寿险事业部经营思路及工作计划袁理Word文档下载推荐.docx
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其中,比较典型的是大童保险销售和明亚保险经纪（不仅个人寿险，团险及互联网建设也是其重要组成部分）。
尤其是明亚保险经纪公司，其经纪人员工制、顾问式行销和专家咨询系统等特色突出，且已经形成了较为成熟的营销及服务体系。
近期，泛华博成保险经纪公司也在准备筹建寿险事业部。
二、保险经纪寿险主要经营模式
1.股东资源型：
主要以服务股东为主，股东多为国有大型企业。
近年来，由于股东资源有限，业务进入瓶颈期，多数该类型公司已着力于外部市场开拓，但受限于体制等因素，普遍效果不理想.这类经纪公司比较典型的如英大长安经纪、大唐泰信、昆仑保险经纪等.
2、主业资源型：
通过主业客户资源开发或打包服务，实现保险经纪收入。
该类型主要以人力资源服务占主导地位，如方胜保险经纪（fesco）及中盈保险经纪（中智）等;
3。
背景资源型:
依托于特殊政府关系或行业背景，在某一市场领域占据主导优势,如以教育行业为背景的联合保险经纪,具备政府背景资源的江泰保险经纪等；
4。
外企资源型：
主要为全球著名人力资源咨询或保险经纪在华设立的经纪公司，如中怡、美世、韦莱等,主要依赖于母公司的全球人力资源及保险经纪服务，在华主要服务于外资企业及部分大型国企特定项目，且由于其母公司的总部合作优势，已成为部分外企在华指定保险经纪服务商.
5.市场开拓型：
数量较多，但由于不具备背景资源优势，市场化经营难度相对较大，且多数公司资金投入有限,专业化经营能力欠缺，该类多数公司目前尚未有突出业绩表现.其中,大童（已成立保险经纪）、明亚已成为市场佼佼者，其经营模式值得借鉴。
第二部分寿险事业部经营思路
一、经营模式
建立以服务为驱动力的经营模式。
（一）合作：
对内,建立起经纪人合作及员工制并行的销售组织;
对外，以第三方合作为主导。
（二）服务:
对内，为合作及员工制经纪人提供客户推介、产品、培训、工具（移动服务平台等）等服务；
对外，通过整合服务资源（小额理赔、委托陪同、健康管理、法律援助等）,服务于第三方合作方、企业及个人客户.
二、发展路径
（一）以意外及健康险作为市场切入点
1.主要优势
（1）市场需求量大（企业补充医疗及高端医疗等），目标市场定位较清晰（企业、人力资源公司及高净值人群），产品体系较完善;
（2）易于通过互联网平台建设和保险相关服务获得第三方合作资源（客源、服务优势互补）；
（3）可拓展至健康险相关服务领域并为后续其他业务铺垫基础。
2。
团队组建
（1）“市场开发”主要职能是第三方合作及企业客户开发；
“运营服务”主要职能是寿险公司产品合作与对接、常规保险运营服务（功能逐步扩展）及保险增值服务；
（2）信息技术主要职能是保险服务平台建设、建议书系统、佣金系统及产品服务供应商系统对接等（可整合，统一提供技术服务）。
保险供应商选择
以客户为中心，从品牌、服务和价格多维度选择保险供应商。
初期依赖于保险供应商提供服务；
后期，随着服务体系建设和完善，逐步形成“品牌+产品+常规服务+增值服务、品牌+产品+常规服务、产品+常规服务”的三种合作层次，并以此确定不同合作策略（品牌、服务、产品、定价及佣金等）
主要营销策略
（1）目标市场
合作：
中小型人力资源公司、劳务公司、金融服务和互联网科技企业，其中，人力资源及劳务公司采用资源及服务互助模式;
择机开展同其他中小型保险中介产品、远程出单和服务合作（相对硬件投入较大，可考虑缓步介入）
客户：
前期以中小企业为主（拟采用集合打包策略，提供定制化的“意外+企业补充医疗保险”组合方案）,体系完善后，逐步进入大中型企业客户市场。
（2）营销模式：
项目合作、企业直销及保险（中介）资源转包（以提高保费收入,提升品牌影响力为主）。
（3）定价和佣金策略：
初期采取相对低定价、低佣金（或合作分成）策略，以增强保险公司及第三方合作力度，并提高获客能力.
（二）适时组建寿险经纪人团队
经纪人团队以寿险开发为主，兼顾财产险业务组合开发。
1。
组织形式
（1）合作制：
建立平台合作模式，经纪公司同个人经纪人属合作关系，由经纪公司提供产品、技能及内外部服务支持；
（2）员工制:
以自愿为原则，在个人经纪人达到公司入职标准后，可同公司签订劳动合同并接受公司管理和考核。
经营策略
借鉴明亚保险经纪人经营模式,以为经纪人服务为主导，帮助个人经纪人提高获客和服务能力。
（1）目标客户:
中高端个人和家庭客户，以注册会员制为获客手段;
（2）服务策略：
以客户和经纪人为中心,建立B2C服务平台（官网、微信及APP等）和针对个人经纪人的移动办公平台，提供针对客户和经纪人O2O互动服务;
针对个人客户,除保险经纪服务外,将为注册会员提供全方位的保险服务（服务咨询、保全陪同代办、小额直赔、医院直付等）、健康管理（健康咨询、导医导诊、体检推荐、紧急救援等）、保险相关法律咨询和援助（理赔纠纷等）
（3）产品策略：
以公司品牌和中高端产品为主要考虑方向，主要以中高端理财（万能年金、两全保险等）、高端医疗及大额保障型产品（产品组合）为主；
（4）营销策略：
结合多类型服务手段，采取顾问式营销模式；
通过第三方合作及企业集团客户资源，反哺个人经纪人准客户资源，尝试开展“职域营销”（寿险公司多有尝试，但未有成功案例,也是专业中介机构未来可考虑的新市场领域）。
第三部分年度工作计划
首年，寿险事业部将着重于基础和队伍建设两方面，并完成计划经纪收入目标.
