展会推广招商的六个关键环节Word文档格式.docx

展会推广招商的六个关键环节Word文档格式.docx

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因此在参展前，要对展会情况进行较为全面评估，以期获得良好效果。

一般来说，可以从以下几个方面对展会进行评估和选择。

1.展会主题定位

适合特许经营招商展会大致可以分为特许专业展会、创业投资展会、行业展会三种类型。

特许专业展会参展观众意向相对明确，专业素质相对较高，是特许经营推广招商主要选择展会类型;

创业投资型展会也可以考虑参加，但是因为涉及面比较广，参展观众也相对分散;

行业类型展会（比如美容行业展、食品行业展等等）也可以考虑参加，行业展会好处是不仅仅可以吸引对本行业具有一定经验人员或机构加盟，还可以在参展同时及行业上下游企业进行沟通。

2.展会影响力

现在展会越来越多，展会品牌化程度也越来越高。

毫无疑问，展会品牌影响力越强，展览招商效果越好。

评估展会影响力，除了展会主题定位外，还需要了解展会主办和承办方、展会规模、展会地点、展会举办过多少届以及往届展览情况、展会召开前针对目标观众投放广告情况等等。

比如，目前，全国各地每年有很多关于特许经营专业展览，但影响力最强当数中国连锁经营协会在北京举办“中国特许加盟大会暨展览会”，该展会已经连续举办了7届，规模一届比一届大。

2005年5月14日在北京中国国际贸易中心盛大开幕第7届中国特许加盟大会暨展览会，一共有180多个特许经营品牌参展，每日专业观众达到数万人。

3.展会管理、配套服务

一个好展会，在展会管理、服务上都具有很高专业性，这一点在你及展览组织机构进行联系沟通以及他们提供给你参展说明书或参展手册就可以看得出来。

专业招商展会往往还提供加盟说明会场地服务，如果你想强化展会推广招商效果，这是一个很好选择。

4.参展方式以及费用情况

这涉及到你参加展会直接成本投入。

不同展会由于定位、规模以及地点选择不同而有不同价格。

了解参展费用情况，有利于对参展投入产出进行量化预测分析。

5.小心展会骗局

近几年国内展览业蓬勃发展，展会行业管理落后给不法分子提供了骗取钱财机会。

展会骗局时有发生，特别是在特许经营展会领域。

这些展会骗子往往打着某某政府部门或行业组织名义招揽参展商，有是完全杜撰根本不存在行业协会、合作会等等。

在招展过程中，也往往夸大招展情况，声称某某某某企业都已经报名，目前已经有多少企业报名参展等等。

一旦你相信了对方，等你把参展费用汇到对方帐户后，当你再和对方联系，对方已经消失得无影无踪。

所以，在选择展会时候，一定要对展会主办、承办单位相关背景进行审慎调查了解，不要掉进了展会骗局。

三、选择好展位

当决定参加一个展览后，进而要选择一个合适展位。

不同展位可能带来不同效果。

一般你可以根据展览组织方给你提供信息来选择适合大小展台，除了展台大小选择外，展位选择还要考虑其他一些关键因素。

1.位置

展厅也象超市和百货商场等零售卖场一样，也有人流动线规律。

在预订展位时，展会承办方会给你提供一个现场平面图，根据平面图，你可以知道哪里是展厅入口，哪里是出口，哪条通道是主通道。

然后，平面图布局情况，来选择展位。

根据笔者经验，最好展位当然是展厅入口第一个（或第一排）展位，其次是沿着主通道两侧展位，再有就是端头展位。

所谓端头展位，就是在比较大型展会中可能展位被分成很多排，每一排两端展位就是端头展位，它们就像超市端头货架位置，往往能够吸引比较多眼球。

2.通透性

选择展位时，还需要考虑展位有几面是墙体、几面是通透。

最普通展位是三面墙体只有一面通透面向观众，这种展位布置起来比较简单，一般只需要在三面墙体进行设计就可以了，缺点是因为三面墙体限制，不方便进行造型设计，而且只有一面通透，吸引力相对较小，也不是很方便及观众交流。

