谈判策略案例以退为进Word文档下载推荐.docx
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酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。
我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。
表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
我很清楚,造势成功了。
谈判法则一:
招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给客户形成压力和动力。
第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。
晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
陕西的L先生,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商。
山东的Z先生则是天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。
这是相当高的谈判手法,用两个市场"
围剿"
你,来争取最有利的合作条件。
现在,他们两个就是一起上门来找我谈判的。
同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?
我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶,寒暄几句,说:
"
我先去和其他客户打个招呼,然后我们再详谈好不好?
征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。
客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间,谅解我的苦衷。
其实我是在时间安排上做了伏笔,以为我与L和Z先生谈判做准备。
大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。
谈判法则二:
处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。
招商智斗谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法,"
我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场,别人也不可能做得好。
谈判法则三:
凡事不能急于求成。
以退为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕。
关于政策
对于我的忙碌,山东Z先生马上表示理解,"
这次来这么多客户,公司肯定得选择最好的。
以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作。
今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……不过,既然我们来了,而且和您也很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的。
陕西L先生马上附和,并举了两个福建品牌的例子,大致是条件多优惠。
Q牌这次产品组合得确实不是很成功,价位也有点偏高,而公司的政策也没有什么优惠,像加盟保证金最少也要10万。
但这些都已经是不能更改的。
怎么办?
顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同。
谈对产品的见解?
他们是十几年的生意高手,对产品不知要比我熟悉多少。
谈政策?
确实有许多品牌比Q牌的优惠。
于是我岔开话题,"
你们认为加盟一个品牌,是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要?
谈判法则四:
千万不能顺着客户思路走,一定要有自己的主线,让客户跟你的思维。
陕西L先生沉思了一下说:
品牌的发展前景是很重要,但是我们不可能等,做生意就是要挣钱,画张饼说以后怎样好是空的。
你目前的产品确实存在不少问题,而且Q牌又是新品牌,消费者要有个认知过程,做起来真的很难……"
这回又轮到山东Z先生附和了,大致是说新品牌做起来的确艰难,并以他现在做的品牌起步为例。
这两人见面时间不长,却配合如此之好,的确需要特别注意。
我开始分烟,并趁抽烟机会,略整理了一下思路,"
现在我们已经达成了三点共识,一是加盟一个品牌,它的发展前景最重要,产品与政策相对要弱一点,是不是?
两个对手都点头称是。
"
Q牌现在推出的产品确实有不足之处,C总(营销副总)自己也说产品组合有欠缺。
但公司第一次推出的产品,很难做到尽善尽美,有缺陷不怕,只要发展思路对,改起来也很快。
现在11月,产品要在明年3月以后才上市。
就算把所有样衣打掉重来,在时间上也还来得及,何况我们产品只是部分不足,大部分是好的,是不是?
两个对手都点头称是。
公司开发产品的时候,不知道会有什么样的代理商,不知道哪个市场是重心,虽然公司有计划,有调研,但同一个市场,不同的代理商,对产品的需求也有不同,是不是?
现在假设我们签约成功了,你们明天开始订货,我敢打包票,起码60%的产品你们会下单,是不是?
二位表示同意。
还有40%的产品怎么办呢?
你们要提出自己的想法来,与产品研发部人员交流探讨,因为你们最了解当地市场。
如果你们的意见好,公司为什么不采纳呢?
公司也要获利是不是?
听到这里,山东的Z先生突然激动起来,说:
对呀!
公司就是要多听听下面的意见,不要自以为是!
我现在做的那个品牌,什么都好,就是有些时候意见提上去听不到回音,我们提意见都是为了公司好,公司好我们代理商才会挣钱,哪有把自己的钱拿来玩的……"
L先生也举双手赞成:
我们在一线,每天与经销商、消费者打交道,他们有什么需求,我们代理商最先了解。
你们公司营销人员下去做调查,一天就是一天,一个星期也就是一个星期,了解的都是表面东西。
要是真能做到你说的这样,肯定能好起来!
这就是我们的第二个共识了。
五个"
是不是"
之后,我们找到了共鸣,会谈氛围一下子轻松起来。
谈判法则五:
赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。
这时我的手机响了,山东一位女客户打来的,我一看表,已经迟到30分钟,只好抱歉地说我一下子抽不出身,再等15分钟过去。
看到Z先生一脸专注地听我的电话,我知道离成功不远了!
关于价格
L与Z的认同,使我有了趁热打铁的机会。
第三个共识是Q牌价格比较高对吗?
得到他俩的认可后,我说:
我也认为价格高,所以我一开始就不同意这个方案。
意见一直保留到现在,按我的设想应该是零售价下浮15%~20%,代理商的提货价提高5个点,这样公司的利润率少了一点(零售倒扣作价法),你们代理商的利润率也少了一点,但是零售价下来了,原来500元的商品现在400元就可以了,销售量上去了,薄利多销。
这次,L和Z一起摇头,"
这样不行,零售价是要下来,但我们的拿货价怎么可以再高上去呢?
