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2.课题的确认

3.解决课题的方向

4.基本战略的具体化

5.战术研究

6.战略整合

7.战术的具体化

附录2：

组织广告业务的细节

不打无准备之仗：

如何战前准备

一、为什么要进行充分准备

二、准备一份充足的名录

（一）你的客户在哪里

（二）寻找客户的方法

1、查阅各种汇编资料。

2、查找广告黄页。

3、到图书馆查阅行业出版物。

4、上网查找。

5、注意收集各种媒体上的广告报道。

6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。

7、到专门卖名录的机构去买。

8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。

三、如何了解你的客户

1、了解客户什么？

（1）了解客户本人的基本情况。

（2）了解客户所在企业的情况。

（3）了解客户最近的状况。

2、如何了解对方情况？

四、准备一套得体的台词

1、见面的台词：

开场白；

2、介绍项目的台词；

3、反对问题的应对台词；

4、对一些情况的了解和见解的台词。

五、准备好所需的道具

（一）一X有吸引力的名片。

（二）一台笔记本电脑。

（三）签字笔及其他。

（四）确定好操作的路线。

面谈前的热身运动：

如何约见客户

一、约见的方式

直接拜访；

；

传真；

信函；

会议发布；

电子；

。

二、约见的模式

（一）

（二）跟进

（三）确认：

重复；

提醒。

赢得客户的沟通技巧：

如何面谈

一、先给对方一个好印象

（一）注意衣着打扮，言谈举止

（二）大方得体，不卑不亢

二、说话得体

首先，以寒暄、赞美作为铺垫

其次，充分展示卖点、亮点。

成交凌驾一切：

如何签约

一、如何捕捉签约信号

（一）询问内容：

1、客户有意深入了解具体的细节；

2、询问交易中的期限、价格及付款方式；

3、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证；

4、其他客户合作的情况；

5、同意你的说明和总结。

（二）动作表情：

1、反复阅读文件和说明书；

2、认真观看有关的视听资料，并点头称是；

3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面；

4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人；

5、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。

二、如何踢好临门一脚

二、广告业务的拓展策略：

　　1、了解各行业的广告投放规律，按规律开发客户

2、利用现有资源，结合自身的长处和优势，与业界搞好关系，自夸不如人赞；

3、与公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作；

4、业务部门人员素质的提升和激励：

5、自身的对外宣传：

借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作；

6、做好客户的档案管理，做好客户服务工作

7、了解各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。

（1）电视

（2）报纸

（3）互联网

（4）户外广告。

（5）杂志。

（6）收音机 

（7）海报DM

（8）手机

（9）分众（聚众）传媒

附录：

XX省广告XX的广告业务管理规X

一、日常工作培训1、事前资料收集2、开立工作卡3、内部讨论

4、提案前内部确认会议5、议程

6、演示7、内部检讨8、执行&

估价9、结卡请款二、基本认识培训1．广告策略寻找的4个东西

对谁说

说什么

如何说

什么时候说

2．行销策略与广告策略

3．广告影响消费者购买行为的过程

购买意愿

品牌偏好度

品牌知名度

广告知名度

媒介到达率

4．所有广告策略皆在归纳5．SWOT分析

优势（STRENGTH） 

劣势（WEAKNESS） 

机会（OPPORTUNITY） 

威胁（THREAT） 

6．广告任务7．目标消费者

8．竞争X畴

9．如何撰写策略准备工作10．撰写策略

11．创意策略基本认识12.创意策略

品牌描述

广告任务

目标对象

广告诉求

语气态度

产品个性的描述

13.广告任务

14.广告诉求

想要得到的：

赚钱

省钱

省时省事

健康安全

快乐

性感

被赞美

吸引人

时尚

有个人自尊

15.品牌利益点的描述三、媒介培训1．媒介建议的组成

媒介目标

媒介策略

媒介计划

2．消费者的构成3．媒体比重4．媒介选择 

5．媒介计划 

（Media 

Plan）6．注意的问题四、AE在业务中饰演的角色1.财务原则

不垫款

不挪用客户的款项，需要挪用的要有客户的传真说明

对新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统

2.值得注意的几个问题3.档案管理

4.文件管理

5.客户的应对守则

会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其他的小举动

随时注意客户或会议场上有什么需求

客户说话时，勿打断他的话，细心聆听

尽可能打给你的客户报告工作进度

所有给客户的传真，必须确认对方收到了！

书面的资料准时交给客户（除非特例）

与客户对话要简单扼要，想清楚再说！

