商业实战模式十大步骤Word文档格式.docx

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企业家第一思想应该是战争思想：

情报最重要！

有情报就可以胜利，没情报就会失败。

2、我们的目标不能是“超出客户期望”。

因为顾客是没有办法满足的。

顾客永不满足，这就是人性。

今天做十分，明天他就要十二分。

不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。

做企业是万里长跑。

进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。

你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。

3、顾客是对比的。

没有对比你就没有价值。

顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。

营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。

并不需要好一百步。

否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。

4、合作背后的本质问题是互补。

产业链是互补的才能合作！

同一产业链上只有对手没有合作！

合作永远建立在能力互补的基础上。

能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。

5、商业模式是竞争对手的利器。

而没有竞争就不会有好的商业模式。

中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。

6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。

集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。

如美的：

成本学格兰仕；

服务学海尔；

品质学格力。

二、市场调研措施：

1、成立情报部：

每月提供一份最新的竞争对手调研报告。

理由：

固步自封，闭门造车是不可能进步的。

商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：

市场的容量是有一定规模的。

如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。

所以，打败竞争对手很重要。

只有前三名或前五名才能存活下来。

2、哪些渠道可以调研竞争对手：

（1）对手网站

（2）媒体的报导（3）对手的员工（特别是辞职的）

（4）当成顾客去对手处体验（5）对手的顾客（6）对手的上、下游供应商

（7）行业协会（8）市场调研公司（9）律师事务所（10）对手熟人或亲属

（11）厂家博览会或展会（可以最快的速度了解所有竞争对手的情况）

3、调研内容：

（1）客户资源

（2）产品系列（3）绩效管理手段（4）定价

（5）销售渠道（6）核心技术（7）营销战略战术（8）财务数据

（9）品牌价值（10）核心人才资源（核心团队）

4、反调研管理：

你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。

第三步骤客户定位与管理

1、改变你的思维模式：

“我有多少能力干多少事！

是没受过教育的农夫思想”。

正确的观念是：

“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。

你的价值观的体系要以客户为导向！

不要从自己出发，要从客户出发！

2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大！

未来的中高端市场会有无数的品牌产生。

二、客户定位：

1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。

顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。

2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。

任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。

除非是你成为制造大王。

拥有极为庞大的OEM体系。

但是，有更好的选择为什么要选择更差的？

在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。

3、不要看生意好不好，要看利润好不好！

你是利润大还是营业额大？

三、切高端客户背后的原理：

1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。

低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。

如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。

2、宇宙间是有能量的。

高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。

你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量！

你就会变成什么样的人！

3、你的生意为什么累？

因为你公司80%的低端客户太多了！

切低端切久了，品牌形象是很难改变的。

这就是切低端付出的代价。

4、不同的客户才会有不同的利润。

挣老板的钱才最容易。

对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。

5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。

抢占至高点20%的顾客利润。

四、客户如何管理？

1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。

如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。

2、操作：

把客户分为四个级别，

（1）铂金客户：

留下。

（2）钻石客户：

（3）黄金客户：

提升。

（4）木头客户：

砍掉。

总结：

砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。

3、人只愿去这样的地方消费：

熟悉的地方；

受尊重的地方；

办了VIP给打折的地方。

第四步骤产品价值整体创新

一、什么是产品？

1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。

2、服务也是产品，是衍生产品。

顾客已把服务看作产品的一部分了。

3、包装

4、产品卖点

5、产品的名字

6、产品的文化：

文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。

观点：

1、最辛苦的人永远是最穷的人。

我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。

例：

星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：

“小资生活”

二、产品的功能：

1、很多传统企业家钻到功能里去了。

你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。

你就会很生气：

“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。

”

2、功能满足基本需要就可以了。

21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。

3、时代在变。

顾客的需求在变。

价值观在变。

一个时代很难去理解另一个时代的人。

任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。

4、俞老师买衣服：

根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。

三、包装：

1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。

开始不要研发，复制就可以。

有钱了再开研发部。

三星无研发部。

服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。

2、包装要放在战略高度：

如果你没有钱做品牌，就先做包装。

“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。

“产品的包装价值永远超过它的功能价值。

3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。

4、“一个人成功要看有多少人喜欢你！

喜欢的人越多，成功的速度就越快！

”一个人要受别人喜欢就要包装。

个人成功靠包装，产品成功也靠包装。

包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。

是重点当中的重点。

四、名字：

1、好的名字是成功的一半。

好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。

2、成功的公司大多是两个字的。

品牌超过4个字传播成本就太高。

美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。

洋气，别人一听就以为是美国的牌子。

成龙原名陈港生；

刘德华原名刘福荣；

俞凌雄原名：

俞林云

五、服务：

1、21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。

所以服务在同质化时代是最大差异化。

如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。

靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。

六、产品的卖点：

1、卖点是给顾客更高价格的理由。

没有理由，顾客只能选择低价。

蒙牛：

“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。

2、初级阶段：

通常把产品的卖点做做成广告语。

一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。

第五步骤定价

一、“薄利多销”是错误的观念。

因为顾客根本不知道你产品的成本。

你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。

尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。

这叫：

气死人。

老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。

二、在商场上有两个傻瓜。

一个叫定价过低，一个叫降价自杀。

1、无数人都是以价格确定商品价值的。

如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。

2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。

如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。

顾客追高不追低，不要让老产品降价。

三、定价方法：

第一：

高开低走定价法：

（1）如果一开始定低价，以后就很难涨了。

建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。

记住：

“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。

（2）定价是利润最大的杠杆。

真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。

定价10元-成本8元=利润2元。

定价11元-成本8元=利润3元。

此公式可见：

定价只涨了10%，但利润增加了50%.

任何一个企业成本基本都是固定的。

涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。

（3）有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。

因为，你一请不起好的人才；

二建立不起好的服务；

三你没钱搞研发。

“薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。

”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。

（4）消费心理学：

高价=高值；

低价=低值。

一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。

（5）饥饿心理学：

顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。

所以企业要适当制造饥渴。

顾客追高不追低，你越涨价他就越买。

你越降价他就越不买。

顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。

（6）你千万不要期望顾客同情你。

顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。

我越强，顾客越支持我！

我越弱，顾客越离开我！

第二：

目标客户定价法：

（1）目标想卖给什么样的人就定什么样的价：

老头老太：

低价；

高端：

高价。

（2）新的营销理论：

一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。

而非传统的以产品为中心的：

“成本利润”定价。

（3）只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。

LV定价：

“不要告诉我成本是多少。

只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。

第三：

差异化定价法：

你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。

根据包装的材质不同，大小不同可定价不同；

理发店可根据技师水平不同定不同价。

第四、小数点定价法：

99.8比100元定价更合适。

顾客的心理承受能力就增强了：

没超过100元。

汇聚定价：

12800，9800同此例。

第五：

价值定价法：

用你的产品、服务、产品的综合价值定价。

对企业持续增长有利。

四、调价时期：

1、新产品调价。

2、老产品改良。

第六步骤赢利模式

一、免费模式：

开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。

或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

（1）顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。

先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。

（2）开始免费，后来收费！

让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。

二、复制模式：

文化层次低的企业复制的只是产品