销售员面对保守型固执的客户该怎样应对Word文档下载推荐.docx
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的效应来使他们接受你的影响。
人们为了维护自己的尊严,维护自我的统一性,不会在同一个问题上说了"
后再说"
没有人愿意给人留下一个出尔反尔的坏印象。
?
二、做到以理服人
保守型客户往往都有偏见。
偏见的产生源于对事物不全面或不深刻的认识。
销售人员如果能够做到以理服人,分析清楚执偏见者所没有认识到的另一面,并明确、有逻辑地表达出来,就不难达到说服这类客户的目的了。
三、学会利用权威
几乎人人都相信权威,有权威的东西往往具有很强的说服力。
保守型客户虽然总是以自我为中心,不顾及别人的看法,但他们往往重视权威意见,甚至借权威意见反抗别人。
针对保守型客户的这种心理,销售人员可以引证权威的话来说服他们。
四、不要企图马上说服客户
遇到保守型客户时,销售人员不要企图马上说服他。
因为你越想马上说服他,他就越保守固执。
如果销售人员竭尽全力将客户的理由都反驳了,那就更糟,客户很可能因为顽固到极点而发作,令双方都很难堪。
不但这笔生意做不成,下笔生意也可能告吹。
因此,销售人员首先要切记尽量接受客户所说的事,他的理由更应该听,并在适当的时候向他点头,这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受,自己得到满足后自然产生了"
听对方意见"
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合的愿望。
这时销售人员再向他解释是很有效的。
销售人员应学会忍耐,直到客户收敛自己的言行而准备听你的话为止。
专家点拨
篇2:
销售指导书编制指引
1.目标:
2.通过规范销售指导书的编写,提高公司项目营销水平。
3.适用范围:
4.适用于XX置业公司房地产项目营销管理。
5.术语和定义:
6.部门职责:
4.1销售中心（XX项目部）:
负责编制《销售指导书》;
4.2财务管理部、工程技术部、造价合约部、物管公司:
参与编制《销售指导书》;
7.公司领导:
负责审批。
8.销售指导书主要内容:
5.1确定项目销售总体目标和分项销售目标
5.1.1项目销售总体目标
●总体销售周期
●销售面积
●销售均价
●销售金额和项目利润
5.1.2项目销售分期及各期销售目标
●项目销售分期。
包括各期销售区域、产品类型、主力户型
●各期销售目标。
包括各期销售均价、销售周期、销售面积
5.2确定首期入市时间和开盘要求
5.5.1项目首期主要工程节点时间计划
●首期主要工程时间节点。
包括:
首期开工、首期达到预售条件
●示范区主要工程时间节点。
包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件
5.5.2主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择
●主要竞争对手本年度关键销售节点预测。
产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等
●确定首期入市时间
5.5.3项目首期开盘条件要求
●首期示范区范围。
图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域
●首期示范单位展示条件要求。
楼栋/项目、户型、效果、预算和完成时间等要求
●销售大厅展示条件要求。
功能分区、效果、预算和完成时间要求
●首期开盘时配套条件。
道路、公交、教育及其他配套条件要求
5.3确定项目销售关键节点时间表
5.3.1项目首期开发关键节点时间计划
●项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划
5.3.2项目营销节点时间计划
●从项目定位完成到公开发售的时间节点安排
5.4明确项目销售方式
5.4.1确定项目销售的方式
●明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售,还是发展商和代理商联合销售等方式
5.5制定营销费用初步预算
5.5.1项目总体及首期经济指标
●项目总体销售金额
●项目首期销售金额
5.5.2项目总体及首期营销费用初步预算
●预测营销费用占总体销售金额比例
估算总体营销费用及首期费用额度编制《项目营销费用计划表》
9.权限与标准:
事项标
准
责任部
门
协助部
区域公司总部
总经
理
《销
售指导书》编制及评
审
销售中
心（XX
项目部）
开发配
套部;
工程技
术部;
财务管
理部;
营销总监主
持/督导/审
核;
工程技术主
管副总/会
审;
开发配套主
管副总/会审
区域公司总
经理会审;
区域公司董
事长督导/审
核（区域公司
办公会批准）
投资运营部
经理/会审;
品质管理部
主管副总/会
总会计师/会
总部行政管
理部主管副
总/会审;
会审
10.主要文档:
11.主要表单
《项目营销费用计划表》
篇3:
快速销售技巧
1
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合
快速销售技巧
有位哲学家曾说:
"
自然赋予我们人类一张嘴、两只耳朵,也就是要让我们多听少说。
倾听是迈向智慧、迈向成功的第一步。
善于倾听,对销售员来说是基本的技能,是一种有效的销售技巧。
约翰是一家人寿保险公司的销售员。
有一次,约翰打电话给费城牛奶公司的总裁。
这个总裁以前跟约翰做过一笔小生意,他很愿意接受约翰的再次拜访。
约翰刚坐下,他就递过一支烟来,说:
约翰,说说你的巡回演讲吧!
