手无寸金可以生财致富吗文档格式.docx
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最偉大的成就,就是幫別人擁有成就。
個人的成就是小我的,是自私的;
全面的成就是大我的,是無私的。
如果你有行動力,你就會成功;
如果你有創造力,你就會卓越。
一流的推銷員是對所有的客戶做最佳的推銷。
失敗是通往成功必要的學費。
建立與客戶協調合作合作的感覺,而不是對立的關係。
永遠不要忘記客戶,也不讓客戶忘記你。
要推銷產品,首先要了解並相信所要推銷的產品。
秘訣二:
成功的4個C
一、Competence﹝能力﹞
二、Confidence﹝自信﹞
三、Credibility﹝信用﹞
四、Connections﹝人脈﹞
秘訣三:
Topsales
Target目標
Optimism樂觀
Positiveness積極
Service服務
Action行動
Learning學習
Enthusiasm熱誠
Self-Confidence自信
秘訣四:
Close
Canhequality?
他有資格嗎?
Lossprofit免於損失
Obligation義務你的、他們的、我們的
Seekthehiddenobjection尋找隱藏背後的反對意見
Example舉例 告訴他一些故事
大化學系畢業的高材生,因家庭經濟因素,只得放棄華盛頓大學的研究所獎學金,轉而投身保險業,憑著旺盛的企圖心,在短短三年內便從一個小小的業務代表,歷經業務主任、襄理、區經理,一路攀升至現任永豐通訊處的處經理;
更屢次創造顛峰紀錄,除了在南山人壽榮登六屆代表最高榮譽的『會長』寶座及獲得多項大獎,並榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士。
從一開始總是被拒於門外的小小業務代表,到現在談笑間可以談成百萬case,林裕盛以做化學研究的方式,分析出致勝的關鍵,並吸納周遭的高明經驗,在實戰競爭中不斷奪標!
他對成功的獨到見解,對於想在自己人生及工作崗位上成功的人來說,都是絕對不可錯過的。
他以敬業的態度、分享的精神來出書,因此從《奪標》、《雙贏》、《邁向TopSales之路》到《成交凌駕一切》、《步步為贏》、《打造勝利的城堡》和《你準備好有錢了嗎?
》,以及有聲書《贏向成功》,本本暢銷!
AskmaymaY
江山如此多驕,引無數英雄競折腰。
我們年輕的時候,都以為自己會飛得很高,長大以後,卻為了很小的事情,留在地面上。
──魯迅
留心你的思想,它們會成為說話。
留心你的說話,它們會成為行動。
留心你的行動,它們會成為習慣。
留心你的習慣,它們會成為性格。
留心你的性格,它們會成為命運。
作者:
胡釗維
《商業周刊》多年前報導過的72位TopSales,如今,有人升上總經理,也有人淪為罪犯,還有1/4的人,持續踩在成功的飛輪上,再拿一次冠軍!
這些持續攀高、不讓自己走下坡的超級業務員,如何維持不墜?
他們曾經是台灣業務歷史的締造者:
張麗玉,創造台灣賣車紀錄、第一位在十年內銷售一千輛汽車的三陽汽車業務員。
劉陳傳,賣出台灣最高價豪宅(約新台幣五億元)的前ERA不動產加盟體的TopSales。
廖順榮,全錄第一位角逐全球總裁級業務員者,是台灣最會賣印表機的業務員。
陳光隆,前中信證券國際業務部經理,民國九十二年獲《亞元》雜誌評比為前十大業務員,成為本土券商在QFII(合格的境外機構投資者)圈的第一人。
現在,他們何在?
還在第一線,繼續締造歷史嗎?
續攀高峰或走下坡?
拿過兩次冠軍,再奪冠機會逾八成
過去二十年,《商業周刊》曾經七度以「超級業務員」(TopSales)為主題,製作封面故事,當年的英雄人物在報導當下,全是鎂光燈前的寵兒,站在舞台上,享受無盡的掌聲。
這年度報導,已有五年未再進行。
這群曾經攀上事業最高峰的英雄際遇如何,英雄安在?
他們繼續攀登高峰嗎?
或當高峰不再時如何自處?
第一名的背後究竟是什麼?
