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最偉大的成就，就是幫別人擁有成就。

個人的成就是小我的，是自私的；

全面的成就是大我的，是無私的。

如果你有行動力，你就會成功；

如果你有創造力，你就會卓越。

一流的推銷員是對所有的客戶做最佳的推銷。

失敗是通往成功必要的學費。

建立與客戶協調合作合作的感覺，而不是對立的關係。

永遠不要忘記客戶，也不讓客戶忘記你。

要推銷產品，首先要了解並相信所要推銷的產品。

秘訣二：

成功的4個C

一、Competence﹝能力﹞

二、Confidence﹝自信﹞

三、Credibility﹝信用﹞

四、Connections﹝人脈﹞

秘訣三：

Topsales

Target目標

Optimism樂觀

Positiveness積極

Service服務

Action行動

Learning學習

Enthusiasm熱誠

Self-Confidence自信

秘訣四：

Close

Canhequality？

他有資格嗎？

Lossprofit免於損失

Obligation義務你的、他們的、我們的

Seekthehiddenobjection尋找隱藏背後的反對意見

Example舉例　告訴他一些故事

大化學系畢業的高材生，因家庭經濟因素，只得放棄華盛頓大學的研究所獎學金，轉而投身保險業，憑著旺盛的企圖心，在短短三年內便從一個小小的業務代表，歷經業務主任、襄理、區經理，一路攀升至現任永豐通訊處的處經理；

更屢次創造顛峰紀錄，除了在南山人壽榮登六屆代表最高榮譽的『會長』寶座及獲得多項大獎，並榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士。

從一開始總是被拒於門外的小小業務代表，到現在談笑間可以談成百萬case，林裕盛以做化學研究的方式，分析出致勝的關鍵，並吸納周遭的高明經驗，在實戰競爭中不斷奪標！

他對成功的獨到見解，對於想在自己人生及工作崗位上成功的人來說，都是絕對不可錯過的。

他以敬業的態度、分享的精神來出書，因此從《奪標》、《雙贏》、《邁向TopSales之路》到《成交凌駕一切》、《步步為贏》、《打造勝利的城堡》和《你準備好有錢了嗎？

》，以及有聲書《贏向成功》，本本暢銷！

AskmaymaY

江山如此多驕，引無數英雄競折腰。

我們年輕的時候，都以為自己會飛得很高，長大以後，卻為了很小的事情，留在地面上。

──魯迅

留心你的思想，它們會成為說話。

留心你的說話，它們會成為行動。

留心你的行動，它們會成為習慣。

留心你的習慣，它們會成為性格。

留心你的性格，它們會成為命運。

作者：

胡釗維

《商業周刊》多年前報導過的72位TopSales，如今，有人升上總經理，也有人淪為罪犯，還有1/4的人，持續踩在成功的飛輪上，再拿一次冠軍！

這些持續攀高、不讓自己走下坡的超級業務員，如何維持不墜？

他們曾經是台灣業務歷史的締造者：

張麗玉，創造台灣賣車紀錄、第一位在十年內銷售一千輛汽車的三陽汽車業務員。

劉陳傳，賣出台灣最高價豪宅（約新台幣五億元）的前ERA不動產加盟體的TopSales。

廖順榮，全錄第一位角逐全球總裁級業務員者，是台灣最會賣印表機的業務員。

陳光隆，前中信證券國際業務部經理，民國九十二年獲《亞元》雜誌評比為前十大業務員，成為本土券商在QFII（合格的境外機構投資者）圈的第一人。

現在，他們何在？

還在第一線，繼續締造歷史嗎？

續攀高峰或走下坡？

　拿過兩次冠軍，再奪冠機會逾八成

過去二十年，《商業周刊》曾經七度以「超級業務員」（TopSales）為主題，製作封面故事，當年的英雄人物在報導當下，全是鎂光燈前的寵兒，站在舞台上，享受無盡的掌聲。