"
完全可以,不过我更想知道您的近况。
您现在忙什么呢?
家人好吧?
生意红火吗?
总裁便和约翰聊起了自己的生意和家庭。
后来说到一种名为"
红狗"
的纸牌新玩法,约翰以前从没听说过这种玩法。
此时,约翰虽有意跟他讲自己巡回演讲的事,但听他谈"
谈得起劲,约翰也跟着乐了。
当约翰要离开时,总裁说:
约翰,我们公司打算为工厂管理人员投保,你说30000美元够不够?
此次拜访,约翰自始至终没提到保险的事,却意外地得到了一份订单,这让约翰很高兴。
2
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合从事销售的人不要太忙于说话,而是要先学会倾听,做一名好听众,并适时说出一两句有建设性的话,这时你与客户的距离就拉近了。
好几年前,德国一家汽车制造公司计划采购一年中所需的汽车坐垫布。
有三家实力相当的厂家送来样品,并全部通过了汽车公司高级职员的检验。
随后,汽车公司给这三个厂发出通知,让各厂的销售代表做后一次的竞争,以便公司终确定供应商。
其中一家厂家的代表约翰逊,正患有严重的喉炎,嗓子哑得厉害,几乎不能发出声音。
约翰逊被引进办公室,与公司各位裁决者面淡。
他站起身来,想努力说话,但也只能发出微弱的声音。
大家都围桌而坐,他只好在纸上写了几个字:
很抱歉诸位,我嗓子哑了,无法说话。
我替你说吧。
汽车公司的总经理代替了约翰逊。
他陈列出约翰逊带来的样品,并称赞它们的优点,引起了在座其他人的兴趣。
在总经理的陈述过程中,约翰逊一直微笑着点头并做出几个简单的手势。
出乎意料的是,约翰逊得到了他有史以来一笔订单。
后来约翰逊承认说:
我知道,如果当时我的嗓子没有哑,说不定我就会错失那笔订单。
通过这次谈话,我清楚地认识到,让客户多说话是多么有益!
倾听是销售员与客户实现良好沟通的重要手段,让客户多说,自己多听,是销售员必须掌握的技巧。
篇4:
销售挑毛病怎么回事
销售挑毛病怎么回事
情景实录1:
顾客:
这条裤子多少钱?
推销员:
这条售价是460元。
什么,就这条裤子还460元呢?
你看这种款式,这是去年的款式,你们没有今年的流行款式吗?
小姐,我们橱窗里展示的那条是今年最流行的款式,但我个人认为这条裤子更适合您的身材。
是吗?
你也这么认为。
是的,您的腿比较长,这条裤子更能突出您的腿形,而且我看您也是第一眼就看中了这条裤子,一般我们的第一感觉是最准确的。
可是这条裤子已经是去年的款式了!
这样吧,小姐,如果你真的喜欢的话,那就用我们的员工卡帮您刷一下,可以在原价的基础上打个八折,我真觉得这条裤子很适合您。
那好吧,你帮我包起来吧!
情景实录2:
李女士家里的电视机坏了,急需换一台,为了可以买到物美价廉的商品,在已知价格5500元的基础上,她开始变得吹毛求疵起来。
这电视机的外表有点儿小瑕疵!
你看这里。
还好吧,女士。
这只是运输过程中的一点污痕,我帮您擦一擦就好了。
什么?
李女士说,"
这明明就是划痕嘛,你给打点折吧?
随即又问:
这种牌子的电视机一共有多少种颜色?
目前只有这一种银色。
电视嘛,太花哨不是很好,是不是?
黑色和我客厅的颜色非常搭配,银色好像不太协调。
颜色不合适,价格还那么高,要不你们就下调一下价格,要不我就去其他商场看看,那边肯定有黑色的。
情景分析
从以上例子中我们可以看出,顾客对裤子或电视机的款式并不是真实的异议,因为推销员感到顾客已经看上了商品,那么随之而来的一些异议,很可能只是虚假异议,顾客的真正异议是关于价格,他认为价格有点高,所以要借助商品的瑕疵来要求降价,如果我们推销员没有分辨出来自顾客的真假异议,只是围绕商品本身做解释的话,那么肯定是在做无用功。
深入解析我们根据顾客的异议,把顾客的异议细分为真实异议和虚假异议。
真实异议指的是在销售活动中顾客的真实意见和看法,又称为有效异议。
我们对顾客的真实异议要认真对待,详细解释,争取在根本上了解顾客的异议,促进顾客的购买。
顾客的真实异议是导致成交失败的主要原因。
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