一、经营目标
（一）营业收入：
保费收入2000万元，经纪费收入300万元
（二）队伍建设：
搭建完成管理和支持人力架构;
组建完成销售团队（北京、上海等）
（三）完成销售支持系统（网销、客服、建议书等）；
（四）完成个人寿险经纪业务基础准备工作（管理制度办法、建议书系统等.
二、部门主要职能
（一）开发寿险业务资源，达成计划任务指标
寿险业务：
团体寿险：
团体意外伤害保险、团体健康险、年体年金等；
分散式意健险:
乘意险、旅意险、激活卡、网销产品等;
个人寿险业务:
分红及万能、两全、意外及健康险（重大疾病、高端医疗等）
计划指标：
保险费及经纪费收入，综合成本率、综合继续率等。
（二）建立和培育寿险销售队伍；
（三）建立和完善适应寿险业务可持续发展的后援支持、客户服务体系；
（四）支持其他渠道开展寿团险、财险意健险业务.
二、队伍建设
（一）组织架构和人力编制
仅为初期组织架构，后期根据业务发展情况逐步完善.
北京（兼具渠道管理、支持及开展寿险经纪业务职能）
（1）运营管理职能（首年人力编制1-2人）
销售支持：
保险公司总对总及北京分对分合作签约；
产品组合设计;
产品培训、方案设计及询报价等.
客户服务：
新契约、保全及理赔指导和支持；
开展第三方服务合作;
客户投诉处理等;
信息技术：
网销及服务平台建设、同保险公司系统对接、人管系统、建议书系统、系统维护等;
（2）销售管理职能（首年人力编制1人）
行政管理：
行政及费用管理、总分人员考核及佣金核算等;
企划培训：
销售管理制度（办法）、培训、激励方案及实施；
（3）经纪业务部（首年人力编制10人，可根据实际业务发展及引进人员自身情况动态调整，突破人力编制须报总部审批）
经纪业务部：
负责常规业务开发;
项目开发部：
负责股东业务、第三方合作业务等。
注：
初期可暂设一个业务部门，按销售岗位性质确定工作职能。
上海（建议按分公司标准设置寿险业务部）
（1）销售支持职能（首年人力编制2人）
区域性保险公司合作签约;
产品需求与培训;
方案设计及保险公司询价、第三方合作支持、人员考核及佣金核算及内部行政及费用管理工作等。
新契约、保全及理赔指导和支持;
开展第三方服务合作、客户投诉处理等；
（2）市场开发（首年人力编制10人,可根据实际业务发展及引进人员自身情况动态调整，突破人力编制须报总部审批）
注:
初期可暂设一个业务部门，按销售岗位性质确定工作职能.
三、业务发展
（一）业务发展路径
首先立足于股东资源开发及第三方项目合作，以期以较少人力投入尽快打开局面，较快速拉升业务收入,为后续市场传统及创新业务开发铺垫基础；
中小企业团险业务主要考虑采用集合打包方式，以定制套餐方式推广,理赔率按集合业务整体核算；
业内资源合作方面，通过提供较高佣金和附加值服务等,吸引部分行业内业务资源；
初期考虑到体系及基础建设的相对不成熟，初期以线下业务为主，在系统建设较完善及具备一定客户基础后，逐步通过会员制形成以线上服务拉动业务的经营模式。
（二）主要业务来源
股东业务;
中小企业健康险及意外险;
3.第三方（项目）合作；
4．行业内资源合作;
5.财险为主打包业务.
（三）夯实后续发展基础
1.互联网销售（平台、APP等）：
建立会员制客户模式，通过多种保险及健康等相关服务，以服务带动销售（条件成熟后组建相应客户服务团队，实现网销及服务嫁接）
个人寿险经纪业务：
根据基础建设（系统、产品、支持和服务等）进程，适时开展个人寿险经纪业务.首年以“个险经纪业务"
相关准备工作为主;
职场开发:
具备一定企业客户基础后，开发企业单位员工个人寿险业务（寿险公司又称“职域营销”）。
四、服务模式
建立双向服务体系，既针对销售人员及客户群体：
对销售人员：
提供移动展业、互联网推广及后援服务等；
对保险客户：
通过电子商务平台及软件，建立会员制客户服务模式，除提供线上、线下常规客户服务外，将可享有诸如健康体检、导医导诊、远程医疗、保全理赔协助、法律援助等。
五、主要工作
（一）队伍建设
1.人员招聘：
内外勤主管及员工招聘,内勤员工主要考虑具备保险或中介公司相关经验背景人员，销售人员方面主要考虑具备目标市场相关行业背景或保险公司、中介机构团险及项目运作背景人员；
建章建制：
制订内勤岗位职责及作业流程；
销售管理制度及系销售人员管理办法（职责、职级、考核、薪酬及奖金制度等）；
询报价制度及流程；
（二）业务开发:
股东寿险资源开发：
了解掌握股东单位人员规模、分布区域、人员结构、既
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