這年度報導，已有五年未再進行。

這群曾經攀上事業最高峰的英雄際遇如何，英雄安在？

他們繼續攀登高峰嗎？

或當高峰不再時如何自處？

第一名的背後究竟是什麼？

為此，本刊進行地毯式蒐索：

從過去二十年來的三萬五千篇報導、六千三百萬字的資料庫，過濾出被報導過的超級業務員人數與名單。

早年的《商業周刊》沒有電子檔，加深搜尋困難。

大海撈針一個半月後，終於過濾出七十二位超級業務員。

有了名單後，我們繼續追蹤際遇。

因為最早的一批報導距今已十五年，十五年前，個人電腦尚不普及，《商業周刊》記者都還在爬格子交稿的階段，更遑論網路。

十五年來，滄海桑田。

有些超級業務員改了名字，或者多次換東家，或者他們公司發生巨大變化，如美國安泰人壽與慶豐人壽分別被荷商、英商集團買下；

怡富更名為摩根富林明；

三陽汽車原有的本田汽車（Honda）代理權遭日本原廠收回等。

全面動員下，我們的尋獲率是九三％，找到六十七位。

他們的際遇有如天壤之別，可喜的是，有人變成董事長、總經理、大中華區的負責人、兩岸名嘴；

惋惜的是，有人變成罪犯、屢次創業不順、負債累累。

（詳以下文章）

將這些際遇，做量化統計，我們第一個探索是：

這群曾是領導品牌企業的頂尖銷售員，在被《商業周刊》報導後，有多少人能在往後再拿下一次所屬公司的業務冠軍？

（編按：

所屬行業若為傳銷業，則必須是第一位升等為公司更高一階者）調查發現：

僅二二％，只有十六位再拿下一次冠軍，不到四分之一。

其中，最耀眼的是三陽汽車的張麗玉，她總計拿過十三次冠軍，奪冠次數驚人，尚未有人破其紀錄。

曾經這麼風光的一群人，為何只有二二％能再奪冠？

由於，這份調查的母體是「當年該產業傑出公司的最傑出業務員」，業務員素質相當高，因此對於「僅不到四分之一的超級業務員能再拿冠軍」的發現，做業務二十年的劉陳傳，不覺意外，他甚至認為如果普及到一般公司，比率還會更低，他在很多行業幾乎看不到TopSales再奪冠的可能。

像張麗玉拿下十三次冠軍的，極為罕見。

張麗玉指出，拿冠軍是一個習慣、職場態度。

在汽車業，能拿一次冠軍的比率通常是不到五％，第一次通常帶些運氣，因此，能拿兩次冠軍者，比率更低，只有一％。

有趣的是，拿兩次冠軍是一個觀察門檻，只要拿過兩次者，八○％以上的人日後都能持續拿冠軍。

能否堅持考驗實力！

　「新人運」用盡，就要靠超越自我成長

我們第二個想探索的課題是：

有多少人轉為管理職？

調查發現，有四九％、三十五位超級業務員如今擔任高階主管職務（包括自行創業者），譬如，胡德興現升任摩根富明林投顧董事長；

曾經拿過五次惠普（HP）TopSales的史庭瑞，現任易利信（Ericsson）大中華區副總裁暨台灣區總經理。

歸納這群超級業務員其後的發展，出現三種軌跡：

其一，高峰不再者，這占大多數；

其二，擔任主管、創業；

第三種，報導後仍能再拿一次業務冠軍者，此一比率僅有四分之一不到。

第二與第三種，因發展順序的先後，而有重複情況。

我們如果將「維持高峰」定義為：

「曾經再拿一次冠軍」與「轉為管理職」，扣除兩者重複的十二位，粗略得出：

能「維持高峰」者，僅有三十九位，約占五四％。

事實上，能夠成為超級業務員者，都已是該行業中的佼佼者。

舉例而言，每年台灣保險從業人員能夠躋身百萬圓桌會議（MDRT）者，僅占整體從業人員的二％；

就汽車業來說更是鳳毛麟角，以中華賓士車廠來看，真正能稱做超級業務員者，必須當年度賣出五十輛以上賓士汽車，如此人數每年只有兩位，連一％都不到。

為何連這群已是佼佼者的超級業務員，將近半數極難再創一次事業高峰？

大環境不佳，是原因之一。

翻開過去二十年的經濟數據，民國七十六年至八十五年的年平均經濟成長率為七．七三六％，但最近十年（八十六年至九十五年）成長率只剩下四．二九％。

其中，九十年更曾降至五十年來歷史最低點（負二．一七％）。

這自然對於許多行業造成極大影響，舉例而言，國內保險從業人員的平均保費收入成長率逐年下滑，二十年前這個數字將近二五％，至九十五年則已萎縮至剩下六．四三％；

科技產品的毛利也因差異化不再，毛利率大幅滑落，二十年前國內電子業的平均毛利率逼進三○％，如今則連七％都不保。

整體經濟趨緩，導致更多人進入業務員這個低進入門檻的行業，競爭更激烈。

尤其在汽車與房仲業最明顯，根據行政院勞委會的統計，現今汽車與房仲業的就業人口，較二十年前增加約二五％，銷售據點的成長幅度更高達將近三倍。

現在是住邦房屋總經理的劉陳傳說，在業務界有個「新人運」的說法，指的是，業務員第一次的成功多半帶有將近一半的運氣成分在，不少人是因為「大環境好，時勢造英雄」，瞬間崛起。