為此,本刊進行地毯式蒐索:
從過去二十年來的三萬五千篇報導、六千三百萬字的資料庫,過濾出被報導過的超級業務員人數與名單。
早年的《商業周刊》沒有電子檔,加深搜尋困難。
大海撈針一個半月後,終於過濾出七十二位超級業務員。
有了名單後,我們繼續追蹤際遇。
因為最早的一批報導距今已十五年,十五年前,個人電腦尚不普及,《商業周刊》記者都還在爬格子交稿的階段,更遑論網路。
十五年來,滄海桑田。
有些超級業務員改了名字,或者多次換東家,或者他們公司發生巨大變化,如美國安泰人壽與慶豐人壽分別被荷商、英商集團買下;
怡富更名為摩根富林明;
三陽汽車原有的本田汽車(Honda)代理權遭日本原廠收回等。
全面動員下,我們的尋獲率是九三%,找到六十七位。
他們的際遇有如天壤之別,可喜的是,有人變成董事長、總經理、大中華區的負責人、兩岸名嘴;
惋惜的是,有人變成罪犯、屢次創業不順、負債累累。
(詳以下文章)
將這些際遇,做量化統計,我們第一個探索是:
這群曾是領導品牌企業的頂尖銷售員,在被《商業周刊》報導後,有多少人能在往後再拿下一次所屬公司的業務冠軍?
(編按:
所屬行業若為傳銷業,則必須是第一位升等為公司更高一階者)調查發現:
僅二二%,只有十六位再拿下一次冠軍,不到四分之一。
其中,最耀眼的是三陽汽車的張麗玉,她總計拿過十三次冠軍,奪冠次數驚人,尚未有人破其紀錄。
曾經這麼風光的一群人,為何只有二二%能再奪冠?
由於,這份調查的母體是「當年該產業傑出公司的最傑出業務員」,業務員素質相當高,因此對於「僅不到四分之一的超級業務員能再拿冠軍」的發現,做業務二十年的劉陳傳,不覺意外,他甚至認為如果普及到一般公司,比率還會更低,他在很多行業幾乎看不到TopSales再奪冠的可能。
像張麗玉拿下十三次冠軍的,極為罕見。
張麗玉指出,拿冠軍是一個習慣、職場態度。
在汽車業,能拿一次冠軍的比率通常是不到五%,第一次通常帶些運氣,因此,能拿兩次冠軍者,比率更低,只有一%。
有趣的是,拿兩次冠軍是一個觀察門檻,只要拿過兩次者,八○%以上的人日後都能持續拿冠軍。
能否堅持考驗實力!
「新人運」用盡,就要靠超越自我成長
我們第二個想探索的課題是:
有多少人轉為管理職?
調查發現,有四九%、三十五位超級業務員如今擔任高階主管職務(包括自行創業者),譬如,胡德興現升任摩根富明林投顧董事長;
曾經拿過五次惠普(HP)TopSales的史庭瑞,現任易利信(Ericsson)大中華區副總裁暨台灣區總經理。
歸納這群超級業務員其後的發展,出現三種軌跡:
其一,高峰不再者,這占大多數;
其二,擔任主管、創業;
第三種,報導後仍能再拿一次業務冠軍者,此一比率僅有四分之一不到。
第二與第三種,因發展順序的先後,而有重複情況。
我們如果將「維持高峰」定義為:
「曾經再拿一次冠軍」與「轉為管理職」,扣除兩者重複的十二位,粗略得出:
能「維持高峰」者,僅有三十九位,約占五四%。
事實上,能夠成為超級業務員者,都已是該行業中的佼佼者。
舉例而言,每年台灣保險從業人員能夠躋身百萬圓桌會議(MDRT)者,僅占整體從業人員的二%;
就汽車業來說更是鳳毛麟角,以中華賓士車廠來看,真正能稱做超級業務員者,必須當年度賣出五十輛以上賓士汽車,如此人數每年只有兩位,連一%都不到。
為何連這群已是佼佼者的超級業務員,將近半數極難再創一次事業高峰?