当你的主管与客户对话时需细心聆听，虚心学习

别扯你主管的后腿

别在你的客户面前做其他客户的事

别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）

别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管

遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待

注意辈份，谦虚是美德！

6.时间管理7.AE的日常工作

我们每天须做如下事情：

外勤工作：

开会，拜访客户

内勤工作：

事务性工作：

接/打，接BRIEF，分配工作，内部讨论等；

书面作业：

会议纪要、记要、备忘录、传真、估价单、工作卡、进度报告等；

其他：

整理档案，发票，快递等。

8.书面化作业的好处会议：

备忘录：

传真：

估价单：

工作卡：

进度报告：

第二章广告业务的销售

广告业务的销售主要解决下面10个问题：

1、如何发现你的目标客户？

2、选择什么时间与客户沟通才能提高成功率？

3、你把自己推销出去了吗？

4、怎样开口讲三句话，让客户接受你！

5、怎样对待不同的客户（老板、部门经理、前台接待）

6、沟通的功能什么？

7、听的学问，通过了解客户的需求

8、回答提问的技巧

9、怎样回避不好回答的问题

10、成为客户的参谋，换位思考

　　一、销售心态调整 

模拟训练：

了解接时客户的心理反应：

请一个学生出来扮演广告主，四个学生出来扮演销售人员。

1、理解广告主的拒绝。

2、“以德报怨”。

3、对事不对人，转移关注的焦点。

　二、寻找潜在客户

三、快速陌生约访 

约访需要遵循六个步骤 

：

（1）打招呼。

三个关键点：

名字、热情、自信。

（2）自我介绍。

（3）业务介绍。

（成功案例、文字资料、网络资料、公司）（4）要求见面。

（5）介绍广告主利益。

（6）约定时间。

切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：

您有空吗？

顾客的下意识反应一定是没空。

学生以广告公司业务员身份自我介绍。

　四、需求利益推动销售

销售原则：

销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是广告主想知道的。

我们必须针对广告主需求的不同心理来源针对性地进行销售。

　　需求分为两类：

明确需求和隐含需求。

优秀的销售人员就是将顾客的潜在需求转化为明确需求。

五、中的感性销售技巧

1、销售人员的自我情绪调动

（1）调整你的肢体语言

（2）注意节奏：

发挥你的影响力

（3）训练你的声音

2、销售中客户情绪的调动

（1）多使用正面词语：

（2）多采用赞美、提问的句式

（3）聆听是最宝贵的礼物

客户说得越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。

老师扮演广告主，选5个学生出来扮演销售人员约定见面时间。

六、成交

　　在销售时，机会稍纵即逝，因此销售人员要采用非常灵活的要求成交方式。

第三章广告业务谈判技巧

一、广告业务谈判概述：

狭义：

广告公司与广告主的谈判。

广义：

广告公司与广告主的谈判、广告公司与广告媒介的谈判。

二、广告业务谈判技巧

（一）为谈判做准备

确认目标

划分主次

设定底线

明确自己的时限，但不可让对方知晓。

尽量了解对方的时间紧迫性。

评估对方的实力

确认对方的目标

分析对方的弱点

前车之鉴

寻找共同点（win-win）：

不能独占一个大饼

辨识对方是否有诚意。

有时候机会确实不存在，不必浪费时间。

要记住：

错误的信息要比没有信息更糟；

你能获得的信息，对方也能获得；

必须扩大信息的来源，将来必有用武之地

（二）进行一场成功的广告谈判

1、有目的地安排座位

2、广告谈判三步曲：

申明价值：

充分沟通了解各自的利益需要

创造价值：

寻求最佳方案平衡各自利益

克服障碍：

攻坚战

3、倾听是通往合作的阶梯

记住，不要让听和说同步进行

控制全局的最好方法之一是聆听:

成功的谈判者50%以上的时间用来聆听

“谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。

4、提问

提前计划你的问题

有目的地发问

抑制争论念头

不要做任何假定

提出无确定答案的问题

当对方不回答你的问题时：

――沉默是金；

等待时机，重新提出

广告业务洽谈中提问技巧

（1）同客户深入交流，全方位收集并分析客户背景 

（2）提出客户关心的问题，引导客户思考 

（3）层层递进式提问，加强客户信任 

（4）利用诊断性提问，聚焦客户急需解决的问题。

　　（5）假想解决型提问，探求并推销解决方案 

5、保持清醒的方法

不要交叉胳膊和双腿

在椅子上坐直

面对着说话人

身体向前倾

尽量用眼神来交流

做笔记

6、注意在聆听时观察对方

7、说话的技巧

别说太长

用对手的语言

在对手的理解水平

不时检查对手的理解程度

当你必须说不时：

Iagree…..but….

尽量让对手感到体贴

声音的运用：

P–passion激情

A–articulation清晰

M–modulation抑扬顿挫

P–pronunciation发音清晰

E–enumeration断句清晰

R–repeat重复

S–speed语速

8、主动出击的战术

攻击要塞（制其首脑）

期限战术（预定一个期限以增加紧迫感）

拖延战术（没有时间压力，对手急于结束交易）

以静制动（少留破绽，为常用战术）

泰山