一旦外在條件消失，就禁不起考驗。

再者，能持續奪冠者，在心境上必須具備「自己要超越自己」的成長動力。

壽險公會理事長林文英也指出，擁有第一次成功後，掌聲接踵而至，不少超級業務員就迷失於個人的英雄主義中，認為自己什麼都行，認為已高高在上。

「認為自己什麼都行，因此會躁進；

認為已高高在上，因此開始傲慢。

」林文英說道。

「在大廟門口掃地的小和尚，自以為是能普渡眾生的菩薩。

」是本刊此次進行昔日超級業務員追蹤採訪時，不只一次聽到的話。

史庭瑞指出，許多外商公司的超級業務員在原公司待幾年，會碰到挖角機會，因此急著跳槽，卻忽略掉自己的成功可能與運氣、景氣及公司資源有關。

轉戰後，幾年內所學即用罄，最後遭淘汰。

現為保德信人壽年度冠軍次數保持者的首席壽險顧問黃志明也表示，獲得超級業務員光環後，容易開始不可一世，因此「忘了我是誰」，忘了當初是如何成功。

躁進與傲慢，是超級業務員最大的致命傷，合計曾經拿過五次巨東建設與力霸房屋業務冠軍的李經康，年少時為此嘗過不少苦頭。

躁進與傲慢是致命傷！

　每天歸零，每天都做能成為英雄的事

李經康才二十三歲時，就因為業務戰功，成為巨東建設這家擁有千餘員工的公司中，有史以來最年輕的副總經理。

當時，他才進入房仲業兩年，就已累積三千萬元資產。

後來，他興起創業念頭，自己當房仲業老闆。

那段日子他花錢如流水，生意還沒上門，業務員的影子還沒看到，就在市區租下一百多坪的房子大肆裝潢，初期開辦費用就花了數百萬元，坐吃山空的日子撐不了多久。

兩年後他回到巨東，從一個每天騎著摩托車沿街跑的業務員重新幹起。

創業不行，李經康果然是業務天才，東山再起的他，只再花兩年，就登上《商業周刊》超級業務員封面人物。

由於錢來得容易，愛車的他曾買下包括保時捷（Porsche）在內的四輛跑車，往後三年，並以平均每年換四輛車的頻率揮霍著財富。

更可怕的是，他的創業夢想並未中斷，他說：

「我為什麼不會是下一個施振榮？

」於是，民國八十七年他將手上超過千張的準客戶名片全數丟到垃圾桶。

這次，他野心更大，目標是要打敗微軟創辦人比爾．蓋茲（BillGates）。

當野心與能力失衡時，就是災難的開始。

李經康離開房仲業將近十年，換了不下五份工作，如今他雖然如願成為一家科技公司的總經理，也邀得技嘉科技董事長葉培城入股，去年營收一億多元，但這數字還不及他過去當房仲業務員時，年度成交金額的三分之一。

受訪時，他雖不止一次嘆說：

「少年得志大不幸，才會撞得滿身是泥。

」只不過，感慨過後，他依舊懷抱到美國那斯達克（Nasdaq）上市的夢，他的公司會議室就是以此命名。

因此，在「再一次奪冠」的統計上，李經康雖因為被報導後，曾再兩度掄魁，而列入統計。

但如今轉型創業的成績，仍未明朗。

「昨日英雄並非英雄，要當英雄，必須每天都得做能成為英雄的事。

」保德信人壽首席壽險顧問游文伶，雖然在八十九年接受本刊訪問後未再奪冠，但受訪前已連續兩年是保德信人壽的業務冠軍，而且持續十年取得百萬圓桌會議資格，因此成為終身會員。

她在為新進業務員進行教育訓練時，有個讓人印象深刻的招牌動作。

站上演講台時，她都會問新人：

「你認為一個成功sales的關鍵武器是什麼？

」得到的答案經常如出一轍，包括保險以外財經專業知識、懂得擅用科技工具等。