大環境不佳,是原因之一。
翻開過去二十年的經濟數據,民國七十六年至八十五年的年平均經濟成長率為七.七三六%,但最近十年(八十六年至九十五年)成長率只剩下四.二九%。
其中,九十年更曾降至五十年來歷史最低點(負二.一七%)。
這自然對於許多行業造成極大影響,舉例而言,國內保險從業人員的平均保費收入成長率逐年下滑,二十年前這個數字將近二五%,至九十五年則已萎縮至剩下六.四三%;
科技產品的毛利也因差異化不再,毛利率大幅滑落,二十年前國內電子業的平均毛利率逼進三○%,如今則連七%都不保。
整體經濟趨緩,導致更多人進入業務員這個低進入門檻的行業,競爭更激烈。
尤其在汽車與房仲業最明顯,根據行政院勞委會的統計,現今汽車與房仲業的就業人口,較二十年前增加約二五%,銷售據點的成長幅度更高達將近三倍。
現在是住邦房屋總經理的劉陳傳說,在業務界有個「新人運」的說法,指的是,業務員第一次的成功多半帶有將近一半的運氣成分在,不少人是因為「大環境好,時勢造英雄」,瞬間崛起。
一旦外在條件消失,就禁不起考驗。
再者,能持續奪冠者,在心境上必須具備「自己要超越自己」的成長動力。
壽險公會理事長林文英也指出,擁有第一次成功後,掌聲接踵而至,不少超級業務員就迷失於個人的英雄主義中,認為自己什麼都行,認為已高高在上。
「認為自己什麼都行,因此會躁進;
認為已高高在上,因此開始傲慢。
」林文英說道。
「在大廟門口掃地的小和尚,自以為是能普渡眾生的菩薩。
」是本刊此次進行昔日超級業務員追蹤採訪時,不只一次聽到的話。
史庭瑞指出,許多外商公司的超級業務員在原公司待幾年,會碰到挖角機會,因此急著跳槽,卻忽略掉自己的成功可能與運氣、景氣及公司資源有關。
轉戰後,幾年內所學即用罄,最後遭淘汰。
現為保德信人壽年度冠軍次數保持者的首席壽險顧問黃志明也表示,獲得超級業務員光環後,容易開始不可一世,因此「忘了我是誰」,忘了當初是如何成功。
躁進與傲慢,是超級業務員最大的致命傷,合計曾經拿過五次巨東建設與力霸房屋業務冠軍的李經康,年少時為此嘗過不少苦頭。
躁進與傲慢是致命傷!
每天歸零,每天都做能成為英雄的事
李經康才二十三歲時,就因為業務戰功,成為巨東建設這家擁有千餘員工的公司中,有史以來最年輕的副總經理。
當時,他才進入房仲業兩年,就已累積三千萬元資產。
後來,他興起創業念頭,自己當房仲業老闆。
那段日子他花錢如流水,生意還沒上門,業務員的影子還沒看到,就在市區租下一百多坪的房子大肆裝潢,初期開辦費用就花了數百萬元,坐吃山空的日子撐不了多久。
兩年後他回到巨東,從一個每天騎著摩托車沿街跑的業務員重新幹起。
創業不行,李經康果然是業務天才,東山再起的他,只再花兩年,就登上《商業周刊》超級業務員封面人物。
由於錢來得容易,愛車的他曾買下包括保時捷(Porsche)在內的四輛跑車,往後三年,並以平均每年換四輛車的頻率揮霍著財富。
更可怕的是,他的創業夢想並未中斷,他說:
「我為什麼不會是下一個施振榮?
」於是,民國八十七年他將手上超過千張的準客戶名片全數丟到垃圾桶。
這次,他野心更大,目標是要打敗微軟創辦人比爾.蓋茲(BillGates)。
當野心與能力失衡時,就是災難的開始。
李經康離開房仲業將近十年,換了不下五份工作,如今他雖然如願成為一家科技公司的總經理,也邀得技嘉科技董事長葉培城入股,去年營收一億多元,但這數字還不及他過去當房仲業務員時,年度成交金額的三分之一。
受訪時,他雖不止一次嘆說:
「少年得志大不幸,才會撞得滿身是泥。
」只不過,感慨過後,他依舊懷抱到美國那斯達克(Nasdaq)上市的夢,他的公司會議室就是以此命名。
因此,在「再一次奪冠」的統計上,李經康雖因為被報導後,曾再兩度掄魁,而列入統計。
但如今轉型創業的成績,仍未明朗。
「昨日英雄並非英雄,要當英雄,必須每天都得做能成為英雄的事。
」保德信人壽首席壽險顧問游文伶,雖然在八十九年接受本刊訪問後未再奪冠,但受訪前已連續兩年是保德信人壽的業務冠軍,而且持續十年取得百萬圓桌會議資格,因此成為終身會員。
她在為新進業務員進行教育訓練時,有個讓人印象深刻的招牌動作。
站上演講台時,她都會問新人:
「你認為一個成功sales的關鍵武器是什麼?
」得到的答案經常如出一轍,包括保險以外財經專業知識、懂得擅用科技工具等。