自营店营销人员管理Word文件下载.docx

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◆产品跟踪计划

◆洽谈时间的安排

◆出差计划

◆每日事务安排

3、工作纪律与工作作风

（1）、工作纪律

◆销售人员外出联系业务，要按标准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内容，不可擅自作主；

◆销售人员外出差旅费，生活补助，按公司规定及有关文件标准执行，不得作弊。

◆未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到，早退

◆销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。

（2）、工作作风

◆销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风

◆吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。

◆良好的职业道德，保守商业机密。

4、销售人员的工作管理

销售人员的工作管理需因人而异，扬长避短，发挥各自的优势

（1）销售人员销售目标的管理

◆根据不同年度计划指标进行分解落实到人，再将年度计划按月分解，层层下达；

◆根据分解的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，不上封顶，下可保底。

超过月销售额按提成比例发工资。

◆征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性，巩固老客户，开辟新客户。

（2）销售人员对销售对象的管理

在巩固老客户，开辟新客户的客户的工作过程中，销售人员一定要加强对销售对象的了解和管理。

◆对客户基础资料和管理

销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称，地址，电话，所有权，管理权，法人代表等。

对于个人的爱好及学历，与企业创立的时间，都要有专门的记录

◆对客户经营特征的管理

销售人员对其所管辖区域内客户的销售能力，发展的潜力，经营的理念，企业规模，经营方向，经营的政策都要有详尽的了解与记录，并能及时进行调整。

◆对客户业务状况的管理

销售人员在与新的客户建立关系的时候，要对其相关经历有充分的了解，包括客户的销售实绩，自身素质，与其他竞争者间的关系，与本公司的合作态度等。

◆对客户交易状况的管理

销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解，记载归档，进行筛选。

（3）销售人员的个人形象及行为的管理

◆在回公司后，应首先报销有关费用；

◆要书面向上级汇报外出活动状况及本人的意见；

◆要对客户所提出的问题积极组织改进。

二、销售费用管理

（1）、销售费用的概念：

顾名思义，就是为销售所发生的各种费用。

如：

销售人员工资，运输费，广告费，电话费，差旅费，保险费，培训费，水电费，交际费等。

（2）、销售费用管理：

◆销售人员的工资管理

根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放，将业务量与奖金挂钩。

◆运输费用管理

运输费用包含送货汽运费，上车，下车搬运费用及进仓，整理的转运费用。

此费用以全年管理费用的计划额为控制指标进行结算。

◆广告宣传费：

对于企业，户外广告占有较大的比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广告，电视广告等。

◆电话费：

销售人员的手机费，以业务量大小及完成销售额的多少为依据，实行限额报销。

◆差旅费：

销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按公司出差费报销有关规定进行报销。

三、销售人员守则

◆销售人员经常离开公司，远离上级，独立行动，所以要具有高度的自觉性和纪律性；

◆销售活动经常独立进行，帮提高道德观念及责任感最为重要；

◆应自觉制定工作计划，并严格遵守计划；

◆近距离出差，长期性出差，都应在规定期限内，完成差旅费用变动清算，不得揶用公款。

◆主动收集市场信息，拓展业务；

◆勤俭节约，把开支降到最小程度；

◆长期在外的销售人员，要经常电话汇报工作进程；

◆要时刻注意自身修养，对待客户不卑不亢。

四、自营店人员管理制度

（一）绩效考核

专卖店绩效考核可以从以下几个方面进行；

1、销售业绩

用每月的销售额与每月的目标销售额之比率来衡量整体绩效。

2、人员流动情况

用流失人数与招聘的总人数的比率，作为专卖店人员流动情况的给予量指标，数值越大，说明人员流动越多，专卖店有经验人员越少。

3、考勤情况

包括：

迟到率，早退率，请假率，旷工率。

4、促销情况

用促销次数与目标促销次数的比率来衡量

5、售后服务情况

售后服务次数占目标售后服务次数的比率

6、费用控制情况

（1）、每月的销售费用占销售额的比率。

（2）、每月办公费用占销售额的比率。

（二）、薪酬制度

1、自营专卖店人员薪酬制度原则

◆对外具有竞争力

◆对内具有激励性

◆操作具有公平性

2、自营专卖店人员薪酬设定

（1）专卖店人员的薪酬可采用底薪加提成的方法，底薪为两个档次，完成目标任务拿高底薪，未完成目标任务的拿底底薪。

提成按照超过目标任务幅度的不同，确定不同的比例。

（2）根据专卖店所在地区的市场价确定底薪，一般不低于市场价，否则不利于人员的稳定。

（3）根据专卖店人员不同的职级和能力，确定不同的底薪。

