与顾客交谈的12种开场白.docx
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与顾客交谈的12种开场白
1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
如:
“张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
”“王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低你的生产成本。
”“陈厂长,你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?
”
2.真诚的赞美
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
“王总,您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总,您这房子的大厅设计得真别致。
”这句话就是赞美了。
3.利用好奇心
那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说:
“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?
”顾客感到迷惑,但也很好奇。
这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。
”
推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
”
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。
为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。
“李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。
”
举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子,正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?
”产品质量自然是厂长最关心的问题之一,推销员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意,推销员所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说:
我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。
推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。
这一戏剧性的表演,使顾客产生了极大的兴趣。
卖高级领带的售货员,光说:
这是金钟牌高级领带,这没什么效果,但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说这是金钟牌高级领带,就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,经理不禁眼睛一亮,问:
哪产的?
多少钱一双?
广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
“王总,在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?
”受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。
11.强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险推销员,在名片上印着76600的数字,顾客感到奇怪,就问:
这个数字什么意思?
推销员反问道:
您一生中吃多少顿饭?
几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:
76600顿吗?
假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿……,这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。