毕竟Q牌是个新牌子,不能与那些知名品牌比……"
这是一个故弄玄虚的谈话策略,目的就是引起对方对既定方案的认可。
我虽心里高兴,却丝毫没有表现出来。
对于这个价格定位,公司也有难处:
零售价定高了,你们的拿货折扣就可以低一点,零售价定低了,势必要调高你们的进货折扣,因为公司要有一定利润。
所以,我们公司内部关于价格定位整整吵了3天。
最后,除我之外,所有人都说现在的定价政策更好些。
你觉得呢,Z总?
这次我单问了山东的Z先生,因为他讲话更直一点,而L先生则比较客气,不会当面说我的设想不好。
那样我下面的戏就没法唱了。
果然,Z先生马上就大声说道:
你说的那个方案是行不通的。
公司现在就是要先让代理商的利润空间大一点,有钱挣,大家才会努力去做"
。
听你这么一说,我原先的想法真是错了,幸好公司没采纳我的意见。
不过话又说回来,在现有的政策下,我们的定价实际上是不高的。
你下午看到的意大利环形纱,原是梦特娇的专利产品,卖价1600多元,而Q牌的价位只有800多元,你们进货价只有200多元,你说价格贵不贵?
两位无话。
陕西的L先生想了想说:
这个价格消费者也还能接受,就看怎么操作了"
事实上,产品上市后才发现,所谓的环形纱,是20xx年最失败的产品,价高质差,后来根本没卖出几件,都堆在代理商和公司的仓库里。
对!
关键是怎么操作,更关键的是谁在操作,如果是你们二位专家在操作,这个零售价绝对不是问题。
关于广告
我想此时有必要重新调整一下他们头脑中固有的那些想法。
另外有一点我是要反对的,就是说Q牌是个新品牌。
Q牌是个知名品牌、好品牌,起码全国各地有相当多的人知道Q牌。
当然,对于服饰来说,Q牌是个新军,但还是有消费基础的,Q牌皮具在全国的年销量是7个多亿,相信这7个多亿产值的消费者如果知道Q牌新推出了服饰产品,都会过来看一看。
你们也是冲着Q牌的名声,不然不会到Y市来。
对我们公司来说,推一个新品牌,品牌投资成本只要20xx元注册一个商标即可。
如果Q品牌不好,我们为什么每年要把巨额品牌费用白送给总公司呢?
陕西L先生马上说道:
这倒是的,Q牌皮具在西安年销售可以做到3000多万,我就是冲着这个牌子来的,品牌是好的,就是不知道消费者认不认可服饰这块的产品。
Z先生也点头称是,说公司一定要加大广告宣传。
广告是要投的,但不是现在。
公司会在明年3~5月重点投放,因为对于Q牌来说,品牌形象与知名度、美誉度是现成的,我们的宣传重心只是告知消费者Q牌推出了服饰产品。
这次开订货会,公司只在专业报上登了两个1/4版,全国客商就来了200多人,招商比较成功。
相信你们今后的招商也会很简单,因为有Q牌的品牌优势存在。
谈判法则六:
避重就轻,广描蓝图,对客户的承诺不能具体到数据。
代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商,他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。
场面忽然之间就冷了下来,因为大部分的话题谈完了,双方都在思考。
我觉得到了敲一下重锤的时候—我要拆开他俩的统一战线……(待续)上期回顾:
在第一轮的较量中,销售经理已经让两个经销商客户认同了厂家的渠道政策、价格体系和广告规划,离签订合同只剩下让客户掏钱交保证金这个关键环节了……
敲山震虎
我觉得是到了敲一下重锤的时候了:
我要拆开他俩的统一战线。
谈判法则七:
千万不能让客户结成战略联盟。
商人重利轻别离"
,拆开他们的最好方法是"
利"
字。
重新分烟,点燃。
然后我一字一顿地说:
公司的政策你们都知道了,我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金,还有就是销售指标。
现在我说个数,你们考虑一下。
陕西年销售指标500万元,保证金15万元;
山东销售指标800万元,保证金25万元。
我依次从东减到西,你们中间的郑州销售指标是600万元,保证金20万元。
这一句真好比重磅炸弹,山东的Z先生有点蒙了!
他激动地跳起来:
我山东为什么要25万元?
你公司的政策上不是说10万元吗?
你给我讲理由,什么理由收山东25万元?
谈判法则八:
激动意味着冲动,在适当的时候可以刺激一下对手,对手越不理智,场面对你越有利。
我正想回答,恰好手机响了。
其他客户等我的时间太长了,我去一下,马上回来,等