比较好展位是有两面或三面通透展位，只有一面或两面墙体，这样展位在设计布置上花费较少，而且能够吸引几个方向人流，观众能够走进来，因而能获得比较好展览效果。

这样展位一般处在展厅入口处或者端头处。

还有一种是四面都没有墙体展位，比较大，往往是几个标准展位合在一起，其特点是方便做造型，容易制造气氛来吸引观众进入，不利之处是展厅四徒无壁，不方面设计形象墙或贴挂宣传图片。

这种情况比较适合做特装展台，但是设计和布置费用比较高。

3.借势

如果你特许经营项目是一个比较新项目，还不够知名。

假如资金条件允许，应尽可能选择位置好、通透面比较多展位，这样容易获得好推广效果。

如果费用预算比较紧，也可以考虑一些其他借势技巧。

比如，选择一个紧挨着某一个知名品牌展位，可能这个大名鼎鼎“邻居”会给你带来很大人气。

4.提前确定展位

经过审慎考察，如果你已经决定参加某个展会，这个时候一定要抓紧时间及展览组织承办方把展位确定下来。

有影响力展会中好展位总是抢手“香饽饽”，稍有迟疑就可能被别企业甚至可能是你竞争对手捷足先登，你当然不愿意失去这样好机会。

四、如何做好参展前准备工作

1.成立参展工作小组

参加展会涉及一系列工作，因此在确定了参展后，有必要成立一个参展工作小组来负责展会前期准备、展会现场实施、以及展会后跟踪评估等工作。

该工作小组由相关人员组成，并指定一个主要负责人。

工作小组需要制作一个参展计划，将参展相关事项一一列出，以免有所遗漏。

2.准备好宣传材料和相关沟通工具

作为以特许经营推广招商为目展会活动，在参展前需要准备足够宣传资料和相关沟通工具，这些资料和工具包括：

企业宣传手册或彩页

介绍该特许经营项目招商手册

介绍特许经营项目录像带或光盘

观众登记表

加盟申请表

名片，包括展会现场人员以及特许经营项目负责人名片

3.做好展台设计及布置

尽管在展览过程中，展台工作人员是展会活动成败决定性因素。

但毋庸置疑，一个漂亮展台比一个空荡荡白色台板要更加吸引人。

在确定了展位后，接下来就需要对展台进行设计和布置。

很多情况下可以把这些工作交给专业设计公司，他们会更加得专业，即便如此，作为参展企业你也需要对整个设计和布置进行把关。

展台设计需要考虑一些基本环境因素，包括：

人流情况：

观众会从哪个方向过来，也许需要据此来调整展台设计或安排

展厅高度：

特别是做特装展台时候需要考虑可否案值高、突出物体

走道地板颜色：

一般来说，可以使用一个及走道颜色有鲜明对比颜色作为展台内部颜色

走到宽度

展会有关展台设计和布置得其他要求或限制

另外，展台设计及布置还需要考虑一些细节，比如：

灯光，包括灯光亮度和色彩，不要让你展台显得太暗，特别是你希望突出东西，一定要明亮。

文字，文字一定要精炼，包括招贴画上文字也一样，展台上文字不需要太多，否则效果会很混乱或者无法引起观众注意。

重点，对于需要重点突出商品或物品，要展示在展台中最醒目地方。

对桌子、展示台摆放布局要合理，不要太拥挤，要让观众容易方面进出。

如果有录像或光盘播放，最好放在过道边上，这样容易吸引观众。

4.对展览现场工作人员进行展前培训

很多企业花了大量资金去做一个漂亮展台，但是却没有意识到展台工作人员对展览效果关键作用。

据调查，在国内参展企业有90%以上企业缺乏对展览现场工作人员展前培训。

笔者经常注意到在特许经营展览上很多展台现场人员不佳表现对企业带来负面影响，而这些不佳表现实际上通过展前培训就可以避免。

展前培训可以包括以下基本内容：

基本礼仪及着装要求

特许经营基础知识

特许经营项目介绍以及加盟政策

现场沟通技巧

常见加盟问答

展会现场特殊情况处理

5.参展前预热工作

展览现场也和零售卖场一样，人气营造对展览效果有比较大影响。

除了展览现场策划和人员表现以外，在展览之前，还可以为展览做一些铺垫性预热工作，比如：

给你意向加盟商打电话，邀请他来展览现场进行观摩和咨询;

