终端业务员培训标准手册Word文档格式.docx

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五、零售商管理知识

5.1管理的层次

5.2分销管理

5.3陈列与助销管理

5.4库存管理

5.5价格管理

5.6促销管理

5.7回款管理

六、产品陈列知识

6．1陈列基础知识

6．2终端陈列的十五基本原则

6．3助销品陈列的六大基本原则

6．4能提升销售量的陈列技巧

6．5货架外堆头陈列知识

七、分销员的工作要求

5．1分销员的工作要求

5．2分销员的报表与报告管理

一、分销员的角色与职责

1.1认清自己的角色，清晰概念，分销是什么？

Ø

分销是指产品从生产出来到消费者手中的整个传递过程中所涉及的一系列活动。

分销员就是协助完成这一系列活动的工作人员。

那么什么是产品分销呢？

1）产品已经下了订单，并且有持续的补货保证；

2）产品在零售商店里有足够的库存；

3）产品确实已经摆上零售商货架。

以上三点是一个统一概念中的有机组成部分。

商店中有产品但货架上没有，不能算是有分销；

货架上有产品陈列，但没有可买库存一样不能算是有分销。

1.2认清职责，清楚分销员职责是什么？

工作目标：

负责卖进、分销、助销、促销等到所覆盖终端以达到相应的陈列标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

终端业务员向拉芳终端城市经理及业务经理汇报。

职责：

销售:

根据经营部下达的年度销售目标，制定月、季度销售计划，分解至各终端（按月、季度）,并按时完成销售任务。

拜访:

制定每天巡场计划，定期拜访采购、门店主管，参与终端促销合同谈判。

渗透:

加强客户渗透，发展良好客户关系。

督促终端及时补货，杜绝断货、缺货现象。

记录:

按要求准确、及时填写客户存补货记录、每日访问报告、竞争对手活动报告等，并按时上交。

陈列:

负责所辖终端的拉芳终端陈列的维护与生动化。

（以《拉芳集团终端陈列指导手册》为标准）

价格:

监控和维护终端的价格体系，杜绝低价倾销现象，处理好各类终端的价格投诉。

档案:

建立完整的终端客户档案，根据规模的大小、销量的多少，将客户分类，以便重点管理。

列出尚未进场的客户，作好原因分析和进场计划。

反馈:

协助经营部经理做好信息反馈工作，提供辖区内整体市场信息，并根据市场信息作出相应的整改、促销计划、建议。

促销:

执行公司的促销方案，如果执行中遇到不利因素或不适合当地市场需要变更的，要及时提出变更方案，并报批准执行。

培训:

积极参加经营部举行的会议、培训等活动，充分了解公司的营销政策、产品知识，提高自身工作技能并给销售部提出合理化建议.