（4）专卖店人员的底薪不应相差太大，应控制在一定幅度内。

（5）专卖店人员的底薪及提成具体如下（视当地情况调整）

①底薪

店长底薪设1000元和1500元两档，加生活补贴300元，加中餐补贴150元

导购员设底薪400元和600元两档，加生活补贴200元，加中餐补贴100元

②目标任务

每月完成税前利润30万元，前期投入费用分摊完成以后，目标任务相应增加。

税前利润=销售额-前期分摊投入费用-办公费用-商场租金-人员工资-销售费用-进货成本。

其中：

◆销售额：

即当月发生额为销售额

◆前期分摊投入费用：

前期投入费用分摊6个月，包括店面设计，装修费，抽奖费用，前期服装费，水电费，前期投入办公用品费用，前期办理国税，地税，执照费用等。

◆办公费用：

包括当月水电费，纸张，笔，传真纸，各种单费用，小票，电话费用等

◆商场租金：

商场租金含物业管理费。

◆人员工资费：

包括店长及导购的底薪，生活补贴，中餐补贴及房租

◆销售费用：

包括进货费用，搬运费，安装费，差旅费。

◆进货成本：

进货所付出的金额。

③提成：

超额完成目标任务的提成按下列方式提取：

◆超过目标利润的0-20000元部分，提成20%作为整个专卖店的奖金

◆超过目标利润的20000-50000部分，提成30%作为整个专卖店的奖金

◆超过目标利润的50000元以上部分，提成40%作为整个专卖店的奖金

注：

所有专卖店的奖金，店长先提取5%，其余奖金按专卖店人员分摊（含店长）

3、店长薪酬方案

（1）、工资组成部分：

工资=底薪+提成+补助

（2）、底薪设置分两个档次

①底薪：

完成基本目标任务者发放高底薪，未完成基本目标任务者发放低底薪，高低底薪之间设500元的薪酬差额。

②基本目标任务

为每月完成税前利润30万元，前期投入费用分摊完成以后，基本目标任务相应增加。

（3）、底薪的发放办法

①当月完成基本目标任务发放高底薪

②当月完成税前利润在20万以下发放低底薪

③当月未完成基本目标任务，但完成的税前利润在20万元及以上，发放高底薪，不足部分下月补上。

④下月补足上月部分，不计入下月的税前利润。

⑤连续三个月每月完成税前利润20万元以上，但未完成基本目标任务，由第四个月补上，第四个月补上前一个月，税前利润不足20万元，发放低底薪，第五个月再重新开始计税前利润。

（4）、提成的发放办法

①当月完成的税前利润超过基本目标任务，超出部分在0.1-1万元内，超出部分按7%提成。

②当月完成的销售额超过基本目标任务，超出部分在1万元以上，超出部分按10%提成。

（5）、补助：

每月补助工作餐150元。

三、销售激励

1、销售返利

①加盟商年销售额500-1000万元返利1%

②年销售额1000-1800万元返利2%

③年销售额1800-2500万元返利2.5%

④年销售额2500万元以上返利3%

⑤年销售额以进货价的折扣价计算,销售返利以现金支付或货款抵付.

2、广告返利

加盟商年进货额达1000万，返利按进货额的1%计算，达2000万及以上，返利按进货额的2%计算，返利不以现金或货款支付，而以广告投入的形式返利。

她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜， 

她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟， 

她含着笑，扇着炖肉的炉子的火， 

她含着笑，背了团箕到广场上去 

晒好那些大豆和小麦， 

大堰河，为了生活， 

在她流尽了她的乳液之后， 

她就用抱过我的两臂，劳动了。

大堰河，深爱着她的乳儿；

在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖， 

为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去， 

为了他，走到她的身边叫一声“妈”， 

大堰河，把他画的大红大绿的关云长 

贴在灶边的墙上， 

大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；

大堰河曾做了一个不能对人说的梦：

在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒， 

坐在辉煌的结彩的堂上， 

而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆” 

………… 

大堰河，深爱她的乳儿！

大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。

她死时，乳儿不在她的旁侧， 

她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪， 

五个儿子，个个哭得很悲， 

她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字， 

大堰河，已死了， 

她死时，乳儿不在她的旁侧。

大堰河，含泪的去了！

同着四十几年的人世生活的凌侮， 

同着数不尽的奴隶的凄苦， 

同着四块钱的棺材和几束稻草， 

同着几尺长方的埋棺材的土地， 

同着一手把的纸钱的灰， 

大堰河，她含泪的去了。

这是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去， 

大儿做了土匪， 

第二个死在炮火的烟里， 

第三，第四，第五 

而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。

当我经了长长的飘泊回到故土时， 

在山腰里，田野上， 

兄弟们碰见时，是比六七年