补充服务的，你们办得险种如何？

什么时候办得?

满意不满意？

如果不介意的话我可以坐下吗？

　２、您好！

，最近我们公开推销出,倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险,相信你们一定会喜欢这种二合一险种,我专门卖这样保险的,对不起,我可以坐下吗?

　３、您好!

现在全国流行非典型肺炎，大江南北,人心恐慌，许多人外出时不慎染上,无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子,无人照料,真是可怜，现我公司推出一种非典保险,它全年１00元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种,那么我可以向在座的各位介绍一下吗？

　　4、您好！

，最近我们公司推出了保险先试用,后付款活动,不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？

我是专门推销这样的保险的,这种保险很受广大市民的欢迎,对不起，我可以坐下向你们介绍吗?

5、您好！

我是保险公司的业务代表,专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司,我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

　　６、您好!

我是中国人寿保险公司的业务代表×

，新近我们公司推出一种五年期的国债,“鸿泰两全（分红型）保险”,风靡全国，红遍大地,特别受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，这是我们的宣传单,请您看一下,不买马上就要停办了。

　7、您好！

我是中国人寿保险公司售后服务业务代表×

，专门为您们作保险售后服务的，您们的孩子在学校上学办理了“学生平安保险”，我是专门做孩子保险的售后服务工作的，我希望您的孩子在学校健康平安,假若您的孩子在学校或在家里遭遇意外或生病住院,我公司可以为您报销住院费和医疗费，到时您只需打一个服务电话,我便上门为您提供热情而周到的服务。

　8、您好！

我是中国人寿保险公司业务代表×

，我们公司在做一种客户保险需求的问卷调查,这里有一张“问券调查表”,麻烦您们浏览一遍,给我们填写一下，也支持支持我们的工作。

　　９、您好！

我们公司在搞一种有奖问卷调查,这是一张“有奖问卷调查表”,请您们填写一下，上面有您是否办过了保险？

您是否满意保险公司的服务?

您是否满意保险推销员等等，上面还有您的地址和电话，以便中奖后通知你,附卷撕下你们保存好，上面有号码,主卷我带走,一个月以后我们公司举行抽奖活动,到时电视、报纸会公布中奖号码,共设计了五个奖项,其中一等奖是一个2９寸的大彩电，希望您们中大奖。

　　10、您好!

，我是给客户送“紧急联络服务卡”,最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程,制作了一套紧急联络服务卡，如果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院，即可打服务卡上的全国统一服务热线９55１9电话，那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔服务，这是“紧急联络服务卡”,麻烦你们填写一下，主卡我带走，附卡你们留下。

1１、您好!

刘科长，本月不是阳春三月吗？

马上又到了3月1５日即“３.15消费者权益日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动,专为客户上门提供咨询活动,我叫×

，是专门下来做这项工作的,请问您们在座的有没有在我们公司做过保险?

做得什么样的保险？

满意不满意?

有什么需要我提供服务的?

您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。

1２、您好!

李经理,我今天又来打搅您了,真是不好意思,我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险,然而我公司专门为您们这些购房者,设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？

是不是这样，您在这十年中。

第一、不能有病，生病要花钱。

一是一个小病住院,虽然有社会统筹医疗保险,但住院要交门槛费,除此之外,医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱;

二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能１０0%的报销，救命要紧,就要花钱必然动用家中的存款,而此时家中又无存款，那么没有办法？

只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还?

有病又不能不看，那可怎么办呢？

第二、不能碰到天灾人祸。

“天有不测风云,人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？

那么还要动用家中的存款,而家中因还贷款，而又没有急需的钱财,那怎么办呢?

只有找人去借,然而借过以后总要还吧!

另外还有贷款要还,真是雪上加霜,一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事,最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国,深受广大人民群众的热烈欢迎,特别向您这样的贷款购房的许多人士,都在为自己的明天,做一个将来的计划安排,您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？

13、您好！

我是人寿保险公司的业务代表×

，正在做售后服务的跟踪调查，请问您在我公司办得保险满意不满意？

我们的服务哪些做得不太理想，欢迎您给我们提一提建议,我是公司专门委派下来,倾听顾客意见的，不介意的话我可以做下吗？

第二章　寒喧　话术

　　寒暄是建立人际关系的基石,也是向对方表示关怀的一种行为。

寒暄内容与方法得当与否,往往是一个人人际关系好坏的关键,所以要特别重视。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　————原一平（日本寿险推销之神）

寒暄的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢迎？

还是受到拒绝?

千万不可忽视寒暄，一个好得寒暄,就是您最好的敲门砖。

　　　　　　　　　　　　　　　————袁凤真（一个小人物）

寒暄话术的技巧

　１、寒暄要发自肺腑,诚恳热忱。

　　　６、寒暄要态度认真，表情慈祥。

　２、寒暄要纯真朴实，自然贴切。

７、寒暄要面带微笑,慈爱有善。

　3、寒暄要满腔热忱,热情洋溢。

　　　8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。

　4、寒暄要简洁有力,干脆力量。

　　　　　9、寒暄要语气坚定，刚强有力。

5、寒暄要单刀直入，直截了当。

　　1０、寒暄要恰到好处,恰如其分。

针对个体户

　推销员:

　　1、您好！

某某老板!

今天顾客这么多，生意这么好,想必生意兴隆,财源滚滚吧！

您可真有本事啊!

　　2、您好！

您商店里的商品,真是名目繁多，品种齐全,因有尽有啊！

不仅质量上乘,而且价廉物美,售货员对人又热情,某某老板!

您可真会管理啊。

３、您好！

某某经理！

您商厦里的业务员个个业务精通,人人聪明能干,又勤奋又敬业,都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。

　4、某某经理,您好!

您最近生意这么繁忙,您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊!

　5、某某老板!

您好!