附：

分销员职责要求与衡量标准

职责

衡量

1

分销与覆盖

1-1确保所负责客户定期的，有效的拜访。

1-1有详尽的覆盖计划和分销覆盖地图，进行固定覆盖。

1-2完成分销覆盖目标，以达到更广泛的有效覆盖。

1-2按时完成分销覆盖目标。

1-3不断更新完善所负责客户的销售资料。

1-3有完整更新的客户资料。

2

货架与助销

2-1熟练掌握每季度产品陈列和助销标准。

2-1掌握货架管理的理论和技巧。

2-2按标准管理我们产品在店内的表现。

2-2保证所负责客户达到季度陈列标准。

2-3正确使用公司的促销品和助销材料。

2-3保证促销品和助销材料的正确使用。

3

销量与收款

3-1完成既定生意目标。

3-1完成每月既定的生意目标。

3-2给所负责的客户建议合理订单。

3-2所负责客户库存合理，无缺货现象。

3-3给所负责客户制定恰当的信用额，货款回笼顺畅。

3-3所负责客户回款及时准确。

4

记录和报表

4-1及时/准确/完整地完成公司要求的各类记录和报表。

4-1按时递交应交报表，及时更新各类支持性报告。

4-2有效地运用记录和报表管理客户和生意。

4-2在拜访/总结等工作中正确运用这些报表。

5

日常工作

5-1听从直属经理的工作安排。

5-1按时按质完成直属经理布置的各项工作。

5-2按公司及经销商制度办事。

5-2做正确的事，不违章。

5-3注重团队精神。

5-3积极配合同事的工作，共同完成目标。

2.1头发的基本知识

头发常识

头发最初只不过是保护头皮免受日晒、风吹、冷热的外界干扰，但是人类渐渐的学去装饰它，将它梳成各种形状，于是头发由单纯的保护功能演变成修饰作用；

以下是头发知识提纲：

✓头发的结构和头发的基本成份

✓头发及头皮的组织结构

✓头发的生长及周期

✓头发的生理特征和机能

✓头发的性质

✓头发的颜色

1）头发的结构和头发的基本成份

在显微镜下观察头发的横切面，可以看到头发主要是由角质蛋白分子组成的角质纤维通过螺旋式的组合相互缠绕而成。

图为头发毛表皮的放大照片图为头发的角质蛋白分子构造示意图

由图可见，头发从外到里可分为毛表皮、毛皮质、毛髓质三个部分。

●毛表皮：

由扁平细胞交错重叠成鱼鳞片状，从毛根排列到毛梢，包裹着内部的皮质。

这一层护膜虽然很薄，只占整个头发的10%-15%，但却具有重要的性能，可以保护头发不受外界环境的影响，保持头发乌黑、亮泽和柔韧。

毛表皮由硬质角蛋白组成，有硬度但很脆，对摩檫的抵抗力差，在过分梳理和使用不好的洗发香波时很容易受伤脱落，使头发变得干枯无光泽。

●毛皮质：

位于毛表皮的内侧，是由含有许多麦拉宁黑色素的细小纤维质细胞所组成。

纤维质细胞的主要成份是角质蛋白，角质蛋白由氨基酸组成。

毛皮质是头发的主要组成部分，几乎占头发的85%-90%。

细胞中含有的麦拉宁黑色素是决定头发颜色的关键，皮质纤维的多少也决定了头发的粗细。

●毛髓质：

位于头发的中心，是含有些许麦拉宁黑色素粒子的空洞性的细胞集合体，它担负的任务就是保护头部，防止日光直接照射进来。

较硬的头发含有的髓质也多，汗毛和新生儿的头发往往没有髓质。

2）头发发根的纵断面

●毛囊：

由表皮向下陷落，成凹状的囊袋，深入真皮及皮下组织。

●毛球：

毛根最下端膨大如球状，称为毛球；

●毛乳头：

在毛球底部中央，内有神经和血管，由此供给营养，形成毛发的形成和成长，故被称为生产毛发的工厂或毛发之母；

●毛干：

凸出皮肤表面下看不见的部分；

●毛根：

在皮肤表面下看不见的部分；

●毛孔：

毛发露出皮肤的开口；

●皮脂腺：

可分泌油脂，视其油量分泌的多寡决定头发的性质；

3）头发的基本成分：

头发的基本成份是角质蛋白，角质蛋白由氨基酸组成，它们提供头发生长所需的营养与成份，各种氨基酸原纤维通过螺旋互缠绕交联，形成角质蛋白的强度和柔韧，从而赋予了头发所独有的刚韧性能。

以下为头发的显微照片和成分结构示意图：

图１、毛小皮鳞片拱起的一般头发图２、毛小皮鳞片平滑的柔顺头发

●毛表皮的成分：

主要构成物质是一种叫“角蛋白”的蛋白质，由鳞片或瓦状的角质细胞构成。

它可以抵御外来的刺激，保护皮脂并抑制水份的蒸发。

一般所说的头发损伤，即角质层的损伤。

毛表皮膨胀力强，可有效地吸收化学成份，遇碱时关闭毛孔。

角质层变薄的话，头发会失去凝聚力和抵抗力，发质变得脆弱，当阳光从表皮层的半透明细胞膜进入细胞内时，如果发质损伤或分叉,阳光射入时会发生不规则反射，给人一种发质粗糙的感觉。