通过电子邮件等方式，将参展计划告知哪些可能对你特许经营项目感兴趣人;

通过相关媒体发布你特许经营招商计划，同时告知可以到展会现场来咨询等等。

五、展会现场管理及技巧

1.展会现场组织管理

成功展会活动需要良好组织管理，需要对展会现场工作进行分工协作。

一般来说，一个展台需要有推广人员、展示人员、展台经理几个不同分工。

展台经理是展台现场负责人，负责展台现场内外一切组织工作，包括展台现场工作人员管理、日程和人员调整、解决突发事件，充当现场人员后勤等等。

展台经理需要有较强领导能力，并且具备吃苦耐劳精神，他（她）应该是每天第一个来到展台、最后一个离开人。

推广招商人员是负责吸引观众并向观众推介特许经营项目人员，他们沟通技能往往决定了参展是否效果。

一个好推广招商人员，能够很快抓住观众关切问题并迅速吸引住对方，甚至让对方在现场就做出加盟决定。

演示人员。

有项目可能需要专门人向观众演示产品，这既能够体现专业性，也是一种吸引观众好方法。

2.展会现场沟通技巧

准备。

在展会开门前，需要做好各项准备工作，比如产品展示陈列、加盟宣传资料、用来演示电脑等等，还有工作人员站立位置等等。

充分准备会使你即便非常忙碌也能够井井有条，或者即便还没有多少观众过来，也能够营造出热烈气氛。

人们往往不愿意去门庭冷落展台。

接近。

推广人员应该站在一个靠近走道位置，主动寻找眼神交流。

如果你眼神得到回应，应该主动向对方打招呼问候，并通过友好开放问题让观众停下脚步来了解你项目。

比如“先生您以前在哪里看到过我们这个品牌?

”等等。

概括。

当观众表示兴趣，你一定要能立即抓住对方想要了解关键要点。

概括性地介绍项目及众不同特点，特别需要说明是，一定要精练，有3-5个关键要点就可以。

介绍。

当观众表现出想进一步了解意向，你可以邀请他（她）坐下来，详细介绍他（她）所关心内容，包括解答对方疑问。

并且在沟通过程中了解对方背景、经济实力等，以判断对方合作意向以及是否符合加盟条件。

总结。

当你了解到对方背景和需求，并介绍项目各方面情况后，最好是能对沟通关键要点做一个总结，这样更容易强化对对方观点和需求理解。

登记。

在整个沟通过程中，你需要填写一个观众沟通情况记录表，将对方背景情况，加盟意向等等记录下来，其中包括观众电话、电子邮件等等。

资料。

往往在展会现场很难将所有细节谈透，这个时候你最重要是把对方基本意向、联系方式等等了解清楚，并且给对方提供相应加盟项目资料以便对方进一步了解，也可以预约对方在展会后某一天进一步面谈。

评价。

每谈完一个，最好对沟通过程做一个回顾和评价，看看哪些环节需要改进。

在每一天展会结束后，全体工作人员也需要对当天情况进行总结评价，一起探讨更好方法和技巧。

3.提高展会招商效果一些方法

加盟商现身说法

如果你现有加盟商愿意来参及你加盟招商活动，那是最好不过事情了。

加盟商现身说法往往比你更能够说服有意加盟人。

现场签订意向协议

在展会现场就促成签订意向协议，也是一种比较好方法。

一般情况是只需要现场交纳少量现金作为保证金。

有特许经营企业甚至在展览现场将已经签约或者已经签订意向协议地区公布