毛表皮细胞的构造可分为以下三层：

最外面一层，厚度为10微米的膜，水蒸汽可以通透，但水不能渗入。

●毛皮质的成分：

由柔软的角蛋白构成。

蛋白质链儿互相缠绕，形成毛皮质，角蛋白质使头发具有可伸缩的特性，不易被拉断。

但头发湿的时候较为脆弱，不当牵拉，容易造成损伤。

皮质内，还含有具有凝结力和左右头发色质的黑色素。

●毛髓质的成分：

中间是空心的孔状结构,里面含有空气。

一般认为毛髓无明显实际机能。

4）头发及头皮的组织结构：

头发是头皮的附属物，也是头皮的重要组成部分。

如下图-1所示：

图-1头发及头皮的结构示意图图-2显微镜下的毛囊切片放大照片

5）头发的生长周期

●头发是怎样生长的？

头发的生长是与毛囊分不开的，在生长期，毛囊功能活跃，毛球底部的细胞分裂旺盛，分生出的细胞持续不断地向上移位，最终把头发被推出皮肤外。

当头发毛球的细胞停止增生，毛囊皱缩，头发停止生长，这就是退行期。

在休止期，头发各部分衰老、退化、皱缩，头发行将脱落。

与此同时，在已经衰老的毛囊附近，又形成一个生长期的毛球，一根新发又诞生了。

●头发的生长周期是怎样的？

头发的生长周期可分为生长期、退行期和休止期三个阶段。

头发的生长期为2-6年，退行期2-3周，休止期约3个月。

正常总数约10万根头发中，生长期头发约占85%-90%。

退行期占1%，休止期占9%-14%。

处于休止期的头发在洗头、梳头或搔头皮时，将随之而脱落。

正常人平均每天约脱落20-100根头发。

●影响毛发生长的因素：

男性毛发生长速度一般较女性快。

15-30岁期间生长得最快，老年时头发生长减慢。

夏季生长较快。

毛发的生长期和休止的周期性变化是由内分泌调节的。

此外，营养成分对头发生长也有影响，复合维生素Ｂ会影响头发生长和表皮角化。

是维生素Ａ过量会导致脱发。

6）头发的生理特特征和机能

头发从下向上可分为毛乳头、毛囊、毛根和毛干四个部分。

头发的生理特征和机能主要取决于头皮表皮以下的毛乳头、毛囊和皮脂腺等，如图：

7）头发的性质：

头发的性质可分为物理性质与化学性质。

●物理性质：

头发根部较粗，越往发梢处就越细，所以发径也有所不同，可分一般发、粗发、细发。

头发的形状

可分为直发、波浪卷曲发、天然卷曲发三种。

直发的横切面是圆型，波浪卷曲发横切面是椭圆型，天然卷曲发横切面是扁形，头发的粗细与头发属于直发或卷发无关。

头发的吸水性

一般正常头发中含水量约占10%!

头发的弹性与张力

头发的弹性是指头发能拉到最长程度的能力，仍然能恢复其原状。

一根头发约可拉长40-60%，此伸缩率决定于皮质层。

头发的张力是指头发拉到极限而不致断裂的力量。

一根健康的头发大约可支撑100-150克的重量。

头发的多孔性

头发的多孔性是指头发能吸收水份的多寡而言，染发、烫发均与头发的多孔性有关。

头发的热度

头发的热度与头发的性质有密切的关系，一般加热到100度，头发开始有极端变化，最后碳化溶解。

●化学性质：

头发与PH值的关系。

（1） 

头发本身是没有酸碱度PH值的，我们所说的酸碱度PH值是指头发周围的分泌物酸碱度。

（2） 

PH值是酸碱度记号的表示，是指水溶液内有多少酸性和碱性，以数目来表示从0~14数字，7数字是中性，7数字以上是碱性，7数字以下是酸性，头发的PH值在4.5~5.5之间是最佳健康状态。

（3） 

因头发遇碱性表皮层会张开、分裂，头发变成粗糙成多孔性，不能达到烫整染的效果。

遇酸表皮层合拢，头发保持